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Quand il s'agit d'être productif, beaucoup de personnes et d'organisations s'efforcent d'être plus efficaces. Ils veulent cocher plus de choses à faire dans la liste chaque jour, contacter plus de prospects par mois ou autrement faire plus de choses en moins de temps.
L'efficience et l'efficacité peuvent conduire à des résultats différents. Un travailleur peut être efficace sans être efficace. Apprenez à équilibrer les deux. (Source de l'image: Envato Elements)Bien que l’efficacité puisse être une bonne chose, elle peut aussi détourner de vos objectifs réels. C'est très bien de faire quelque chose de manière efficace, mais si cela ne sert pas votre objectif ou celui de votre organisation, cela n'a pas vraiment d'importance. Efficacité et efficacité ne sont pas la même chose.
Détaillons et explorons les différences entre l'efficacité et l'efficacité et examinons le moment opportun pour atteindre chacun d'eux. Vous découvrirez pourquoi l'efficacité est importante.
Si vous vous demandez si vous voulez être efficace ou non, il est important d'examiner ce que signifient efficacité et efficience, ainsi que le résultat entre efficacité et efficacité..
Selon le dictionnaire, l'efficacité est tout au sujet de faire des tâches spécifiques d'une manière optimisée. Vous êtes plus efficace si vous trouvez le moyen de faire quelque chose deux fois, cinq fois ou dix fois plus longtemps que le temps qu'il fallait auparavant..
Prenons un exemple d'efficacité: la génération de leads. Un moyen très efficace de contacter beaucoup de clients potentiels consiste à envoyer des e-mails en masse, tous avec le même texte marketing. De cette façon, vous pouvez contacter des centaines ou des milliers de clients potentiels par jour. Lors de votre prochaine réunion d'équipe, vous pourrez vous lever et dire que vous avez contacté 5 000 clients potentiels en un seul après-midi. C'est à peu près 30 contacts contactés par minute-assez efficace, à droite?
Maintenant, regardons ce qu'est l'efficacité. En vérifiant à nouveau le dictionnaire, nous constatons que l'efficacité consiste uniquement à effectuer les tâches appropriées, quel que soit le temps requis. En continuant avec notre exemple de génération de prospects ci-dessus, si votre objectif réel est de générer une vente, une explosion massive d'e-mails est généralement vraiment inefficace. Bien sûr, vous contactez beaucoup de personnes à la fois, mais à quelle fréquence ouvrent-elles et lisent-elles votre courrier électronique générique de marketing, sans parler de cliquer et d'acheter tout ce que vous vendez?
Un moyen beaucoup plus efficace de réaliser une véritable vente consiste à prendre le temps de rechercher un client potentiel et de lui envoyer un courrier électronique personnalisé expliquant comment votre produit pourrait améliorer sa situation spécifique en lui proposant quelques idées pour son implémentation. Ils sont beaucoup plus susceptibles de répondre à un message comme celui-ci par des étapes très claires qu'à un message générique. Boom! Vous avez une vente, même si cela vous a pris tout un après-midi ou même plus longtemps pour le faire.
Ce sont cependant les deux extrêmes. Bien que vous deviez commencer par être efficace, vous devez également déterminer si vous utilisez efficacement votre temps et vos ressources. Créer un courrier électronique personnalisé bien documenté sera un moyen très efficace de convertir les pistes en ventes, mais cela prend beaucoup de temps. Si vous vendez un service d’abonnement de plusieurs milliers de dollars par mois, cela vaut probablement la peine. D'un autre côté, si vous vendez une application à 0,99 $, un email personnalisé est tellement inefficace que vous dépenseriez probablement 100 fois le bénéfice potentiel de n'importe quel prospect si vous le recherchiez pour créer un email personnalisé..
C'est ici qu'équilibrer efficacité et efficience entre en jeu. Après tout, faire efficacement les mauvaises tâches est une perte de temps, mais le faire efficacement est la clé de votre succès..
Examinons un processus que vous pouvez utiliser pour concilier efficacité et efficacité..
Nous avons déjà examiné de près les objectifs fixés, mais pour vous rafraîchir la mémoire, vous souhaitez que les objectifs soient INTELLIGENT ou Spécifique, Mesurable, Réalisable, Pertinent, et Temps limité. Pour plus d'informations, consultez ce didacticiel:
La première étape vers la réalisation de tout objectif ou de tout autre objectif consiste à s’assurer que vous allez dans la bonne direction ou que vos actions sont efficaces. Pertinent. Si vous essayez de perdre du poids, vous devez arrêter de manger des aliments malsains avant de faire autre chose! Aller au gymnase ne fera rien au sujet de l'énorme pizza ou du bol de glace que vous aviez au dîner hier soir.
Peu importe, du moins au début, combien de temps il vous faut pour faire quelque chose qui vous rapproche de votre objectif, à condition que cela vous oriente dans la bonne direction. Commencez par la chose la plus efficace que vous puissiez faire, comme contacter directement les clients. L'optimisation vient plus tard. Avant de pouvoir même commencer à optimiser, vous devez d'abord avoir effectué l'action efficace suffisamment de temps pour que vous sachiez quels bits peuvent être automatisés, groupés, accélérés, rationalisés, voire ignorés..
Pour revenir à la génération et à la conversion de prospects en ventes, que vous vendiez un logiciel coûteux ou une application bon marché, votre première étape devrait être de contacter des clients potentiels et d'essayer de vendre directement. C'est l'action la plus efficace que vous puissiez entreprendre pour vendre votre produit..
Parlez à vos clients et, surtout, écoutez-les. Découvrez quels sont leurs problèmes et collaborez avec eux pour trouver des solutions permettant à votre produit de les aider à les résoudre. À ce stade, les choses seront incroyablement inefficaces. Et si votre seul objectif était de réaliser une vente unique, ce serait un problème. Toutefois, puisque votre objectif est de réaliser plusieurs ventes, vous vous familiarisez efficacement avec vos clients. Parfois, vous devez vous déplacer légèrement sur le côté pour avancer. Pour obtenir des conseils sur la manière de recueillir les commentaires de vos clients, étudiez ceci:
Une fois que vous avez effectué quelques dizaines de ventes en essayant d’être aussi efficace que possible, quel que soit le coût, vous disposez maintenant de suffisamment d’informations pour commencer à essayer de rendre le processus plus efficace..
Une fois que vous avez identifié les tâches qui vous conviennent, à vous ou à votre organisation, il est temps d’envisager de les accomplir efficacement. L'efficacité l'emporte sur l'efficacité, mais être efficace est évidemment le meilleur. Avoir les bonnes choses à faire est plus important que bien les faire au hasard, mais faire les bonnes choses est ce qui crée une entreprise rentable.
Examinez les actions que vous avez entreprises pour être efficaces et décomposez-les en différentes étapes. Ensuite, commencez à chercher des moyens d’accélérer et d’optimiser chaque étape. Continuons à utiliser les contacts de contact et à les convertir en ventes, par exemple.
Supposons que vous ayez vendu votre application ou votre service directement à 20 clients différents. Vous avez maintenant une énorme quantité d'informations sur ce qu'ils recherchaient et sur les techniques de vente qui ont fonctionné. Si, par exemple, vous constatiez que votre produit était intéressé par trois grandes catégories d’entreprises et que chaque groupe avait des raisons différentes de l’intéresser. C'est plus qu'assez d'informations pour commencer à faire du marketing par courriel beaucoup plus ciblé.
Au lieu de rechercher en détail chaque responsable individuel, vous pouvez le rechercher suffisamment pour savoir s’il s’agissait d’un client potentiel de catégorie A, B ou C. Ensuite, vous pouvez leur envoyer un courrier électronique semi-personnalisé avec un texte écrit pour répondre aux besoins de la société de toute catégorie. En réalité, vous n’auriez que trois courriels différents avec quelques lacunes où vous pourriez renseigner des détails sur le client potentiel..
Bien que cette approche semi-personnalisée ne soit probablement pas aussi efficace que la recherche complète de chaque potentiel potentiel, vous pourrez en contacter un plus grand nombre en même temps. Quelle que soit la petite baisse d’efficacité, il y aura (espérons-le) plus que compensée par une efficacité accrue.
Lorsque vous commencez à optimiser vos actions, il est important de disposer d’une base de référence à laquelle comparer les éléments. Vous devez choisir une métrique commerciale. Pour la génération de leads, je recommanderais Coût de l'acquisition du client-et analyser sa valeur lorsque vous travailliez pour être purement efficace. Une fois que vous avez mis en œuvre vos plans pour devenir plus efficace, vous pouvez ensuite ré-analyser la métrique pour voir si ce que vous avez fait a fonctionné. En savoir plus sur les statistiques commerciales dans ce tutoriel:
Avec l'exemple que nous utilisons, nous voudrions que notre Coût de l'acquisition du client à baisser et nous voudrions probablement voir une augmentation des ventes globales aussi. Cela nous indiquerait que nous atteignons plus de clients avec moins de ressources et que, ce faisant, nous sommes en mesure de toucher suffisamment de clients pour que l'efficacité accrue soit bénéfique pour le résultat final..
Dans ce type de stratégie, l’essentiel est de rechercher en permanence des moyens d’accroître l’efficience et l’efficacité et, à chaque étape, de revenir en arrière et d’évaluer l’impact de tous les changements que vous avez apportés..
Comme je l'ai mentionné ci-dessus, il est très important de définir une valeur de base pour les indicateurs clés, puis de les comparer une fois que vous avez mis en œuvre certains changements. Cela vous permet vraiment de voir en quoi votre travail affecte l'organisation. À chaque étape, vous devez être prêt à annuler vos modifications si elles ne vous donnent pas les résultats que vous recherchez. S'efforcer d'être trop efficace peut sérieusement nuire à l'efficacité. Vous ne voulez jamais être dans une situation où la santé globale de votre entreprise en pâtit.
Cela dit, il est important de ne pas trop vous préoccuper des chiffres. Les indicateurs clés servent de bonnes lignes directrices, mais ils ne sont pas tout à fait. Comme le dit Ted Coiné, «s’il est possible de le mesurer, il peut être manipulé..
En outre, rappelez-vous d’autres objectifs organisationnels non mesurés, tels que satisfaire le personnel. Si votre recherche d'efficacité commence à affecter le bonheur du personnel, vous constaterez probablement à long terme une rotation plus rapide du personnel, ce qui aura de graves conséquences négatives. L'efficacité et l'efficience sont toujours un équilibre.
Encore une fois, pour continuer notre exemple de génération de leads. Il se peut que les vendeurs aiment avoir une relation avec leurs clients individuels. Bien que ces relations puissent ne pas être aussi efficaces que l’ensemble de l’équipe commerciale couvrant chaque client, le léger impact sur les performances peut valoir le bonheur supplémentaire (bien que difficile à mesurer) du personnel..
Bien que j'utilise un exemple simple dans cet article, le même processus s'applique beaucoup plus largement à vos objectifs organisationnels (et même personnels). Voici le processus:
Voici un autre exemple: je suis un écrivain indépendant. Si je veux avoir plus de clients, ma première tâche devrait être de passer du temps à rédiger des lettres de présentation individuelles sur quelques sites potentiels..
Une fois que j'ai eu les réponses (positives ou négatives), je peux évaluer ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné pour différents types de sites..
Ensuite, il est temps d’envoyer une nouvelle série de présentations, en incorporant cette fois ce que j’ai appris lors de la première ronde et en essayant en particulier de rechercher des moyens d’envoyer plusieurs dans le même temps.
Après cela, c'est une autre évaluation. Les changements que j'ai apportés ont-ils conduit à plus de travail? Ou ont-ils conduit à moins de travail? Pour moi, il me faut en réalité des lettres de pitch hautement individualisées pour obtenir du travail. Pour vous, cela peut être différent.
Maintenant que vous avez comparé l'efficacité et l'efficacité, vous souhaitez mettre le processus en pratique. Le processus fonctionne quoi que vous essayiez de faire. Faites-le efficacement, rendez-le efficace, testez, répétez. Essayez-le, vous ne serez pas déçu.
Accentsconagua