Erreur de coût irrécupérable Comment éviter les préjugés fondés sur des décisions antérieures

Vous prenez enfin ces vacances bien méritées dans les Caraïbes. Vous avez trouvé le lieu de villégiature idéal en ligne - à un prix avantageux - et impressionné vos amis par votre capacité à trouver une offre aussi avantageuse dans un si bel endroit. Vous déposez un acompte. Ensuite, vous arrivez et découvrez que ces critiques cinq étoiles avaient trois ans. Aujourd'hui, l'hôtel est un piège à rats. Votre dépôt est non remboursable.

Que ferez-vous ensuite? Vous avez deux options.

• Option 1: Réduisez vos pertes, éloignez-vous et trouvez la station de vos rêves, ailleurs sur l'île.
• Option 2: Restez avec l'hôtel que vous avez réservé, car après tout, vous avez déjà effectué ce dépôt et vous ne voulez pas le perdre. De plus, si vous vous en allez à présent, vos amis sauront que vous avez commis une erreur de recrue. Vous avez été trompé par une jolie photo en ligne..

Étonnamment, selon certaines recherches, il est plus probable que vous choisissiez l'option 2. Le résultat serait presque certainement des vacances désagréables - exactement le contraire de ce que vous souhaitiez au départ. En d'autres termes, la plupart des gens ont tendance à choisir l'option dans laquelle ils ont déjà investi du temps, de l'argent et / ou de la fierté personnelle, même lorsque cette option n'est manifestement pas susceptible de fournir les meilleurs résultats. Ce type de décision s'appelle une «erreur de coût irrécupérable», basée sur un «biais de coût irrécupérable».

Qu'est-ce qu'un coût irrécupérable??

 Un «coût irrécupérable» est un investissement déjà réalisé. Cela peut être un investissement en argent, en temps, en énergie, en amour ou même en fierté personnelle. L'erreur de coût irréversible est la conviction que tout ce dans lequel vous avez déjà investi mérite un investissement plus important, même s'il s'agissait d'un investissement médiocre au départ et même s'il est peu probable que cet investissement aboutisse au résultat souhaité..

Le biais lié aux coûts irrécupérables est un problème courant chez les particuliers, mais il peut aussi devenir un problème sérieux pour les entreprises et les organismes gouvernementaux. Par exemple:

• Vous êtes un entrepreneur ou un propriétaire de petite entreprise qui a déjà investi du temps, de l'argent et une fierté personnelle dans un produit peu performant et susceptible de ne jamais casser encore moins de profit. Donc, vous intégrez tous vos actifs restants dans le produit, au lieu d’admettre que c’était un mauvais choix en premier lieu: tirer la fiche, puis passer à autre chose..
• Vous êtes le bras militaire d'un gouvernement national et vous avez déjà plongé des millions, voire des milliards, dans un avion militaire qui est obsolète avant même d'avoir atteint une piste d'atterrissage. Vous engagez donc plus de millions de personnes pour terminer le projet, plutôt que de rechercher de meilleures options pour la puissance aérienne militaire.
• Vous êtes un dirigeant d'entreprise qui a défendu une campagne publicitaire qui a lamentablement échoué. Donc, vous dites à votre personnel de dépenser plus d’argent pour consolider le même concept de campagne.

Qu'est-ce qui ne va pas dans la partialité des coûts irrécupérables?

La plupart des gens sont partisans des investissements qu'ils ont déjà réalisés. Ils ont tellement investi dans un projet, un produit, une relation ou un plan d'action qu'ils ne veulent pas «gaspiller» leurs efforts.

Dans certaines circonstances, cela a du sens, en particulier lorsque l'investissement est important, et une observation lucide indique que plus de temps ou de ressources pourraient faire la différence entre échec et succès. Par exemple, personne ne recommande de renoncer à un mariage dès le premier signe de problème ou de se débarrasser d’un nouveau projet majeur en raison d’un léger revers.. 

Mais que se passe-t-il si vous avez déjà accordé à cette relation, à ce produit ou à ce projet tout le temps et toutes les ressources nécessaires au succès - et cela échoue toujours? 

La logique, avec les lois de probabilité, vous dit de partir. 

Pourtant, de nombreuses personnes et entreprises restent fidèles à leurs choix car elles croient fermement qu'elles doivent protéger leur investissement à tout prix. Comme le dit Robert Leahy, psychiatre et directeur de l’Institut américain pour la thérapie cognitive à New York, n’est pas une bonne idée. Comme Leahy l'explique dans un article de Forbes: "Un modèle de bonne prise de décision est toujours basé sur l'utilité future ou le gain futur."

Pourquoi il est judicieux de cesser de dépenser de l'argent bon après l'autre (et pourquoi nous le faisons quand même)

Imaginez que vous jetez une pièce et que vous pariez que cela va faire des têtes. Ça vient des queues. Donc, vous doublez votre mise, car il est plus probable que la prochaine fois, non? Et si ça revient cinq fois de suite? Dans ce cas, c'est beaucoup plus susceptibles de venir tête la sixième fois, à droite?

En fait, selon les lois des probabilités, la pièce de monnaie n’est pas plus susceptible de faire jaillir la tête simplement parce qu’elle est arrivée la queue la dernière fois. Il y a toujours 50% de chance que cela se produise. Mais la plupart d’entre nous trouvons cette réalité mathématique très difficile à accepter. Je me sens juste mal. Le résultat de parier sur une erreur de coût irrécupérable dans ce cas? Si vous continuiez à doubler votre mise à chaque fois que vous perdiez le tirage au sort, vous vous soumettriez à un taux d'échec de 50%..

En le regardant de cette façon, il semble insensé de continuer à jeter de bonnes sommes après les mauvaises. Pourquoi continuer à faire le même pari avec les mêmes chances de perdre? Mais psychologiquement, nous sommes programmés pour faire cela. En conséquence, nous:

• Augmenter nos investissements dans les produits, programmes et personnes défaillants;
• Refuser de réduire nos pertes lorsque nous pouvons voir que le résultat sera une perte encore plus grande;
• Nous considérons comme «coincés» par les conséquences de mauvaises décisions et choisissons de ne pas prendre de décisions plus intelligentes pour l'avenir.

Cela peut être dévastateur pour les personnes qui ont des relations abusives, des emplois angoissants, des maisons à sous ou des styles de vie sans issue. Cela peut aussi être dévastateur, bien sûr, pour les entreprises.

Pourquoi les gens tombent-ils dans le piège d'une erreur de coût irrécupérable? Il y a plusieurs raisons. 

• Nous ne comprenons pas que les investissements passés ne doivent pas nécessairement affecter les investissements futurs.
• Nous sommes «programmés» pour croire que le courage et la ténacité sont plus importants que le sens commun.
• Nous croyons que si nous respectons nos engagements, notre chance changera.
• Nous sommes souvent trop fiers pour admettre que nous avions tort.
• Nous avons un préjugé inhérent aux décisions que nous prenons personnellement.
• En tant qu'espèce, nous sommes extrêmement mal à l'aise avec l'idée de laisser aller quelque chose que nous avons déjà entre nos mains, même lorsqu'il existe une meilleure alternative disponible..
• Nous avons tendance à oublier pourquoi nous avons fait des investissements initiaux et à nous dire à tort que l’investissement lui-même est le but.

Comment le calcul de coût lié à l'échec affecte-t-il les entreprises??

L’exemple le plus célèbre de l’impact des erreurs de coût irrécupérables sur les entreprises est probablement surnommé «L’erreur du Concorde». Le Concorde était un avion supersonique (plus rapide que le son) conçu pour les voyageurs d’élite, financé par les gouvernements britannique et français.. 

Même avant que l'avion ne soit terminé, il était clair que ce ne serait pas un succès financier. Malgré cette connaissance, les deux gouvernements ont continué à dépenser de l'argent pour financer l'achèvement du projet. Sans surprise, le projet a démarré, s'est effondré et s'est rapidement éteint, avec tout espoir de récupérer l'énorme somme d'argent investie.

Pourquoi des personnes normalement rationnelles décideraient-elles de continuer à investir dans un projet qui a essentiellement échoué avant même d'avoir commencé? La décision de soutenir un investissement à tout prix est essentiellement psychologique plutôt que rationnelle. Voici pourquoi:

• Nous avons tendance à penser positivement aux personnes et aux projets que nous avons nous-mêmes initiés, même quand ils ne travaillent pas.
• Nous avons tendance à lier notre estime de soi aux initiatives que nous lançons ou soutenons, même si elles ne réussissent pas.
• Nous craignons de «perdre la face» en tant qu'individus ou organisations en reconnaissant leurs erreurs.
• Nous valorisons la ténacité et la détermination de nous-mêmes et de nos employés, même si cela se traduit par une perte financière continue..

Si nous sommes déterminés à (ou au moins, nous avons appris au comportement) à jeter de bons fonds après les mauvais, comment pouvons-nous éviter les erreurs de perte irrécupérables en affaires? Il existe des stratégies simples qui peuvent aider. Plus précisément:

• Reconnaître un coût irrécupérable lorsque vous en voyez un. Chaque investissement que vous avez déjà fait est de l'argent dépensé. Quel que soit le choix que vous faites aujourd'hui, vous ne pourrez pas récupérer le coût irrécupérable. Alors… quel est le meilleur geste que vous puissiez faire pour l'avenir?
• Rappelez-vous que «j'ai déjà tellement investi» est ne pas une raison valable de rester avec une entreprise chère qui ne fonctionne pas. 
• Séparez votre fierté personnelle de vos décisions professionnelles. Auriez-vous l'air stupide de vous éloigner de ce projet animalier dans lequel vous avez tant investi? Peut-être. Mais vous auriez l'air encore pire en cas de faillite!
• Inclure plusieurs décideurs dans le processus de prise de décision, de sorte que la personne qui a pris la décision initiale d'investir ne soit pas la seule personne impliquée dans la réflexion sur les investissements futurs.
• Rappelez-vous la raison pour laquelle vous avez investi en premier lieu. Réalisez-vous l'objectif que vous vous êtes fixé pour votre entreprise ou êtes-vous simplement attaché avec émotion à votre investissement??
• Considérez les options qui s'offrent à vous si vous choisissez de ne pas réinvestir. Pourriez-vous mieux utiliser votre temps et votre argent?

Biais de coût irréversible: leçons pour les entrepreneurs

Les entrepreneurs, peut-être plus que de nombreux autres hommes et femmes d’affaires, ont tendance à être victimes d’un biais de coûts irrécupérables. Pourquoi? Parce que les entrepreneurs ont tellement plus à perdre lorsqu'ils investissent.  

En fait, de nombreux entrepreneurs ont le sentiment que leurs décisions d’affaires sont le prolongement de leur personnalité et de leur ego. De plus, les entrepreneurs ont souvent investi leur propre argent, leur temps et leur passion dans leurs entreprises. En conséquence, ils sont plus susceptibles de rester sur place ou même d'accroître leurs investissements, même si le résultat ne sera jamais idéal.

Comment les entrepreneurs peuvent-ils surmonter une tendance naturelle à s'en tenir à une proposition perdante??

Une option consiste à suivre l'exemple des entrepreneurs les plus performants qui ont essayé et échoué plusieurs fois avant d'atteindre le sommet du succès commercial. Parmi eux, Sir Richard Branson, créateur de la collection Virgin de plus de 350 sociétés, dont l'incroyable audacieux Virgin Galactic, une entreprise axée sur le tourisme spatial..

Branson a débuté dans l'industrie du disque au mauvais moment. Dès qu’il a créé un réseau de centaines de magasins de musique, l’iPod a frappé le marché, détruisant le marché des CD physiques. Mais Branson a persévéré - plus longtemps qu'il n'aurait dû - avant de bouger. Comme il le dit dans une interview avec GeniusNetwork:

Je soupçonne que la plus grosse erreur que j'ai commise a été de rester dans la vente de musique au détail plus longtemps que je n'aurais dû le faire. Une fois que vous avez pu commencer à télécharger, une fois que l'iPod était disponible, l'écriture était déjà au mur pour la vente au détail de musique. Je suis resté avec plus longtemps que j'aurais dû, et cela nous a coûté beaucoup d'argent.

Je pense donc que réduire ses pertes est une tâche difficile, mais il est important de le faire tôt. Plutôt que de gaspiller beaucoup d'argent, vous pouvez réellement réinvestir cet argent dans la création de nouveaux emplois ailleurs, plutôt que de poursuivre une industrie en déclin.

Dans quoi investissez-vous aujourd'hui, que vous devriez peut-être quitter? Votre petite entreprise perd-elle de l'argent avec une campagne marketing mal planifiée ou avez-vous passé beaucoup de temps sur une nouvelle initiative qui ne semble pas rentable?? 

Il est maintenant temps de regarder de près où vous investissez dans quelque chose qui ne rapporte pas et de faire les ajustements difficiles mais nécessaires pour l'avenir.. 

Crédit graphique

Graphique de la voiture qui coule de Richard Cordero du projet Noun.