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Lorsque j'ai lancé mon entreprise de conception Web en 1999, le premier projet pour lequel je suis payé m'a rapporté 900 $. Le projet après cela… 500 $ (plus une boîte de chocolat). Au cours des treize années qui ont suivi, j’ai passé des milliers à trente mille dollars par projet. Il y a un chiffre magique autour de 3000 $ qui a été très difficile pour moi à traverser de manière constante.
Si vous avez eu du mal à franchir ce seuil, je serai ravi de vous aider. Dans cet article, je vais vous enseigner des stratégies et des techniques qui me permettaient de briser cet obstacle de manière constante et de finalement obtenir des projets cohérents de plus de 10 000 $..
J'ai dû apprendre beaucoup sur la vente, l'élaboration de propositions et la construction d'un réseau de contacts de grande valeur. Mais l'année dernière, j'ai vendu mon agence Web et décidé de lancer une quête pour aider d'autres professionnels du Web à créer des entreprises extrêmement prospères..
Je pose une seule question à tous les utilisateurs de ma communauté de professionnels du Web chez uGurus:
"Quel est votre plus grand défi?"
Presque tous les concepteurs, développeurs ou spécialistes du marketing disent la même chose:
"Je ne peux pas être assez payé pour le travail que je fais."
Après avoir reçu plusieurs centaines de réponses, j'ai pensé qu'il était temps de mettre en lumière la manière dont j'ai résolu ce problème au sein de mon entreprise. De plus, j'ai formé des centaines d'autres professionnels du Web à la résolution de ce problème (je sais donc ce que je vais vous dire qui fonctionne).
Cette plainte prend plusieurs formes, mais tout tourne autour du même problème. Voici quelques citations réelles de concepteurs Web que j'ai obtenues la semaine dernière:
Dans chaque cas, le client est présenté comme ayant le problème. Pourquoi ne paieront-ils pas plus! Pourquoi n'ont-ils pas un budget plus important! Et ici, dans cet état d'esprit, se trouve le problème. Nous blâmons nos clients pour leur manque de budget. Mais c'est nous qui les échouons. C'est notre propre incapacité à trouver et à vendre des prospects qualifiés. Ce n'est pas leur faute de vouloir payer moins de 3 000 $; c'est le tien.
Chaque fois que quelqu'un me dit qu'il a un problème «ne peut pas facturer suffisamment», je pose toujours la question suivante:
"Parlez-moi de votre processus de vente, qu'est-ce qui se passe généralement?"
Et voici où tout sonne exactement pareil…
Lorsqu'ils entrent effectivement en contact avec leur client potentiel, ils admettent généralement subir une pression à la baisse sur leurs prix. La perspective dira généralement quelque chose comme:
«Je vous aime vraiment beaucoup, mais une autre entreprise ne demande que 1 500 dollars pour le même travail, alors je ne vois pas pourquoi je devrais vous payer 5 000 dollars.»
Et le cycle continue. Mais ça empire.
Après avoir remporté la transaction pour le prix réduit, le client le blâme avec un glissement de la portée, des demandes supplémentaires, et met toujours du temps à fournir des commentaires..
Cela se produit parce qu'il n'y a pas de fondement pour la relation. Il n'y a pas de confiance. Et comme ils fournissent simplement une marchandise, le client peut facilement cautionner le projet, laisser la facture impayée et trouver un autre fournisseur pour terminer le travail..
Alors, on lève les bras en signe de défaite. Nous nous rendons pour ne pas être payés ce que vaut notre expertise.
Mais combien de fois devez-vous exercer une pression sur les prix avant de remettre en question votre processus??
Il semble que le moment soit venu.
En 2007, j'ai eu une crise dans mon entreprise. J'essayais de développer une petite agence Web, mais je ne comprenais pas comment obtenir suffisamment de clients ou facturer des prix suffisamment élevés. Le résultat final pour moi était que je n'avais que quelques dollars dans mon compte bancaire, que chaque facture était en retard et qu'il me restait quelques jours avant de fermer boutique.
J'ai pu sauver la situation en finançant mon avenir à hauteur d'un prêt de 50 000 dollars. Mais quand j’ai accepté cet argent, je me suis promis: je partirais en quête d’apprendre à gérer mon entreprise avec les meilleurs. J'ai cherché des mentors. J'ai assisté aux cours. Je lis des livres. J'ai rejoint des groupes de cerveaux. Je me suis consacré à la croissance - en tant que professionnel et aux revenus de mon entreprise.
Pourtant, lorsque je regarde autour de moi dans la communauté Web, je vois une quantité extrêmement faible d'informations disponibles en matière de vente et de formation professionnelle..
En cas de vente incorrecte, même les concepteurs de sites Web les plus talentueux ne pourront pas atteindre leur potentiel de valeur. Les prix, le positionnement et le packaging ne sont pas des fonctions de HTML, CSS et Javascript. Ils ne sont pas cachés quelque part dans la licence gratuite WordPress ou dans un plugin Drupal.
Vous devez approcher les ventes comme vous abordez n'importe quoi: apprenez à bien le faire..
Alors, commençons.
Les professionnels du Web sont aux prises avec un paradoxe. Tout le monde peut être notre client par conséquent, nous avons du mal à trouver des clients. Si vous essayez de travailler avec de «petites entreprises aux États-Unis», votre stratégie est un peu trop large.
En n'obtenant pas de précision, les professionnels du Web moyens freinent le potentiel de leur entreprise. Le foyer est où nous obtenons des résultats.
Étonnamment, cela est relativement facile à réaliser.
Définissez votre client idéal en précisant précisément son marché, sa géographie, ses revenus, son nombre d'employés et son état d'esprit. Votre client idéal doit être suffisamment spécifique pour n’isoler qu’une centaine d’entreprises que vous pouvez cibler pour vos efforts de vente..
Exemple: Des restaurants indépendants exploités par le propriétaire dans la région métropolitaine de Denver, au Colorado, rapportent entre 1 500 000 $ et 5 000 000 $ de revenus annuels.
Conseil: Si votre relevé de client idéal cible plus de cent clients potentiels, il est trop large. Pensez à comment vous pouvez affiner votre déclaration. Une fois que vous avez acquis de la traction avec un groupe défini avec précision, il est facile d’ajouter des groupes supplémentaires se rapportant étroitement à ce groupe..
Définissez un énoncé de stratégie qui vous indique exactement comment vous allez vous présenter à ces clients. Votre déclaration de stratégie doit être un objectif général, mais axée sur votre client idéal.
Exemple: Devenez le site Web et le professionnel du marketing en ligne pour les restaurateurs de Denver.
Exécutez une tactique unique correspondant à votre stratégie et aux déclarations de vos clients idéaux. L'efficacité de votre tactique devrait être mesurable.
Exemple: présentez un atelier mensuel sur les sites Web et le marketing en ligne aux membres du groupe EatDenver de restaurants indépendants à Denver..
Conseil: de nombreux professionnels du Web exécutent trop de tactiques en même temps et ne parviennent pas à exploiter le potentiel de leurs activités. Puisque vous n'essayez pas d'obtenir des centaines de clients, passez plus de temps à exécuter une seule tactique à la fois et à respecter tous les critères que vous avez déjà définis..
Qualifiez vos clients potentiels par rapport à votre définition de client idéal. J'aime aussi avoir des qualificatifs supplémentaires liés à la personnalité et au type d'emploi. Même si quelqu'un correspond à votre cible idéale, si vous avez un mauvais pressentiment lors de la première interaction, vous pouvez laisser l'entreprise et passer à votre prochaine opportunité..
Exemple: si j'appelle un restaurant et qu'il me dit qu'il fait partie d'une chaîne et que l'entreprise gère tous ses fournisseurs, je sais immédiatement qu'ils ne lui conviennent pas. Je ne continue pas à travailler en tête. Je passe à la prochaine occasion.
Conseil: prenez l'habitude de dire «non» aux entreprises. Allez dans chaque accord avec la mentalité de "Je ne veux pas de cet accord ... ils doivent me convaincre que je le veux."
L'une des principales faiblesses d'un processus de vente typique est la quantité d'interactions que vous avez avec chacun de vos clients potentiels. Une relation n'est pas construite lorsque quelqu'un vous appelle, vous interrompt pendant une heure et demie, puis demande à soumissionner pour son projet..
C'est le prix de la pêche. Contrairement à la pêche dans le monde réel, ils cherchent la plus petite prise. Ou le plus gros imbécile.
Heureusement, nous pouvons battre même les pêcheurs les moins chers.
Planifiez vos interactions de vente en ne permettant jamais à une interaction initiale de prendre plus de dix minutes. Vous faisiez quelque chose d'important avant que cette personne ne vous appelle, alors assurez-vous de revenir à cette chose importante aussi vite que vous le pouvez. En forçant tous vos prospects à interagir avec vous à une heure programmée, vous fermez la porte à la détermination du prix des pêcheurs et ouvrez la porte à des candidats sérieux. Les pêcheurs de prix détestent prendre des rendez-vous.
Menez des découvertes à chaque opportunité. Ne prenez pas simplement une liste d'exigences et indiquez un prix. Il n’existe aucun moyen de comprendre les besoins résolus en consultant une liste d’exigences. Une bonne découverte peut prendre entre trois et cinq interactions individuelles. Vous devriez être en mesure de communiquer pleinement ce que fait l'entreprise, ses stratégies, sa concurrence, ses principaux défis, ses offres de produits et d'être le prénom de tous les acteurs impliqués..
Présentez votre solution et votre proposition lors de réunions séparées. Je ne soumets jamais de proposition sans d'abord discuter d'une stratégie de projet, d'une solution et d'un budget. Une fois que j'ai obtenu un accord verbal indiquant que ma solution correspond aux besoins de leur entreprise, je présente alors une proposition à mon client potentiel. Je n'envoie jamais de document par courrier électronique sans pouvoir parcourir mon document ligne par ligne pour m'assurer qu'il comprend tout dans mes propres mots..
Les sites Web ne sont pas simplement une collection de fichiers de conception et de développement. Il y a du contenu. Il y a du trafic.
Beaucoup de professionnels du Web rendent un mauvais service à leurs clients en leur permettant d'écrire leur propre contenu et de prendre leurs propres photos. Ils font un mauvais service en abandonnant leurs clients une fois le site en ligne au lieu de les aider à attirer des clients qualifiés sur leur site..
Lorsque des professionnels de mon équipe conçoivent, développent, rédigent, produisent et commercialisent un projet, mes clients ont beaucoup plus de succès. Bien sûr, les coûts sont plus élevés pour réaliser un projet à ce niveau, mais le retour sur investissement est tellement différent que je n'accepte plus de projets sans budget complet..
L'ajout de services supplémentaires est simple.
Fournissez des services de contenu à vos clients. Ne permettez jamais à votre client de se lancer avec «Bienvenue sur mon site! Voici les services que je fais! »Directement sur leur page d'accueil. Faites appel à un rédacteur, photographe et vidéographe expert pour vous aider à produire le contenu de votre prochain projet Web. Non seulement votre budget augmentera-t-il, mais le résultat net de votre projet brillera, ce qui aidera votre résultat net. Je marque au moins 100% des services de contenu sous-traités.
Aidez à motiver les clients qualifiés en regroupant services de trafic et de conversion. Je commence cette conversation lors de mes toutes premières interactions avec le client. Je m'assure que mon client potentiel comprend que nous ne prescrivons pas la stratégie «construisez-la et ils viendront». Commencez à proposer des solutions de référencement, de liens sponsorisés, de courrier électronique et de marketing social en parallèle avec les packages de votre site Web..
Offrez ces services après le lancement via des rétentions récurrentes. Beaucoup de professionnels du Web aiment construire des projets et passer directement au suivant. C'est une vision à court terme, car il est beaucoup plus difficile d'obtenir un nouveau client que de vendre un client existant. En créant un portefeuille de services mensuels, vous créerez des sources de revenus solides pour développer votre entreprise. Et le résultat secret de cela est que vos clients sont beaucoup plus heureux. Ils attirent l'attention tous les mois et ne sont plus laissés à eux-mêmes.
Conseil: si vous êtes juste un concepteur ou un développeur et ne faites pas de services de marketing en ligne, ne vous inquiétez pas. Il existe de nombreuses sociétés de marketing dans votre région avec lesquelles vous pouvez facilement entrer en contact pour apporter vos projets. En tant que sous-traitant, pour vous ou pour travailler directement avec votre client avec une commission vous revenant. Je suggère d'assister à une réunion locale de professionnels du Web ou de rejoindre un groupe professionnel pour commencer à créer votre réseau..
En étant spécifiques à votre entreprise, en augmentant vos interactions et en fournissant des services supplémentaires, vos projets passeront rapidement à une fourchette allant de 10 000 $ à 20 000 $. Peut-être au-delà.
Être mieux payé pour des projets est en soi une belle récompense, mais le rendement est plus important que l'argent. Plus le budget que j'avais pour construire un projet était important, plus le projet aboutissait, ce qui a amené plus de personnes à me contacter, désirant la même chose ou mieux.
J'ai pu travailler dans une industrie en respectant l'opinion de mes experts, j'ai créé de la valeur pour chaque projet grâce à un processus de grande qualité et j'ai été en mesure de regrouper des services essentiels au succès de mon client. Non seulement j'ai été payé plus, mais j'ai aussi beaucoup plus de clients.
Si vous avez du mal à dépasser le plafond de 3 000 USD, commencez par l’action 1 ci-dessus. Cela ne se fera peut-être pas du jour au lendemain, mais avec un travail acharné, il ne faudra pas longtemps avant de conclure des contrats plus importants.
Accentsconagua