Réfléchi, planification stratégique peut contribuer puissamment au succès et à la croissance de votre entreprise de conseil indépendante. Avec une planification délibérée, vous pouvez guider vos efforts de marketing et les interactions client afin de passer plus de temps à faire le type de travail que vous préférez, avec des clients qui vous plaisent, à un bon prix.
Mais la planification stratégique ne ne pas doivent être un processus élaboré pour être efficace. Vous n'avez pas besoin de faire une retraite spéciale, de parcourir un éventail sophistiqué de "métriques", ou de passer la journée avec un gourou de la gestion pour élaborer un bon plan qui peut faire une différence majeure dans le développement de votre activité de conseil..
L'un des outils de planification d'entreprise les plus populaires et les plus durables s'appelle Analyse SWOT. Cela consiste à vous demander:
Quels sont mes Forces, en tant que personne et en tant qu'entreprise?
Quels sont mes Faiblesses?
Quoi Opportunités est-ce que je vois à l'horizon?
Quoi Des menaces pourrait sérieusement nuire à mon entreprise?
Si cela semble simple, eh bien, ça l'est. L’une des vertus de l’analyse SWOT réside dans le fait qu’il est facile à comprendre, si facile que vous pouvez apprendre à le porter dans votre tête afin que vous puissiez voir comment vous vous en sortez..
SWOT est un guide clair pour vous assurer de ne pas négliger les facteurs clés qui pourraient déterminer si l’année prochaine sera votre meilleur année, ou Comme ci comme ça, ou votre pire. Effectuer une analyse SWOT de votre entreprise tous les six mois, ou au moins une fois par an, signifie prendre quelques heures pour déterminer à quel point vous êtes prêt à faire face à ce qui vous attend. C'est une façon d'évaluer si vous avez ce qu'il faut pour non seulement survivre, mais aussi prospérer, dans les mois et les années à venir.
C'est l'un des meilleurs investissements en temps que vous puissiez consacrer à la création d'une entreprise de conseil performante..
Rester simple
Vous pouvez trouver des modèles, des matrices et toutes sortes de versions sophistiquées de SWOT. Mais beaucoup de matériel sur l'analyse SWOT est destiné à des organisations beaucoup plus grandes, où les équipes de direction adoptent une approche de "retrait" de la planification stratégique annuelle.
Pour le consultant indépendant, SWOT est plus sur s'assurer que toutes les bases sont couvertes. Les concepts de base, Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces, sont si simples que vous pourriez en apprendre beaucoup en écrivant simplement ces quatre titres sur un bout de papier et en dressant des listes pour chaque élément..
Néanmoins, certaines questions et considérations sont faciles à oublier lorsque vous débutez dans l’analyse SWOT. Et il y a quelques tournants utiles supplémentaires que l'on apprend avec l'expérience, tels que l'examen des forces et des faiblesses ensemble.
Évaluer les forces et les faiblesses ensemble
Les forces et les faiblesses sont caractéristiques du consultant et du affaires. Certains appellent ces facteurs internes dans votre réussite.
La force d'un consultant peut être la faiblesse d'un autre consultant!
Je connais un consultant dont les clients attachent une grande importance au soin apporté aux détails de son travail. Je connais un autre dont l'attention portée aux détails nuit à sa capacité de respecter les délais et de communiquer avec ses clients..
Certains consultants en formation sont appréciés pour leur capacité à réagir "à la volée" et à "tirer de la hanche". Certains déçoivent leurs clients quand ils ne réfléchissent pas avant de répondre.
Économiser de l'argent pour atténuer les risques financiers est une bonne chose. Épargner de manière compulsive et ne jamais avoir le courage de retirer des économies pour saisir une opportunité pourrait être une faiblesse.
Le fait que l'un des traits de votre analyse SWOT soit une force ou une faiblesse dépend de votre propre entreprise, des clients que vous recherchez et des conditions associées à ce marché. C'est pourquoi je vous recommande d'examiner ensemble vos forces et vos faiblesses, d'examiner vos principales caractéristiques et celles de votre entreprise et de les classer de manière appropriée..
Voici quelques questions de départ, mais vous voudrez certainement élargir la liste..
Finances. Avez-vous des réserves de trésorerie disponibles au cas où les affaires se tariraient? Avez-vous des économies sur lesquelles vous pourriez puiser si cela vous permettait de saisir une opportunité? Avez-vous peur de dépenser de l'argent sur une opportunité? Avez-vous beaucoup de dettes? Comment est votre pointage de crédit?
Connaissances et compétences. Êtes-vous au courant des connaissances et des compétences spécifiques dont vous avez besoin pour servir vos clients??
Compétences interpersonnelles. Êtes-vous le plus efficace en tête-à-tête, dans une salle de classe, dans une salle de conférence, en ligne? Acceptez-vous les interactions personnelles avec vos contacts clients ou les redoutez-vous? Travaillez-vous mieux avec certains niveaux, par exemple, les cadres supérieurs par rapport aux équipes de première ligne, qu'avec d'autres? Qui, chez le client, a tendance à vous aimer et qui ennuyez-vous??
La géographie. Avez-vous besoin d'être physiquement proche de vos clients? Votre emplacement vous permet-il d’interagir facilement et souvent avec les clients, ou est-ce un obstacle??
Attitude et style. Êtes-vous occasionnel ou formel dans vos interactions avec les clients? Détail orienté ou grande image? Bon à fournir des idées surprenantes à la volée, ou mieux à affiner les choses étape par étape? Sensible aux délais?
Gérer une entreprise. La comptabilité est-elle une affaire courante ou une urgence trimestrielle lorsque les taxes sont dues? Les demandes d’information restent-elles sans réponse ou avez-vous des réponses rapides? Faites-vous un suivi auprès des prospects et des clients lorsque cela est dans votre intérêt, ou évitez-vous un suivi? Votre ordinateur, votre bureau ou vos assistants ne retiennent-ils l'attention en cas de crise ou maintenez-vous une infrastructure prête à l'emploi lorsque vous en avez besoin??
Lorsque vous passez en revue vos forces et vos faiblesses, vous prenez un instantané de votre situation actuelle. Ne vous trompez pas en comptant une "force future", par exemple, une nouvelle compétence que vous allez apprendre.
Une grande source de données
L’un des meilleurs moyens d’identifier vos forces et vos faiblesses est de: demandez à vos clients!
Ils ne peuvent pas vous dire si vous faites du bon travail de comptabilité ou si vous êtes suffisamment productif quand vous êtes hors de vue. Mais ils pouvez vous dire quels aspects du travail avec vous contribuent le plus à leur satisfaction. Et, bien sûr, ils peuvent certainement vous dire où ils souhaitent que les choses soient traitées un peu différemment.
Lorsque vous arrivez à la fin d'un projet avec un client, organisez une réunion ou un appel téléphonique avec vos contacts afin de pouvoir demander:
Quels aspects de ce projet auriez-vous aimé me voir gérer différemment??
Y a-t-il des caractéristiques de la façon dont j'ai travaillé avec votre entreprise qui ont créé des ennuis, augmenté le stress ou suscité des inquiétudes quant au résultat final de notre collaboration??
Quelles sont les caractéristiques de mon approche de ce projet, de mes actions et de mon style qui ont permis de réduire les ennuis et d’inspirer confiance dans le résultat final??
Si vous deviez nommer deux ou trois choses à propos de mon travail et de mon approche qui a fait la différence dans la réalisation de vos objectifs pour ce projet, quelles seraient-elles??
De nombreux consultants demandent des informations sur la manière dont les choses auraient pu mieux se passer (faiblesses). Mais très peu de personnes s’interrogent sur leurs points forts. Et je crois que échec à reconnaître ses propres forces est l’un des facteurs les plus courants empêchant les consultants indépendants de développer leurs activités. Si vous avez toujours concentré vos efforts pour recueillir les commentaires des clients sur "ce qui pourrait être amélioré", vous serez peut-être surpris d'apprendre ce que les clients attachent le plus à leur travail auprès de vous..
Opportunités
Les opportunités et les menaces sont généralement considérées comme externe plutôt que des facteurs internes dans votre analyse. Ils font référence à des événements et des changements dans le monde qui vous entoure. Et tandis que les forces et les faiblesses vous décrivent aujourd'hui, opportunités et menaces décrivent possible demain.
Parfois, le même événement pourrait être un opportunité pour un consultant et un menace à un autre. La récession est certainement une menace pour la plupart des consultants. Mais cela a engendré de nouvelles réglementations pour le secteur des services financiers, ce qui signifie que de nombreux employés doivent être formés aux nouvelles procédures. Il existe donc une possibilité de formation pour certains consultants..
Mais la plupart du temps, il est logique de traiter les opportunités et les menaces séparément, nous allons donc commencer par les opportunités ici. Vous devriez trouver assez facile d'identifier vos opportunités les plus immédiates pour davantage de clients ou pour de meilleurs clients. Examinons simplement quelques questions que vous pourriez facilement oublier:
Clients actuels. Si vous envisagez d '"opportunités" principalement en termes de nouveaux clients, oubliez-vous les opportunités d'étendre votre activité avec vos clients actuels et satisfaits? Pourraient-ils faire des renvois internes à d'autres départements, ou à des amis et collègues, en fonction de votre marché cible? Y a-t-il des domaines de consultation connexes que vous pourriez aborder pour eux, qu'ils ne verront pas tant que vous ne les aurez pas mis en évidence et demandé l'entreprise??
Nouveaux problèmes. L'évolution de la technologie, de l'économie, des lois et des réglementations va-t-elle créer de nouveaux problèmes et besoins pour vos clients types? Quels événements forceront vos clients à changer de manière à pouvoir les aider? (Les menaces envers les clients sont souvent Opportunités pour les consultants!)
La technologie. Les technologies en évolution ouvrent-elles de nouveaux services que vous pourriez offrir ou de nouvelles façons de fournir les produits et services existants?
Comme avec les forces et les faiblesses, les clients peut vous aider à gérer les opportunités et les menaces en indiquant les tendances et les changements anticipés au cours des deux prochaines années. Après tout, si vous vous concentrez sur les besoins de vos clients, ce qui les préoccupe vous concernera.
Des menaces
L’un des principaux avantages de l’approche SWOT est qu’elle vous pousse à prendre explicite Regardez ce qui pourrait nuire à votre entreprise ou la tuer, au-delà craintes vagues de "pas assez d'affaire."
Je vous laisse le soin de faire le tri parmi les défis évidents: concurrence, ralentissements économiques, évolution de la demande de vos services, etc. Voyons quelques menaces qui sont souvent négligées:
Risque de concentration. Quelle part de votre entreprise est générée par un ou deux clients? Si votre meilleur client faisait faillite ou déménageait ou que votre champion au sein de l'entreprise prenait sa retraite, quelle incidence cela aurait-il sur votre revenu? Pouvez-vous remplacer facilement ce client??
La technologie. Les changements technologiques vont-ils avoir un impact sur la manière dont vous fournissez les services? Quels sont les coûts (temps et argent) associés à l'adaptation à ces changements?
L'interdépendance. Où sont les "effets d'entraînement" sur votre marché? Si vous êtes, par exemple, un consultant auprès de petites entreprises de votre région, mais que beaucoup d’entre elles sont des fournisseurs d’une grande entreprise qui récupère et se déplace, votre entreprise va-t-elle disparaître? Si vous aidez des personnes et que leur revenu est menacé par la grande société qui quitte la ville, vos clients pourront-ils encore se permettre?
Catastrophe personnelle / naturelle. Si votre ordinateur est en panne, si votre maison brûle ou si des ouragans ou des inondations vous visitent, pouvez-vous rester en affaires? Problèmes de santé?
Quoi ensuite?
Lorsque vous avez terminé votre analyse SWOT, que faites-vous avec elle?
Les prochaines étapes seront évidentes, car vous aborderez les opportunités et les menaces les plus importantes, et vous pourrez trouver des moyens d'utiliser vos forces et de compenser vos faiblesses. Cette simplicité et cette clarté immédiate sont l’un des attraits de l’approche SWOT.
Au-delà de l'évidence, considérez ces stratégies:
Concentrez-vous sur vos forces. En tant que consultant, vous avez probablement commencé par tout faire, c’est-à-dire des choses pour lesquelles vous étiez bon et des choses que vous étiez. ne pas tellement bon à. En acquérant des connaissances et de l'expérience avec votre marché cible, votre meilleur retour vient de vous concentrer sur ce que vous faites bien. Cherchez des opportunités qui correspondent à vos points forts et des moyens de passer plus de temps à les utiliser..
Faiblesses: réparer ou déléguer? Il est naturel de regarder vos faiblesses identifiées et de réfléchir à la manière de les corriger. Certaines faiblesses peuvent être corrigées dans un un seul pas (souscrire une assurance, mettre en place une sauvegarde informatique automatisée, suivre un cours sur une compétence dont vous avez besoin). Mais quand vous commencez à penser à changer votre comportement, à vous "réparer vous-même" en "essayant plus fort" et "en étant plus discipliné", il vaut souvent mieux déléguer cette faiblesse à quelqu'un d'autre. Embaucher une aide administrative ou rédiger une aide, ou une aide à la conception, ou un support technologique. Vous obtenez presque toujours un meilleur retour du temps passé à appliquer une force, par rapport au temps passé à essayer de changer une faiblesse que vous voyez en vous-même..
Attention aux rares. En ce qui concerne les opportunités et les menaces, le probabilité des événements est juste un facteur. Tout aussi important est le ordre de grandeur de l'événement possible. Particulièrement face aux menaces, la tendance est de se préparer à celles qui sont susceptibles de se produire. Mais pour prospérer à long terme, il faut aussi être prêt pour événements rares mais catastrophiques. Vous sauvegardez votre ordinateur, non pas parce que les pannes sont fréquentes, mais parce qu'elles ont un impact énorme si elles se produisent. Il y a quelques années, une crise économique mondiale de l'ampleur que nous avons constatée semblait peu probable. Et beaucoup, par la suite, auraient souhaité avoir mieux préparé, financièrement, cet événement rare..
le plus prochaine étape importante? Faites de ce cadre SWOT simple mais puissant un élément central d’une planification stratégique régulière et délibérée de votre entreprise de conseil..
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