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Lorsque vous débutez, personne ne sait qui vous êtes. Votre nouveau site est relativement dépouillé et vous n’avez peut-être que quelques produits (ou services) répertoriés..
Obtenir ces quelques premières ventes dans la porte est incroyablement difficile, car vous n'êtes pas (encore) célèbre sur Internet (reconnu uniquement par votre nom et votre visage).
Cela signifie que vous devrez travailler très fort pour que chaque visiteur du site Web visitant votre site comprenne l'étendue de votre expertise et votre crédibilité. Et le moyen le plus rapide de le faire commence par la persuasion.
Dans ce didacticiel, nous détaillons l'art de la persuasion et comment utiliser des déclencheurs psychologiques pour améliorer votre tactique de vente en ligne..
Psychologie des déclencheurs des ventes (graphique).Nous sommes tous des vendeurs. Que ça vous plaise ou non.
Chaque jour, nous nous levons et commençons à préparer du café. A partir de là, vous vendez.
Vous persuadez votre femme d'essayer ce nouvel endroit thaïlandais au lieu du même vieux Diner dans la rue. Vous persuadez vos enfants de s'habiller et de manger plus vite pour ne pas être coincés dans la circulation.
Et vous êtes au travail, bavardez, bavardez, livrez-vous, impressionnez et tout ce qui pourrait éventuellement vous aider à vivre une journée sans heurts et qui se traduira éventuellement par davantage de revenus à l'avenir..
La vente, sous une forme ou une autre, est humaine. Et l'ingrédient sous-jacent est la persuasion. Pas dans un sens contraire à l'éthique, envahissant, vendeur de voitures d'occasion. Mais dans un, 'mettons tout le monde sur la même page'.
Pour convaincre et faire comprendre aux gens pourquoi notre point de vue pourrait être la meilleure option, nous avons besoin d'influence. L’influence de Robert Cialidini est l’une des sources les plus citées. Il s'agit d'une source exhaustive d'informations sur les moyens concrets d'influencer les autres..
Voici un aperçu rapide de certaines des stratégies de persuasion les plus populaires, afin que vous puissiez les mettre au travail dans votre petite entreprise et augmenter vos ventes en ligne..
Le principe de base de ce livre est la réciprocité, un concept qui se traduit généralement par un désir inné des personnes désireuses de rembourser leurs dettes..
Par exemple, nos ancêtres prospéraient sur un modèle de concessions mutuelles. Les premières communautés partageaient généralement la nourriture et la courtoisie en donnant d'abord généreusement (ce qui crée un sentiment de respect mutuel et la nécessité de rembourser cette générosité)..
La concession réciproque est une technique plus sophistiquée utilisée pour rendre une option plus petite qu'une autre. Un exemple parfait est celui de la psychologie de la tarification, appelée ancrage des prix, dans laquelle vous utilisez initialement un prix beaucoup plus élevé pour faire en sorte que le plus petit prix (et celui que vous souhaitiez tout du long) paraisse beaucoup plus petit et plus raisonnable en comparaison..
Être le premier à faire quelque chose est effrayant. C'est un territoire inconnu, et vous ne voulez pas perdre ou risquer les quelques ressources et opportunités précieuses que vous obtenez.
Les preuves sociales ou les exemples d'autres personnes utilisant la validation par une tierce partie pour renforcer la crédibilité aident à dissiper ces craintes. Voir comment se rangent les critiques du dernier livre sur Amazon, avant l'achat, vous aide à déterminer rapidement si vous allez acheter, passer ou attendre des informations supplémentaires..
Par exemple, si vous regardez Avada, l'un de nos thèmes WordPress les plus vendus, vous remarquerez la preuve sociale dans l'encadré de droite montrant le nombre considérable de (a) ventes, (b) commentaires et (c). évaluations d'article. Ces chiffres impressionnants aident à vous assurer qu'il s'agit d'un investissement judicieux que vous ne regretterez pas.
Thème social de WordPress Avada.4,5 milliards de dollars ont été dépensés au vendredi noir l'année dernière.
C'est l'un des jours de shopping les plus populaires de l'année (sans oublier, l'un des plus lucratifs pour les magasins et les boutiques de commerce électronique), car il crée une urgence extrême chez les acheteurs..
Les gens disposent de 24 à 48 heures pour obtenir des offres incroyables, uniques et uniques, allant des nouvelles télévisions aux jouets pour enfants juste avant la plupart des grandes vacances qui mettent tout en œuvre pour offrir des cadeaux..
Une autre raison de sa popularité réside dans le recours à la rareté ou à la limitation de la quantité disponible des articles restants. Ces offres ne durent pas longtemps car il y a une quantité limitée et des tonnes d'autres personnes qui veulent le même que vous.
Donc, une fois qu'il est parti, il est parti.
Que nous en soyons conscients ou non, certains des plus gros sites Web utilisent des techniques de persuasion telles que celle-ci pour nous amener à acheter plus rapidement..
Voici quelques exemples.
Vendre en face à face, c'est facile. Les gens peuvent vous regarder dans les yeux, toucher les produits physiquement pour les comprendre, reconnaître l’esthétique générale du magasin et immédiatement savoir s'ils achèteront ou non..
Vendre en ligne est difficile car vous perdez tous ces éléments essentiels. Vous perdez également la confiance, ce qui est important pour savoir si quelqu'un va vous donner les détails de sa carte de crédit ou non..
Pour surmonter cette bosse, les techniques de persuasion sont couramment utilisées sur tous les sites Web pour assurer à vos visiteurs que vous savez ce qu'ils veulent, ils peuvent vous faire confiance et bénéficier d'un accord équitable..
Par exemple, les témoignages sont largement utilisés pour permettre à d'autres personnes crédibles de faire votre vente pour vous. Celles-ci sont puissantes parce que d’autres personnes apparemment respectées se portent garantes de votre crédibilité..
Copyblogger les utilise directement sur la page d'accueil pour établir leur autorité sur les sujets suivants:
Témoignages CopyBlogger.Ramit Sethi utilise également la validation par un tiers directement sur sa page d'accueil en citant son livre Best-seller du New York Times, ainsi que les principaux logos de presse de tous les endroits où il a été présenté en tant qu'expert reconnu..
Validation tierce par Ramit Sethi.La plupart des logiciels liés au marketing incluent des tactiques basées sur la rareté.
Par exemple, LeadPages, le logiciel de pages de destination bien connu, utilise un compte à rebours pour montrer visuellement aux gens que cette offre incroyable expire..
Exemple de compte à rebours.Sans surprise, les grands sites comme Amazon et Expedia maîtrisent parfaitement l'influence pour générer des ventes supplémentaires..
Par exemple, lorsque vous recherchez un hôtel dans n'importe quelle ville sur Expedia, vous verrez une image qui ressemble à ceci:
Résultats de recherche Expedia, avec plusieurs déclencheurs.Sur un seul écran, vous voyez plusieurs utilisations d'influence en jeu.
Les maîtres de la persuasion comme Expedia utilisent des techniques d'influence multiples pour obtenir un effet maximal.
Cependant, bien qu'il s'agisse de fonctionnalités ou d'éléments de conception de site Web courants, il existe un énorme domaine d'opportunités pour augmenter l'influence que vous pourriez peut-être utiliser pour persuader les visiteurs d'un site Web..
Ton texte.
Le meilleur contenu de site Web n'est pas assemblé à la hâte avant le lancement d'un site, ni fantasmé par quelqu'un d'outre-mer.
Il est stratégiquement conçu pour persuader, éduquer et vendre votre point de vue (si rien d'autre).
La rédaction, auparavant réservée aux anciens catalogues de publipostage que vous utilisiez autrefois, revient en grande partie sur les pages du site que vous lisez, les posts de blog, les e-mails que vous recevez et même les posts sur les réseaux sociaux.
Et la plupart d'entre eux commencent tous par le titre.
Le célèbre publicitaire David Ogilvy a dit un jour (il y a plusieurs décennies) que "cinq fois plus de gens lisent votre titre" (par opposition au reste du contenu de la page).
Aujourd’hui, c’est incontestablement vrai, car c’est aussi la première chose qui est captée par d’autres organes de presse, partagée sur les réseaux sociaux et introduite dans l’objet de votre courrier électronique..
Les meilleurs titres se concentrent sur les mêmes motivations primaires qui nous émeuvent au quotidien. Par exemple, vous pouvez simplifier un monde chaotique avec un titre de style "zen"; celui qui promet des instructions pas à pas ou un aide-mémoire à suivre, tel que:
5 touches simples qui offrent un accueil chaleureux aux nouveaux abonnés de messagerie
Vous pouvez également aider les clients à éviter les pertes en leur montrant les moyens de se protéger des menaces externes ou en corrigeant les erreurs internes que vous ignorez peut-être déjà..
Après votre titre, la pièce critique suivante est votre "copie de corps" ou le message et le texte.
Mais pas le contenu spécifiquement. Au lieu de cela, le cadre que vous utilisez pour organiser et communiquer.
Quand les gens commencent à bloguer, ils se dépêchent de 300 mots le plus rapidement possible pour obtenir du contenu en ligne..
Ils ont frappé Publier, attendant avec impatience les résultats, et… rien.
L'un des problèmes concerne la façon dont votre contenu (et les billets de blog dans ce cas) sont structurés depuis le début..
Se précipiter directement dans la ligne de frappe d'une blague le ferait sûrement tomber à plat, car aucun contexte n'était défini à l'avance.
La même chose se produit avec les articles de votre blog, par exemple, lorsque vous vous précipitez directement dans la solution sans régler le problème..
Suivez plutôt cette séquence simple en trois étapes pour tout le contenu (pages de site Web, billets de blog, courriels, etc.) que vous écrivez:
Les mots que nous utilisons ont des connotations différentes.
C'est une réalisation importante lorsque nous parlons de mots statiques sur une page, car les gens ne peuvent pas voir toutes les autres communications physiques et non verbales se dérouler..
Par exemple, le mot «soumettre» vient en réalité de «soumission», ce qui rend les gens un peu sordides. Le mot 'subscribe' indique un paiement à long terme, ce qui rend les gens nerveux.
Les deux mots, bien qu'utilisés partout, ont des connotations négatives qui peuvent réduire le nombre de personnes qui cliquent dessus.
Une meilleure approche consiste à aider les gens à comprendre ce qu’ils vont obtenir. Par exemple, utilisez le mot «get». Ceci, associé à un autre langage et verbes orientés vers l'action, peut faire toute la différence en amplifiant les avantages et les résultats que quelqu'un obtiendra du fait de cliquer où vous le souhaitez..
Il existe d'autres exemples CTA brillants énumérés ici. (Regarde ça?!)
Malgré tout, nous sommes tous des vendeurs.
Utiliser la persuasion et vendre notre point de vue se produit plusieurs fois par jour dans notre vie personnelle et professionnelle..
Les techniques en ligne, de persuasion et de création d'influence peuvent vous aider à créer un climat de confiance, assurant aux gens que vous savez de quoi vous parlez et avec qui vous valez la peine de faire affaire..
Les fonctionnalités habituelles des sites Web, telles que les comptes à rebours, mettent l’accent sur l’urgence, tandis que les logos de presse audacieux ajoutent une touche de crédibilité, et le bon modèle de page de destination ou de site Web peut faire toute la différence.
Les mots que vous utilisez en ligne importent également, soit en ajoutant à votre influence en faisant appel aux principes importants de la rédaction, soit en ne résonnant pas avec les autres.
À la fin de la journée, vous n'essayez pas d'être agressif ni de recourir à des tactiques d'appâtage. Vous essayez d'aider les gens. Et plus d'influence contribue à rendre cela possible.
Accentsconagua