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Si vous passez suffisamment de temps à parler de ce métier à des personnes qui ne sont pas des professionnels de la vente, vous avez entendu dire qu'un excellent vendeur est né et n'a pas été créé. Rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité.
Les personnes qui connaissent peu les ventes ont l’image stéréotypée d’un vendeur de voitures coincé dans leurs têtes-et c'est une vue limitée sur le commerce.
La vente est un métier méthodique et engageant qui demande des années de perfectionnement. Ce peut être le travail le plus lucratif disponible, s'il est fait correctement. Chaque professionnel de la vente qui débute débute sa carrière en sachant peu de choses sur le processus de vente. C'est une compétence qui se développe au fil du temps et grâce à un travail acharné.
Que vous envisagiez une carrière dans la vente ou que vous soyez actuellement dans la vente et que vous vouliez comprendre comment générer plus de revenus, sachez que toute personne ayant le bon état d'esprit peut être un professionnel de la vente performant..
La première chose qu'un bon professionnel des ventes apprend est que tout le monde veut quelque chose. La raison pour laquelle chaque argument est double est qu’aucun argument ne commence jamais par la notion de compromis. Si le compromis était une partie initiale du processus, alors il n'y aurait aucun argument. Il n'y aurait qu'une négociation.
Le problème du compromis est que, pour qu'il existe, chaque partie doit renoncer à quelque chose qui a une valeur perçue. Les personnes qui sont têtues ne sont pas intéressées à abandonner quoi que ce soit lorsqu'elles se disputent. L'astuce consiste à amener une personne obstinée à abandonner quelque chose sans se rendre compte qu'elle l'a déjà fait. L’autre côté est de donner l’impression que vous avez fait un sacrifice, quand vous n’avez pas.
Les ventes sont tout au sujet de compromis. Les ventes comportent un élément émotionnel et plusieurs autres états d’esprit sont nécessaires pour conclure un accord, mais le principal obstacle est le compromis. Aucun accord de vente n'est jamais atteint sans compromis. Soit le client accepte d'abandonner son argent en échange de votre offre, soit vous acceptez le montant que le client a offert de payer. Mais c'est un compromis.
Une fois que vous avez été impliqué dans les ventes assez longtemps, vous commencerez à voir un compromis dans chaque situation. En tant qu'associé aux ventes, votre force réside dans le fait que vous pouvez faire croire que vous sacrifiez quelque chose alors qu'en réalité vous ne l'êtes pas. Par exemple, un client peut dire qu'il n'achètera pas cette voiture auprès de vous à moins que vous n'incluiez gratuitement le package de système audio mis à niveau. Les frais minimaux sur la mise à niveau du système audio sont des éléments sur lesquels votre responsable vous a autorisé à renoncer afin de conclure des offres. Vous renoncez aux frais et créez un client heureux et payant. Mais, en réalité, votre compromis n’a demandé que peu ou pas de sacrifice..
L'idée de faire des compromis sans rien sacrifier est ce que les deux parties à la négociation cherchent à faire. Le client essaie d'obtenir quelque chose de vous gratuitement et vous essayez de conclure la vente la plus lucrative possible. Mais un professionnel de la vente expérimenté sait toujours comment faire pour qu'un compromis semble aller en faveur du client, peu importe la réalité..
En vous entraînant en tant qu’expert des ventes, vous apprendrez à bien positionner vos compromis. Parfois, vous devrez sacrifier 10 $ pour gagner 100 $. Mais au fur et à mesure que vous acquerrez de l'expérience dans l'art du compromis, vous apprendrez à rendre habilement votre client heureux en semblant sacrifier quelque chose, alors que vous en avez presque sacrifié..
Une autre raison pour laquelle certains arguments semblent s’éterniser tient au fait qu’aucune des parties n’est capable de voir le point de vue de l’autre. Dans l'esprit d'un professionnel de la vente, chaque histoire a toujours deux aspects. Ne restez pas coincé sur votre propre point de vue. Au lieu de cela, un expert en vente efficace s'efforce de comprendre le côté client de la discussion..
Écoutez ce qu'un client a à dire et choisissez les mots et expressions clés qui indiquent sa véritable position dans la négociation. Lorsque vous pouvez exprimer cette position à votre client de manière précise et compréhensive, cela diminue sa colère et ramène la négociation à un niveau qui permet de la maintenir et de la guider vers une vente conclue. D'autre part, une mauvaise interprétation du point de vue d'un client peut vous faire perdre la transaction..
Les professionnels de la vente apprennent à écouter attentivement ce que dit un client, puis à déterminer avec précision son point de vue. Vous pouvez plus facilement vendre un produit ou un service à un client que vous comprenez.
S'il existe un stéréotype qui s'applique aux professionnels de la vente, c'est la motivation indéfectible pour réussir. Mais l'expert des ventes expérimenté sait que la cupidité pour plus de revenus n'est pas un véritable désir de réussir. La cupidité ne vous mènera que jusque-là, et être motivé uniquement par la cupidité fera réellement basculer votre carrière dans les coulisses..
La volonté de réussir est motivée par la compréhension de prendre soin de votre client, mais aussi par le fait de devenir un professionnel de la vente plus accompli. En vous concentrant sur ces deux aspects, vous atteindrez les objectifs financiers que vous vous êtes fixés..
Un trop grand nombre d'associés commerciaux en échec se fixent des objectifs de revenus quotidiens, hebdomadaires ou mensuels et se concentrent uniquement sur l'obtention de ces chiffres. Le vrai objectif devrait être d'établir de bonnes habitudes qui vous permettent de dépasser tous vos objectifs financiers.
Par exemple, concentrez-vous davantage sur l'amélioration de la connaissance de vos produits et sur la manière de vendre votre produit aux clients plus efficacement, au lieu d'espérer que vous trouviez la prochaine vente avant la fin de la journée. Si vous travaillez sur vos principes fondamentaux et que vous prenez les mesures nécessaires pour devenir un représentant des ventes complet, vous rencontrerez le succès..
Les bases pour un professionnel de la vente sont:
Chacun de ces principes est soumis à de nombreux processus, mais l’esprit d’un grand professionnel de la vente a toujours besoin de plus d’informations sur chacun de ces principes..
Zig Ziglar, grand gourou des ventes, a déclaré: «Certains d'entre nous tirent les leçons des erreurs des autres, et le reste d'entre nous doivent l'être.» Un professionnel de la vente examine une situation et voit une opportunité là où d'autres ne le font pas. L'esprit d'un expert en vente cherche jusqu'à ce qu'il trouve une opportunité ou puisse écarter la situation avec confiance..
Parfois, trouver une opportunité signifie élargir ses horizons et élargir sa concentration. Cela peut être quelque chose d'aussi simple que de laisser un barman commander une boisson pour une marque de bière populaire au cours d'une nuit chargée, puis, après avoir servi le premier client, le barman crie: "Qui d'autre veut une de ces bières?" Au lieu de se concentrer uniquement sur un client, le barman a examiné l'ensemble du bar et a discuté de centaines d'opportunités pour augmenter les ventes et augmenter les pourboires. Le barman n’attendit pas l’occasion pour monter au bar et passer une commande. Ce barman est sorti et a saisi une opportunité.
L'occasion peut aussi être juste devant vous. Par exemple, vous vendez de nouveaux ordinateurs à un client situé dans tout le pays depuis des années. Chaque fois que votre client ouvre un nouvel emplacement, il commande un nouveau matériel informatique pour le bureau principal afin d'ajouter du personnel de support pour ces emplacements. Eh bien, qu'en est-il de ces endroits? Avez-vous déjà demandé à ces endroits où acheter leur matériel? Que diriez-vous d'un contrat de service sur site couvrant tous les sites du pays? Avez-vous déjà demandé comment regrouper tous les besoins en matière de matériel informatique, de services et de logiciels pour l'ensemble de la société dans le cadre d'un contrat unique avec votre société, ou êtes-vous uniquement concentré sur le siège??
Cela peut prendre du temps à un professionnel de la vente de voir le potentiel dans des situations difficiles. Vous devez apprendre à penser latéralement, identifier les liens et poser des questions d'approfondissement.
Si vous souhaitez mener une carrière enrichissante et lucrative en tant qu’expert en vente, vous devez vous entraîner à chercher l’occasion. Plus vous cultivez cette capacité, plus vous aurez parcouru le chemin d'un professionnel de la vente prospère.
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