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Dans mon précédent tutoriel, nous avons abordé les bases de l'analyse concurrentielle pour votre entreprise, peu importe sa taille..
Pour ce guide, nous approfondirons nos connaissances sur les clients de vos concurrents. Vous découvrirez les différents types de personnes ciblées par vos concurrents, pourquoi ils achètent et quels sont leurs besoins non satisfaits. Une fois cela fait, vous pourrez découvrir les éléments suivants:
Au cours de votre analyse de la concurrence à l'aide de ce guide, continuez à remplir la fiche de travail ci-jointe, sur laquelle nous avons commencé à travailler dans le didacticiel précédent. Cela vous aidera à organiser toutes les informations que vous collectez et vous servira de référence rapide lorsque vous établissez votre plan d'affaires initial ou que vous développez votre plan marketing de manière plus approfondie. Commençons.
Comment en apprendre davantage sur les concurrents de votre petite entreprise. (source graphique)La difficulté avec la recherche d’informations sur un concurrent est qu’il est difficile de voir son entreprise de l’intérieur. Heureusement, de nombreux outils en ligne peuvent vous aider à vous lancer dans l'analyse concurrentielle. Voici quelques ressources avec lesquelles vous pouvez travailler pour trouver des informations utiles sur les clients de vos concurrents:
C'est là que la majorité de vos recherches auront lieu. En consultant les pages de réseaux sociaux de vos petites entreprises, en particulier les réseaux où elles sont les plus actives, vous verrez comment elles interagissent avec les clients, du moins en ligne. Voici ce que vous devez regarder:
Facebook, Twitter et Instagram vous permettent de consulter la liste des suiveurs d'une page. Un rapide coup d'œil sur cette liste peut vous donner une idée générale de la démographie des clients de vos concurrents..
Les pages Facebook permettent aux entreprises de recevoir des critiques de leurs clients. Regardez la page Facebook d'un concurrent, cliquez sur ses commentaires et vous trouverez une section de classement et de témoignages (voir l'exemple ci-dessous)..
Exemple de page Facebook d'avis. (la source)Certaines pages Facebook autorisent également les "Messages de visiteurs", où les visiteurs de la page peuvent laisser un message visible publiquement qui n’est pas un commentaire ou une évaluation. Vérifiez si vos concurrents ont ces publications (voir exemple ci-dessous) et examinez-les pour évaluer le sentiment des clients et trouver les questions les plus fréquentes..
Exemple de publications sur les visiteurs de Facebook. (la source)Effectuez une recherche rapide dans les marques de vos concurrents et trouvez des publications publiques et des tweets à leur sujet. Pour Twitter, il est préférable d’utiliser Twitter Recherche avancée afin de pouvoir rechercher des mentions de la marque, limiter votre recherche dans un lieu et limiter votre recherche par date..
Vous pouvez également utiliser un outil tel que Social Mention, qui agrège les résultats de différentes sources, notamment des sites photo, ainsi que des sites de questions-réponses tels que Quora et Reddit..
Après quelques recherches, il est possible que vous voyiez les annonces de vos concurrents sur votre fil d'actualité Facebook, s'ils en achètent. Si tel est le cas, vous pouvez facilement rassembler les données démographiques des prospects ciblés..
Lorsque vous voyez une annonce, celle-ci est généralement étiquetée "Parrainé" ou "Message suggéré", comme dans l'exemple ci-dessous.. Cliquez sur la icône de flèche vers le bas sur le côté droit de l'annonce et sélectionnez Pourquoi est-ce que je vois ceci? Une nouvelle fenêtre s'ouvrira vous montrant exactement les données démographiques pour lesquelles votre concurrent achète l'annonce. Cela peut inclure la tranche d'âge, le sexe, l'emplacement et les intérêts.
Exemple de ciblage des annonces Facebook. (la source)Outre les avis sur Facebook, des sites d’examen professionnels tels que Yelp peuvent vous aider à recueillir des informations sur l’opinion des clients sur les produits de vos concurrents. Ceci est une analyse utile de la concurrence. En outre, pour les concurrents possédant des magasins physiques, vous pouvez également consulter leurs avis sur Foursquare..
S'ils ont un magasin en ligne, vérifiez si le magasin contient des critiques et des témoignages. Les boutiques Etsy ont également des évaluations publiques et des systèmes d’examen que vous pouvez consulter pour en apprendre davantage sur les clients d’un magasin, ainsi que sur ce qu’ils pensent de votre concurrence. Voici une capture d'écran vous montrant un exemple où vous pouvez trouver ces critiques dans un magasin Etsy:
Exemple de localisation des avis de concurrents sur Etsy. (la source)Si vous vendez des services, vous pouvez consulter les marchés en ligne et consulter les avis de fournisseurs de services similaires. Par exemple, si vous souhaitez fournir des services d'illustration, recherchez des fournisseurs similaires dans Envato Studio. Une recherche rapide pour “illustration” vous montre ces différents fournisseurs. En cliquant sur leurs profils, vous pourrez voir les avis et les témoignages de leurs clients..
Trouver des concurrents du service illusration sur Envato Studio. Effectuez une recherche rapide sur Google si les blogs couvrent les produits et services de vos concurrents. Certaines entreprises, aussi petites soient-elles, seront inévitablement examinées par les blogueurs. Cela est particulièrement vrai s’ils distribuent des échantillons gratuits que les blogueurs peuvent examiner. Si votre concurrent dispose de ce type d'avis, vous pouvez les utiliser pour vos recherches..
N'oubliez pas de consulter les sections de commentaires sur les publications pertinentes pour les concurrents de votre petite entreprise. C’est un excellent moyen de trouver des avis supplémentaires, y compris des questions courantes que des acheteurs potentiels pourraient avoir..
En parcourant toutes les sources ci-dessus, observez les détails suivants de l'analyse des concurrents de petites entreprises sur leurs clients et notez-les dans votre feuille de calcul:
Soyez attentif lorsque vous parcourez les abonnés aux médias sociaux et les critiques de produits de vos concurrents. Quelle est leur tranche d'âge générale? Le sexe? Emplacement? Vous n'avez pas à faire d'analyse quantitative complète, mais si des tendances générales se dégagent, notez-les..
Quel métier occupent les clients de vos concurrents? Même si connaître leurs emplois exacts peut ne pas être pertinent pour votre entreprise, il est toujours préférable d'avoir une idée générale de leurs professions. Sont-ils des étudiants, des parents au foyer, des entrepreneurs, des ouvriers du commerce de détail ou des professionnels agréés??
Bien que de nombreux produits et services intéressent un large éventail de professionnels, vous pouvez commettre l’erreur de négliger les éventuels liens entre les emplois de vos clients cibles et votre entreprise. Par exemple, si vous fournissez des services de nettoyage pour des «personnes occupées», vous devez identifier pourquoi elles pourraient s’appeler «occupées» afin de pouvoir créer des messages marketing qui répondent spécifiquement à leurs besoins..
En ce qui concerne leurs revenus, il est important de les noter car ils reflètent également leur pouvoir de dépenser. Vous pouvez être très précis avec les niveaux de revenus et citer des chiffres si vous le jugez nécessaire. Néanmoins, identifier les segments de clientèle comme revenu faible, moyen ou élevé suffira..
Remarque: Vous pouvez également utiliser ce même type d’informations pour commencer à développer vos personnalités d’acheteur:
Pour de nombreux produits et services, les clients doivent être à une étape spécifique de leur vie personnelle ou professionnelle. Si une petite entreprise offre des faveurs de mariage lors de petites cérémonies, ses clients sont des personnes engagées qui planifient déjà leur mariage..
Si une personne fournit des services d'optimisation de CV, elle cible probablement des clients qui entrent sur le marché du travail pour la première fois, changent d'emploi ou entrent sur le marché du travail après une longue pause. Au cours de vos recherches, posez-vous la question suivante: «Pour que les gens s'intéressent aux activités de ce concurrent, à quelle étape de leur vie doivent-ils être?»
Vous saurez mieux sur les relations de vos concurrents avec leurs clients si vous apprenez les sentiments forts qu'ils ont à propos de cette société - que ce soit positif ou négatif. Le meilleur moyen de le savoir consiste à consulter leurs critiques, leurs commentaires et leurs mentions sur les réseaux sociaux et les sites de critiques. Vous pouvez également rechercher dans Google des articles de blog pouvant contenir des critiques de leurs produits (par exemple, le terme de recherche que vous pouvez utiliser: "[nom du concurrent] [nom du produit] avis”.
Lorsque vous lisez toutes ces critiques, indiquez dans votre feuille de travail les éléments positifs et négatifs mentionnés. Ajoutez plus de pages de recherche si nécessaire. En outre, surlignez les éléments qui ont tendance à être répétés le plus souvent.
Les choses que les clients n'aiment pas vous aideront à identifier les opportunités où vous pourrez faire mieux que vos concurrents. Les éléments qui plairont aux clients souligneront l’avantage de votre concurrent sur vous. Connaissant les deux, vous pouvez maintenant déterminer dans votre plan d’affaires si vous êtes outillé pour les battre à la fois pour leurs forces et leurs faiblesses. En savoir plus sur la rédaction de votre plan d’entreprise:
Si possible, examinez les autres produits et marques suivis par les clients dans les médias sociaux, les sites de critiques et les blogs. Vous pouvez les voir dans leurs messages, «J'aime» ou dans la liste des pages qu'ils suivent..
N'oubliez pas que vous ne pourrez pas voir ces informations pour les clients possédant davantage de profils de médias sociaux privés. Toutefois, pour les sites d’examen, les autres avis d’un utilisateur sont généralement publics. Sinon, vous pouvez consulter les autres articles de blogs qui ont analysé les produits de vos concurrents et voir s'ils ont acheté d'autres marques similaires..
En règle générale, les entreprises ont plusieurs groupes de clients cibles. Pouvez-vous identifier d'autres groupes de clients avec des données démographiques, des professions et des étapes de la vie différentes de celles que vous avez déjà énumérées? Même s'ils ne sont pas majoritaires, il convient de les noter. Ces groupes peuvent être des segments que vous pouvez atteindre et vendre mieux que votre concurrent.
En faisant vos recherches et en remplissant votre feuille de travail, vous constaterez qu'il y aura beaucoup d'idées et de mots que les clients auront tendance à répéter sans cesse.
Pour un concurrent, vous constaterez peut-être que la majorité de ses témoignages sont élogieux à propos de son «service rapide». D'autre part, vous constaterez peut-être que la plupart de leurs clients trouvent leurs produits «chers mais en valent la peine». Gardez un œil sur ces phrases répétées et notez-les dans votre feuille de travail. Ces mots fréquemment répétés vous donneront un aperçu de ce qui distingue chacun de vos concurrents..
Plus important encore, vous pouvez utiliser ces mots exacts pour attirer le même type de client, un peu comme un aimant. Ces «mots aimantés» attireront l’attention de vos clients cibles, car ils répondent à leurs besoins et à leurs désirs..
Passez en revue ces mots importants lorsque vous rédigez le texte de vos supports marketing et utilisez-les comme point de départ. Votre rédaction sera beaucoup plus efficace si vous utilisez les mots utilisés par vos clients cibles.
Voici d'autres guides de rédaction auxquels vous pouvez vous référer lorsque vous implémentez cette technique:
Une fois que vous avez effectué les exercices d'analyse de la concurrence ci-dessus pour vos principaux concurrents, vous aurez une idée des types de clients avec lesquels ils ont le plus de succès. Il est possible que vous laissiez même tomber quelques-uns de vos concurrents sur votre liste, si vous constatez qu'ils ciblent une clientèle totalement différente de la vôtre..
Vous aurez également un point de départ pour votre plan marketing, car vous êtes plus conscient des types de clients qui achètent auprès de petites entreprises comme la vôtre. Grâce à cette recherche détaillée, vous serez mieux armé pour survivre, quelle que soit la compétitivité de votre industrie..
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