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Nous savons tous qu'en tant qu'indépendants, nous devrions obtenir des témoignages pour notre travail - mais la plupart d'entre nous hésitent à le faire..
Dans un précédent article, James Chartrand avait souligné l'importance de la preuve sociale sous forme de critiques ou de témoignages. Selon Chartrand, ils peuvent aider à réduire le risque perçu pour vos clients potentiels et les aider à se sentir plus en sécurité lorsqu'ils achètent chez vous. Étant donné cet avantage important, pourquoi ne nous précipitons-nous pas tous pour demander des témoignages à nos clients??
Un rapide coup d'œil sur les forums FreelanceSwitch nous indique à quel point certains d'entre nous sont incertains lorsqu'ils demandent des témoignages. Nous pouvons penser que demander est un tel problème. Certains clients peuvent même avoir un suivi médiocre et ne jamais vous envoyer le témoignage promis. Ou alors, certains d'entre nous verrons peut-être que demander des témoignages, c'est demander une faveur, voire même offrir un rabais en échange de quelques mots positifs..
Mais ça n'a pas à être comme ça. Voici un processus en 5 étapes que vous pouvez utiliser pour dissiper les hésitations, améliorer les taux de réponse et tirer le meilleur parti des témoignages de vos clients..
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles demander "Pouvez-vous m'envoyer un témoignage?" ne sera pas suffisant. Premièrement, les questions vagues vont probablement donner une réponse vague. Vous pourriez obtenir une réponse générique, telle que "Jane est une bonne travailleuse!". Éloge pas vraiment utile, n'est-ce pas? De plus, demander une demande directe peut être intimidant. En gros, vous demandez à un client d’écrire quelque chose sur vous, quelque chose que vous publierez publiquement..
Une autre raison pour laquelle "Puis-je obtenir un témoignage?" ce n’est pas suffisant, c’est que vous manquez une occasion d’améliorer votre travail avec les clients. Un témoignage est fondamentalement un retour positif sur votre travail. Pourquoi ne pas obtenir des commentaires supplémentaires plus complets pendant que vous y êtes?
Dans cet esprit, au lieu de demander à votre client de vous envoyer un témoignage, utilisez un sondage auprès des clients. (Voici un exemple basé sur ce que j'utilise actuellement). De toute façon, nous devrions demander des commentaires réguliers. Les clients sont également plus susceptibles de vous répondre s’ils ont quelque chose à leur offrir. Dans ce cas, ils ont la possibilité de demander un service amélioré.
Pour obtenir des réponses "dignes d'un témoignage", vous pouvez inclure les questions suivantes:
Utilisez différentes questions adaptées à votre domaine ou à vos clients, telles que "Vos ventes ont-elles augmenté en fonction de ma copie / conception / etc.? Si oui, de combien?" Assurez-vous simplement qu'il s'agit de questions ouvertes qui obligent le client à proposer des réponses spécifiques.
Une fois que votre client a répondu à votre sondage, vous avez la matière première pour un témoignage. Vous pouvez maintenant envoyer un e-mail à votre client pour le remercier de ses commentaires, mais dites-lui également comment vous mettez à jour votre site Web professionnel. Vous apprécieriez qu'il envoie un témoignage. Dites-leur qu'ils peuvent en écrire un pour vous ou, s'ils sont trop occupés, vous pouvez le leur écrire. Voici ce que vous pouvez faire dans les deux cas:
a) Votre client écrira son propre témoignage.
Si votre client le rédige, envoyez-lui ses réponses aux questions ouvertes très spécifiques que vous avez posées précédemment afin qu'il ait quelque chose de concret pour commencer. Cela signifie que votre client n'a pas à faire face à une page blanche et à proposer quelque chose de nouveau. En outre, vous êtes plus susceptible de recevoir un témoignage utile qui met en évidence la manière dont vous avez aidé vos clients..
b) Votre client veut que vous lui écriviez le témoignage.
Cela semble étrange, mais d'après mon expérience, la plupart des clients le choisissent. Dans ce cas, tout ce que vous avez à faire est de revoir leurs réponses au sondage et de le réécrire comme témoignage. Puis, envoyez-les pour approbation avant de les utiliser.
Une fois qu'ils ont approuvé le texte du témoignage, n'oubliez pas de demander à vos clients s'il est correct d'ajouter leur avatar, leur logo ou leur photo à côté du témoignage. Cela aide à humaniser le témoignage, en lui donnant plus de crédibilité et peut-être même en augmentant vos conversions.
Cet exemple (illustré ci-dessus) de 37signals montre non seulement les visages de leurs clients, mais également leurs emplacements..
Une fois que vous avez extrait un témoignage des commentaires de votre client ou une fois qu’il vous a envoyé un brouillon, mettez l’accent sur les avantages spécifiques de vos services ("Elle est fiable, répond toujours à mes courriels dans la journée et ne manque jamais une échéance." Vs . "C'est un plaisir de travailler avec elle.") Si vous avez bien fait votre étude de marché, vous connaissez probablement déjà les objectifs ou les obstacles les plus courants auxquels vos clients sont confrontés. Gardez cela à l'esprit lors de l'édition et de la mise en forme de votre témoignage..
Dans l'exemple ci-dessus de Freshbooks, les principaux avantages sont en gras. Si vous comparez ces avantages au reste de leur page d'accueil et à leur texte publicitaire, vous savez que "l'aspect professionnel" et "le gain de temps" sont deux des principaux avantages sur lesquels ils insistent toujours.
Lorsque vous êtes prêt avec la version finale, assurez-vous d'obtenir l'approbation de votre client pour la formulation et la mise en forme du témoignage..
Lorsque la version approuvée du témoignage est prête, ajoutez du texte à la suite pour le connecter à un sentiment / USP. La plupart des indépendants et des entreprises manquent cette opportunité et placent simplement des témoignages sur leur site et s'en tiennent à cela. Il est préférable de fonder les témoignages sur un sentiment ou un avantage spécifique, comme par exemple "N'est-il pas formidable de voir comment Robert, Kelly et Andrea ont été en mesure de vendre davantage d'eBooks simplement en modifiant leur copie de vente? Je peux essayer de faire la même chose pour vous travailler ensemble."
Cette étape intègre mieux vos témoignages avec le reste de la copie de votre site et offre aux visiteurs un appel à l'action concret après les avoir lus..
Outre la copie de la page d'accueil ou de la page de vente de votre site, incluez quelques témoignages dans la page "Contactez-moi" ou juste en dessous de vos informations de contact, par exemple, pour vous rassurer davantage au moment où le client potentiel est sur le point de se renseigner. Cet article précédent d'Adrian Try contient une liste utile d'endroits supplémentaires où vous pouvez utiliser des témoignages..
Les témoignages dans cet exemple de Unique Fitness Group sont placés juste en dessous de leur formulaire d'inscription à la newsletter, encourageant le visiteur occasionnel à entrer dans son entonnoir de vente par courrier électronique, même s'il n'est pas prêt à payer..
Avec un processus comme celui-ci, les pigistes n'ont pas besoin de se sentir réticents à demander des témoignages. Quand vous y réfléchissez, les témoignages ne représentent qu’une petite partie de l’obtention des commentaires des clients. Une fois que nous verrons les témoignages de cette façon, nous nous sentirons plus certains qu'ils ne font que faire partie du travail que nous faisons.
Demandez-vous des témoignages? Quel est votre processus?
Crédit photo: certains droits réservés par gunnar3000.
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