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Le public est assis, les projecteurs sont allumés et c'est l'heure du spectacle!
Vous avez votre présentation PowerPoint prête à l'emploi. Vous avez mémorisé votre script, après l'avoir récité autour d'un café - encore - dans votre restaurant préféré ce matin. Vous avez cela et vous savez que le client a besoin de votre produit.
À la fin de la présentation, le public semble indifférent et nombre d'entre eux quittent la salle de conférence sans même vous serrer la main. Qu'est-il arrivé?
C'était censé être un slam dunk et une vente facile. C'était censé être le coup de circuit que vous pourriez utiliser pour emmener votre famille en vacances à Hawaii cette année. Au lieu de cela, cela ressemble à une autre semaine à Six Flags pour vous, la femme et les enfants.
Le pire, c'est que vous devez prendre l'avion, retourner au bureau et expliquer au patron pourquoi la vente n'a pas eu lieu. Le problème est que vous ne savez pas pourquoi cela ne s'est pas produit. Vous disposiez de tout le matériel nécessaire pour faire valoir votre point de vue et vous avez même amené un échantillon avec lequel l'auditoire pourrait jouer pendant que vous parliez. Mais ils ne semblaient pas intéressés. Pourquoi?
La plupart des professionnels de la vente ne s'en rendent pas compte, mais les présentations sont en réalité des performances. Lorsque vous êtes devant un public présentant votre produit, vous présentez une émission qui doit impressionner votre public, tout en le faisant participer à la conservation des informations importantes que vous lui transmettez. Les présentations de vente sont autant de l'art que de la science, et votre présentation de vente était ennuyeuse.
C'était ennuyeux parce que tu l'as trop traîné. Vous vouliez tellement faire connaître vos faits que vous avez ralenti l’exposé. Après seulement quelques minutes, votre auditoire regardait leurs montres et cherchait désespérément les sorties. Vous n'avez pas bien cadré votre présentation et vous avez perdu la vente.
Évitons ce scénario et évitons qu'il ne vous arrive.
Aujourd'hui, nous examinons les déclencheurs psychologiques et les techniques commerciales qui permettent de réussir un argumentaire de vente. Apprenez à lire votre public et à orienter votre présentation de vente afin que vos clients obtiennent les informations dont ils ont besoin et que vous obteniez la vente..
La première règle de jouer devant un public est que vous ne pouvez pas plaire à tout le monde. Un groupe de rock se produisant devant 18 000 personnes sur une arène de hockey doit simplement y aller et faire de son mieux pour divertir toutes ces personnes. Mais une présentation de vente est une performance beaucoup plus intime, et cela vous permet certains luxe.
Il y a un membre de votre auditoire à qui porter une attention particulière et qui est la membre du public alpha. C'est la personne à laquelle de nombreux employés se tournent quand ils ne savent pas comment réagir à quelque chose. Le membre du public alpha a toute l'attention de:
Lorsque vous avez l'attention de l'alpha, vous avez l'attention d'une grande partie de l'auditoire. Avec un peu d'expérience, vous pouvez rapidement repérer l'alpha et utiliser ses repères physiques pour cadrer correctement votre présentation de vente..
Lorsque votre public est assis pour la première fois et que vous commencez votre présentation, tout le monde a l'air d'un membre du public alpha. Mais lorsque vous entrerez dans votre présentation, chaque membre du public commencera à montrer ses vraies couleurs.
Le membre de l'audience alpha est celui qui montre l'intérêt le plus soutenu pour ce que vous dites. Elle ne demande pas aux gens qui l'entourent ce qu'elle pense et elle ne se laisse pas distraire par ce qui se passe autour d'elle..
Lorsque quelqu'un est une distraction, le membre de l'auditoire alpha la calme avec un son ou un simple coup d'œil. Lorsque vous connaissez les repères à rechercher, le membre du public alpha est facile à trouver. Utilisez-la pour déterminer le déroulement de votre présentation et modifiez-la en fonction de ses réactions..
Identifier le membre du public alpha est un excellent point de départ sur lequel se concentrer, mais il existe également des indices à surveiller de votre public plus large.
Lors de la présentation de votre vente, le contact visuel est d’une importance capitale..
Trop de contacts visuels donneront la chair de poule à votre public et pas assez, ce qui les fera perdre tout intérêt. Lorsque votre présentation est rythmée correctement, la bonne quantité de contact visuel se produira naturellement.
Vous pouvez utiliser un contact visuel pour vous aider à déterminer si votre présentation va trop vite ou trop lentement. La sagesse conventionnelle dit de choisir une personne parmi votre public pour la regarder dans les yeux et la présenter à cette personne. Dans ce cas particulier, la sagesse conventionnelle est hors cible.
Vous savez que votre auditoire est toujours avec vous lorsque vous recherchez un contact visuel et que vous avez le choix parmi plusieurs participants. Si vous analysez le regard de votre auditoire et que vous devez chercher pour trouver quelqu'un, vous perdez tout intérêt. Lorsque vous établissez un contact visuel avec des personnes aléatoires dans la pièce et que le contact visuel est intense pendant une brève seconde, vous effectuez une cadence correcte de votre présentation..
Lorsque vous établissez un contact visuel avec des personnes aléatoires de l'auditoire et que celles-ci semblent étonnées ou surpris, vous allez trop vite. Les gens voudront vous regarder dans les yeux lorsque vous allez trop vite, car ils sont désespérés d’essayer de comprendre de quoi vous parlez. Ils agissent avec étonnement lorsque vous établissez un contact visuel avec eux parce que vous avez interrompu leur concentration et les avez forcés à réagir à votre regard..
Si vous cherchez à établir un contact visuel et que les gens regardent partout sauf chez vous, alors vous allez trop lentement. Les yeux des gens vont errer dans la pièce quand ils s'ennuient, ce qui arrive quand votre présentation de vente traîne.
Utilisez le contact visuel pour déterminer le niveau d'engagement de votre public et ajustez le rythme de votre présentation en conséquence. Cependant, le contact visuel n'est pas le seul signal corporel dont votre public a besoin..
Le langage corporel est interprété à la fois par vous et votre public lors de la présentation de votre vente. La différence est que vous essayez délibérément de lire les signaux envoyés par votre public alors que votre public capte inconsciemment vos mouvements, vos expressions faciales et vos gestes de la main..
Lorsqu'il s'agit de lire le langage corporel de votre public, vous êtes généralement désavantagé car votre public est normalement assis. Mais il y a encore beaucoup d'indices que vous pouvez lire qui vous permettront de savoir si votre présentation est trop rapide, trop lente ou tout simplement correcte..
N'oubliez pas que les expressions faciales ne sont pas aussi importantes pour le langage corporel global que vous pourriez le penser. Le dernier chercheur, Albert Mehrabian, a développé une théorie sur la communication humaine, appelée théorie 55/38/7, qui s'est avérée assez précise dans le domaine de la présentation des ventes..
Il a déclaré que toute communication humaine se faisait à 55% par le langage du corps, à 38% par une présentation verbale des mots prononcés et à seulement 7% par un contexte de mots. En d'autres termes, ce que vous dites n'est pas aussi important que la façon dont vous le dites.
Les expressions faciales du public peuvent être le résultat de votre présentation de vente, d'un sifflement en attente du soda que le membre du public boit, ou d'une réaction non verbale à un message texte que le membre du public vient de recevoir.
La seule expression faciale involontaire dont vous devez vous soucier est celle associée à la confusion. Lorsque les membres de votre auditoire semblent confus, vous allez trop vite. Si vous allez trop lentement, votre auditoire s'ennuie et utilise des signaux autres que les expressions faciales que vous devez surveiller..
Si les membres de l'auditoire se penchent en arrière sur leur chaise, vous allez trop lentement. Si vous avez des membres de l'auditoire qui se penchent en avant et qui ont leurs yeux sur vous, alors vous allez trop vite. Si les membres de l'auditoire sont assis confortablement sur leur chaise et concentrés sur le suivi de votre présentation, votre présentation se déroule parfaitement. C'est aussi simple.
La partie difficile, c’est que certains membres de l’audience se penchent vers l’arrière et d’autres assis confortablement. Lorsque vous obtenez des signaux mitigés de la part de votre auditoire avec son langage corporel, consultez le membre de l’audience alpha. Si elle se penche en arrière, alors vous feriez mieux d'accélérer le rythme.
Lorsque vous faites une présentation de vente, il est presque impossible de ne pas regarder les mains des membres de votre public. Puisque vous regardez déjà leurs mains, vous devriez probablement savoir les lire pour déterminer si vous arpentez correctement votre présentation..
Le geste de la main le plus commun que vous obtiendrez lorsque vous irez trop vite est la confusion des mains. C'est le populaire “Je ne sais pas"Geste de la main de hausser les épaules et de mettre les paumes vers le haut.
Lorsque les mains tripotent stylos et morceaux de papier, vous allez trop lentement. Lorsque le public a un stylo dans les mains et prend des notes, vous êtes sur la bonne voie..
Tous ces gestes de la main sont totalement involontaires et constituent un excellent moyen de juger de la manière dont vous arpentez votre présentation. Les professionnels qui suivent une présentation de vente prendront des notes par habitude. La même chose peut être dite pour les gestes d'autre part. Ce sont toutes des réactions naturelles à votre présentation.
Gardez un œil sur ces mouvements et ces gestes. Ce sont des commentaires automatiques en temps réel de votre public.
Pour améliorer encore vos compétences en matière de présentation des ventes, vous pouvez compléter ces informations en adressant directement à votre public un questionnaire..
Obtenir les commentaires d'un public est un moyen essentiel d'améliorer le rythme de votre présentation commerciale..
Développez un formulaire de commentaires que vous pourrez distribuer au début de la présentation. Le formulaire permettra à votre public d'évaluer anonymement votre performance et de commenter vos compétences en matière de présentation..
Demandez à chaque membre de l'auditoire de rendre ses évaluations lorsque la présentation est terminée. Certains se tourneront dans la forme et d'autres pas. Tant que vous obtenez des réponses, vous avez des données critiques dont vous avez besoin pour améliorer votre argumentaire..
Le problème que rencontrent la plupart des professionnels de la vente est qu’ils ne prennent pas à cœur les commentaires de leurs clients. Vous devez atténuer votre ego et écouter ce que vos clients ont à dire, car ce sont eux qui décident en dernier ressort de votre succès..
Un de mes associés me disait qu'il pratiquerait ses présentations de vente devant sa fille de quatre ans. Quand je lui ai demandé pourquoi il ferait cela, il a dit parce qu'elle lui dirait toujours quand il fallait accélérer ou ralentir. Elle ne savait pas de quoi il parlait, mais elle pouvait dire quand son allure était arrêtée. Parfois, l'honnêteté des enfants peut être une bénédiction dans le monde des affaires.
Vous pouvez, et devriez, pratiquer vos présentations devant un miroir dans le cadre de vos préparatifs. Lorsque vous vous entraînez devant un miroir, vous pouvez voir les gestes gênants de la main et les mouvements du corps qui détournent votre contenu. Rappelez-vous que le langage corporel est une rue à double sens. Si vous voulez donner le bon message avec votre langage corporel, alors vous devez pratiquer.
Une fois que vous avez perfectionné vos gestes et vos mouvements, vous devez vous exercer devant un public réel. Votre public n'a pas besoin de comprendre votre contenu complètement. Vous avez juste besoin de savoir si le rythme que vous présentez est confortable pour eux. Si cela convient à votre public de pratique, alors il a de bonnes chances d’être à l’aise quand il est temps de montrer.
Intégrez les commentaires reçus de vos clients dans votre présentation commerciale et répétez les modifications jusqu'à ce qu'elles deviennent une seconde nature. Lorsque vient le temps de présenter votre présentation de vente à votre public corporatif, vous devez connaître la présentation à fond. Si vous connaissez la présentation comme le dos de votre main, alors vous pouvez contrôler votre tempo.
Le conseil le plus farfelu que je n’ai jamais reçu au sujet de la présentation de mes ventes était de prendre des cours de théâtre. Je suis heureux de l'avoir fait, car les cours de théâtre me donnaient un avantage considérable sur mes concurrents et me permettaient de faire des présentations de vente confiantes et efficaces..
Votre présentation de vente est une performance et tout ce que vous pouvez faire pour améliorer votre performance contribuera à votre succès. Suivez des cours de théâtre, rejoignez les Toastmasters, impliquez-vous dans votre théâtre communautaire local, faites tout ce qui est en votre pouvoir pour améliorer votre capacité à faire face à un public corporatif et à les assommer..
La meilleure chose à propos de la cadence de vos présentations de vente est que vous saurez quand vous aurez le droit de le faire parce que vous le ressentez avec un salaire dans votre main..
Crédit graphique: présentation conçue par Alexander Bickov du projet Noun. Conçu par Zbigniew Flakus du projet Noun.
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