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Lorsque les petites entreprises cherchent à modifier leurs chiffres de vente, l’une des approches les plus courantes consiste à proposer une remise..
Voici un problème, cependant: À moins que vous ne fassiez le travail de préparation, vos rabais pourraient endommager votre marque ou réduire vos bénéfices..
Comment garantissez-vous que le prix de votre remise profitera à votre entreprise plutôt que de la gêner??
Ce guide vous montrera comment actualiser vos prix, définir les objectifs appropriés et les meilleurs moyens de mesurer votre succès, à la fois pour des remises responsables et des résultats de vente rentables..
Êtes-vous prêt à définir votre stratégie de prix discount pour augmenter vos ventes? (source graphique) La réduction de vos produits ou services présente de nombreux avantages et inconvénients. Comprenez ce qu'ils sont afin de savoir quoi planifier.
La définition de remises sur vos prix est une stratégie qui peut augmenter le volume des ventes de votre entreprise, attirer de nouveaux clients et vous donner davantage d'avantages, tels que:
Un avantage est que les remises permettent à vos clients de se sentir bien. Les recherches montrent que lorsque les gens reçoivent un coupon ou une offre d’épargne, ils deviennent plus heureux et plus détendus. Cela pourrait être bénéfique à long terme si ces sentiments positifs peuvent être associés à votre marque..
Selon une étude de l'Institut Max Planck pour le droit fiscal et les finances publiques, les rabais réduisent également la probabilité pour les gens de comparer vos produits à d'autres marques. Cela peut aider les nouveaux clients à choisir vos produits par rapport à vos concurrents, vous donnant ainsi un pied dans la porte..
Il y a aussi certains inconvénients potentiels à connaître. Assurez-vous d'évaluer le risque avant d'actualiser vos prix.
Néanmoins, il y a des inconvénients à l'actualisation. L'une d'elles est qu'une fois que les clients auront votre produit ou service, ils penseront qu'il est de moins bonne qualité. Dans une étude à double insu, les consommateurs qui payaient le prix fort étaient plus satisfaits que ceux qui payaient des tarifs réduits. Ils s’attendaient à une meilleure expérience et leur évaluation s’est adaptée à cette attente plus élevée..
Il est également possible de ne pas profiter beaucoup, voire pas du tout, lorsque vous offrez des rabais. Bien que certaines de vos ventes à prix réduits proviennent peut-être de personnes qui n'auraient pas acheté de produits, vous pourriez également perdre certaines marges de profit des clients qui allaient acheter de toute façon, même si le produit n'était pas à prix réduit.
En raison de ces défis, il est important de connaître votre objectif principal lorsque vous actualisez.
Avant de choisir une stratégie de réduction, assurez-vous que vous avez un objectif principal. Votre objectif déterminera le type de réduction que vous proposez, la manière dont vous la commercialiserez et les clients que vous devriez viser. Voici quelques objectifs que vous pouvez viser:
Une fois que vous avez sélectionné un objectif pour votre vente ou votre remise, choisissez le type de remise qui convient le mieux. Vous trouverez ci-dessous quelques approches courantes en matière d'actualisation. Gardez à l'esprit que vous ne devez pas toujours choisir un type à la fois. Vous pouvez utiliser plusieurs types de remises pour la même offre promotionnelle..
Pour cette remise, plutôt que de baisser le prix de vente d'un produit ou d'un service, vous baissez le prix d'un groupe d'articles achetés ensemble.
Dans un exemple, Beardbrand, qui crée des produits de soin de la barbe, vend des paquets à prix réduits de leurs produits. Ces liasses sont différentes variétés du même type de produit, telles que l'huile de barbe ou la cire de moustache, mais sont moins chères ensemble si elles sont achetées séparément. Les clients peuvent ensuite essayer différents parfums du même produit pour trouver celui qui leur convient le mieux, ou ils peuvent modifier les odeurs qu'ils utilisent quotidiennement..
Collections de produits groupés Beardbrand. La vente groupée comporte quelques avantages:
Toutefois, lors de la planification de remises groupées, vous devez étudier attentivement les produits qui seront groupés. Si les produits ne semblent pas pertinents les uns pour les autres, les clients peuvent voir le paquet comme un stratagème du vendeur..
Pour mettre en œuvre une remise groupée, examinez les articles que vos clients ont tendance à acheter ensemble. Pensez également au problème que votre produit groupé le plus vendu tente de résoudre. Quels autres objets de votre inventaire résolvent-ils des problèmes similaires??
Vous pouvez également offrir un petit rabais aux personnes qui peuvent payer les produits et services à l'avance, peut-être des mois ou des semaines avant leur expédition ou leur réception..
Les paiements anticipés peuvent aider à générer des flux de trésorerie, car les clients sont encouragés à payer plus tôt. Cela signifie que vous pouvez utiliser leurs paiements anticipés pour acheter des stocks supplémentaires, pour acheter des fournitures en vrac (probablement à un prix inférieur) ou pour effectuer d'autres investissements. Cependant, les paiements anticipés ne fonctionnent pas avec tous les types d'entreprises. Seuls les produits ou services nécessitant des paiements récurrents peuvent en bénéficier..
Les réductions de prépaiement sont courantes dans les entreprises offrant des logiciels en tant que service. Un service tel que Dropbox, par exemple, permet aux clients de choisir entre facturation mensuelle et annuelle. Ceux qui paient chaque année obtiennent un rabais sur le total de leurs paiements d'abonnement.
Les produits physiques peuvent également tirer parti des remises sur paiement anticipé s’ils effectuent une facturation récurrente. Ipsy, détaillant vendant des boîtes d'abonnement de produits de beauté, offre gratuitement à ses clients une de leurs boîtes mensuelles s'ils paient un an à l'avance..
Options de prépaiement Ipsy.Si votre modèle d'entreprise peut fonctionner avec des paiements anticipés, découvrez si vous pouvez offrir des réductions. Vos clients cibles peuvent-ils se permettre de payer un montant plus élevé, probablement par carte de crédit? Font-ils des paiements anticipés pour d'autres produits ou services similaires? Si vous constatez que vos clients sont disposés à payer un montant forfaitaire réduit par rapport aux frais récurrents, définissez un plan de réinvestissement judicieux de votre flux de trésorerie accru..
Lorsque vous offrez une remise au volume, vos clients paient moins pour chaque article, à condition d'acheter une plus grande quantité de cet article. Par exemple, Ujido, un fournisseur en ligne de thé au matcha, offre un rabais de 10% si vous achetez 8 boîtes de leur produit..
Exemple de tarification de la remise sur volume Ujido.Parce que vous incitez les clients à acheter plus d'unités par commande, les remises sur volume sont une bonne option si vous souhaitez effacer l'inventaire ou augmenter la valeur moyenne par commande..
Les remises basées sur des événements ont tendance à se produire autour d'une date ou d'une saison spécifique et sont souvent récurrentes. Cela comprend les réductions accordées pendant les vacances, telles que les promotions pour le Nouvel An ou la Saint-Valentin..
Dans l'exemple ci-dessous, Dan's Chocolates a organisé une «vente de bonhommes de neige» pour le mois de décembre, mois au cours duquel les gens ont tendance à envoyer des cadeaux. Ces chocolats sont destinés aux cadeaux. C’est pourquoi les rabais s’appliquent aux grosses commandes expédiées à plusieurs adresses..
Soldes de saison de Dan's Chocolates.Vous pouvez également offrir des réductions lors de journées d'actualisation largement reconnues, telles que le Black Friday, le Cyber Monday ou la Free Shipping Day. L'offre ci-dessous provient d'une campagne de courrier électronique de Bitdefender, qui offre aux clients un rabais de 70% s'ils achètent le vendredi noir..
Exemple de remise de Bitdefender Black Friday.Pendant les vacances ou les jours d’escompte spéciaux, la plupart des gens ont tendance à être dans un «état d’achat». Votre entreprise peut avoir une part de cet afflux de consommateurs si vous offrez des réductions pendant ces périodes. Les remises saisonnières peuvent également aider les entreprises à se débarrasser de leurs stocks hors saison (pensez à des rabais importants sur les vêtements d'hiver pendant l'été).
Mais comme ces remises sont souvent créées pour lâcher des stocks ou attirer de nouveaux clients à plus grande échelle, elles ne sont pas destinées aux marques haut de gamme. Vous êtes susceptible d'attirer des chasseurs d'aubaines plutôt que des acheteurs fidèles. Vos marges pourraient en souffrir. En fait, la plupart des acheteurs du Black Friday tendent à se tourner vers les articles marqués à au moins 76% de réduction. Remettre autant d'articles populaires ou haut de gamme pourrait même faire baisser le prix des produits du point de vue des clients. Les clients peuvent également différer l'achat de leurs produits et attendre le rabais saisonnier pour bénéficier d'un meilleur prix..
Un autre type de réduction offre la livraison gratuite. Plusieurs études montrent qu'offrir une livraison gratuite peut augmenter les ventes. La livraison gratuite peut également réduire les taux d'abandon de votre panier. Selon une étude de Business Insider, les coûts d'expédition élevés sont la principale raison pour laquelle les clients abandonnent leurs paniers en ligne..
Mais le danger avec la livraison gratuite est que les coûts d'emballage et de livraison. Ne pas facturer les frais d'expédition peut nuire à votre entreprise si vous travaillez avec des marges faibles ou si les coûts d'expédition ne sont pas pris en compte dans les prix de vos produits..
Pour vous assurer que la livraison gratuite porte ses fruits, vous pouvez bénéficier de la livraison gratuite lorsqu'une commande atteint un certain montant. The Tie Bar, qui offre la livraison standard gratuite pour les commandes de 50 $ et plus, en est un exemple. Les commandes d'une valeur inférieure ou les commandes nécessitant une livraison spéciale entraînent des frais supplémentaires.
Exemple de livraison gratuite pour les commandes de plus de 50 $.Vous pouvez également limiter votre offre de livraison gratuite à un lieu ou une période spécifique. Dans l'exemple ci-dessous, le détaillant en ligne Huckberry réalise occasionnellement des ventes «avec expédition gratuite» qui vous permettent d'acheter n'importe quoi sur le site sans payer les frais d'expédition - tant que vous achetez dans un délai de 24 heures spécifié..
Huckberry Livraison gratuite pour des délais limités.Avant de publier votre offre de livraison gratuite, assurez-vous que vous avez calculé comment elle affecte vos marges bénéficiaires par commande et globalement. Sachez également combien de ventes il vous faudra pour rentabiliser l’offre de livraison gratuite.
Parfois, un rabais ne suffit pas pour attirer plus de clients. Mais si vous offrez quelque chose gratuitement, vous êtes certain d'attirer plus d'intérêt. Une étude publiée dans le Journal of Marketing a révélé que la plupart des acheteurs préféraient obtenir des articles gratuitement plutôt que par rabais, principalement parce qu'ils avaient du mal à comprendre les fractions, alors que «gratuit» était toujours compris. Cela se reflète également dans le comportement d'achat. Dans une autre enquête, 93% des consommateurs ont déclaré avoir profité des promotions «Achetez-en un, obtenez-en un gratuitement», tandis que seulement 79% en ont utilisé.
Résultats de l'enquête AMG Strategic Advisors.Vous n'avez pas à vous en tenir à «achetez-en un et obtenez-en un gratuitement», par article non plus. Vous pouvez offrir gratuitement un article complètement différent, en associant un produit populaire à forte marge avec un billet de faveur moins coûteux à produire, mais qui ne s'est pas bien vendu. Vous pouvez également demander une quantité plus importante d’articles avant que le client obtienne un billet de faveur, comme cet exemple «Achetez-en 2, obtenez-en 1 gratuit» de Sally Beauty..
Achetez-en 2, obtenez-en 1 gratuit, exemple de réduction de prix.En raison de sa simplicité et de son attrait, «achetez-en un, obtenez-en un gratuitement», il est idéal pour attirer les achats impulsifs, déplacer les stocks ou encourager la vente de produits moins populaires. Assurez-vous simplement que vos offres groupées disposent encore d'une marge suffisante pour être rentables, afin que vous ne perdiez pas vos revenus gratuitement..
Maintenant vient la partie difficile: assurez-vous que le type de réduction que vous choisissez correspond à vos objectifs commerciaux. Pour vous assurer que vous êtes en croissance plutôt que de perdre des revenus grâce aux prix réduits, vous devez faire un peu de calcul. Déterminez ce qui suit:
Déterminez si votre remise vous permettra toujours de tirer profit de chaque vente et combien vous en tirerez. Voici comment vous pouvez garder vos marges intactes:
Si vous avez besoin d’aide supplémentaire, les didacticiels suivants peuvent vous aider à calculer vos marges bénéficiaires et à maximiser vos ventes au cours de votre remise:
Lorsque vous proposez des produits en vente, le montant que vous dépensez pour acquérir de nouveaux clients change. Ajoutez à vos dépenses d’acquisition client habituelles, vos marges perdues lors de la vente, ainsi que vos dépenses marketing supplémentaires pour la vente. Consultez ce didacticiel détaillé si vous avez besoin d’un guide pas à pas pour calculer vos coûts d’acquisition client avant, pendant et après la remise..
Idéalement, vos remises ne devraient pas augmenter de beaucoup vos dépenses d'acquisition de clients. Mais pour vous assurer d’obtenir plus pour chaque dollar que vous dépensez en achetant des clients, voici quelques techniques que vous pouvez appliquer:
L'augmentation des ventes étant un objectif commun aux entreprises offrant un rabais, vous devez définir vos objectifs de vente. Mais ne vous contentez pas de fixer un montant arbitraire. Assurez-vous que vos objectifs de vente sont suffisamment élevés pour maintenir ou augmenter vos profits, même si vous avez perdu un peu de vos marges de la réduction..
Pour estimer votre volume de ventes ciblé, utilisez le didacticiel et la feuille de calcul suivants pour calculer votre pourcentage de marge brute et votre revenu de rentabilité. Calculez deux fois pour ces éléments: une fois avec une tarification régulière en tête et une autre fois avec le prix réduit. Combien votre revenu de rentabilité change?
Plus important encore, combien de ventes supplémentaires avez-vous besoin pour compenser la différence? Le tableau de cette page peut vous aider à estimer le pourcentage d'augmentation dont vous avez besoin dans votre volume de ventes pour réaliser un profit..
Pour que l'actualisation porte ses fruits, vous devez adopter une approche stratégique. En connaissant vos objectifs et en les associant au bon type de remise, vous pouvez éviter les problèmes courants liés à la remise et générer davantage de ventes et de revenus..
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