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Négocier, ce n'est pas dire des mots magiques qui peuvent hypnotiser les clients en leur faisant payer des taux plus élevés ou en leur donnant une augmentation de salaire. Pourtant, de nombreux pigistes abordent la négociation avec leurs clients soit avec peur, soit avec dégoût, comme si c'était de l'art noir..
C’est là que ce guide entre en jeu. Il vous aidera à dissiper les doutes que vous pourriez avoir au sujet de la négociation avec les clients en vous montrant cinq étapes concrètes et réalisables que vous pouvez suivre pour vous préparer à la négociation (y compris une feuille de travail téléchargeable)..
Apprenez à analyser les activités de votre client, à prouver votre valeur, à défendre solidement vos tarifs et même à vous préparer à d'éventuelles objections. À la fin de ce guide, vous devriez être plus à l'aise pour négocier des tarifs supérieurs à la moyenne avec les clients entrants, pour demander une augmentation avec les clients actuels ou pour être généralement à l'aise pour discuter des tarifs. Commençons.
Avant de pouvoir réellement négocier, vous devez en savoir le plus possible sur les affaires de votre client. Pour les clients actuels, vous avez déjà l'avantage de connaître les activités de votre client. Il vous suffit de renseigner certaines des informations que vous ne savez peut-être pas encore. Mais s’il s’agit d’un nouveau client, vous pouvez organiser une réunion préliminaire ou leur demander de remplir un dossier client ou un questionnaire..
Adoptons une approche minimaliste ici, car il est facile de se perdre en posant aux clients 50 questions différentes sans pour autant savoir comment toutes ces informations s’allieront. Vous devez vous concentrer uniquement sur deux choses: les objectifs de votre client et leurs problèmes. Plus tard, cette information vous sera utile lorsque vous vous positionnerez en tant que pigiste pouvant l’aider à atteindre ses objectifs ou à résoudre ses problèmes..
Voici quelques questions à poser pour identifier les objectifs de votre client:
Voici les questions qui peuvent vous aider à découvrir les problèmes, les frustrations ou les obstacles auxquels votre client est actuellement confronté:
Remarque: Plus vous le ferez, plus vous rencontrerez des problèmes et des objectifs universels dans la plupart des entreprises. Par exemple, attirer et fidéliser davantage de clients est souvent important pour les propriétaires de petites entreprises. Vous pouvez le constater dans les sondages comme celui-ci de Constant Contact, qui a révélé que «comment attirer de nouveaux clients» est la principale préoccupation des petites entreprises B2B et B2C. Un autre sondage réalisé par Inc.com a révélé que pour 91% des petites entreprises, la recherche de nouveaux clients américains constituait un élément essentiel de leur plan d’affaires. Au fil du temps, vous deviendrez plus facile à deviner les problèmes et les objectifs possibles avant même de parler au client, car vous aurez plus d'expérience avec son type d'entreprise et le marché..
Si vous voulez aller au-delà des objectifs et des problèmes génériques, essayez d'identifier des domaines plus spécifiques que vous pouvez traiter, en particulier s'ils sont pertinents pour le projet sur lequel vous allez travailler. Par exemple:
Pour résumer, investissez dans la recherche des objectifs de vos clients et de ce qui les gêne. Non seulement cela vous donnera une position de négociation plus forte plus tard, mais cela montrera également que vous ne négociez pas uniquement pour gagner plus d'argent: cela représente également une valeur pour le client..
Augmentez les chances d'une négociation en votre faveur en ayant des preuves concrètes de la valeur que vous offrez. Tout pigiste peut dire qu'il écrit des articles, modifie un site Web ou construit une application, mais ces éléments ne sont que le produit. Ils ne représentent pas la valeur que vous offrez et ne permettent pas de bien communiquer l'impact de votre contribution sur l'entreprise. Et c’est cet impact que vous devez suivre, car c’est finalement ce que paient les clients.
Quelle importance accordez-vous au client avec lequel vous allez négocier? Cette question semble assez simple pour y répondre mais, quand on y réfléchit en profondeur, il est difficile de trouver une réponse qui ne semble pas être une conjecture. C’est pourquoi la quantification de votre impact est un élément essentiel de la négociation..
La bonne nouvelle est qu’il existe un moyen simple de montrer à quel point vous êtes (ou pourriez être) important pour l’entreprise de votre client..
Même si vous êtes un pigiste débutant n'ayant travaillé que sur une poignée de projets, il est fort probable que vous ayez déjà reçu des commentaires positifs sur votre travail. Cette rétroaction peut être utile lors de la négociation.
Rechercher dans votre boîte de réception pour les échanges précédents avec vos clients. Si vous négociez avec un client actuel, recherchez spécifiquement ses courriels. Si vous négociez avec un nouveau client, les commentaires antérieurs de vos clients vous seront utiles. Commencez à collecter ces commentaires positifs dans un fichier.
Si vous communiquez avec vos clients par d'autres moyens, tels que la messagerie instantanée, les médias sociaux ou une application de gestion de projet, recherchez également des éloges sur ces canaux. Rappelez-vous simplement de prendre note de la date à laquelle ils vous ont donné ces commentaires et pourquoi. De cette façon, lorsque vous en parlerez à nouveau, vous pourrez préciser le contexte..
Cette étape fonctionne mieux si les commentaires que vous recevez sont aussi concrets que possible. Par exemple, «Excellent travail dans son ensemble!» N’est pas aussi convaincant que «Merci d’avoir redessiné notre site Web. Nos clients récurrents adorent le nouveau look!
Si vous constatez que les commentaires concrets de vos clients manquent, le moment est peut-être bien choisi pour en demander indirectement via un formulaire de commentaires des clients. Voici quelques questions que vous pouvez poser:
Nous pensons souvent que le retour d’information n’est utile que lorsque nous souhaitons nous améliorer ou lorsque nous avons besoin de validation pour prouver que nous avons fait du bon travail. Mais, comme vous le constaterez au cours de cet exercice, les retours positifs peuvent également prouver que vous êtes un investissement sûr..
Lorsqu'il s'agit de prouver votre valeur, les mots élogieux ne peuvent aller aussi loin. Pour sceller l'accord, vous devez rassembler des preuves concrètes de vos réalisations, de préférence si elles sont quantifiables. C'est différent de simplement montrer un portefeuille de votre travail. Généralement, un portefeuille présente simplement une liste de vos projets et / ou une vitrine du produit fini. Pour cette étape, vous devez approfondir et trouver les données qui montrent exactement ce que votre client a accompli grâce au produit fini. Les données dont vous avez besoin dépendent des services que vous fournissez..
Il existe deux manières différentes d'obtenir ces données: suivez-les vous-même ou utilisez des données accessibles au public. Voici quelques exemples de données que vous pouvez utiliser:
Pour savoir quelles données vous seraient utiles, répertoriez tous les services clés que vous avez fournis à vos clients dans le passé. Lesquels ont eu l'impact positif le plus significatif sur leurs activités? Essayez de mesurer cet impact quantitativement. Beaucoup de choses que nous faisons pour les clients ont un impact mesurable et, si nous y réfléchissons suffisamment, nous pouvons trouver le moyen de le prouver..
Pour cette étape, vous utiliserez toutes vos recherches jusqu'à présent pour vous aider à obtenir les tarifs que vous souhaitez. (Remarque: si vous n'êtes pas sûr du prix demandé, vous pouvez consulter notre guide sur la manière de donner des estimations. Le rapport sur les industries indépendantes, qui répertorie les taux horaires des indépendants internationaux dans plusieurs industries, constitue une autre ressource importante.)
Une fois que vous avez défini la bonne fourchette de prix pour votre travail, revenez à la liste des objectifs et des problèmes de votre client. Pour chaque article, posez-vous les questions suivantes:
À ce stade, vous établissez le lien entre votre ensemble unique de compétences et de traits de caractère et le scénario idéal de votre client; à quoi ressemble leur entreprise quand ils ont atteint leurs objectifs les plus importants et réglé leurs problèmes les plus douloureux. Une fois que vous avez créé cette connexion, votre client comprendra mieux le rôle que vous allez jouer dans leur réussite..
C’est là que toutes vos préparations se rejoignent. Vous résumerez tout ce que vous avez rassemblé jusqu'à présent dans un brouillon de ce que vous direz au client au moment de la négociation. Voici un moyen de le décrire:
Par exemple, une personne effectuant un travail de conception de site Web pourrait préparer le plan suivant:
Vous n'êtes pas obligé d'utiliser ce plan mot pour mot. Utiliser les mots parfaits n'est pas la question. Ce qui est important, c’est que vous apportiez cette information dans vos négociations. Vous souhaitez établir des liens étroits entre toutes les informations dont vous disposez à ce jour: objectifs et problèmes de votre client, votre historique et vos taux..
Il est préférable d’en rédiger deux à cinq versions pour trouver celle qui fonctionnera le mieux dans votre situation et qui paraît aussi naturelle que possible. En vous entraînant à dire ces affirmations, non seulement vous vous souviendrez comment prouver votre valeur, mais vous rappellerez de votre meilleur travail et vous gagnerez en confiance..
Parfois, peu importe la force avec laquelle vous présentez votre cas, certains clients hésiteront quand même à vous accorder une augmentation de salaire ou à payer le prix demandé même s’ils en ont les moyens. Dans certains cas, cela peut être un signe que vous n'êtes pas un bon choix ou qu'ils ne vous conviennent pas. Mais si la discussion a été amicale jusqu’à présent, il vous suffira peut-être de répondre à leurs objections. C’est pourquoi il est préférable d’anticiper au préalable leurs objections afin de savoir les rassurer..
Si vous êtes pigiste depuis quelques années maintenant, il est probable que vous connaissez déjà les hésitations les plus courantes rencontrées par les clients lors des négociations. Voici deux points communs, y compris des idées sur la façon de réagir:
Énumérez les autres objections possibles auxquelles vous pouvez penser, puis reportez-vous à tous les travaux préparatoires que vous avez effectués jusqu'à présent pour voir en quoi elles seraient utiles pour traiter ces objections..
N'oubliez pas: lorsque vos clients ont des objections, il est préférable de les aborder et de rassurer votre client plutôt que de simplement faire une déclaration opposée. Comprenez que leurs objections leur semblent réelles et valables, même si vous avez déjà réuni toutes les preuves dont vous avez besoin pour montrer que vous êtes un bon investissement..
Tous les pigistes n’ont pas suffisamment confiance en eux pour justifier une augmentation de leurs clients ou des tarifs supérieurs à la moyenne, ce qui est parfaitement normal. Mais une fois que vous aurez fait les exercices ci-dessus, non seulement vous serez prêt avec toutes les informations dont votre client aura besoin pour prendre une décision en votre faveur, vous vous souviendrez également de tout ce qui fait de vous un pigiste de valeur. Avec toute cette préparation, vous pouvez vous lancer dans la discussion en vous sentant calme, confiant et prêt..
Crédit graphique: icône de poignée de main conçue par irene hoffman du projet Noun.
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