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Avez-vous déjà dit oui à un renvoi sans qualifier l'avance?
Je l'ai fait il y a plusieurs années et ce qui aurait dû être un projet de deux à trois semaines s'est éternisé pendant six mois stressants..
Je ne savais pas alors que je pouvais refuser n'importe quel client, même une référence. Si j'avais qualifié le rôle principal, j'aurais su que c'était la première fois que le client faisait un projet Web.
Il ne savait pas qu'une fois le code écrit, il était plus difficile de changer. Il n'était pas réactif, ce qui ralentit la progression. Il ne comprenait pas non plus les points de référence convenus, il ne voulait donc pas payer.
Finalement, il a payé, et je me souviens d'avoir pensé que j'étais si heureux d'en avoir fini avec lui.
Sauf que je n'avais pas fini.
Lorsque nous avons commencé son projet, j'ai expliqué qu'il avait besoin de trouver quelqu'un pour héberger son site, mais il ne l'a pas fait. Alors je l'ai fait pour lui, en offrant du temps supplémentaire pour m'assurer qu'il soit pris en charge.
Ce problème a entraîné six mois de maux de tête, d’heures non rémunérées en dehors de la portée du projet et, bien sûr, zéro renvoi.
Alors qu'est-ce que j'ai mal fait?
Vous ne voulez pas n'importe quel client. La plupart des entreprises agissent comme si elles étaient désespérées, permettant ainsi à tout client d’acheter leurs produits. Pour eux, "qualifier des prospects" signifie s’assurer que les prospects ont des budgets et sont susceptibles d’acheter.
Lorsque vous ne qualifiez pas de prospects, vous vous retrouvez avec de mauvais clients, et le service rendu à de mauvais clients a un coût élevé.
Mais vous voulez de bons clients. Lorsque vous ne qualifiez pas de prospects, vous vous retrouvez avec de mauvais clients, et le service rendu à de mauvais clients a un coût élevé.
Zack Linford a déclaré que les qualifications lui faisaient une grande différence dans ses résultats. Zack est le fondateur de Conversion Voodoo, qui propose des services d'optimisation de pages de destination et de taux de conversion..
Le problème, dit Zack, est que "si l'environnement technique d'un client est un désastre, il peut prendre des mois au lieu de plusieurs semaines pour que le crack soit résolu, et nous avons besoin de le savoir au préalable pour planifier les ressources."
L'autre problème avec l'obtention de mauvais clients? Ils ne réfèrent pas d'autres clients. Les bons clients vous donnent des références.
«Nous aimons les renvois», a déclaré Bryan Zmijewski, fondateur de ZURB. ZURB est une entreprise de conception de produits dont les clients incluent Facebook, eBay, Netflix, Zazzle et Yahoo. «Une bonne partie de notre activité provient de recommandations», déclare Bryan. "Les bons clients se réfèrent à d'autres bons clients."
Il y a deux raisons pour lesquelles la plupart des gens ne qualifient pas les prospects.
Tout d’abord, il peut être effrayant de refuser toute avance, surtout si vous avez faim de nouvelles affaires. Carl Smith, fondateur de la société de création numérique nGen Works, appelle cela «nourrir le monstre»:
Dans le modèle économique traditionnel, une boutique en ligne recherche de bonnes pistes. Souvent, ils ont des problèmes de trésorerie, des problèmes de pipeline et une croissance non régulée qui les pousse à tout prendre. J'aime penser à cela comme nourrir le monstre. Le monstre n'est pas difficile, il en faut simplement plus. Alors, les magasins sur cette pente glissante essaient de tout prendre. Non seulement cela rend difficile tout contrôle sur la qualité du travail ou le type de client que vous obtenez, cela conduit à l'épuisement professionnel et à la frustration.
L'autre raison pour laquelle les gens ne qualifient pas les pistes est qu'ils ne peuvent pas faire la différence entre le bon, le mauvais et le laid. Savez-vous comment déterminer si un client potentiel sera un bon client pour votre entreprise??
Pour comprendre cela, vous devez analyser vos excellents clients et trouver leurs points communs..
Par exemple, Conversion Voodoo a appris que ses bons clients avaient deux caractéristiques. Premièrement, ils doivent être disposés à abandonner un peu de contrôle. «Si un client ne veut pas s'engager dans cette première étape de collaboration, c'est un bon indicateur du fait que nous pourrions avoir du mal à passer à une efficacité maximale à l'avenir», déclare Zack. Deuxièmement, leur environnement technique doit être en bon état.
ZURB a constaté que le point commun entre ses bons clients est la flexibilité mentale nécessaire pour faire ce qui est le mieux. Leurs meilleurs clients ne sont pas contraints par des camisoles de force mentales auto-imposées.
«Nous aimons les clients qui recherchent constamment de meilleurs moyens de résoudre les problèmes», déclare Bryan. «Cela nous permet de comprendre si les clients sont disposés à collaborer.» ZURB a constaté que la capacité de bien travailler avec les clients dicte la réussite d'un projet..
Une fois que vous avez identifié le dénominateur commun entre vos bons clients, vous pouvez développer une question de qualification ou une série de questions de qualification pour déterminer si un client potentiel obtient la note.
Voici comment les pros le font:
Cette demande touche leurs deux principaux points communs parmi les bons clients, prêts à renoncer au contrôle et à un bon environnement technique..
Prêt à commencer?
Tout d’abord, examinez les données démographiques, les attitudes, les intérêts et les habitudes d’achat de vos 10 derniers bons clients..
Ensuite, contactez-les et demandez-leur ce qui les a poussés à acheter et pourquoi ils aiment votre entreprise. Qu'aimez-vous d'eux?
Utilisez cette information pour déterminer ce que vos meilleurs clients ont en commun.
Ensuite, écrivez une question qui vous dira rapidement si un prospect possède le point commun..
Quelle est la seule question à laquelle tous vos bons clients disent oui??
Maintenant que vous avez une question de qualification, vous avez besoin de vos prospects pour y répondre.!
Si un client potentiel appelle ou si vous recevez une référence par e-mail, posez la question de qualification pour savoir si elle vous convient.
Si votre site Web est votre source principale de prospects, vous pouvez poser votre question de qualification sur votre page d'inscription de courrier électronique en ajoutant un champ de formulaire supplémentaire..
N'oubliez pas que chaque champ de formulaire ajouté entraîne moins de prospects. Un formulaire à 4 questions peut augmenter le taux de conversion de 120% par rapport à un formulaire à 11 questions.
Obtenir moins de prospects est une bonne chose si vous posez une question de qualification qui éliminera les mauvais clients, mais assurez-vous de ne demander que ce qui est absolument nécessaire..
Une fois que les pistes qualifiées arrivent, il est temps de mettre votre blouse blanche et de diagnostiquer leurs problèmes. Renseignez-vous sur leurs difficultés, leurs objectifs et leurs attentes pour obtenir une image claire de leurs besoins et de la portée du projet..
Enfin, proposez une bonne solution. S'il s'agit d'un petit projet, créez une estimation. Pour les grands projets, rédigez une proposition.
Maintenant que vous avez lu cet article, suivez le plan en quatre étapes pour commencer à qualifier les leads et recruter davantage de bons clients. Rappelez-vous, ne "nourris pas le monstre"! Être disposé à s'éloigner des mauvaises pistes.
Maintenant, j'aimerais avoir de vos nouvelles. Comment qualifiez-vous les pistes, ou si vous ne le faites pas, qu'est-ce qui vous retient? Faites-moi savoir dans les commentaires!
Accentsconagua