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Offrir un service est l’un des moyens les plus rapides de lancer une nouvelle entreprise. Tant que vous avez des compétences utiles pour les clients potentiels, vous pouvez commencer à travailler en freelance ou en consultant avec des coûts de démarrage minimes. Pourtant, la vente de services comporte ses propres défis.
Si vous fixez le prix de vos efforts par heure, les perspectives peuvent être effrayées, car elles n’ont aucune idée de la durée d’un projet donné. Si vous proposez des estimations de projet, vous constaterez peut-être que vous avez sous-estimé le temps qu'il vous faudra pour mener à bien un projet, en particulier si vous devez échanger des vues avec votre client..
Au lieu de cela, jetez un second regard sur les services que vous offrez et réfléchissez à la possibilité de les intégrer aux produits. Ceci représente une opportunité pour lisser vos stratégies de prix et de vente..
Mieux encore, la création de produits basés sur les services peut faciliter la croissance de votre entreprise, car vos revenus seront moins liés au nombre d'heures réellement travaillées. Dans cet article, nous examinons les raisons pour lesquelles vous devez transformer vos services en produits et examinons de près ceux qui le font avec succès..
Il existe un nombre infini de façons de recombiner différents services au profit de vos clients. Au niveau le plus élémentaire, les produits ne sont qu’une approche de la vente des résultats finaux d’un ensemble de services, qu’il s’agisse de services physiques, ou un système de processus permettant de faire face à une situation donnée..
Il existe de nombreux exemples de la manière dont un fournisseur de services expérimenté peut créer un logiciel pour gérer au moins une partie du travail nécessaire pour fournir un service donné à un client, mais il est parfaitement possible de proposer également des produits non logiciels. . Quelques autres options incluent:
Mridu Parikh, organisateur professionnel et coach, ne fournissait auparavant que des services d'organisation à domicile. Elle a pu créer un atelier en ligne qui enseigne la simplification et l'organisation. Elle a pris son expérience de service et l'a transformée en ce produit d'information.
Le programme en ligne est très différent du travail avec un organisateur chez vous: les étudiants peuvent suivre le programme à leur rythme, tout en ayant l’occasion de poser des questions via un forum de discussion interactif..
Pour Parikh, l’idée de proposer un cours en ligne était un prolongement naturel de son apprentissage: «Après avoir suivi de nombreux cours en ligne (sur le marketing et le développement des affaires), j’ai réalisé que moi aussi je pouvais atteindre et avoir un impact sur un marché plus vaste. adapter mon entreprise avec un produit en ligne. "
Myscha Theriault a orienté ses clients vers un modèle d'abonnement, laissant présager un changement dans le marché dans lequel elle travaillait: «Le marché a récemment basculé vers une situation plus à la carte en ce qui concerne les guides d'étude et le programme préférence en matière d’abonnement complet », note Thériault.
Bien que Parikh et Theriault aient tous les deux donné à leurs clients des outils leur permettant de réaliser des projets avec moins de conseils, leur modèle d’activité étant désormais moins axé sur la fourniture de produits d’information, ils ont adopté ce processus très différemment..
Construire un nouveau produit - même si vous reconditionnez des connaissances ou des services que vous proposez déjà - nécessite de faire au moins quelques recherches sur la concurrence à laquelle vous êtes confronté. Si possible, tester ce que vous prévoyez d’offrir est également extrêmement précieux. C'est une simple vérité de faire des affaires: vous devez savoir dans quoi vous vous engagez.
Parikh a fait les deux:
J'ai commencé à rechercher d'autres ateliers d'organisation et des programmes de formation en ligne pour voir ce qui était disponible dans cet espace. J'ai également acheté un atelier en ligne pour voir la qualité, le format et l'expérience de livraison. Avant de créer mon programme, j’avais organisé quelques ateliers locaux (en personne) pour vérifier l’intérêt et recueillir les commentaires sur mes informations. Cette recherche a été précieuse car elle a orienté mon matériel en ligne..
Thériault possède un talent particulier pour reconnaître les marchés mal desservis. Elle a pu utiliser ses expériences plutôt que de mener trop de nouvelles recherches. Elle avait déjà trouvé un créneau spécialisé dans l’enseignement international et avait reconnu la nécessité de disposer de matériel pédagogique spécialisé, basé sur son expérience dans le domaine. «Je savais par expérience à quel point il était difficile de trouver de la littérature pour enfants basée sur des pays sous-représentés et je savais qu'il était encore plus difficile de trouver du matériel pédagogique pour le peu de livres disponibles», explique-t-elle..
Thériault avait besoin de créer du matériel didactique pour ses propres élèves, qu'elle a ensuite suivi. Elle disposait donc déjà d'un produit tout prêt. Elle a vu l'opportunité et est allée pour. «J'ai remarqué que d'autres éducateurs voulaient toujours emprunter mes fichiers. C’était à peu près tous les tests dont j'avais besoin.
Cependant, Theriault devait envisager de nouveaux modèles d’affaires, notamment la vente par le biais de plateformes de sociétés tierces; cet effort a porté ses fruits. Le passage à un nouveau modèle commercial de vente via une plate-forme tierce a considérablement augmenté les ventes de Theriault. Elle met une estimation prudente à une augmentation de 200 pour cent de ses ventes mensuelles.
Un autre avantage est que l'approche réduit ses coûts. «Cela a également permis de réduire totalement les frais généraux liés à l'hébergement de produits, a ajouté Theriault, car le contenu est affiché sur diverses plates-formes de vente».
L’augmentation spectaculaire des ventes tient en partie à la capacité de Theriault d’accéder à de nouveaux marchés. «Le programme électronique proposé me permet de toucher plus d'enseignants et de clients que si je travaillais encore en classe et j'ai également pu accéder au marché de l'éducation à domicile.»
Une nouvelle approche a également donné à Theriault une opportunité d'accéder à de nouvelles opportunités, même si elle supprimait progressivement certains de ses services d'enseignement et de tutorat plus traditionnels:
Ceci est arrivé organiquement. Je parlais avec un associé en affaires internationales au Moyen-Orient il y a quelques semaines et il m'a demandé quelles nouvelles choses j'avais essayées au cours de la dernière année. J'ai mentionné que j'avais pris tout le matériel que j'avais développé il y a des années et que je les avais emballés sous forme de manuels scolaires à la carte. Il a dit qu'il avait oublié que j'étais enseignant depuis longtemps. Puis il a dit qu'il souhaitait ouvrir une école internationale et envisagerais-je de l'aider à le mettre en place et à lui confier le recrutement. C’était suffisant pour me faire penser à l’ajout de services de conseil à ma liste de «produits» dans un avenir très proche.
Quelles opportunités l'emballage de vos services pourrait-il ouvrir? Jetez un coup d'œil aux sites sur lesquels vous pourriez vendre vos services packagés en tant que produits. Analyser le marché et identifier les opportunités, puis agir comme Theriault l’a fait.
L'emballage de vos services est une approche différente de celle que vous aviez précédemment proposée et elle pourrait ouvrir de nouveaux marchés pour votre entreprise..
Votre nouvelle offre de produits peut attirer de nouveaux publics intéressés par vos services, mais qui recherchent une expérience différente de celle de votre base de clients précédente, ce qui peut nécessiter des expériences marketing.
Bien que Parikh ait toujours accès à ses clients d'origine, son cours en ligne s'adresse aux acheteurs qui ne sont peut-être pas prêts à faire venir chez eux un organisateur professionnel: «… je crois que je suis en train de toucher davantage de mères qui travaillent et qui un professionnel vient chez eux pendant la semaine. Ils recherchent des solutions qui correspondent à leur emploi du temps. "
Vous pouvez créer toutes sortes de configurations incorporant des éléments de service et des éléments de produit dans les packages que vous mettez à la disposition de vos clients: tenez compte de leurs besoins et de vos préférences pour trouver le meilleur ajustement..
Parikh propose en réalité trois forfaits différents basés sur son atelier en ligne: l'atelier lui-même, l'atelier associé à deux séances de consultation personnelles et l'atelier avec quatre séances de consultation personnelles. Cette approche lui permet de définir différents niveaux de prix, ainsi que différents niveaux de service, pour les clients désireux d’agir seuls et pour ceux qui souhaitent une orientation plus approfondie..
Réfléchissez à votre approche hiérarchisée, comme dans l'exemple de modèle suivant:
Examinez vos services et réfléchissez à la manière dont vous pouvez les regrouper dans un produit d’information. Sur quel marché pouvez-vous accéder? Considérez quel paquet vous pouvez assembler pour votre offre principale? Puis augmentez cette offre avec chaque option à plusieurs niveaux.
En tant que prestataire de services, vous êtes un expert dans votre domaine. Tout comme Parikh sait très bien organiser son travail à la maison et que Theriault a trouvé un créneau dans l’éducation internationale, vous avez probablement au moins quelques idées sur la façon de concevoir des outils facilitant votre travail, voire d’autres produits pouvant profiter aux clients déjà travailler avec.
La difficulté est presque toujours de gagner du temps et des ressources pour créer les produits que vous avez à l'esprit: rédiger un infoproduit, faire appel à un développeur d'application ou fabriquer des widgets physiques nécessitent tous des ressources que vous n'avez peut-être pas déjà sous la main..
Construisez vous-même une feuille de route pratique; c'est le seul moyen d'avancer dans la production de vos services.
Planifiez votre projet dans un ordre réalisable. Réservez du temps chaque semaine pour ce projet. Commencez par traiter votre produit minimal viable en effectuant des tests qui prouvent que vous êtes sur la bonne voie. Construisez-le avec les commentaires critiques de votre public cible.
Mettez votre expérience à votre service.
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