Comment configurer votre premier entonnoir de ventes en ligne

Avant tout, la plupart des propriétaires de petites entreprises veulent gagner plus de clients et augmenter leurs ventes. Si vous croyez que vos ventes et votre clientèle peuvent encore être améliorées, c’est là que les entonnoirs de vente entrent en jeu. En créant un entonnoir de ventes, en mesurant ses résultats et en l’améliorant au fil du temps, vous disposerez d’un système rationalisé qui vous permettra: augmenter facilement les ventes à tout moment.

Fondamentalement, un entonnoir de vente représente le chemin parcouru par vos clients, depuis la découverte de votre entreprise jusqu'à la réalisation d'un achat. Votre entreprise peut avoir plus d’un entonnoir, surtout si vous avez plusieurs canaux de marketing. Par exemple, votre entonnoir de ventes pour la distribution de circulaires peut être radicalement différent de votre entonnoir de ventes pour les médias sociaux.

Pour ce guide, nous nous concentrons sur la création d’un entonnoir de vente en ligne. Le succès des entonnoirs en ligne est mesurable. Nous vous montrons comment ils fonctionnent et incluons des exemples utiles dont vous pourrez tirer des enseignements. Prenez ce que vous découvrez ici et appliquez-le à la création de vos propres entonnoirs de vente.

Création d'un entonnoir de vente en ligne

Lorsqu'il s'agit de planifier votre entonnoir de ventes, vous travaillez généralement avec au moins quatre niveaux:

Diagramme de l'entonnoir des ventes en ligne

Niveau 1: Notoriété

Le premier niveau est celui où les clients potentiels entendent d’abord parler de votre entreprise. Dans de nombreux cas, il s'agit d'une référence de vos clients précédents, mais vous pouvez également utiliser les canaux suivants:

• Des médias sociaux. Les médias sociaux constituent un moyen simple de contribuer à la sensibilisation de votre entreprise. Lorsqu'une personne "aime" ou "partage" l'une de vos publications, cette activité apparaît dans le fil de leurs contacts des réseaux sociaux. Cela amène de nouvelles personnes à voir votre marque pour la première fois et à leur donner une première impression de ce que fait votre entreprise..
• Sites Internet. Les sites Web fonctionnent également comme des canaux de notoriété de la marque, en particulier si un prospect recherche en ligne des entreprises comme la vôtre..
• Blog. Il n'est plus rare que des prospects découvrent les entreprises en rencontrant d'abord leur blog. Selon les données de HubSpot, les petites entreprises qui bloguent au moins 11 fois par mois ont 3 fois plus de trafic que celles qui ne bloguent pas ou ne bloguent qu'une fois par mois. Pensez à ces données si vous envisagez d’utiliser votre blog comme canal de sensibilisation à la marque..
• Les publicités. Celles-ci peuvent aller d’annonces dans votre journal local à des annonces en ligne au paiement au clic que vous achetez via des plateformes telles que Google Adwords ou Facebook Ads..
  

En savoir plus sur le démarrage d'un blog, du choix d'une plateforme à la définition de votre stratégie de contenu initiale: 

Crucial Vacuum, qui vend des pièces de rechange pour aspirateur, utilise la vidéo en ligne pour mieux faire connaître sa marque. En publiant des vidéos didactiques sur l'utilisation et l'installation des pièces de rechange vendues, celles-ci apparaissent facilement dans les résultats des moteurs de recherche lorsqu'un utilisateur recherche des informations sur des pièces spécifiques..

Exemple de recherche de produit vidéo

Si, tout en regardant la vidéo, vous décidez de vérifier la marque, vous serez dirigé vers leur site Web. Le site propose une fenêtre contextuelle permettant aux visiteurs d’utiliser un coupon de réduction en échange de parts sociales. Vous ne le ferez que si vous êtes un acheteur potentiel plutôt que quelqu'un qui vient d'atterrir sur la page mais qui n'est pas vraiment disponible pour acheter..

Exemple de site web

Cela nous amène au prochain niveau de la collecte des entonnoirs de vente.

Niveau 2: Rassemblement du plomb

À ce niveau, votre entonnoir devra séparer les personnes qui connaissent votre entreprise mais ne sont pas intéressées par celles qui sont des prospects potentiels. Ces perspectives sont également connues sous le nom de prospects. Vous aurez besoin d'y avoir un accès direct, soit en ayant leurs coordonnées, soit en utilisant un autre type de connexion, telle que des prospects vous suivant sur les médias sociaux..

Prenez l'exemple ci-dessous de Lawn Doctor. Un visiteur typique de leur site Web pourrait simplement regarder la page. Mais ceux qui ont une intention d’achat plus immédiate rempliront leur formulaire pour obtenir un devis rapide..

Exemple de formulaire de capture de plomb

Vous pouvez également utiliser des formulaires en ligne pour demander les informations de contact de vos prospects s'ils souhaitent que vous contactiez davantage d'eux ou que vous leur envoyiez du matériel supplémentaire tel que des brochures en ligne ou des livres blancs..

Outre les formulaires en ligne, voici d'autres canaux que vous pouvez utiliser pour capturer des prospects:

• Inscription à la liste de diffusion. Vous pouvez transformer les visiteurs du site Web, les abonnés des médias sociaux et même les clients occasionnels en clients potentiels en leur demandant de s'abonner à votre liste de diffusion. Cette liste de messagerie peut leur donner du contenu via des newsletters, une séquence de répondeur ou vous pouvez utiliser d'autres techniques de marketing par courrier électronique..
  
• Des médias sociaux. En gros, vos prospects sur les réseaux sociaux sont ceux qui choisissent d’aimer ou de suivre votre compte. Contrairement aux prospects qui s'abonnent par courrier électronique ou qui vous donnent leurs coordonnées, les abonnés aux médias sociaux ne sont pas aussi faciles à contacter individuellement..
• Pages de destination. Une page de destination est tout simplement une page Web très ciblée destinée généralement à la capture de prospects (voici un guide plus complet.) Les pages de destination contiennent généralement des formulaires en ligne ou des formulaires d'abonnement par courrier électronique. C'est une bonne idée d'avoir une page de destination dédiée pour chaque entonnoir. Par exemple, si vous exploitez un service de pelouse et de jardin, il est préférable d’avoir une page de destination pour les prospects intéressés par l’entretien hebdomadaire de la pelouse et une page de destination distincte pour la conception de paysages. Ces deux services répondent à des besoins complètement différents, auxquels il vaut mieux répondre séparément. Pour accélérer le processus, en particulier si vous envisagez de créer plusieurs pages, utilisez les modèles de page d'arrivée existants ou parcourez la sélection ci-dessous ou organisez-la: 
  

Niveau 3: Qualification Lead

Maintenant que vous avez rassemblé vos prospects, il est possible de passer au niveau suivant et de leur vendre. Vous pouvez également les qualifier davantage en déterminant leur niveau d’intérêt d’achat pour vos produits ou services. Plus leur intérêt ou leurs besoins sont grands, plus ils sont qualifiés.

Un exemple de Emblem, un cabinet d’avocats spécialisé en propriété intellectuelle, est un quiz en ligne qui informe les utilisateurs du type d’aide dont ils ont besoin. Plus que cela, le quiz sert également d'indicateur du besoin de l'utilisateur ou de son intérêt pour ses services. D'après les questions posées, si l'utilisateur n'a pas d'entreprise ou de produit ou n'a pas d'entreprise, il n'est pas aussi qualifié pour être un client..

Exemple de quiz de vente en ligne

Une fois que vous avez obtenu vos résultats, vous avez un point de départ pour discuter de ce qui va se passer avec l'entreprise, ainsi qu'un lien pour les contacter directement..

Vous n'avez pas à utiliser un quiz comme celui-ci pour qualifier les clients. Voici vos autres options:

• Séquence de répondeur automatique. Si vous regroupez vos prospects sur une liste de courrier électronique, vous pouvez les entrer dans une séquence de répondeur automatique, une série de courriels destinés à inciter les lecteurs à passer à l'action. Plus vos abonnés ouvrent vos e-mails, cliquez sur le lien contenu dans ces e-mails et même vous répondent, plus ils sont qualifiés. Ils sont plus susceptibles de se souvenir de votre marque et de communiquer avec vos communications futures que ceux qui n'ont jamais ouvert vos courriels..
• Communication bidirectionnelle. Vous pouvez également inviter vos clients potentiels à discuter avec un représentant commercial par téléphone ou par messagerie instantanée. Ils peuvent ainsi clarifier tous les détails et poser des questions sur vos produits et services en temps réel. Seules les pistes intéressées sont susceptibles de participer à quelque chose comme ça. La plupart des botteurs de pneus et des acheteurs de fenêtres préfèrent naviguer sur les sites Web et rechercher des informations en ligne..
  

Niveau 4: Vente

La dernière étape de votre entonnoir de vente est la vente. C'est la partie où vos prospects se transforment en clients payants réels. À ce stade, vous les aurez dirigés vers une page de vente, votre boutique en ligne, ou demandé des informations de paiement..

Ne vous inquiétez pas si tous vos prospects qualifiés ne se transforment pas en ventes - c'est simplement ainsi que fonctionnent les entonnoirs de vente. Il existe rarement un taux de conversion de 100% et les clients potentiels changent d’avis à la dernière minute pour diverses raisons. L’idée est de mesurer vos conversions et de les optimiser du mieux que vous pouvez..

Perfectionner votre entonnoir de vente en ligne

Une fois que vous avez défini la structure de base de votre entonnoir, vous devez réfléchir aux aspects plus précis du maintien et de l'amélioration de votre entonnoir de vente au fil du temps. Considérer ce qui suit:

1. Simplicité d'entonnoir

Gardez votre entonnoir aussi simple que possible. Si vous remarquez que de nombreux prospects se retirent à une certaine étape, envisagez de la supprimer du processus de vente.. 

Plus vous avez de marches à faire, plus vous retardez les ventes potentielles, ce qui laisse plus de temps aux clients pour oublier leur marque ou reconsidérer l'achat envisagé. Le délai devrait être assez long pour que vous gagniez leur confiance, mais pas trop longtemps pour qu'ils laissent tomber l'entonnoir complètement.

2. Cohérence de la marque

Étant donné que vos prospects suivront un processus en plusieurs étapes, il est important de maintenir la cohérence de votre stratégie de marque et de vos messages tout au long de ce processus.. 

Si, par exemple, votre entreprise de garde d'animaux dispose d'un site Web vantant votre niveau de formation en comportement animal, vos pages de médias sociaux ne devraient pas être principalement consacrées aux transformations mignonnes que vous donnez aux animaux. Vous avez fait une promesse spécifique à vos prospects (métamorphoses mignonnes) mais vous livrez autre chose plus tard dans l'entonnoir (entraînement au comportement animal).. 

Promouvez les mêmes avantages et la même messagerie à chaque étape de l'entonnoir pour le maintenir cohérent. Bien que vous puissiez ajouter de nouvelles idées à votre messagerie en aval de l'entonnoir, ne modifiez pas le message dominant..

Cela s'applique également aux éléments de conception simples, tels que les couleurs de votre marque. Si vous utilisez un formulaire de contact en ligne à prédominance bleue pour la capture de leads, ne laissez pas vos courriels marketing être conçus avec une couleur principalement rouge..

3. Suivi des métriques clés

Un entonnoir de vente n'est utile que si vous déterminez si c'est réussi ou non. Voici quelques indicateurs auxquels vous devriez prêter attention:

• Taux de conversion global. Combien de prospects qui connaissent la notoriété de la marque (niveau 1) finissent par acheter quelque chose (niveau 4)? Si vous utilisez votre site Web, vous pouvez comparer le nombre de visites que vous recevez par jour au nombre de ventes. Si vous utilisez une page Facebook, vous pouvez comparer votre portée mensuelle ou vos pages vues avec vos ventes mensuelles..
• Taux de micro-conversion. Mesurez combien de prospects passent d'un niveau de votre entonnoir de ventes à un autre. Par exemple, combien de visiteurs uniques sur votre site Web (niveau 1) se sont abonnés à votre liste de diffusion (niveau 2)? Combien de vos abonnés au courrier électronique ont ouvert chaque courrier électronique de votre séquence de répondeur (niveau 3)? La connaissance de ces chiffres peut vous indiquer l'ampleur d'une fuite à chaque étape de l'entonnoir. Plus besoin de deviner quelle étape du processus de vente vos clients déposent.
• ROI. Une fois que vous connaissez les taux de conversion de tous vos entonnoirs de conversion, vous pouvez déterminer lesquels fonctionnent mieux et ceux qui ne fonctionnent pas aussi bien. Vous serez en mesure de comparer les taux de conversion avec le montant que vous dépensez par entonnoir, ce qui vous donne une estimation de la pertinence d'une annonce ou d'autres opportunités marketing payées. En savoir plus sur la façon de calculer votre retour sur investissement:
  

4. Tests réguliers

Un entonnoir de vente ne doit pas être statique. Même si vous en créez un qui fonctionne vraiment bien pour vous et rapporte un bon pourcentage de clients payants, continuez à suivre ses résultats et à tester de nouvelles approches. Pour ce faire, vous pouvez modifier la messagerie de votre entonnoir, utiliser différents éléments de conception ou ajouter ou supprimer différents niveaux d’entonnoir. Tous vos tests n'apporteront pas des résultats positifs, mais à chaque nouveau test, vous en apprendrez davantage sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour vos ventes..

À quoi s'attendre de votre premier entonnoir

En tant que propriétaire de petite entreprise, vous pouvez vous attendre à la création de votre premier entonnoir..

Premièrement, vous ne commencerez pas avec l’entonnoir parfait. Il faudra un certain temps avant de recueillir suffisamment de données à partir de votre entonnoir pour déterminer comment l’améliorer. Pour cette raison, il est préférable de commencer par un simple entonnoir. Un exemple: publier des mises à jour de médias sociaux avec un lien vers une page de destination avec un formulaire d'abonnement par courrier électronique. Cela peut vous aider à comprendre les choses sans investir trop de temps ou d'efforts.

Vous pouvez également mélanger des stratégies en ligne et hors ligne, si vous le souhaitez. Vous pouvez utiliser une brochure avec un code de coupon pour transformer la notoriété de la marque en pistes rassemblées. Si votre entreprise organise des événements, vous pouvez avoir une feuille d’inscription à la newsletter par courrier électronique à la table des inscriptions. Si vous disposez d'un moyen de suivre et de mesurer l'efficacité de vos approches hors ligne, vous pouvez facilement les intégrer à votre entonnoir en ligne..

De plus, comme il y a beaucoup de pièces mobiles, vous aurez besoin d'aide. S'il semble que vous deviez améliorer les taux de conversion de votre séquence de répondeur, il sera plus simple de faire appel à des personnes expérimentées dans le marketing par courrier électronique.. 

Si vous souhaitez que plus de visiteurs visitent votre blog, vous aurez besoin d'un stratège de contenu ayant l'expérience de la création d'un blog et de la création d'un public. Essayer de devenir un expert dans toutes les parties de votre entonnoir prendra beaucoup de temps. Il est donc préférable que d'autres personnes interviennent pour vous aider de temps en temps. Après tout, si vous mesurez les rendements de votre entonnoir, vous pourrez savoir si l’aide supplémentaire en vaut la peine.

Obtenez vos ventes rationalisées

En suivant le guide ci-dessus, vous saurez comment un entonnoir de vente stratégique peut vous donner une idée plus concrète de l'amélioration de vos ventes. Tant que vous mesurez vos efforts et faites les ajustements nécessaires, vous serez sur la bonne voie pour créer un guichet unique pour votre petite entreprise..