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Êtes-vous un photographe de mariage qui souhaite développer son activité? Avez-vous déjà pensé à des mariages et à des mariages, mais vous ne savez pas par où commencer ni même s'ils valent la peine? Dans ce tutoriel, je vais vous montrer ce que vous devez savoir pour vous vendre avec succès lors d'un salon du mariage et savoir comment déterminer si c'est le bon choix pour votre entreprise..
Clause de non-responsabilité: en fonction de votre emplacement et de votre marché cible, les tarifs et les prix de tout, des expositions aux forfaits pour les photographes, en passant par les supports d'impression varient. Tous les montants en dollars utilisés dans cet article ne sont que des exemples, tirés de plusieurs moyennes de photographes pour ma région. Veuillez trouver quels sont vos chiffres pour votre région. Votre recherche sur vos nombres réels branché dans le cadre ci-dessous vous donnera des conseils spécifiques sur mesure.
Cela nécessite une connaissance pratique de votre groupe démographique cible et quelques recherches. Vous aurez envie de regarder dans autant de spectacles dans votre région que possible. Ensuite, utilisez un ensemble de filtres pour les réduire à ceux qui vous conviennent le mieux.
Tout d’abord, avec votre entreprise actuelle, pouvez-vous vous permettre d’avoir l’espace nécessaire? Si vous ne faites que commencer, un kiosque de 2 500 $ est peut-être hors de votre fourchette de prix. Faire deux kiosques de 700 $ peut être un meilleur ajustement.
Ensuite, cible-t-il les couples que vous souhaitez? Les émissions de spécialité peuvent souvent avoir une démographie de niche en présence. Assurez-vous que votre marque s'adapte au public.
Quel est le prix du billet? Ce dernier est important pour plusieurs raisons. Vous voulez éviter les émissions gratuites comme la peste. Vous n'obtiendrez que des botteurs de pneus. Certains spectacles peuvent coûter 15 dollars par pièce (ou offrir 2 billets pour un billet), d’autres coûteront jusqu’à 50 dollars par billet. La baisse des prix des billets attirera plus de mariées, mais les prix plus élevés attireront les mariées qui souhaitent réserver au spectacle.
En fonction du prix du billet, vous pouvez vous attendre soit à un volume plus élevé avec un pourcentage de réservations plus faible, soit à un volume plus faible avec un pourcentage de réservations plus élevé. Demandez le kit média des spectacles. Ils devraient avoir des informations sur le type de mariée qui va être là, et plus important encore, combien de personnes attire l'émission.
De manière générale, non. Bien que le kit média de l’émission soit un excellent moyen d’obtenir la plupart des informations dont vous avez besoin, de nombreuses émissions garnissent leur nombre de spectateurs. Qu'il s'agisse d'une projection erronée ou d'un espoir non fondé, vous ne pouvez pas toujours en croire les supports marketing..
Vous ne devriez pas demander "combien d'épouses seront là?" Demandez plutôt "combien de mariées y avait-il l'année dernière?" De cette façon, ce n'est pas une prévision et vous obtenez un nombre réel basé sur des faits. Si vous ne pouvez pas obtenir de réponse de l'émission, demandez à l'un des vendeurs précédents. Un simple e-mail individuel vous demandant si le spectacle était un bon investissement est souvent un moyen simple de savoir si ce spectacle en vaudra la peine.
Un autre conseil rapide, si un spectacle compte 2500 participants, alors vous cherchez probablement 1000 mariées. Tout le monde ne va pas être une épouse. Il y aura des palefreniers, des réceptions de mariage, des parents, des meilleurs amis et même d'autres vendeurs à l'affiche du spectacle.
Encore une fois, cela est basé sur les prix des billets. Un spectacle avec des billets à 10 $ vous rapportera probablement zéro réservations le jour de l'événement. Si vous êtes un studio plus établi, vous pourrez peut-être en avoir une petite poignée lors d'un spectacle avec des billets plus chers..
Même si une émission vous rapporte zéro réservation ce jour-là, ne l'écrivez pas. Embaucher un professionnel du mariage représente beaucoup d’argent et les gens veulent généralement prendre leur temps et s’assurer qu’ils prennent la bonne décision. Une réservation est toujours une réservation, que ce soit un mois ou un an.
Beaucoup de gens font un spectacle et rapportent la réservation zéro mariage. Certaines personnes font un spectacle et signalent avoir réservé 12 mariages ou plus. En fonction de votre prix, de la manière dont vous composez vos supports marketing, de votre argumentaire de vente et de votre suivi, les taux de conversion varieront (et encore une fois, cela dépend également du prix du billet de spectacle).
Juste pour vous donner un exemple plus concret, regardons le dernier spectacle auquel j'ai assisté (deux semaines avant l'écriture)..
Il y a encore une chose à considérer en ce qui concerne les attentes concernant le nombre de couples à réserver. Si le prix de votre forfait est de 6 000 $, il est parfaitement correct de réserver trois à quatre mariages d’un spectacle. Si le prix de votre forfait est de 1500 $, votre objectif devra être considérablement plus élevé. Même s'ils ne réservent pas immédiatement, ne vous inquiétez pas. Plus suivra.
Les plus petits spectacles, avec des prix d’environ 500 $ par stand, devront peut-être être réservés deux à quatre mois à l’avance. Les plus gros salons, proposant des prix d’environ 1 500 dollars par stand, seront plus susceptibles de réserver six mois à un an à l’avance. Il y a une émission ici à Seattle qui a en fait une liste d'attente de sept ans. Ce sont rares, mais ce sont aussi ceux que vous voulez être dans.
Votre stand devrait être un espace où les futures mariées ont une chance de faire votre connaissance et de voir votre travail. Chacun a son propre style et son approche. De nombreux photographes à la mode vintage ont de vieux bureaux et valises vintage empilés avec des accessoires tels que des machines à écrire et des vieux appareils photo argentiques..
Je préfère une approche plus propre et moderne, que je tente de refléter dans toute ma marque. Je veux remplir le domaine immobilier limité que j'ai avec de grandes photos. Je veux que chaque photo soit une image finale, et je veux pouvoir raconter une histoire à propos de chaque image.
Permettez-moi de souligner les aspects les plus importants de la cabine ici. Remarquez comment la table est repoussée. Il n’ya rien de plus impersonnel que de parler à quelqu'un au-dessus d’une table. Laissez-les vous parler comme des personnes et non comme des clients d’un fast food. Il y a une table de style bistro à l'avant. Cela attire leur attention, contient votre meilleur album, et a votre pot pour les cadeaux. Tout le monde veut des trucs gratuits! De plus, c'est votre chance d'obtenir des informations de contact pour les personnes qui sont réellement intéressées par vous..
Les grandes entreprises, telles que les traiteurs ou les sites, peuvent faire appel à toutes les personnes formées. Pour le photographe individuel, qui ne dirige pas une grande opération, il est absolument impératif que vous sont au spectacle. Quand il s’agit de photographes, ils vous embauchent pour votre personnalité autant que pour votre travail.
Si vous avez un rôle à jouer, je vous garantis que vous n'obtiendrez pas le type de réponse que vous espériez. Je sais que lors de la réservation de mon mariage, j'étais à une cérémonie nuptiale et il y avait un kiosque de photographie où nous nous sommes arrêtés pour discuter avec la personne. Dès qu'ils ont dit "Oh, mon ami fait tout cela, je les aide seulement aujourd'hui", nous n'avons plus eu d'intérêt pour ce photographe. Quand il s’agissait des deux photographes dont le travail était si proche que nous ne pouvions pas décider, nous avons choisi celui qui nous plaisait le plus..
En plus de vous, vous devriez avoir un assistant qualifié. Cet assistant ne doit rien savoir de la photographie. Ils doivent être des personnes de contact, savoir ce que vous représentez en tant que marque, connaître votre argumentaire de vente et connaître l'histoire de vos étalages d'art. Former et payer cette personne en vaut absolument la peine si vous pouvez obtenir un seul couple de plus à réserver à cause de cela.
La plupart du temps, il n'y aura pas plusieurs couples sur votre stand. Cependant, lors d'une émission récente, quelques minutes après l'heure du déjeuner, je montrais mon album à six personnes alors que mon assistante était derrière moi et parlait à quatre autres personnes de différents forfaits..
Pouvez-vous imaginer dix personnes qui s'entassent autour d'un album? Cela n'arriverait tout simplement pas. Si vous ne pouvez pas accorder d'attention personnelle à plus de gens, ils passeront simplement votre stand et embaucheront quelqu'un d'autre. Pendant tout le temps que les assistants auront probablement, ils valent la peine quand ils se précipitent quand les mariées font le blitz.
Voici ma liste de contrôle personnelle et détaillée sur les mariages:
Pendant le spectacle, vous resterez debout tout le temps. La journée sera longue, mais vous dites que vous êtes abordable et disposé à interagir. Il y aura un flux et reflux d'activité. Il y aura beaucoup d'activités dès le début du spectacle, lorsque les gens commenceront à se réveiller au milieu de la matinée, juste après le déjeuner et de nouveau après le défilé de mode. La plupart des spectacles ont une piste pour montrer des robes.
Les mariées marcheront exactement au milieu de l'allée, en évitant le contact visuel, aussi loin que possible de chaque côté des vendeurs. Vous voulez être suffisamment avancé pour inviter les gens à s'arrêter à votre stand, mais suffisamment décontracté pour qu'ils ne vous voient pas comme un vendeur envahissant.
Si vous n'êtes jamais allé à une exposition nuptiale auparavant, je vous suggère d'acheter un billet et d'assister à celui-ci avant de plonger et d'acheter un stand..
Il est clair que la planification de vos œuvres d'art doit avoir lieu avant le spectacle, mais il faut plus de planification pour une exposition nuptiale que pour le téléchargement de photos dans votre portefeuille en ligne. Tout d'abord, en ligne, vous avez un nombre illimité de biens immobiliers. Vous pouvez afficher autant d'images que vous le souhaitez. Dans un stand, vous êtes limité dans l'espace physique de ce que vous pouvez montrer. Oui, vous pouvez utiliser un grand moniteur et un diaporama si vous le souhaitez, mais vous allez inévitablement montrer des impressions physiques..
Lorsque vous composez votre sélection d’impressions, pensez-y comme si vous organisiez une exposition de musée. Quel est le plus représentatif de vous? Quelles pièces se retrouvent bien ensemble dans l'espace? Quel est ton point focal? Y a-t-il un équilibre de couleurs et de tons sur l’affichage? Vos photos doivent montrer l’ensemble des images que vous pouvez créer..
Vous avez peut-être une magnifique photo d'un couple dans un champ, mais vous n'allez pas réserver la mariée au centre-ville, si vous ne disposez que de ces clichés. Montrez votre travail en contrastes: urbain et nature, hiver et été, beau temps, mauvais temps. Alors, peu importe ce que les épouses demandent, vous pouvez en indiquer un et raconter l'histoire. Toutes vos photos devraient avoir une histoire.
Avoir quelque chose de physique que le couple peut emporter avec eux est un must. Beaucoup de mariées choisiront leurs fournisseurs parmi les matériaux contenus dans le sac de la présentation. En tant que photographe, je pense que nous devrions tous préparer nos documents en couleur avec au moins une photo. Il devrait s'agir d'une photo bien en évidence quelque part afin qu'ils se rappellent à quoi elle ressemblait. Les documents pourraient très probablement être la plus grande gamme de coûts.
Un simple petit dépliant peut vous coûter quelques centimes chacun, alors qu'un grand livret peut coûter jusqu'à 3 $ chacun. Il existe une gamme de prix qui génère des junkies bon marché qui vous donnent une apparence peu professionnelle. Passer au niveau suivant signifie que votre document est toujours relativement bon marché, mais agréable et fait comprendre le point et le nom..
Si le coût est une préoccupation majeure et que vous souhaitez un dépliant sur le budget, optez pour le moins cher possible sans tomber dans la catégorie des "déchets". Si vous préférez être dans la zone haute, allez-y gros ou rentrez chez vous. J'ai un livret de 8 pages en couleurs de 8,5 x 11 po que je donne à tous ceux qui s'arrêtent assez longtemps pour me parler.
Si la mariée dépose le sac à la fin de la nuit et que vous êtes mélangée à tous les autres dépliants peu coûteux, comment vous attendez-vous à être choisi parmi les 20 autres photographes de votre exposition??
Le suivi est impératif. Si vous ne suivez pas, alors vous venez de gaspiller beaucoup d'argent sur une émission qui ne rapportera rien. Quand vous rentrez chez vous après le spectacle, la dernière chose que vous voulez faire est plus de travail. Il est important que vous ayez déjà rédigé votre courrier électronique à la suite de l'émission pour pouvoir l'envoyer cette nuit-là. Si vous pouvez suivre les épouses de manière professionnelle, réfléchie et non envahissante, vous serez récompensé par un retour plus rapide des prospects et éventuellement des réservations..
N'essayez pas de simplement "s'envoler" quand il s'agit de votre argumentaire de vente. Assurez-vous d'avoir suffisamment pratiqué pour que ce soit une seconde nature. Assurez-vous de former qui que ce soit qui vous aidera sur le stand dans votre argumentaire de vente.
Il existe de nombreuses approches différentes du marketing qui peuvent ou non fonctionner en fonction de votre marque et de votre modèle commercial. Cependant, si vous débutez et que vous ne savez pas comment préparer un argumentaire de vente, voici ce que je fais au salon.
En règle générale, vos clients potentiels se tiendront dans l’allée pour regarder vos photos, ne voulant parler à personne. S'ils ont l'air intéressés, demandez-leur s'ils sont intéressés par votre cadeau gratuit. Pendant qu’ils écrivent leurs informations, vous pouvez les interroger sur leurs projets. Une façon simple de le faire est de demander "où en êtes-vous dans le processus de planification?" Cela évitera la maladresse et vous permettra de passer directement aux parties qui sont importantes pour eux..
Je viens de parler avec eux et j'essaie d'établir un lien avec tout ce qui leur permettra de se souvenir de vous et de vous souvenir d'eux. S'ils mentionnent quelque chose en rapport avec l'une des histoires que vous avez rédigée, telle que "notre mariage a lieu en avril, j'espère qu'il ne pleuvra pas". Ensuite, vous avez l’occasion de raconter l’une de vos histoires. "Il saluait les balles de golf sur cette photo." Quand ils demandent des prix, le moment est venu de leur montrer votre dépliant. Ne vous contentez pas de le leur donner. Promenez-les.
"Toutes nos collections viennent avec ..." "Nous avons aussi ..." C'est l'occasion pour vous de prononcer votre discours d'ascenseur d'une minute et d'indiquer pourquoi ils devraient vous choisir. L'un de mes principaux atouts est que je propose un album très haut de gamme, qui n'est offert par aucun autre photographe lors de mes spectacles..
Je ne remets pas de livret avant d'avoir vu l'album. S'ils aiment l'album, alors je sais que j'aurai de leurs nouvelles. S'ils ne sont pas impressionnés, je ne le ferai probablement pas, mais ce n'est pas grave. Ce n'est pas la mariée que je cherche.
Quand ils partent, je prends le papier qu'ils ont rempli pour le cadeau et écris toutes les notes dont je me souviens à leur sujet. "Les couleurs sont bleues et blanches. Le lieu de rendez-vous est à Smith Hall. Nous avons parlé de ses deux chiens." Tout cela se passe généralement en moins de deux minutes. Si ça dure plus longtemps, alors ils sont vraiment intéressés! Vous devriez demander s'ils ont leur calendrier et réserver la consultation. Rincer et répéter.
À chaque spectacle, vous serez l'un des nombreux photographes. Disons qu'il y a dix photographes à votre exposition. Maintenant, il semble que vous ayez une chance sur dix d’obtenir les épouses que vous voulez de la série. Mais regardons cela d'une autre manière. Parmi ces dix photographes, certains seront des photographes à budget limité, d’autres très haut de gamme et d’autres au milieu..
Une mariée au budget n'engagera jamais un photographe haut de gamme et vice versa. Maintenant, il n'y a plus que trois photographes en compétition pour les épouses que vous voulez. Maintenant, si je photographie moderne et que Bob Smith Photography tourne avec un style vintage, une mariée va vraiment aimer le mien et le détester, ou vice versa. Une fois que vous avez inséré le facteur de personnalité humaine, il n’ya presque plus d’autre photographe en compétition pour votre les mariées. La mariée qui vous aime et votre travail va vous embaucher.
Si vous considérez vos collègues photographes comme un ami et non comme un ennemi, non seulement vous améliorez considérablement l'expérience, mais vous pouvez même obtenir des références de personnes sur-réservées. C’est payant (en dollars et en bon mojo) d’être amical et utile à tous ceux qui assistent au spectacle, même si au début ils ressemblent à de la concurrence.
Ce n'est pas parce que le spectacle est terminé que le travail est terminé. Il est maintenant temps d'envoyer ce courrier électronique de suivi, d'appeler toutes les personnes intéressées et d'obtenir ces consultations. Si vous sautez cette partie, il vous manque beaucoup de travail. Assurez-vous de faire un suivi. Effacer toute la semaine après le spectacle de votre horaire si vous devez. Assurez-vous de pouvoir communiquer avec tout le monde dans les meilleurs délais.
Si vous supposez que le coût du spectacle est simplement le coût du stand, il vous manque beaucoup de facteurs. Jetons un coup d'oeil à ce qu'un stand coûte vraiment. Je vais donner quelques exemples de chiffres tirés de mon expérience, mais vous pouvez suivre avec des chiffres réalistes pour votre entreprise. Voici le coût pour un stand de 1200 $.
Coûts ponctuels initiaux: 420 $
Pour vos coûts annuels, vous souhaitez mettre à jour vos albums échantillons et vos impressions tous les ans. Vous ne voulez pas que votre travail devienne obsolète avec du matériel promotionnel public. Vous ne voulez certainement pas dire à vos clients que votre travail n’a pas été montré avant plusieurs années. Vous êtes seulement aussi bon que votre dernier tir.
Coûts annuels: 2600 $
Par spectacle, vous devez remplacer tous vos articles consomptibles. Pour vos documents, vous pouvez faire n'importe quoi, des impressions noir et blanc d'un quart de page bon marché aux brochures de style magazine couleur. Le prix par document varie énormément, je vais donc noter ce que je commande pour chaque spectacle. Je commande en gros, ce qui diminue considérablement le prix, ce qui me permet d’avoir un produit de haute qualité pour un prix bas par spectacle. Si vous ne présentiez qu'une seule émission, cela aurait coûté 500 $ rien que pour ma documentation. En ce qui concerne le prix du kiosque, c’était mon prix moyen par kiosque pour la dernière saison de réservation..
Coût par spectacle: 1880 $
C’est la question que nous attendons tous et c’est une question à laquelle je ne peux pas répondre pour vous. Mais ce que je peux faire, c'est vous dire comment y répondre vous-même. Pour y répondre, vous devez connaître le bénéfice moyen que vous tirez de chaque mariage et quel est votre coût d’acquisition actuel. Autrement dit, combien coûte-t-il en marketing pour chaque mariage que vous réservez? Par exemple, si vous réservez trois mariages à partir d'une annonce dans un magazine qui vous a coûté 2100 USD, le coût d'acquisition de ces mariages est de 700 USD..
Cela fait beaucoup de travail, alors mettons en place un exemple en utilisant les informations ci-dessus. Supposons que vous fassiez quatre mariages par an, deux en automne et deux en hiver (et nous ne tiendrons pas compte des coûts non récurrents)..
Votre coût pour cette année de spectacles est de 2600 $ + (4 x 1880 $) pour un total de 10 120 $. Si vous déterminez que vous faites en moyenne 2500 $ profit immédiat à partir de chaque forfait de mariage que vous réservez et que vous réservez 20 mariages de ces quatre spectacles, vous gagnez 50 000 $ de profit spécifiquement à partir de ces spectacles de mariage.
Il est important que vous connaissiez votre bénéfice afin de pouvoir déterminer un coût d'acquisition raisonnable pour votre entreprise. Le coût d’acquisition pour chaque mariage est de 10 120/20 dollars, soit 506 dollars. Dans ce scénario, non seulement vous réservez 20 mariages, mais vous les réservez à 194 $ moins cher que votre annonce magazine..
Dans ce cas, nous devrions dire que cela en vaut vraiment la peine. Est-ce cher? Oui, mais lorsque vous calculez les chiffres, cela reste un moyen très rentable de créer de nouvelles affaires..
Je dis "profit immédiat" car le profit d'un mariage est beaucoup, beaucoup plus que le mariage lui-même. Si vous vous vendez correctement et faites un travail fantastique pour vos clients, vous obtenez également des photos d'anniversaire, des photos de bébé, des photos de famille, des références et plus encore. Étant donné que la valeur à vie d'un client pourrait nécessiter un doctorat en mathématiques, nous ne cherchons que des bénéfices immédiats..Maintenant, je sais que vous regardez mes chiffres et que vous dites: "mais je ne dépense pas autant pour certaines de ces choses". Ce ne sont pas les chiffres de ce billet qui importent. C'est la formule, et vous devez indiquer les chiffres pour voir si cela vous convient. Voici comment calculer le coût d’acquisition d’un mariage, mais il est important de se rappeler que vous ne saurez jamais combien vous en réserverez avant de l’essayer.!
Donc, vous ne dépensez pas 2000 $ par an sur des échantillons d'albums? Aucun problème. Si vous ne dépensez que 400 $, mettez cela dans. Si votre stand compte 650 $, mettez-le ici. Si vous optez pour des documents moins chers, vous pouvez envisager un spectacle de 50 $ au lieu de 350 $. Il y a trop de facteurs pour que je puisse dire avec une certitude absolue «oui, ça vaut le coup», mais vous pouvez faire le calcul par vous-même.
Beaucoup de professionnels réussissent très bien aux spectacles. De nombreux professionnels ne jurent que par le pouvoir des réseaux. Si vous avez lu ce billet et pensez que les émissions nuptiales sont faites pour vous, j'aimerais savoir comment se déroulera votre prochaine émission. Sonner dans les commentaires et laissez-moi savoir si vous avez des conseils à ajouter.
Accentsconagua