Comment faire de bonnes études de marché pour votre petite entreprise

En ce qui concerne le marketing, il semble que les grandes entreprises ont toute la chance. Ils ont le budget nécessaire pour embaucher des entreprises de marketing et de publicité vouées à leur apporter davantage de clients. Mais cela ne signifie pas que les petites entreprises ne peuvent pas faire leur propre chance. Après tout, le fondement d’une bonne campagne de marketing est le même, que l’entreprise soit grande ou petite: tout dépend d’une étude de marché approfondie..

Les bonnes méthodes d’étude de marché peuvent inclure des questionnaires et des enquêtes. (Source de l'image: Envato Elements)

Les études de marché consistent simplement à rassembler autant d'informations que possible sur les besoins de votre marché cible. C'est une chose que les propriétaires de petites entreprises peuvent faire eux-mêmes, même sans l'aide d'un gros budget ou d'une firme d'études de marché. Une fois que vous saurez tout sur vos clients cibles, vous saurez adapter vos produits, vos services et vos supports marketing à leurs besoins.. 

Mais avant de mener une étude de marché, assurez-vous de réduire votre marché cible. Consultez le guide suivant pour vous assurer que vous avez sélectionné le bon public cible pour votre entreprise:

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  Comment définir un public cible (pour vos plans marketing)

  Mettez votre plan marketing sur la bonne voie en définissant clairement votre public cible - les personnes que votre entreprise a l'intention de servir..

Passons maintenant à notre discussion sur la façon de faire de la bonne étude de marché. 

Bases de l'étude de marché: Ce que vous devez savoir

En tant que propriétaire de petite entreprise, vous ne pouvez pas vous permettre de passer du temps et des ressources à étudier chaque détail de votre marché cible lorsque vous effectuez une étude de marché. C'est parfaitement bien. Il vous suffit de connaître les quelques éléments pertinents pour gagner des clients. 

Voici les seules questions auxquelles vous devez répondre:

1. Quelle est la gamme complète des besoins de votre marché cible?

Puisque vous savez déjà qui est votre public cible, creusez un peu plus pour savoir ce dont ils ont besoin. Ils ont rarement besoin d'une seule chose. Au lieu de cela, ils ont une gamme complète de besoins. Ces besoins peuvent être positifs, tels que les objectifs, les désirs et les préférences. Ils peuvent également être négatifs, tels que des problèmes, des frustrations et d’autres difficultés.

Bien sûr, vous n'avez pas besoin de la liste complète de tous leurs besoins, mais uniquement de ceux qui sont pertinents pour votre entreprise. Voici quelques questions plus détaillées que vous pouvez poser à votre public:

• Que souhaitez-vous accomplir dans un proche avenir?? Exemples spécifiques: À quoi voulez-vous que votre cour avant ressemble dans les deux prochaines semaines? (Pour un service d'entretien de pelouse ou de jardinage.) Combien de nouveaux clients souhaitez-vous acquérir via votre site Web au cours des six prochains mois? (Pour un concepteur de sites Web.)
• Quels changements positifs voulez-vous voir?? Exemples spécifiques: Que voulez-vous accomplir avec un nouveau programme de fitness? (Pour un entraîneur personnel.) Que voulez-vous que les clients potentiels pensent de ce produit particulier? (Pour un photographe de produit.)
• Quel est votre problème le plus douloureux? Exemples spécifiques: Quelle est la partie la plus frustrante de l’entretien de votre cour? Quelle caractéristique de ton jardin détestes-tu le plus? (Pour un service d'entretien des pelouses ou de jardinage.) Pourquoi êtes-vous mécontent de vos photos de produits actuels? (Pour un photographe de produit.) Pourquoi pensez-vous que votre site Web actuel n'atteint pas vos objectifs? (Pour un concepteur de sites Web.)

Une fois que vous avez répertorié deux à trois questions à poser, vous devez savoir où et comment vous obtiendrez des réponses. Vous pouvez utiliser une ou plusieurs des techniques suivantes pour commencer:

• Enquêtes. Si vous avez déjà une liste de personnes appartenant à votre marché cible, telles que des clients existants ou des personnes ayant opté pour votre liste de diffusion, vous pouvez mener des enquêtes pour connaître leurs besoins. Voici quelques ressources qui peuvent vous aider à démarrer:

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  Comment faire une enquête avec Google Docs Forms

  La fonctionnalité Formulaires de Google Drive est un outil puissant pour la création d’enquêtes, de questionnaires et de sondages. Nous vous montrerons tout ce que vous devez savoir sur son utilisation.

Si vous ne possédez pas de liste, vous pouvez utiliser des solutions de sondage permettant de trouver les répondants, de leur poser des questions et de vous envoyer des rapports sur les résultats. Quelques exemples incluent AYTM, SurveyMonkey Audience ou GutCheck. Ces services peuvent générer des frais pour les répondants. Généralement, ces frais augmentent en fonction du groupe que vous souhaitez interroger. Si vous décidez de suivre cette voie, assurez-vous de choisir des répondants qui correspondent à votre public cible..

• Groupes en ligne et hors ligne. Il est possible que le marché cible que vous avez choisi puisse avoir ses propres groupes. Il peut s’agir de groupes locaux se réunissant régulièrement ou de groupes en ligne sur des babillards électroniques ou des médias sociaux. Vous pouvez rejoindre ces groupes, leur faire savoir sur quoi vous travaillez et demander la permission si vous pouvez poser quelques questions..

Si vous consultez des groupes en ligne, vous pouvez également effectuer une recherche dans les discussions existantes qui pourraient vous apporter des réponses. Par exemple, si vous êtes un entraîneur personnel qui cherche à cibler les professionnels occupés de votre ville, vous pouvez consulter le groupe reddit sur la condition physique, rechercher le mot «occupé» et consulter les résultats. Vous constaterez qu'il existe de nombreuses discussions sur la façon dont les personnes occupées trouvent le temps de s'entraîner. Vous pouvez parcourir ces discussions et prendre des notes sur tous les défis, frustrations ou objectifs mentionnés..

Les discussions ci-dessus peuvent vous donner une idée des défis auxquels font face les personnes occupées en matière de fitness..

• Questionnaires clients. Certaines entreprises de services, telles que le développement Web, la rédaction, la photographie, le conseil ou l'enseignement, ont besoin d'analyser les besoins de leurs clients avant le début du projet. Si cela ressemble à votre entreprise, il est probable que vous ayez déjà un questionnaire d’analyse des besoins du client ou au moins quelques notes de réunions préliminaires avec le client. Recherchez les mots ou expressions répétés par différents clients. 

Si vous exploitez une entreprise de services et que vous n'effectuez aucune analyse formelle des besoins, les guides suivants peuvent vous aider à démarrer:

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2. Combien les clients sont-ils susceptibles de dépenser pour répondre à ces besoins??

Outre une compréhension approfondie des besoins de votre marché cible, vous devez également savoir combien ils sont disposés à dépenser pour répondre à ces besoins. Ces connaissances peuvent vous aider à vous faire une idée de la tarification de vos produits et services, des types d'offres promotionnelles à proposer et des besoins pour lesquels ils sont prêts à dépenser davantage. Voici où vous pouvez rechercher ces informations:

• Les concurrents. Un moyen rapide de savoir combien vos clients dépensent pour répondre aux besoins de votre entreprise consiste à déterminer le prix facturé par vos concurrents. Vous découvrirez qu'ils ne facturent pas le même montant pour des produits et services similaires. Certaines entreprises imposeront des tarifs plus bas, tandis que d'autres auront des marges plus élevées. Assurez-vous de regarder le plus grand nombre de concurrents possible afin d'avoir une idée de la fourchette de prix complète.. 
• Sites Web de l'industrie et recherche. Si votre secteur publie des informations sur les prix ou dispose d'une base de données de coûts, celles-ci peuvent fournir des points de repère utiles. Certaines bases de données sur les prix, telles que Cost Helper, répertorient les prix d'une grande variété de secteurs, de produits et de services. Pour les produits uniquement, vous pouvez consulter les prix sur des sites de comparaison de prix tels que Nextag (US) ou Price Runner (UK)..
• Enquêtes consommateurs. jeSi vous vendez à des consommateurs individuels plutôt qu’à des entreprises, les résultats de l’enquête auprès des consommateurs peuvent également vous donner une idée de la façon dont les gens dépensent leur argent. Ces enquêtes sont également utiles si vous essayez de repérer ou de comprendre les tendances des dépenses. Aux États-Unis, le Bureau of Labor Statistics publie régulièrement les résultats de son enquête sur les dépenses de consommation. Leurs plus récents résultats montrent que ce sont les Américains qui dépensent le plus en logement, suivis des transports. L'Office for National Statistics du Royaume-Uni publie également des types de données similaires.

Une base de données sur les prix peut vous aider à déterminer le prix des services ou produits similaires..

En effectuant vos recherches, vous constaterez qu'il existe une gamme de prix que les gens sont disposés à payer, en fonction du type de solution qu'ils obtiennent. En prenant l'exemple de l'entraîneur personnel, vous verrez que les livres de conditionnement physique peuvent coûter entre 3 et 30 dollars, l'équipement de conditionnement peut coûter jusqu'à quelques centaines de dollars, tandis que les taux horaires pour les entraîneurs peuvent aller de 20 à 70 dollars. Soyez conscient de ces différences afin de pouvoir vous concentrer sur la recherche des prix des produits ou services les plus proches de ce que vous proposez..

3. Dans quelle mesure les autres entreprises répondent-elles à leurs besoins??

Il est également important de connaître les lacunes du marché, la partie où vos clients cibles estiment que leurs besoins ne sont pas satisfaits. Pour trouver cet écart, vous devez regarder vos concurrents et voir où ils sont à la traîne ou dans lesquels ils pourraient faire mieux. Voici comment vous pouvez trouver:

• Sites d'examen. Les sites d'examen tels que Yelp et le Better Business Bureau sont une bonne ressource. Des sites comme ceux-ci vous permettent de trouver facilement plusieurs entreprises concurrentes et leurs avis de clients au même endroit..
• Profils de médias sociaux des concurrents. Si vous connaissez déjà certains de vos concurrents, visitez leurs comptes Facebook, Instagram, Twitter et autres réseaux sociaux. Que disent les clients à leur sujet dans la section commentaires? Y a-t-il des commentaires négatifs sur leurs messages? Recherchez les commentaires négatifs ou constructifs les plus courants publiés par les clients..
• Revues indépendantes. Les blogs, les journaux et les magazines présentent également des critiques de produits et d'entreprises. Grâce à une simple recherche sur Google, vous pouvez probablement trouver des blogueurs et des critiques professionnels qui ont essayé des produits ou des services similaires aux vôtres..

Faites attention aux commentaires ou commentaires qui classent l'entreprise comme moyenne ou inférieure. Ces critiques imparfaites sont une mine d'or pour comprendre où d'autres entreprises vont mal et pour trouver des opportunités sur ce que vous pouvez faire correctement..

Supposons que vous souhaitiez ouvrir un magasin de retouches de vêtements dans votre région. Vous pouvez consulter les avis peu élogieux d'entreprises similaires sur Yelp et trouver les plaintes et les suggestions les plus courantes. Vous constaterez que l’un des griefs les plus courants est que les modifications ne sont pas terminées au moment où le client s’y attend. Si vous pouviez atténuer ce problème dans vos supports marketing et offrir une sorte de garantie de confection des vêtements à temps, vous auriez un moyen de vous différencier des autres magasins..

En parcourant les critiques négatives des magasins de retouches de vêtements, vous constaterez que le respect des délais est une préoccupation majeure des clients..

Si les commentaires du public ne vous suffisent pas et que vous souhaitez en savoir plus sur vos concurrents, les didacticiels suivants peuvent vous aider:

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4. Quelle est la taille de votre marché cible?

Lorsque vous effectuez une étude de marché, n'oubliez pas de savoir si vous avez un marché cible assez important pour soutenir votre entreprise. À ce stade, vous avez interrogé des groupes et examiné des critiques. La quantité d'activité que vous avez rencontrée peut vous donner une idée de si votre marché cible est une communauté animée ou un petit groupe. Bien qu'il ne soit pas nécessaire que votre marché cible compte des millions, voire des centaines de milliers de personnes, vous avez besoin de ressources suffisantes pour générer des bénéfices. Voici comment vous pouvez estimer la taille de votre marché:

• Données de recensement. La consultation de sites tels que Census.gov et la Small Business Administration vous donnera une bonne idée de la taille de la population qui fait partie de votre marché cible..
• Outils de médias sociaux. Facebook Audience Insights est utile pour estimer la taille de l'audience - à condition que votre public cible soit sur Facebook (ce guide comprend un court tutoriel sur son utilisation). Si vous ciblez des professionnels, une recherche de personnes sur LinkedIn et une recherche par titre et par lieu vous donneront également une estimation approximative. Par exemple, les comptables de la région de Houston, au Texas, sont environ 31 000.
• Le public de votre concurrent. Encore une fois, vos concurrents directs peuvent vous donner un aperçu réel du type d’audience à anticiper. Cite-t-il publiquement le nombre de clients et le chiffre d'affaires? Combien de personnes suivent leurs profils de médias sociaux? Combien de personnes s'inscrivent pour leurs newsletters? Plus vous en savez sur la taille de leur public, mieux vous pourrez estimer le vôtre..

Notez que vous ne pourrez pas atteindre, et encore moins vendre, votre marché entier. Lorsque vous regardez le nombre total de votre marché, faites une estimation très prudente du segment que vous pouvez atteindre. Supposons que vous ne pourrez atteindre que 3 à 10% de la taille estimée de votre marché cible..

5. Où sont les clients susceptibles d'être atteints?

Enfin, vous devez savoir où vous êtes censé envoyer ou afficher vos supports marketing. Pour le marketing hors ligne, il peut s'agir d'espaces ou de lieux spécifiques sur lesquels votre marché cible est susceptible d'être. Celles-ci peuvent inclure un centre communautaire, des quartiers, des parcs ou même d'autres entreprises indépendantes qui attirent un marché similaire. Cela peut également être les stations de radio qu'ils écoutent ou les magazines et journaux qu'ils lisent. Pour le marketing en ligne, il s’agit des canaux, sites Web et sites de médias sociaux que votre marché cible a tendance à utiliser. Il peut s’agir d’Instagram, d’une place de marché en ligne, d’un blog de niche ou de leur boîte de réception par courrier électronique.. 

Avec toutes ces options, comment savez-vous lesquelles choisir? Regardez dans ce qui suit:

• Données démographiques sur les sites de médias sociaux. Si vous souhaitez savoir quel réseau social attribuer une priorité à votre marketing, vous renseigner sur les données démographiques de toutes vos options peut vous aider. Voici un aperçu complet de la démographie des réseaux sociaux de Sprout Social. Pew Research compile également des données sur l'utilisation des médias sociaux aux États-Unis. Ces données vous diront que les plus jeunes ont tendance à faire appel à Instagram et à Snapchat, et que LinkedIn est votre meilleur choix si vous souhaitez vous concentrer sur les professionnels ayant fait des études supérieures..

Si vous souhaitez atteindre un public plus jeune, optez pour Instagram et Snapchat..

• Aperçu du public sur Facebook. Vous pouvez utiliser cet outil sur Facebook pour vous faire une idée des autres intérêts de votre public cible. Une fois que vous avez défini les critères d’audience, vous pouvez consulter les onglets des préférences de page et d’emplacement pour connaître les lieux ou les chaînes possibles où vous pouvez atteindre votre public. Par exemple, supposons que votre marché cible pour votre boutique en ligne concerne les personnes en Californie âgées de 18 à 24 ans et intéressées par les arts martiaux. Facebook Insights peut vous indiquer les villes de Californie où de telles personnes sont susceptibles de se trouver (sous l'onglet Emplacement), ainsi que leurs autres intérêts (sous l'onglet Page Likes). Vous saurez que la plupart d'entre eux suivent KTLA 5 News et le blog, Aventures Cholo.

Découvrez les autres centres d'intérêt de votre marché cible avec Facebook Audience Insights.

• Recherche compétitive. Il est également utile de voir où vos concurrents font de la publicité. Parcourez les publications locales et voyez quels types d'entreprises achètent régulièrement de l'espace publicitaire. Si vous voyez des concurrents ou des entreprises cibler le même groupe démographique que vous, il est probable que les clients les reçoivent par le biais de ces publicités - et vous le ferez aussi..

Si vous souhaitez trouver plus d'options pour le marketing hors ligne et que les ressources ci-dessus ne suffisent pas, consultez ce guide pour le marketing local des entreprises basées sur des services..

L'étude de marché est un must pour les petites entreprises

Les études de marché, même si elles semblent ne concerner que les grandes entreprises, concernent des entreprises de toutes tailles. Toutes les entreprises doivent comprendre au mieux leurs clients. Lorsque votre client se sent compris, il est plus susceptible d'acheter chez vous.

Maintenant que vous avez terminé ce didacticiel, vous devriez avoir une bonne connaissance de base de la recherche marketing. Il est temps de développer vos propres méthodes d'étude de marché efficaces.

Une fois que vous avez terminé votre propre étude de marché, vous aurez une meilleure idée des matériaux et des tactiques dont vous aurez besoin pour réaliser plus de ventes et trouver de nouveaux clients..