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Combien d’emplois avez-vous occupés dans la vente où le propriétaire de la société ou le directeur des ventes vous jette un annuaire téléphonique local et vous dit de vendre??
Même si une entreprise doit investir dans son propre succès en offrant des pistes chaleureuses à ses professionnels de la vente, vous serez toujours confronté au scénario du répertoire au moins une fois dans votre carrière..
Les professionnels de la vente peuvent trouver des prospects de presque toutes les sources et les transformer en clients acheteurs. La plus grande arme dont disposent tous les professionnels de la vente est la confiance. Cette confiance est renforcée lorsque vous découvrez des moyens efficaces de transformer des conversations informelles en sources de revenus..
Le processus de conversion des pistes froides en clients acheteurs devient plus facile à mesure que vous vous améliorez. Pour développer cette compétence, vous devez suivre une méthode éprouvée de transformation des prospects froids en clients acheteurs, ce que vous apprendrez à faire dans cet article..
Le métier de vendeur est passionnant. Chaque jour n'est jamais pareil. Vous pouvez être assuré que chaque entreprise est l’occasion de vous transformer en meilleur professionnel de la vente. Ouvrez-vous aux leçons que chaque appel à froid vous attend.
Avant de trop entrer dans cette discussion, décrivons les ressources dont vous avez besoin pour créer la voie du succès..
Votre entreprise vous fournit des produits et du matériel marketing à utiliser pour vendre aux clients. Vous devez utiliser votre propre créativité pour trouver autant d'informations que possible sur les entreprises auxquelles vous souhaitez faire appel..
Internet est une ressource simple à utiliser pour trouver des informations sur chaque appel impromptu que vous planifiez. Les informations que vous devez savoir sont:
Si vous êtes sérieux au sujet de votre carrière, vous voudrez peut-être investir dans le service de reporting des entreprises de Dun and Bradstreet, ou un système similaire. Vous trouverez rapidement toutes les informations dont vous avez besoin pour qualifier les appels impromptus, y compris les informations de contact correctes. Alternativement, si vous souhaitez investir du temps au lieu d'argent, utilisez les moteurs de recherche pour trouver les informations dont vous avez besoin pour chaque prospect. Dans les deux cas, tant que vous obtenez les informations dont vous avez besoin.
Qualifier un prospect est le processus permettant de déterminer si le prospect en vaut la peine. Vous devriez développer un critère pour déterminer à quoi ressemble une piste idéale, puis appliquer ces spécifications à chaque fiche froide de votre liste..
Si vous êtes capable de mettre vos leads froids dans un tableur, vous pouvez qualifier rapidement des milliers de leads. Cela vaut la peine d'installer une feuille dans Excel ou Google Drive. Considérez vos normes pour qualifier ces opportunités. Souhaitez-vous uniquement parler à des clients de plus de 50 employés? Ou limitez-vous vos prospects à des sociétés situées dans une zone géographique spécifique? Définissez vos critères de qualification et éliminez les entreprises qui ne répondent pas à cette référence.
Votre directeur des ventes ou votre service marketing peut vous fournir le profil de client idéal à cibler. Si votre entreprise ne dispose pas facilement de ces informations, vous devez les créer vous-même. Vous ne pouvez pas qualifier des prospects sans avoir un profil de client idéal. Ce sont les clients qui bénéficieraient le plus de votre produit et qui souhaiteraient vous parler de ce que vous avez à vendre..
Votre travail préliminaire n'est pas terminé après avoir qualifié vos prospects..
Ne décrochez pas immédiatement le téléphone et appelez un responsable, car il correspond à votre profil de client idéal. Vous ne savez rien encore de la société. Vous avez besoin de plus d'informations avant de passer cet appel.
La meilleure façon de faire votre recherche préliminaire est de répondre à ces cinq questions:
L'une des questions les plus importantes de cette liste est la question de la résolution du problème de la perspective. Lorsque vous effectuez votre premier appel de vente, vous aurez peut-être cinq à huit secondes pour poser à votre client éventuel une question sur un problème qui le préoccupe et qui attirera son attention. Une fois que vous avez son attention, vous devez immédiatement proposer votre produit comme solution..
Je n'ai jamais fait un seul appel à froid dans toute ma carrière de vendeur. Comment est-ce possible? C'est possible parce que j'ai toujours pris le temps d'envoyer des lettres de présentation personnalisées à chaque chef qualifié. Ces lettres contenaient juste assez d'informations pour intéresser mon client potentiel à mon produit, mais pas autant d'informations que j'essayais de conclure une vente dans la lettre..
À chaque fois que j'appelais des pistes, je mentionnais toujours que je suivais les informations que j'avais envoyées par la poste. Certains ont lu la lettre; certains ne l'ont pas fait. Mais la majorité a trouvé cette déclaration suffisamment convaincante pour me laisser proposer mon argument initial.
À chaque fois que je formais des vendeurs, le nombre de personnes qui rejetaient la lettre d’introduction comme une perte de temps me décourageait souvent. Pourtant, je recevais toujours des lettres de ces professionnels qui utilisaient des lettres d’introduction et trouvaient beaucoup plus facile de conclure la vente. Ils ont trouvé que les lettres de vente étaient un outil efficace.
Il y a eu des moments isolés où ma lettre d'introduction a incité la perspective à m'appeler. Je me souviens d’avoir envoyé des lettres d’introduction à des clients potentiels lorsque je vendais des solutions de stockage informatique avancées et qu’un client me rappelait dans la semaine qui suivait ma lettre. Trois jours plus tard, j'ai conclu la vente.
Il n’est pas courant d’avoir des clients qui vous appellent sur la base de votre lettre d’introduction, mais une lettre d’introduction bien conçue peut vous aider à mettre le pied dans votre porte, vous permettant de faire votre présentation initiale.
Lorsque vous rédigez votre lettre d'introduction, il vous suffit d'inclure:
C'est tout. Lorsque vous téléphonez, vous pouvez vous référer à la lettre d’introduction et vous serez choqué par le nombre de personnes qui liront votre lettre et qui sont disposées à vous accorder 10 secondes pour faire votre présentation..
Le monde des professionnels de la vente est rempli d’un ensemble de scripts dynamiques. Il y a le discours de l'ascenseur, le discours de clôture et le script d'appel à froid. Ces scripts sont internalisés par les professionnels de la vente. Ils doivent être mémorisés, mis en pratique et testés sur de vrais clients..
Votre script d'appel à froid et votre script de parole d'ascenseur sont très similaires, mais avec une différence flagrante. Votre script d'appel à froid doit inclure un passage pour passer le portier. Le portier est l'assistant administratif qui prend son travail au sérieux et permet uniquement aux appels pertinents de parvenir aux décideurs..
L’utilisation d’une lettre d’introduction est un moyen efficace de passer outre les gardiens. Je l'ai utilisé dans mon processus d'appel à froid. Je dirais aux gardiens que je suis en train de passer un appel de suivi aux informations qui ont été envoyées au décideur il y a une semaine. Si on me demandait si le décideur avait demandé les informations, je dirais honnêtement non. Plus souvent qu'autrement, j'ai été autorisé à passer et capable de faire mon pitch.
Vous devez travailler constamment sur votre script et vous assurer qu'il couvre tous vos points importants le plus rapidement possible. Votre script doit sembler naturel lorsque vous le livrez. La performance fait partie intégrante de l'art d'appeler à froid, et rien n'est plus important pour une bonne performance qu'un bon script.
Permettez-moi d’offrir une note rapide sur les scripts d’appel à froid et leur contenu. Honnêtement, vous ne disposez que de cinq à huit secondes pour attirer l'attention du décideur une fois passé le portier. Votre script doit indiquer le problème rencontré par le client potentiel et montrer comment votre produit offre une solution. Mais ce n’est qu’une partie du processus:
Vos prospects sont des personnes occupées qui n’ont pas le temps de discuter en profondeur de votre solution au premier appel. Si votre entreprise n'utilise pas de réunions personnelles pour interagir avec ses clients, vous devez fermer par téléphone. Les clôtures à un appel sont rares et difficiles à faire. Les clients se sentent pressés lors de la fermeture d'un appel. Mais c’est la façon dont vous gérez la fin de l’appel qui détermine si vous transformez cette perspective en client acheteur..
Si votre travail consiste à fermer un client potentiel en un seul appel, vous avez effectué tout le travail préliminaire nécessaire pour atteindre cet objectif. Lorsque ce silence se produit à l’autre bout de la ligne après votre hauteur initiale, optez pour la clôture. Utilisez votre script, mais ajustez-le au besoin pour obtenir cette vente..
Si vous êtes un professionnel de la vente interne qui tente d'établir une relation à long terme avec votre client potentiel, vous avez alors jeté les bases de la création d'intérêt pour le client. Votre entreprise propose diverses solutions, mais votre argument initial ne portait que sur un seul produit. Vous pouvez choisir de conclure la vente avec le client à ce stade ou proposer d'envoyer des informations complètes qui donnent au client une idée plus précise de la manière dont votre entreprise peut devenir un partenaire de son entreprise..
Ne laissez pas le client décroché s’il vous envoie des signaux d’achat. Bien sûr, fermez la vente si le client semble prêt à acheter. Si le client indique qu'il est intéressé mais qu'il n'a pas le temps de finaliser quoi que ce soit pour le moment, définissez un moment pour rappeler et envoyer ces informations. Vous avez maintenant établi un canal direct avec un décideur qui générera des revenus.
Si vous êtes un professionnel de la vente externe, votre objectif est de devenir une partie intégrante des activités de vos clients. Le travail que vous avez effectué jusqu'à présent a montré à la perspective la valeur que vous offrez. Il est maintenant temps d'organiser la réunion de vente où vous cloturerez la vente.
La raison pour laquelle certains professionnels de la vente n'aiment pas les appels à froid est qu'ils ne savent pas comment le faire. Maintenant que vous savez comment transformer un appel froid en client acheteur, vous pouvez augmenter vos ventes et atteindre vos objectifs professionnels..
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