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Une des choses les plus épuisantes à propos de la pige est que nous ne faisons souvent que passer d’un client à l’autre. La plupart du temps, les pigistes sont invités à travailler sur un petit projet - une refonte du site Web, un nouveau logo, une application mobile - et leur besoin apparent disparaît une fois le projet terminé. Ce tutoriel montrera comment transformer ces petits projets en plusieurs autres projets et peut-être même des engagements à long terme..
Les pigistes devraient trouver autant que possible un travail à long terme pour de nombreuses raisons. En voici quelques uns:
S'il y a une chose qui peut améliorer la vie d'un pigiste, c'est la stabilité et la prévisibilité de son revenu. Même si vous ne gagnez pas autant que vous le souhaitez, il est plus facile d'avoir une certaine prévisibilité que de ne presque rien gagner pendant un mois, puis de doubler vos frais de subsistance le deuxième mois. Avec des revenus prévisibles provenant de travaux récurrents, vous pouvez planifier vos décisions d’entreprise à l’avance, ce qui vous permet d’investir davantage dans la formation ou des outils supplémentaires..
Plus vous gagnez d’argent par client, plus vous consacrez moins de temps et de ressources à la recherche de nouveaux clients. Pensez à tout ce dont vous devez vous occuper pour acquérir un seul client: recherches approfondies, réunions, propositions et contrats. Sans avoir à faire cela à chaque fois que vous voulez un nouveau projet, vous pouvez vous concentrer sur le travail que vous devez faire. En outre, sans stresser sur le cycle de la fête ou de la famine, vous pouvez passer votre temps libre et votre énergie à développer votre spécialité, à promouvoir votre entreprise et à peaufiner votre marque..
Il est déjà assez difficile de trouver des clients, et il est encore plus difficile de trouver des clients qui vous conviennent parfaitement. Lorsque vous finissez par trouver un client qui vous traite comme un partenaire, fait confiance à votre expertise et respecte votre flux de travail, pourquoi ne faites-vous pas tout ce qui est en votre pouvoir pour continuer à travailler avec eux? En trouvant un moyen de continuer à travailler avec ces types de clients à long terme, vous pouvez créer des relations plus solides avec les clients, dans le cadre d'une compréhension profonde entre les deux parties. Vous n'aurez pas à ajuster votre style de communication et votre approche pour chaque projet..
Si vous avez déjà envisagé d’obtenir des revenus plus récurrents et que vous souhaitez bénéficier de ces avantages, ce didacticiel vous guidera pas à pas sur la façon de tirer parti de vos projets existants et de les transformer en projets plus vastes et à plus long terme. Une fois que vous aurez parcouru cette étape, vous saurez comment utiliser, réutiliser et faire de la vente avec les engagements existants que vous avez déjà, ainsi que comment penser à long terme avec chaque nouveau projet qui vient..
Parfois, lorsque je parle à d'autres pigistes, je suis surpris d'apprendre que l'une des raisons courantes pour lesquelles ils se sont séparés du client est que ce dernier n'avait plus de travail à leur fournir. Bien que cela puisse être une raison valable dans certains cas, en tant que pigiste, il vous incombe en fait de penser à des services récurrents à fournir. Ce n'est pas à la hauteur du client. Souvent, ils n'ont ni le temps, ni l'énergie, ni le savoir-faire nécessaire pour vous aider. Puisque tu es l'expert, tout est sur toi.
Voici quelques moyens de trouver des opportunités récurrentes pour aider vos clients à long terme:
Tout d'abord, recherchez les opportunités récentes que vous avez manquées. Évaluez vos projets existants et récents afin de trouver des services à long terme que vous pouvez offrir dès maintenant. Commencez par énumérer les tâches et les produits livrables que vous avez terminés pour vos un à cinq clients précédents. En parcourant cette liste, posez-vous les questions suivantes:
Une fois que vous avez une liste de vos tâches et objectifs de projet les plus récents, parcourez-la à nouveau pour voir si vous pouvez repérer des opportunités de revenus à long terme que vous avez manquées. Voici ce qu'il faut rechercher:
Existe-t-il des produits à livrer nécessitant une gestion et un entretien quotidiens, hebdomadaires, mensuels ou annuels? Par exemple, les développeurs d'applications indépendants peuvent configurer un service dans lequel ils suivent les commentaires et les commentaires des utilisateurs et créent chaque mois un plan d'action en fonction de ces commentaires. Les rédacteurs peuvent créer et exécuter la stratégie derrière les blogs et les comptes de médias sociaux de leurs clients, qui nécessitent un contenu et une maintenance réguliers..
Examinez vos projets les plus récents et l'ensemble des services que vous fournissez. Y a-t-il un aspect de vos services qui bénéficierait d'un suivi régulier? Ou y a-t-il des tâches récurrentes associées à leur maintenance que votre client préfère vous déléguer plutôt que de se gérer?
Généralement, si vous fournissez un service lié à la technologie, votre projet doit être mis à jour à un moment donné. Ceci est courant pour les concepteurs de sites Web et les développeurs, qui doivent souvent mettre à jour leur conception ou leur code pour se conformer aux nouvelles normes ou les protéger. Mais même les domaines non techniques peuvent trouver un moyen de présenter un travail actualisé. Par exemple, un photographe prénatal peut également proposer de prendre des photos du nouveau-né, puis des photos de bambins pour leurs clientes à mesure que leur enfant grandit..
Pensez aux futures mises à jour ou mises à niveau dont vos clients existants auront besoin à long terme et planifiez vos propositions de mise à jour en conséquence. Pour les clients entrants, vous pouvez inclure ces mises à jour régulières dans vos services packagés ou dans une rétention..
La plupart des projets bénéficieront d’une amélioration progressive au fil du temps. Les concepteurs peuvent suivre la manière dont les visiteurs utilisent réellement les sites qu'ils ont conçus et apporter des modifications en fonction du comportement des visiteurs pour aider leurs clients à atteindre plus rapidement leurs objectifs commerciaux..
La meilleure chose à propos des améliorations est que vous pouvez réellement contacter vos clients précédents dès maintenant et leur demander s'ils sont intéressés par vos suggestions d'amélioration. Inutile d'attendre les nouveaux clients pour transformer vos projets en travail à long terme.
Existe-t-il des produits que vous pouvez regrouper avec vos services? Ceux-ci peuvent inclure l'hébergement de sites, les renouvellements de noms de domaines, les abonnements logiciels ou le matériel. De nombreux concepteurs incluent l'hébergement et l'achat de noms de domaine pour les clients de leur petite entreprise qui établissent une présence sur le Web pour la première fois. Pour les développeurs Web, vous pouvez intégrer l'installation et la maintenance d'applications et de logiciels de commerce électronique ou d'assistance à la clientèle à vos services. Certaines applications autorisent même le marquage en marque blanche de leurs produits, ce qui signifie que vous pouvez les renommer comme étant les vôtres. Cela aidera vos clients à associer l'accès et l'utilisation de ces applications à votre propre marque..
En recherchant des produits à ajouter à votre forfait de services, en particulier ceux avec des paiements récurrents, vous êtes en mesure de fournir une valeur récurrente sans avoir à penser à de nouvelles tâches à présenter. Incluez simplement tous les frais de produit pertinents à votre forfait, avec une majoration pour vos efforts et les services pertinents fournis avec la maintenance de ces produits..
Pensez aux objectifs et au modèle d'entreprise de vos clients. Sont-ils principalement à la recherche de nouveaux clients ou de clients récurrents? Font-ils partie d'une industrie basée sur le plomb, telle que l'immobilier? Leur modèle commercial est-il basé sur la publicité, où leurs revenus sont directement liés au trafic de leur site? Ou sont-ils principalement concernés par l'augmentation des profits? Un concepteur de site Web peut proposer une optimisation de la conversion dans le cadre de ses services de conseil. Le concepteur ne se contentera pas de créer des sites, il pourra également analyser leurs performances et voir comment convertir plus de visiteurs en prospects qualifiés ou en clients payants..
Apprenez à connaître le fonctionnement des entreprises de vos clients et leurs objectifs principaux et commencez à chercher des moyens de devenir un consultant capable de les aider à atteindre leurs objectifs. Examiner les problèmes douloureux de vos clients est également utile. Le programmeur et consultant Patrick McKenzie de Kalzumeus Software conseille aux indépendants de repérer les problèmes coûteux de leurs clients et de trouver ceux qu'ils peuvent «perfectionner» avec leur expertise..
Au fur et à mesure que vous travaillez avec vos clients, vous constaterez au fil du temps certaines tendances en termes de ce que leurs clients veulent et des besoins de leur secteur. Garder un œil sur ces tendances vous aidera à identifier les opportunités pour des produits et services supplémentaires que vous pouvez vendre..
Par exemple, maintenant que les podcasts retiennent de plus en plus l'attention, de nombreuses marques sont attirées par l'idée de créer leurs propres podcasts. Les concepteurs peuvent commencer à fournir des œuvres d’art et des épisodes dans le cadre de leurs services. Les développeurs peuvent créer des lecteurs personnalisés qui reflètent la marque de leurs clients. En travaillant à long terme avec les clients, vous pourrez identifier leurs besoins à venir et les aider à s'adapter en conséquence..
Il est possible que lorsque vous trouvez des opportunités de revenus à long terme, vous obteniez une liste d'options que vous ne savez pas faire ou que vous n'êtes pas assez confiant pour vendre en tant que service. Si tel est le cas, concentrez-vous sur l'acquisition de ces nouvelles compétences et sur leur maîtrise. Le temps et les efforts que vous investirez en apprenant au moins certaines de ces choses constitueront également un investissement en revenus récurrents.
Il est simple de configurer votre cabinet de telle sorte que l'obtention d'un travail à long terme demande le moins d'effort et de planification possibles. La clé est de commencer le processus le plus tôt possible. N'oubliez pas de faire ce qui suit:
Les réponses de votre client ne doivent pas nécessairement être pertinentes pour vos services. Ce sera votre travail de trouver la pertinence, s’il y en a. Commencez simplement par apprendre dès le départ quels sont leurs objectifs récurrents et leurs problèmes récurrents, et vous pourrez déterminer votre rôle ultérieurement..
Obtenez des commentaires ou des résultats quantifiables à chaque étape de votre projet, si possible. Rassemblez de manière stratégique tous les retours positifs et les résultats quantifiables que vous avez obtenus, de manière à ce que vous puissiez plus tard dire que leur expérience de travail avec vous a été positive et que vous êtes en mesure d’apporter des résultats concrets, voire d’être améliorés. ces résultats à long terme.
Transformer un petit projet en travail à long terme ne signifie pas nécessairement prolonger un petit projet. Parfois, cela signifie proposer de travailler avec votre client sur ses autres projets. Un avocat pour lequel vous avez créé un site Web pourrait être un conférencier motivateur en herbe et vous pourrez l’aider à mettre en place un nouveau site Web parlant. Un entrepreneur qui vous a engagé pour certains travaux de développement peut également travailler avec des organisations à but non lucratif pendant son temps libre. Si votre client travaille ou participe à d'autres marques ou organisations, même le plus petit projet peut aggraver votre travail s'il était appliqué aux autres projets de votre client..
Il faut peut-être beaucoup de planification initiale et de stratégie pour savoir comment transformer des petits projets en travail à long terme, mais cela en vaut toujours la peine. Une fois que vous avez trouvé les bons produits et services susceptibles de générer des revenus récurrents, vous générerez plus de revenus par client et passerez moins de temps à être ballottés par le cycle de la fête ou de la famine..
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