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De nombreux consultants indépendants ont une approche plutôt aléatoire pour commercialiser leurs services. En réalité, de nombreux consultants n'apprennent pas à se vendre eux-mêmes au tout début de leurs activités, car ils ont la chance de démarrer avec les affaires en main..
C’est-à-dire qu’ils quittent l’environnement de l’entreprise pour faire leurs premiers projets pour leur ancien employeur. Ils travaillent au noir jusqu’à ce qu’un projet solide à long terme se présente, de sorte que lorsqu’ils abandonnent leur travail quotidien, ils n’aient pas à vendre..
Finalement, bien sûr, ils vont aussi loin que possible sur leur réseau et leurs références existants et ils avoir commencer à faire connaître ce qu’ils peuvent faire pour les nouveaux clients. Ils lisent beaucoup de livres et de blogs, et prennent même des séminaires sur la façon de se vendre. Ils collectent beaucoup de bonnes idées, voire même planifient de bonnes étapes pour renforcer leur visibilité et gagner la confiance de leurs prospects cibles..
Mais je vois souvent suppositions non exprimées sous-jacente aux détails de ces plans d'action marketing, les mythes sur le fonctionnement du marketing qui sape sérieusement les résultats obtenus par les consultants. Dans le cadre de mon travail pour aider les consultants à commercialiser et à vendre plus efficacement leurs services, j'ai été témoin à maintes reprises de ces mythes, peut-être parce que, à certains égards, les consultants indépendants sont particulièrement sensibles à ces hypothèses..
Avant d’examiner cinq des mythes les plus répandus en matière de marketing auxquels les consultants ont souscrit (si cela n’est pas admis), permettez-moi de mentionner que j’utilise le terme «marketing» pour couvrir l’ensemble du processus de vente..
Certaines personnes aiment bien faire la distinction entre marketing et vente, fonctions souvent différentes dans les grandes organisations. Mais lorsque vous êtes un magasin à une personne et que vous prenez en charge l'ensemble du processus, il devrait être facile pour vous de voir mes références au "marketing" dans un contexte plus large..
La plupart du temps, quand j'entends un consultant dire: "Je dois faire plus de marketing", cette personne vraiment signifie: "Je dois gagner plus d'argent." Ils le disent lorsque leur entreprise est en pause ou lorsqu’ils procèdent à un examen de fin d’année et commencent à réfléchir à l’amélioration de leurs revenus..
Un bon marketing vous permet de rapprocher continuellement votre portefeuille de clients de votre idéal.
Le but du marketing est de vous donner des choix, Plus précisément, choix entre clients. Cela vous permet de prendre un projet plutôt qu'un autre et - quelque chose que trop peu de consultants ont jamais pensé - de remplacer les clients existants par de nouveaux.
Peut-être que le seul choix que vous ayez jamais fait est de choisir le plus gros projet, le client le mieux rémunéré, par rapport au plus petit projet. C'est bien, mais certains consultants qui ont poursuivi une stratégie "l'argent est tout ce qui compte" se sont retrouvés à travailler sur des projets qui les ennuyaient avec des clients qui les ennuyaient. De plus, ils trouvent qu'ils travaillent si dur, de si longues heures, pour gagner ces bons revenus qu'ils n'ont pas le temps de profiter de la liberté censée leur permettre de gérer leur propre entreprise.!
Les consultants acceptent facilement ce mythe, en partie parce que, comme je l’ai dit, ils commencent souvent par une course réussie et lorsque cette première vague de sécheresse se produit, tout ce à quoi ils peuvent penser, c’est de l’argent. C'est normal, mais trop peu d'entre eux s'arrêtent jamais pour repenser la situation, pour reconnaître qu'ils n'ont pas créé leur propre entreprise simplement pour gagner de l'argent..
Un bon marketing vous permet de déplacer continuellement votre portefeuille de clients de plus en plus près de votre idéal. Cela signifie définitivement renoncer aux clients existants, quels que soient les critères, pour les meilleurs. Mais il y a beaucoup de façons de comparer vos options.
Et si vous pouviez gagner le même montant d'argent avec deux projets similaires, mais que l'un d'eux prendrait beaucoup moins de temps? Ou si vous pouviez voir qu'un projet générant un peu plus de revenus générerait beaucoup plus de problèmes d'un client déraisonnable?
Sans clients potentiels en attente, vous n'avez aucun moyen de sortir de vos relations avec les clients les moins satisfaisants, et vous avez peu de contrôle sur votre temps libre et votre stress. Au lieu d’associer «plus de marketing» à «plus d’argent», mettez le marketing à votre service pour générer des choix qui conduiront à: plus grande satisfaction globale avec votre entreprise de conseil.
Peu de consultants vendent une "chose". Ils vendent des services, c’est-à-dire des conseils et des actions au nom du client. Et surtout, ils vendent se. Sans un niveau de confiance personnel dans le consultant, le client ne livre jamais l'affaire.
Compte tenu de la nature intangible de l'offre des consultants, beaucoup ont du mal à expliquer leurs services, pourquoi ils sont le meilleur choix pour le client, ce qu'ils font. Cela conduit à un cycle de descriptions de plus en plus complètes -- auto-descriptions -- des actions, de l'approche, des principes, de l'expérience, etc. du consultant.
La plupart des consultants ne peuvent s'empêcher de parler d'eux, de ce qu'ils font et de la façon dont ils le font. Malheureusement, les consultants qui parlent tout le temps d’eux-mêmes sont aussi attrayants que des rendez-vous qui parlent tout le temps d’eux-mêmes..
Ce dont vos clients et prospects ont besoin d’entendre parler, c’est leur monde. Ils ont besoin d'entendre leur problèmes et défis mentionnés. Ils veulent détecter les signes que vous avez traités leur industrie ou leur situation, que vous comprenez les choses de leur la perspective. Ils doivent avoir confiance non seulement que vous proposez des solutions, mais également que vous prenez en compte de manière réaliste les contraintes auxquelles ils sont confrontés - personnels, financiers, juridiques et autres - dans la mise en œuvre des solutions..
Les clients adorent regarder un site Web, lire un livre blanc, parcourir un blog et se voir comme dans un miroir. Quand ils trouvent des preuves évidentes que la personne derrière cette information comprend vraiment leur monde, ils veulent travailler avec cette personne..
Lorsque vous sortez ensemble, passer beaucoup de temps à parler de votre rendez-vous à la place de vous-même est une bonne stratégie pour vous faire inviter à nouveau..
Il en va de même pour vos messages marketing destinés aux prospects: plus ils montrent le monde des prospects, au lieu du vôtre, meilleures sont vos chances de poursuivre la conversation..
"Passion" est un mot que les gourous du monde des affaires jettent beaucoup, surtout quand ils parlent à des professionnels indépendants tels que des consultants indépendants. Et vous ressentirez peut-être une certaine passion pour votre travail de conseil, pour aider vos clients à mieux réussir dans leurs affaires et dans leur vie. Votre volonté de répondre aux besoins de vos clients est l’un des fondements de votre succès, et vous savez que votre "passion" vous sépare de nombreux (pas du tout, de tous) des employés des entreprises..
En quelque sorte, je doute que vous aimiez faire vos impôts, ou l'une des innombrables tâches commerciales banales, mais ces tâches, dont certaines peuvent être très exigeantes, sont accomplies.
Il est facile de supposer que le même enthousiasme devrait s’appliquer à tous les aspects d’une entreprise que vous possédez et exploitez vous-même. Et plus de quelques gourous insinuent que si vous apprenez à aimer le marketing, vous deviendrez bon en la matière. Ils pensent que si vous acquérez des compétences de base en marketing et avez du succès, toutes vos réticences à l’égard du marketing et de la vente s’évaporent..
Et puis, quand ce n'est pas le cas, vous vous sentez déçu, même coupable. Vous finissez par croire que vous "devriez" aimer commercialiser vos services, qu'il y a quelque chose qui ne va pas chez vous quand vous ne le faites pas… quelque chose qui vous empêchera d'atteindre jamais le succès que vous désirez.
Balivernes!
Les gens sont souvent très réussi à des tâches qu'ils Ne pas aimer. Beaucoup font de l'exercice régulièrement sans vraiment aimer courir ou nager, tout simplement parce qu'ils apprécient énormément les bienfaits de l'exercice..
En quelque sorte, je doute que vous aimiez faire vos impôts, ou l'une des innombrables tâches commerciales banales, mais ces tâches, dont certaines peuvent être très exigeantes, sont accomplies. Ne pas les faire serait si pénible pour votre entreprise que vous trouviez le moyen d'obtenir ces résultats, même si vous seriez heureux si vous ne deviez plus jamais les refaire.
Il est vrai que lorsque vous en apprenez plus sur le marketing et que vous vous améliorez, vous pouvez apprendre à aimer.
Mais ça n'a pas d'importance. Tout comme pour vos impôts, un programme de marketing efficace est essentiel à la réussite d’une entreprise de conseil. Vous pouvez apprendre à faire le marketing dont vous avez besoin sans laisser vos sentiments à ce sujet vous freiner le moins possible..
Nous vivons tous en ligne ces jours-ci, et c’est un rare consultant indépendant qui n’affiche pas un site Web sur lequel ses prospects peuvent se prévaloir pour valider qu’il dirige une véritable entreprise. En attendant, vous faites probablement beaucoup de recherches en ligne, alors que vous recherchez des stratégies de marketing. Cela signifie que vous lisez au moins en permanence sur les blogs, les podcasts et les médias sociaux. Lorsque les consultants tentent de s’informer sur les stratégies de marketing, ils suivent un régime trop riche en saveurs en ligne..
Vous ne lirez presque pas autant sur l'appel d'un client au téléphone! Et vous ne verrez certainement pas beaucoup de discussions sur le publipostage, oui, en utilisant les services postaux physiques originaux pour entrer en contact avec des prospects.
Mais ces approches pourrait travailler pour vous. L’erreur ici est d’accepter un taille unique approche, à croire les gourous qui disent que tout le monde a besoin d'un blog ou que chaque entreprise a besoin d'une page sur Facebook.
Regardez votre marché cible très attentivement. Considérez comment ils obtiennent leurs informations. Et être ouvert à un mélange de stratégies.
Par exemple, un nouveau de mes clients a récemment reçu une proposition d'un "expert en marketing en ligne" pour l'aider à présenter son logiciel à son public cible. Aujourd'hui, les décideurs de son marché cible sont des dirigeants d'institutions bancaires âgés de plus de 55 ans. Les chances qu'ils suivent le fil Twitter d'une société de logiciels, tels que proposés par l'expert, sont infimes.
Même si vous êtes très engagé dans les blogs et maintenez un site Web attrayant et actualisé, la touche personnelle démodée peut vous permettre de vous démarquer. Un de mes clients dépense quelques centaines de dollars, tous les deux mois, pour envoyer plusieurs centaines de cartes postales à des clients passés et potentiels. Contrairement aux informations de courrier électronique qui sont supprimées avant que le prospect ait fini de lire la ligne d'objet, il s'avère que la plupart des personnes qui reçoivent une carte postale prennent un moment pour l'examiner. Et c’est peut-être pour cette raison que quelques centaines de dollars ont toujours généré plusieurs milliers de dollars de travail, chaque envoi.
Certains consultants se cachent derrière le marketing en ligne. Lorsque vous créez un site Web ou un blog, vous avez peu de chances d'être rejeté de manière explicite, comme vous le faites lorsque vous appelez quelqu'un ou lui envoyez une lettre ou une note personnalisée..
Mais cette touche personnelle peut vraiment vous démarquer… si, encore une fois, c'est approprié pour votre marché. Faites le gros du travail pour déterminer quels types de messages et quels formats de diffusion vous conviennent le mieux, ainsi que votre entreprise et votre marché cible. Et créez ensuite un niveau de présence en ligne, peu ou pas, le plus logique pour votre entreprise de conseil unique..
Les consultants sont généralement bons pour apprendre, pour faire de la recherche, pour prendre des problèmes et les faire correspondre à des solutions. C'est pourquoi ils aiment faire.
Et ils aiment le faire encore plus quand cela les aide à éviter quelque chose qu'ils n'aiment pas faire!
J'ai rencontré de nombreux consultants en quête de la stratégie marketing parfaite. Parfois, cela signifie qu'ils recherchent, et recherchent, et… et ne prennent jamais aucune mesure. Perfectionner leur plan est un excellent moyen de ne pas les mettre en action et d’affronter les résultats..
Parfois, cela signifie qu'ils commencent avec une approche, puis voient quelque chose de nouveau et sautent dessus, afin de ne jamais poursuivre une stratégie suffisamment longtemps pour avoir la moindre chance d'obtenir des résultats décents. En tant que consultant auprès de consultants, l’un de mes services les plus importants est de montrer à mes clients quand ils se comportent de la sorte, en laissant la recherche du plan parfait compromettre une action efficace..
Un des principes de marketing les plus fermement ancrés, en particulier lorsque vous le faites vous-même, est le suivant:
Un bon plan marketing bien exécuté surperformera toujours un bon plan mal exécuté.
Obtenez un plan, puis exécutez-le de la manière la plus fiable et la plus cohérente possible. Restez-y pendant des mois, ou plusieurs cycles, jusqu'à ce que vous disposiez de données réelles indiquant à quel point cela fonctionne bien et si quelques ajustements feraient une grande différence..
Ne vous laissez pas avoir par la recherche du parfait solution avant de prendre des mesures. Si vous n'avez pas encore fait beaucoup de marketing, le meilleur plan marketing est celui que vous êtes le plus susceptible de mettre en œuvre. Après un certain temps, le meilleur plan marketing est probablement un pas en avant par rapport à votre position actuelle. Pas un saut miraculeux, un pas!
Vos solutions de conseil apportent rarement votre client à la perfection. Mais ils font une énorme différence pour le succès du client.
Les mêmes considérations s'appliquent à vous lorsque vous êtes votre propre client, en concevant des solutions marketing pour votre propre entreprise de conseil..
Avez-vous été victime de "mythes marketing" qui vous ont retenu dans votre activité de conseil??
S'il y a d'autres mythes qui vous ont piégés à un moment ou à un autre, prenez un moment pour partagez votre expérience -- et surtout comment vous avez vaincu votre croyance dans le mythe - à travers vos commentaires sur ce post.
Crédit photo: Certains droits réservés par outsiderzone.
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