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Les questions des clients lors des présentations de vente constituent une partie essentielle du processus de clôture. Une question d'un client indique que le client a un intérêt pour votre produit et ouvre la porte à la conclusion de la vente. Cependant, une série de questions tout au long de votre présentation de vente pourrait être une recette pour un désastre si vous ne savez pas comment réagir..
La façon dont les clients posent des questions tout au long de votre présentation vous permet de savoir si votre présentation est intéressante ou non et si vous l’avez bien structurée. Si le public est rivé à chacun de vos mots, il ne posera de questions que lorsque vous y êtes invité. Si le public est ennuyé et désintéressé, il posera des questions à tout moment.
Une présentation qui coule correctement s'ouvrira naturellement aux périodes de questions et réponses tout au long de la présentation. Il faut des années pour perfectionner ce type de flux, mais cela vaut la peine d'investir votre temps pour améliorer vos présentations commerciales..
Vous pouvez améliorer progressivement en utilisant les questions des clients pour apporter des modifications critiques aux informations que vous présentez. Les questions sont d'excellents commentaires pour améliorer votre prochaine présentation, mais vous devez également savoir comment traiter les questions sur-le-champ et transformer l'intérêt de ce client en commande client..
La capacité de traiter et de répondre correctement aux questions des clients lors d’une présentation est pour vous une seconde nature après un certain temps. Entraînez-vous à répondre aux questions pendant vos exposés. En demandant à un collègue ou à un ami de vous interrompre avec des questions, vous apprendrez à évaluer chaque question, puis à y répondre tout en maintenant l’élan de votre présentation..
Le traitement des questions lors de votre présentation de vente n’est pas une compétence facile à développer, mais c’est un élément essentiel de la clôture des ventes..
Avant de commencer votre présentation, vous devez annoncer à l’ensemble de l’audience que des questions pourront être posées à certains moments de la présentation. Vous apprécieriez que toutes les questions soient posées jusqu’à ces moments-là. Si vous utilisez un diaporama de quelque type que ce soit, une diapositive indiquant que la parole est ouverte aux questions est toujours utile..
Chaque professionnel de la vente doit s’efforcer de créer une présentation qui intègre des périodes de questions et réponses naturelles. Le déroulement de la présentation doit indiquer à votre public quand il convient de poser des questions et quand ce n’est pas le cas. Parmi les raisons les plus courantes pour lesquelles les publics posent des questions quand ils ne devraient pas, il y a:
Une partie de la pratique et du perfectionnement de votre présentation consiste à développer un flux d’informations qui donne l'impression que les périodes de questions et réponses ont leur place à certains endroits. Lorsque vous le ressentez et que votre public le sent, alors votre présentation ira beaucoup mieux et votre public sera plus intéressé par ce que vous avez à dire..
Vous ne pouvez pas répondre à la question d'un client si vous ne savez pas de quoi il parle. Avant de commencer votre présentation, vous devez encourager les clients à prendre des notes, puis à poser des questions aux moments appropriés. Cela aide également les membres de l'auditoire à avoir des informations précises lorsqu'ils posent des questions, ce qui vous permet de donner une réponse complète..
C'est un excellent moment pour distribuer des stylos promotionnels et des blocs de papier que vos clients peuvent emporter avec eux une fois la présentation terminée. Plus vous pourrez informer vos clients sur votre produit et votre entreprise, plus ils seront intéressés par ce que vous avez à offrir..
J'ai eu une fois une série de présentations que je donnais à des clients dans une région géographique assez restreinte. C'était un programme de six présentations sur huit jours et je me sentais prêt à les recevoir. Lors de la toute première présentation, un membre de l'auditoire a laissé échapper une question à propos de quelque chose que je venais de dire concernant la fonctionnalité du produit. J'ai rappelé aux membres de l'auditoire qu'il y aurait suffisamment de temps pour les questions tout au long de la présentation, puis je leur ai demandé d'attendre la période de questions..
Lors des deux présentations suivantes, le public a soulevé à peu près la même question au même endroit de la présentation. Au moment où la quatrième présentation est arrivée, j'avais ajusté ma présentation pour répondre à la question avant qu'elle ne soit posée. Cela a fonctionné et j'ai clôturé quatre des six présentations.
Les questions lors des présentations sont essentielles pour vous aider à développer votre approche en une réussite. Lors de votre présentation, vous devez considérer les questions comme des commentaires immédiats et les utiliser pour créer une présentation plus fluide et faire en sorte que le public soit plus près d'acheter..
Il est difficile de choisir une place précise dans chaque présentation où des questions doivent être posées, car chaque présentation et chaque professionnel de la vente sont différents. Une fois que vous maîtrisez parfaitement les présentations de vente, vous devriez être en mesure d’organiser vos présentations de manière à ce que le public sache quand il est temps de poser des questions. Mais vous ne pouvez pas toujours compter sur cela, alors vous devriez avoir un plan en place.
Le meilleur endroit pour permettre des questions est après avoir introduit chaque nouvelle fonctionnalité ou fait sur votre produit ou service. Cela peut sembler beaucoup d’arrêt pendant la présentation, mais c’est extrêmement efficace quand on le fait correctement. Introduisez les informations de manière fluide et demandez ensuite s'il y a des questions. Après un moment, votre auditoire commencera à comprendre quand les questions sont appropriées et vous serez capable de garder votre rythme tout en répondant à toutes les questions..
Dans chaque présentation de vente que j'ai donnée, il y a toujours une personne qui doit poser des questions à chaque fois que je dis quelque chose. Dans certains cas, ce membre du public veut vraiment en savoir plus sur votre produit. Mais il y a des membres de l'auditoire qui aiment entendre le son de leur propre voix et qui posent constamment des questions absurdes.
Donc que fais-tu? Mon approche varie en fonction de l'intention des questions et de la fréquence des interruptions. Si j’ai l’impression que le membre de l’auditoire essaie réellement d’en savoir plus sur mon produit, je réponds rapidement à ses questions et je continue. Si le membre de l'auditoire est réellement intéressé à apprendre, alors répondre à sa question le calmera et rapprocherait le public de l'achat de mon produit..
Mais vous rencontrerez des membres de l'auditoire qui veulent discuter de tout et qui déroutent votre présentation. Vous ne pouvez pas permettre que cela se produise. j'ai trouvé - dans tous les cas - que ces fauteurs de troubles soient généralement apaisés par le public. Ce que je faisais avant en discutant avec les membres de l'auditoire, c'était d'arrêter ma présentation, de m'asseoir à côté de la table de conférence, puis de lui faire savoir que je continuerais lorsqu'il serait prêt..
Lorsque vous braquez les projecteurs sur les fauteurs de troubles, ils ont tendance à se calmer. Cependant, je ne recommanderais pas cette tactique à tout le monde. Dans certains cas, j'ai rompu le fil de ma présentation et j'ai probablement perdu la vente à cause de cela. Souvent, la meilleure approche consiste à indiquer que vous souhaitez terminer ce que vous dites avant de répondre aux questions et laisser le public faire taire le fauteur de troubles..
Des fauteurs de troubles ont été retirés de mes exposés, mais pas à ma demande. Si le public souhaite entendre une présentation solide, il supprimera tout obstacle à une présentation fluide..
Je recevais constamment des questions qui auraient pu détourner de mon cours toute ma présentation et me faire perdre une vente. Le moyen le plus simple d'éviter de sortir du sujet consiste à utiliser cette expression à chaque fois qu'un membre de l'auditoire pose une question non pertinente pour votre présentation: «C'est une excellente question et j'ai peut-être une réponse à vous donner. Si vous me contactez après la présentation, je serais plus qu'heureux de discuter de cette question avec vous.
Cela semble simple à dire, mais cela a toujours fonctionné. S'ils insistaient, je me contenterais de répéter que je serais ravi d'en discuter avec eux après la présentation. Encore une fois, le public lui-même contrôlera cette situation si votre présentation est convaincante..
Si vous ne connaissez pas votre produit de fond en comble, vous n'êtes pas prêt à donner une présentation commerciale efficace. Lorsque les clients posent une question, ils attendent une réponse rapide et précise. La meilleure façon de répondre aux questions rapidement et efficacement consiste à établir un contact visuel avec le membre de l'auditoire qui l'a posée, à répondre à la question, à lui demander si cette réponse est acceptable, puis à passer à autre chose..
Si la réponse est inacceptable, demandez pourquoi. J'ai trouvé, le plus souvent, que demander pourquoi une réponse est inacceptable provoque la réponse que la réponse est réellement acceptable. Encore une fois, certaines personnes aiment juste entendre le son de leur propre voix.
Si vous ne connaissez pas la réponse à une question, admettez que vous n'êtes pas sûr et demandez ensuite à l'auditoire de vous parler après la présentation. Lorsque la présentation est terminée, notez la question du membre de l'auditoire et ses coordonnées. Vous devez alors lui répondre dans les 24 heures si vous souhaitez conserver votre crédibilité..
Une fois que vous aurez suffisamment abordé un sujet, le public sera à court de questions dont vous ne saurez pas répondre car vous aurez utilisé chaque question comme expérience d'apprentissage pour améliorer chaque diffusion. Si vous avez deux présentations consécutives pour lesquelles vous devez admettre que vous ne connaissez pas la réponse à la même question, vous échouez en tant que professionnel de la vente..
Vos présentations de vente évoluent et se développent constamment en fonction de vos expériences réelles. Au moment où vous arrivez à la quatrième ou cinquième présentation de la même présentation, vous connaissez à peu près toutes les questions qui vous seront posées. Devez-vous modifier votre présentation pour répondre à ces questions? Oui tu devrais. Mais vous devriez également modifier votre matériel de documentation ainsi.
L’un des moyens les plus efficaces que j’ai trouvé pour répondre aux questions avant qu’elles ne soient posées est d’avoir une section Foire aux questions dans la documentation de ma présentation. J'ai trouvé que, même si j'ai dit l'information dans la présentation, il y aura toujours des membres de l'auditoire qui poseront la question. La meilleure façon de les éviter est de souligner la section FAQ dans les documents avant de commencer la présentation et d'espérer qu'ils y jettent un coup d'œil avant de lever la main..
Si un client pose une question qui se trouve dans la FAQ, ne l'embarrassez pas. Au lieu de cela, répondez à la question puis redirigez le public vers la FAQ. Après un moment, les questions cesseront.
Les questions posées par les membres de l'auditoire lors de votre présentation sont essentielles à la création de supports de vente efficaces. Si votre exposé ne comprend pas bien votre propos, vous pourrez le déterminer en fonction des questions posées..
J'écrivais chaque question que je recevais lors d'une présentation, puis révisais ma présentation en fonction des questions. Non seulement mes présentations sont devenues plus fluides et plus performantes, mais j'ai aussi beaucoup appris sur mon produit. Cela m'a permis de répondre plus facilement aux questions plus détaillées et d'éviter les «Je ne sais pas”Des réponses qui tuent la crédibilité d'un professionnel de la vente.
Ne jamais regarder les questions du public comme des interruptions ou des invitations à une dispute. Dans la plupart des cas, les membres de votre auditoire ont des questions légitimes auxquelles vous devez répondre avant de pouvoir conclure la vente. Mais si vous savez comment traiter et utiliser les questions soulevées lors de votre présentation de vente, vous pouvez en éliminer plusieurs lors de présentations futures et ouvrir la voie à l'obtention d'un bon de commande signé..
Crédit graphique: présentation conçue par Alexander Bickov du projet Noun. Question conçue par Martin Delin du projet Noun.
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