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Et comment une petite expérience s'est transformée en une entreprise de plusieurs millions de dollars
Bien sûr, pousser des papiers pour le Big Boss nous mortifie. Mais tous les pigistes savent que lancer nos propres coups n’est pas non plus un pur bonheur. Je ne sais pas pour vous, mais à au moins deux reprises, j’ai nerveusement regardé la «faillite» au visage et, par pure chance ou par karma, je l’ai contournée de quelques centimètres seulement..
Au cours de mes années plus prudentes, j'ai appris à développer des systèmes, à les tester, puis à les développer. Oui, cela s'applique même à la pige.
Comment? Car transformer un prospect en client est un processus basé sur un système. Identifier les livrables et exécuter les campagnes pour un client est une série de tâches basées sur un système.
Créez le bon système et vous garantissez presque toujours le succès et la satisfaction à chaque fois.
C’est dans cet esprit d’expérimentation que j’ai trébuché sur le système singulier principalement responsable de transformer mon cabinet de consultants en difficultés en une entreprise de plusieurs millions de dollars qui devrait atterrir et gérer plus de 100 projets chaque mois et qui a gagné des clients comme la NFL, BlogTalkRadio, et des auteurs à succès comme Christine Comaford-Lynch.
Ensuite, je parlerai de mon expérience…
Il y a environ un an et demi, je suis passée de pigiste à une société de marketing qui gérait entre 25 et 50 spécialistes du marketing Internet et professionnels du Web indépendants. En décembre 2007, j'ai décidé d'aller encore plus loin et de mettre en place un programme qui permettrait à mon équipe et à moi-même de coacher des centaines de pigistes et de les jumeler à des clients payants..
Cela représentait un défi énorme que, pendant trois mois, je ne pouvais pas résoudre (et cela m'a presque coûté mes affaires, mon bien-être financier et ma santé mentale). Comment pourrais-je concevoir un système qui:
1. Former et encadrer des centaines de personnes dans les domaines du marketing et du développement Web?
2. Garantir des centaines de nouveaux projets chaque mois?
J'ai testé un système avec un groupe de test de 30 pigistes. Ça a échoué. J'ai réorganisé le système en fonction des résultats et des retours et nous nous sommes considérablement améliorés. Ce deuxième système était très évolutif et représentait le défi A. Mon entreprise était désormais en mesure de former facilement et avec succès des centaines de personnes, voire des milliers de personnes, si la situation l'exigeait..
Mais le défi B est resté une solution de rechange. Je ne pouvais pas risquer de passer à 100 pigistes ou plus, de peur de ne pas avoir de travail pour eux..
Maintenant, c’est là que vous voudrez faire attention…
Je devais créer un système permettant à quiconque, avec ou sans connaissance des compétences en marketing que nous offrions, avec ou sans aptitude à la vente, de conquérir autant de clients que possible..
Le système résultant que je suis sur le point de partager avec vous (et ne vous inquiétez pas, c'est très simple) a si bien fonctionné qu'il a obtenu un taux de réussite de 100% jusqu'à présent (c'est-à-dire chaque personne ayant accepté l'offre que je vais proposer) partager avec vous est devenu un client). Je suis sûr que nous allons perdre l'occasion, mais ce système fonctionnera pour:
La valeur des clients que ce système amène est ahurissante. Ma méthode de prospection initiale avait également un taux de réussite de près de 100%, mais c'était parce que j'avais affaire à des références. Et ce système ne pouvait pas être dupliqué. Il était basé sur moi, mon expérience exacte et mes réalisations, et mes capacités de vente.
Mais ce nouveau système garantit désormais facilement à mon entreprise plus de 100 nouveaux projets par mois et, qui plus est, ces projets se situent dans une fourchette de revenus récurrents mensuels de 10 000 à 50 000 dollars par projet. Et je n'ai pas à me vendre.
Conclusion: ce système vous permettra d'attirer les grands joueurs, de concurrencer les meilleurs fournisseurs de votre secteur, et tout le monde peut le faire.. C'est simple.
Voici la phrase magique: "Analyse de la concurrence"
J'ai constaté que lorsque des entreprises qui ne m'ont pas demandé conseil ou aide ne se sont pas souciées de recevoir une proposition ou de savoir comment je pourrais révolutionner leur site Web ou gagner beaucoup d'argent…
La seule chose à laquelle même les perspectives les plus froides ont répondu, presque chaque fois, était cette seule phrase:
«J'ai procédé au reverse engineering des sites de vos principaux concurrents, [COMPETITOR ONE] et [COMPETITOR TWO], et je peux vous dire exactement comment ils sont capables de vous battre dans le volume de trafic et les ventes qu'ils obtiennent en ligne, PLUS où se trouvent leurs faiblesses. et comment vous pouvez les exploiter pour avancer. "
Ensuite, j'ai proposé d'effectuer une analyse concurrentielle gratuite sur leur site Web et sur le site Web de leur principal concurrent..
C'est tout. Saleté simple.
Vous n'aurez même pas à demander la vente lorsque vous aurez terminé. Ils vous supplient de les aider.
Il se trouve que la vérité infaillible est que les gens sont plus motivés par ce qu'ils risquent de perdre (et par ceux qu'ils conquièrent) que par ce qu'ils peuvent gagner. En exploitant le succès de leurs concurrents contre la crainte de perdre leur entreprise au profit de quelqu'un d'autre, vous les persuaderez facilement de vouloir travailler avec vous et ils penseront que c'était leur idée de vous demander!
Mon secteur d'activité étant le marketing en ligne et le développement Web, je vais vous expliquer comment créer une analyse de la présence et du trafic d'un site Web..
Vous pouvez modifier ce processus pour traiter quoi que ce soit. Si vous créez des sites Web, créez une évaluation des exigences de site Web à remplir par vos prospects pour pouvoir en discuter les résultats. Si vous êtes un rédacteur publicitaire, créez un document contenant des questions clés qui permettront à votre client potentiel de réfléchir à ce dont il a besoin et qui est excité par ce que vous pouvez faire..
Ainsi, pour cette analyse, vous n'avez besoin que de trois sites Web gratuits pour obtenir des quantités vertigineuses d'informations sur votre prospect et son concurrent. Lorsque vous partagez cette information avec eux, vous entendez à maintes reprises: «Il s'agit de la consultation la plus approfondie et informative que nous ayons jamais eue!
Ajoutez ces sites à votre liste de favoris:
Entre ces trois sites, vous pouvez découvrir à peu près tout, y compris:
Imaginez dire à votre client potentiel que son principal concurrent dépense 18 000 USD par jour en listes sponsorisées et qu'il reçoit 5000 visiteurs uniques par jour…
Mais vous savez que vous pouvez aider votre prospect à les battre et à éclipser une grande partie de leur trafic, car vous pouvez également constater que les liens entrants du site Web du concurrent sont anciens et qu'aucune nouvelle optimisation de site n'a été effectuée. Ces statistiques justifient que vous demandiez de 5 000 à 10 000 dollars par mois pour les devancer de leurs concurrents qui dépensent encore plus et ont des faiblesses que vous pouvez clairement voir et exploiter..
Voyez-vous en quoi cela modifie complètement la nature de la consultation et de la vente? Vous n'avez jamais à demander s'ils veulent faire des affaires avec vous. Au lieu de cela, vous placez devant eux une carotte très attrayante, étayée par des preuves tangibles, des faits et des chiffres quantifiables..
Tant que vous êtes sûr de pouvoir livrer les marchandises que vous promettez, c'est chose faite. J'ai même débarqué des clients avec cette méthode sans qu'ils ne demandent jamais à voir les résultats passés, les références des clients, un portefeuille ou quoi que ce soit d'autre. Ils ont été tellement choqués et impressionnés par l’analyse qu’ils ont déclaré: «Nommez votre prix. Nous le prendrons. Nous voulons battre le pantalon de tel ou telle concurrent!
Peut-être voudrez-vous utiliser cet exemple d'analyse exact et débarquer des clients pour le développement Web et la génération de trafic. Que faire si vous ne savez pas comment fournir ces services?
Externalisation.
Vous avez une merveilleuse ressource ici à Commutateur indépendant. Voici ce que vous faites:
Une fois l’analyse de la concurrence effectuée et analysée avec la perspective, la prochaine étape consistera à élaborer une proposition détaillée décrivant ce que vous ferez et le prix que vous facturez. Dites-leur que vous souhaitez mettre votre meilleur expert sur le projet et que vous devez vérifier la disponibilité. Vous y reviendrez dans quelques jours.
Puis postez le projet ici sur le FreelanceSwitch conseils d'emploi et trouver un expert approprié. Travaillez avec eux pour élaborer la proposition et convenez des frais qu’ils souhaitent facturer..
Augmentez ces frais d'un montant approprié pour pouvoir vous payer pour la conclusion de la transaction et peut-être gérer le projet, puis en faire la proposition au prospect.
Le client a atterri. Ça ne devient pas plus facile que ça!
Accentsconagua