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Vous êtes ce que vous mesurez.
De nombreuses entreprises génèrent une myriade de statistiques, de métriques et d'indicateurs de performance clés, mais si vous ne mesurez pas les bonnes choses, vous n'obtiendrez pas les bons résultats..
Après tout, le but de mesurer la performance n’est pas de voir ce que vous avez fait dans le passé, mais d’utiliser cette information pour faire mieux à l’avenir. Une étude récente de Gartner a révélé que moins de la moitié des entreprises disposaient de statistiques qui les aidaient à comprendre comment leur travail contribuait à la réalisation de leurs objectifs stratégiques..
Dans cette série de didacticiels en quatre parties, nous allons examiner les mesures critiques que votre entreprise doit suivre dans des domaines clés: rentabilité, liquidité, efficacité et acquisition / satisfaction client..
La première étape est un regard sur les mesures de rentabilité. Comme pour tous les autres domaines, vous pouvez suivre des dizaines de mesures possibles, mais nous allons nous concentrer sur quatre des plus importantes et examiner en détail la façon dont vous les calculez, les résultats pouvant vous en dire plus sur les résultats. la santé de votre entreprise et, plus important encore, les mesures que vous pouvez prendre pour améliorer vos résultats à l'avenir.
Une grande partie des chiffres que nous examinons dans ce tutoriel proviendront du compte de résultat de votre entreprise. Si vous avez besoin d'un rappel sur leur signification ou sur leur emplacement, consultez notre didacticiel récent sur la lecture d'un compte de résultat..
Ce chiffre est un bon indicateur de l'efficacité de votre entreprise dans la fabrication et la distribution de ses produits. Il vous aide à cibler vos coûts et à déterminer combien ils dépensent dans vos bénéfices..
La formule pour celui-ci est assez simple:
Marge bénéficiaire brute = (Revenu - Coût des produits vendus) / Revenu
Par exemple, supposons que votre entreprise ait vendu 1 000 t-shirts à 10 $ chacun. Votre revenu pour l'année serait de 10 000 $. Cependant, la fabrication et la distribution de chaque t-shirt coûtent 6 dollars, de sorte que le coût des produits vendus est de 6 000 dollars. On branche les chiffres et on obtient:
Marge bénéficiaire brute = (10 000 - 6 000) / 10 000 = 40%
Dans cet exemple, votre entreprise conserve 40% du produit de chaque vente comme bénéfice, ce qui est plutôt sain. Cela signifie qu'il lui reste beaucoup d'argent pour couvrir d'autres coûts, tels que la recherche et le développement, les taxes et les frais administratifs généraux..
Mais gardez à l'esprit que les marges bénéficiaires brutes varient considérablement selon les secteurs. Les entreprises de services comme les cabinets d’avocats et les comptables ont généralement des marges bénéficiaires brutes élevées (50% et plus), alors que les fabricants et les détaillants ont tendance à se situer davantage dans la fourchette des 20% à 30%..
Ce site Web présente les marges bénéficiaires brutes moyennes de diverses industries. Vous pouvez également contacter les associations de votre secteur d'activité pour plus d'informations. Une fois que vous avez établi un repère, voyez comment vous le comparez et comment le pourcentage évolue avec le temps..
Si votre entreprise souffre de marges bénéficiaires brutes inférieures à celles de vos concurrents, vous pouvez procéder de différentes manières. Le plus simple consiste à augmenter vos prix. Une marge plus élevée sur chaque vente se traduira par une marge bénéficiaire brute plus élevée, bien que vous deviez bien sûr faire attention à ne pas chasser les clients, alors faites votre recherche pour voir combien le marché supportera. Une alternative consiste à examiner votre gamme de produits et à dépenser la majeure partie de votre budget marketing pour promouvoir les produits à forte marge..
Ou vous pourriez cibler le côté coûts de l'équation. Pouvez-vous changer de fournisseur ou négocier un meilleur tarif avec votre fournisseur actuel? Si vous faites des affaires depuis quelque temps et que vous êtes en croissance, vous pourrez peut-être négocier un rabais sur volume, réduire vos coûts et augmenter votre marge. Ou peut-être que le problème réside dans vos propres processus. Examinez chaque détail de vos processus de fabrication et de distribution pour voir s'il est possible de les rendre plus efficaces..
Une des choses les plus fondamentales que font les entreprises est de prendre l’argent investi (capital) et de le transformer en profit. Le rendement du capital investi permet de mesurer l'efficacité de votre entreprise. Il est donc essentiel de suivre l'évolution du capital investi..
Le calcul du ROIC peut être très simple ou très compliqué, selon le niveau de détail souhaité..
Regardons d'abord la méthode simple. La formule simplifiée est la suivante:
ROIC = Résultat net / (dette à long terme + capitaux propres)
Ce sont tous des chiffres que vous pouvez facilement trouver dans les états financiers de votre entreprise. Le résultat net correspond au chiffre «inférieur» du compte de résultat, et le total de la dette et des capitaux propres figure au bilan..
Google, par exemple, a dégagé un bénéfice net de 12,2 milliards de dollars l’an dernier et son endettement à long terme et ses capitaux propres totalisent 89,5 milliards de dollars..
Le RCI serait donc de 13,6% (12,2 divisé par 89,5).
Certaines personnes aiment cependant rendre les choses plus compliquées. Ils apportent de nombreux ajustements au résultat net, principalement pour éliminer les éléments qui ne risquent pas de se reproduire, aboutissant à un chiffre appelé NOPAT (bénéfice opérationnel net après impôt). Et ils ajustent la dette et les capitaux propres pour obtenir une image plus précise de ce qui est réellement investi dans l'entreprise, par opposition à des éléments tels que les excédents de trésorerie..
Ces ajustements peuvent faire une différence significative. Selon Marketwatch, le RCI de Google est de 14,9%. Morningstar le rend 15,1%.
Ce qui convient à votre entreprise dépend de la profondeur à laquelle vous souhaitez entrer dans les détails. Rappelez-vous simplement que l’idée est de voir combien de profits vous réalisez avec le capital que vous avez investi, et que si vous comparez avec d’autres sociétés, elles pourraient utiliser des méthodologies légèrement différentes..
Comme pour les autres mesures, l'important est d'examiner votre RCI par rapport à vos propres résultats des années précédentes, ainsi que par rapport à vos concurrents. Pour les sociétés ouvertes, vous pouvez facilement trouver le ratio dans les comptes des sociétés ou sur les sites Web financiers. Examinez quelques exemples dans votre secteur d'activité pour avoir une idée de ce que vous souhaitez atteindre. En règle générale, un retour sur investissement de 15% ou plus indique un profit positif, mais il varie selon les industries..
Vous pouvez augmenter votre ROIC de plusieurs manières. Vous pouvez vous concentrer sur la partie supérieure de l'équation, le revenu net. La réduction des dépenses donnera un coup de pouce immédiat au bénéfice net, et donc au retour sur investissement, mais veillez à ne pas le pousser trop loin et à priver votre entreprise des investissements nécessaires. Vous pouvez également faire une campagne de vente pour augmenter vos revenus ou essayer de changer votre composition de vente pour des produits plus rentables..
Vous pouvez également choisir de vous concentrer sur la partie inférieure de l'équation, la dette et les capitaux propres. Utilisez-vous au maximum votre capital? Sinon, vous pouvez choisir de rembourser votre dette ou de rembourser de l'argent à des investisseurs, ce qui stimulera également votre ROIC..
Les frais généraux peuvent être un réel frein à la rentabilité d'une entreprise. Si vous dépensez une grande partie de votre revenu simplement pour garder les lumières allumées, vous aurez du mal à vous développer. Nous avons examiné les coûts associés aux ventes dans la section «marge bénéficiaire brute». C’est l’autre pièce du puzzle: les frais généraux fixes.
Vous pouvez calculer votre ratio de frais généraux en utilisant la formule suivante:
Ratio des frais généraux = dépenses d'exploitation / (résultat d'exploitation + produit d'intérêts)
Encore une fois, ce sont toutes les lignes du compte de résultat. Les frais d’exploitation représentent les «frais généraux», tels que le loyer des bureaux, les services publics, l’entretien des machines, etc. Ils sont nécessaires à votre entreprise, mais ils ne génèrent pas directement de revenus.
Nous divisons ensuite ce chiffre par le bénéfice d’exploitation (que vous trouvez dans l’état des résultats) plus les intérêts créditeurs de votre compte bancaire ou de vos investissements..
Selon son rapport annuel 2013, Microsoft avait par exemple des dépenses d’exploitation de 30,8 milliards de dollars. Il a généré un bénéfice d'exploitation de 26,8 milliards de dollars et des intérêts créditeurs de 0,7 milliard de dollars. Donc, le calcul serait:
Ratio des frais généraux = 30,8 / (26,8 + 0,7) = 1,1
Il est préférable de regarder cela conjointement avec la marge bénéficiaire brute. Microsoft a une forte marge bénéficiaire brute de 74%, de sorte qu'il lui reste beaucoup d'argent pour les autres coûts. Son ratio de frais généraux est donc durable.
Par contre, si votre entreprise a une marge bénéficiaire brute inférieure, vous devrez limiter considérablement vos dépenses..
Comme pour les autres ratios, le nombre exact dépend du secteur d'activité et des activités d'autres sociétés de votre secteur. Passez en revue les comptes des entreprises publiques de votre secteur, des entreprises dont vous voulez imiter le succès, et voyez comment les ratios de frais généraux de votre entreprise se comparent aux leurs..
C’est simple à améliorer: il suffit de réduire les dépenses. Mais il faut faire attention. Bien que les frais généraux ne contribuent pas directement à générer des revenus, ils peuvent néanmoins être importants pour votre entreprise..
Certaines dépenses d'exploitation, par exemple, peuvent être des coûts de recherche et développement ou des dépenses de publicité. Réduire les coûts de location de bureaux en déménageant dans un bâtiment plus petit dans un quartier moins cher peut être une bonne chose, mais réduire votre budget marketing risque de nuire aux ventes futures de votre entreprise. La mise à pied de personnel administratif permettra d’économiser de l’argent à court terme, mais risque de vous coûter plus cher si cela conduit à une facturation inefficace ou à des appels manqués des clients. Donc, vous voulez réduire les frais généraux suffisamment pour être compétitif, mais sans sacrifier la qualité.
Il y a différentes façons de gagner de l'argent. Certaines entreprises, comme Walmart et d'autres détaillants à escompte, ont des marges bénéficiaires faibles mais un volume de ventes élevé. La rotation des actifs mesure l'efficacité avec laquelle votre entreprise utilise ses actifs pour générer des ventes.
Ceci est une belle simple pour terminer. C'est simplement:
Chiffre d’affaires = Total des revenus / Total des actifs
Votre numéro de chiffre d’affaires, bien sûr, est la ligne du haut de votre compte de résultat. C'est le montant total des ventes que vous avez rapporté au cours de l'année. Le total des actifs ne représente que la somme de tous vos biens, équipements, stocks, etc., et vous pouvez obtenir ce chiffre directement à partir du bilan..
Le rapport annuel 2013 de Walmart montre un chiffre d'affaires de 469,1 milliards de dollars et un actif total de 203,1 milliards de dollars. Cela signifie un chiffre d’affaires de 2,3.
Il est important de comparer comme avec. Revenons à Microsoft. La rotation de ses actifs n’est que de 0,5, bien moins que celle de Walmart. Mais c'est toujours une activité rentable, grâce à la marge bénéficiaire élevée que nous avons vue précédemment.
Examinez donc les chiffres avec les autres ratios que nous avons examinés dans ce didacticiel et voyez comment ils s'harmonisent. Puis, réfléchissez à votre modèle commercial et à l’industrie dans laquelle vous évoluez, puis choisissez un taux de rotation des actifs cible qui vous convient..
Même si vous n'exécutez pas une activité à volume élevé de style Walmart, l'amélioration de la rotation de vos actifs augmentera néanmoins votre rentabilité. Comment faire? C’est le seul ratio que nous ayons examiné pour lequel le coût ne fait pas partie de l’équation. Dans ce cas, il s’agit uniquement de stimuler la croissance des ventes du chiffre d’affaires. Envisagez des choses comme des campagnes publicitaires, des promotions spéciales, des programmes de fidélité, des prix inférieurs à vos concurrents ou des incitations spéciales à votre personnel de vente..
Pensez aussi à la vitesse. N'oubliez pas que la rotation des actifs consiste à convertir les actifs en revenus le plus efficacement possible. Quel que soit votre type d'entreprise, recherchez des moyens de rationaliser vos processus et de commercialiser vos produits plus rapidement..
Si vous examinez l'un de ces paramètres seul, son utilisation est limitée. Tous ensemble, vous avez une idée précise de la rentabilité de votre entreprise..
Vous avez maintenant appris ce que sont ces métriques et comment les calculer, et ce que les résultats vous disent sur la santé de votre entreprise..
La prochaine étape consiste donc à commencer à les utiliser régulièrement. Commencez par regarder vos chiffres historiques, remontant peut-être cinq ans si possible. L'un des principaux avantages du suivi des métriques réside dans le fait de voir l'évolution de votre entreprise au fil du temps. Votre ratio de frais généraux augmente-t-elle d'année en année? C’est peut-être l’année où l’on veut contrôler ces coûts. Votre marge bénéficiaire brute est-elle en baisse? Peut-être devrez-vous examiner votre gamme de produits et choisir ceux qui portent un balisage plus élevé.
Bien sûr, vous ne devriez regarder aucun des chiffres de manière isolée. S'il y a une bonne raison pour laquelle le chiffre d'affaires de votre actif est inférieur à celui de vos concurrents-peut-être parce que vous avez des marges bénéficiaires plus élevées-alors vous ne devez pas essayer de les assortir juste pour le plaisir de le faire. Si vos frais généraux sont élevés, mais que c'est parce que vous dépensez de l'argent dans des recherches essentielles qui porteront leurs fruits à long terme, il est alors inutile de procéder à des réductions néfastes..
Lorsqu'ils sont pris dans le bon contexte, cependant, et suivis de manière cohérente, ces indicateurs peuvent vous aider à voir où votre entreprise est rentable, où se trouvent tous les problèmes et quelles mesures vous devez prendre pour améliorer votre résultat net..
Dans le reste de notre série en quatre parties, nous examinerons une série d'autres indicateurs à suivre dans différents domaines de votre entreprise, à compter de la semaine prochaine avec quelques indicateurs clés de liquidité pour vous assurer de rester solvable..
Crédit graphique: graphique linéaire conçu par Scott Lewis et Abacus conçu par Berkay Sargın du projet Noun.
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