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Donner "Échantillons gratuits" est une tradition de marketing ancestrale, très vivante aujourd'hui.
C’est aussi l’une des excellentes habitudes communes à beaucoup réussi consultants indépendants. En fait, je dirai que le partage "d'échantillons" avec des prospects peut même être plus important pour le consultant que pour de nombreux autres types d'entreprises.
Bien sûr, vous avez été le destinataire de nombreux échantillons. Peut-être que vous grignotez et mangez des offrandes gratuites lorsque vous allez à l'épicerie. Vous avez peut-être reçu de petits échantillons de produits de beauté ou d’autres articles, soit par la poste, soit dans divers contextes..
Vous recevez un échantillon gratuit lorsque vous lisez un extrait de livre avant de le commander sur Amazon. Et vous ne le réalisez peut-être pas, mais vous recevez des échantillons lorsque vous vous inscrivez à des newsletters ou des "rapports spéciaux" et à des articles de sites Web..
Pourquoi toutes ces entreprises sont-elles prêtes à donner des objets de valeur, sans aucune garantie que vous achèterez quelque chose??
Bien qu’il n’y ait aucune garantie d’atteindre un acheteur individuel, les entreprises savent depuis longtemps que la distribution d’échantillons - des objets de valeur réelle, voire parfois faible - fonctionne.. Il apporte aux clients.
Bien avant l'apparition des produits électroniques, les fabricants ont donné des échantillons de leurs produits pour stimuler les ventes. Il n'y a rien de tel que de manipuler, voire d'essayer, un produit plutôt que de le lire dans un catalogue.
Et même si ce "catalogue" peut être entièrement en ligne aujourd'hui, le partage des échantillons fonctionne toujours. Lorsque les gens reçoivent des échantillons, ils les essaient plutôt que de les jeter. Si l'échantillon est bon, cela convaincra beaucoup le client potentiel que le produit (ou le service) lui-même mérite d'être essayé à plus grande échelle..
Même en ces jours électroniques, les échantillons sont de puissants incitatifs qui influencent le comportement des consommateurs.
Par exemple, dans une enquête réalisée en 2009 par le service postal américain, 81% des personnes interrogées ont indiqué qu’elles testeraient un échantillon lorsqu’elles en recevraient un. Et 61% d’entre eux ont dit qu’obtenir un échantillon était la plus moyen efficace de les amener à essayer une marque particulière.
La Promotion Marketing Association a récemment mené un sondage montrant que 75% des consommateurs avaient pris connaissance d'un produit en recevant un échantillon. L’Association estime que des échantillons sont envoyés à 70 millions de ménages aux États-Unis chaque trimestre.!
Bon nombre de ces échantillons proviennent des entreprises de produits de consommation les plus prospères de la planète.. Ces entreprises ne sont pas dupes. Ils maintiennent l'énorme investissement de création et d'envoi de tous ces échantillons car ils obtiennent un bon retour sur investissement..
Même en ces jours électroniques, les échantillons sont de puissants incitatifs qui influencent le comportement des consommateurs. Dans le sondage du service postal, 84% des répondants ont déclaré qu'ils se connecteraient probablement sur un site Web pour obtenir des échantillons, après avoir reçu une carte postale leur indiquant comment procéder..
nous tout tiens à obtenir quelque chose pour rien. nous tout aimer essayer avant d'acheter.
Et ces principes s'appliquent encore plus clairement à l'activité de conseil.
Il est facile de comprendre pourquoi les échantillons sont des outils de marketing aussi convaincants. Vous pouvez penser à acheter une marque de cupcake en particulier, mais vous n'êtes pas sûr de leur qualité. Vous goûtez un échantillon gratuit et devenez beaucoup plus confiant que les cupcakes que vous achetez, de cette marque, seront tout aussi bons.
C'est une question de confiance, puis. Vous avez une certaine confiance, après votre expérience en échantillonnage, dans le produit et la marque.
Maintenant, si vous achetez un petit gâteau est une question de confiance, pense à quel point cela vaut plus pour l’embauche d’un consultant!
Le partage d'idées de valeur peut démontrer que vous comprenez leurs besoins et pouvez communiquer autour de ces besoins..
La perspective qui embauche un consultant achète en grande partie compétences intellectuelles et interpersonnelles. En d'autres termes, ils doivent être convaincus que vous pouvez évaluer la situation, générer de bonnes solutions et fournir ces solutions. Votre capacité à communiquer et votre connaissance des besoins typiques et des défis des prospects sont les facteurs décisifs.
Demandez-vous aux prospects de signer sur la ligne pointillée sans aucune preuve que vous faire comprendre leur monde, que vous avez traité des problèmes comme les leurs, et que vous pouvez communiquer efficacement tout au long du processus de consultation?
Malheureusement, vous n'avez rien d'aussi concret qu'un gâteau à distribuer..
Néanmoins, vous pouvez faire des "échantillons" de vos services de consultation disponibles pour vous essayer, pour ainsi dire. Le partage d'idées de valeur peut démontrer que vous comprenez leurs besoins et pouvez communiquer autour de ces besoins..
Je ne parle pas d'une brochure ou d'un site Web décrivant vous et vos charmes infinis. Les échantillons sont ne pas sur vous.
Ils sont sur l'expérience client. Que ce soit en goûtant un gâteau ou en lisant un livre blanc, une expérience positive pour le client potentiel les rapproche un peu plus de vous faire confiance avec une partie de leur argent.
La plupart des échantillons de consultation sont soit contenu écrit ou parlé. C'est pourquoi vous entendez tant parler de marketing "basé sur le contenu" ou "axé sur le contenu". Les consultants avisés s'assurent que leurs prospects ont beaucoup d'opportunités d'apprendre, pas seulement ce que le consultant a sait à propos, mais à propos du consultant style et compétences de communication.
Quels types d'échantillons pouvez-vous offrir à vos prospects? Il y a beaucoup, beaucoup d'options, limitées seulement par votre imagination.
Le point commun de toutes ces options est que ils offrent quelque chose de valeur à la perspective. Certains consultants ont peur de "donner le magasin" et sont très avares de leurs connaissances. Ça va ne pas gagner un prospect confiance. Comme pour les échantillons physiques dans le magasin et dans le courrier, vous devez donner aux gens quelque chose d'utile pour les amener à se retourner et à vous faire confiance.. Ne soyez pas bon marché avec vos compétences et vos connaissances.
Tandis que vous vous promenez sur Internet à la recherche de conseils en marketing, je parie que vous avez rencontré de nombreuses offres pour un bulletin d’information gratuit par courrier électronique. Indiquez simplement votre adresse e-mail et attendez-vous des échantillons réguliers, si vous voulez, d'excellents conseils..
Le problème est que vous ne voyez jamais rien ou que vous recevez deux bulletins d’information, puis il ya un mois ou six semaines de silence, puis un autre apparaît. Vous pouvez également consulter leurs archives de bulletins d’information précédents et il n’ya que quelques numéros… de 2004!
Blogs et e-zines certainement sont Des exemples de vos compétences de pensée et de communication, mais gardez quelques points à l’esprit. Le premier est que autre Les échantillons, comme un article ou une fiche-conseil, sont souvent le meilleur moyen de les inciter à consulter votre blog ou à vous inscrire à votre newsletter. Ensuite, vous pouvez utiliser des publications régulières ou des courriers électroniques pour maintenir la visibilité de ce prospect..
La seconde est que écrire quelque chose de valeur au client potentiel toutes les semaines ou toutes les deux semaines représente beaucoup de travail. Pouvez-vous maintenir que?
Un bulletin d’information ou un blog abandonné est également un "échantillon" de votre travail, mais ceux-ci sont ne pas les types d'échantillons qui vont vous apporter de nouvelles affaires.
Et ce qui est formidable avec les échantillons écrits et médiatiques créés par les consultants, contrairement à un peu de cupcake ou à un pain de savon gratuit, c’est que ils peuvent être utilisés encore et encore.
Supposons que vous publiez un article dans un journal (espérons-le, un article distribué par l’association professionnelle du secteur qui est votre marché cible), puis que vous utilisez réimpressions de cet article avec d'innombrables perspectives pour les années à venir. C'est retour sur investissement!
Maintenant, l'investissement pouvez être significatif. Un bon papier blanc est rarement préparé dans l'après-midi, même si vous aimez écrire. Beaucoup de consultants qui sont ridiculement à l'aise pour parler et faciliter les discussions en direct sont terrifiés par la page blanche de leur programme de traitement de texte. S'ils sont intelligents, ils dépensent de l'argent pour embaucher des rédacteurs professionnels, sachant qu'avoir quelque chose de précieux à donner encore et encore, prospecter après prospect, vaut bien l'investissement..
Pour récupérer ce retour, le droit attentes sont cruciales. Le but des échantillons est de gérer une conversation de vente, ne pas produire une vente immédiate. Vous ne publiez pas d'article, puis vous attendez que les chèques arrivent.
Comme mentionné précédemment, vous publiez un article, puis vous l'exploitez systématiquement dans d'innombrables conversations avec des prospects individuels. Les échantillons sont de puissants outils marketing car ils vous donnent une raison légitime d'engager la perspective dans une nouvelle série de discussions..
Pensez à la situation où vous rencontrez un client potentiel pour la première fois et parlez un peu de ce qu'il fait et de ce que vous faites. Naturellement, vous voulez leur parler à nouveau, les amener sur le chemin de la confiance qui vous convient pour acheter vos services..
Peut-être toi:
Deux semaines plus tard, vous contactez le prospect par courrier électronique ou par téléphone. Êtes-vous la bienvenue?
Les prospects qui ont obtenu les numéros 1 ou 2 dans la liste ci-dessus reconnaîtront votre nom et s'attendent à un argumentaire de vente. Leurs défenses seront en place, et il peut être difficile d'obtenir une réponse.
Des perspectives qui deviennent n ° 3 ou n ° 4 vous reconnaît déjà comme une source d'idées utiles, et sont beaucoup plus susceptibles d'être disposés à discuter de ces idées. Il est simplement infiniment plus facile de prolonger la conversation avec des prospects qui ont reçu quelque chose de valeur de votre part et de gagner leur confiance, quelque chose qui montre, et ne dit pas simplement, ce que vous pouvez faire..
En passant, même si certains (pas tous!) De vos échantillons sont téléchargeables à partir de votre site Web, envoyez-le en pièce jointe à l'article ou au livre blanc de votre prospect, ou envoyez-lui un lien directement vers votre podcast. Ne leur faites pas simplement trouver ces friandises sur votre site par eux-mêmes.
Pourquoi? Chaque fois que vous leur envoyez un objet de valeur spécifique, vous avez une chance de les engager. Posez des questions sur leurs besoins et leurs problèmes. Demandez leur des commentaires sur ce que vous leur avez donné plus tôt. Gérer le processus. Si vous avez deux études de cas appropriées, vous pouvez en envoyer une, en faire le suivi et utiliser ce contact de suivi comme une opportunité pour envoyer la deuxième..
Oubliez la vente unique, où le client potentiel voit votre site ou obtient un échantillon et réserve instantanément vos services de conseil.. Prévoyez de créer une conversation cela se déroulera en plusieurs fois, puis créera le matériel qui vous donnera le plus de contrôle, la plus grande flexibilité, le plus de poids possible dans la gestion de cette conversation.
C'est ce qui vous donne le "temps de face" prolongé avec des perspectives qui se transforme en une relation de confiance. C'est ce qui amène vos prospects à faire ce acte de foi pour réserver vos services pour la première fois.
Vos prospects doivent apprendre à vous connaître avant ils vont investir en vous. En leur donnant des informations sur valeur réelle, ne pas juste un argumentaire de vente, puis en tirant parti de ce cadeau dans un conversation de vente en cours est une stratégie marketing puissante pour le consultant indépendant.
Ce n'est pas facile. Créer du contenu marketing prend du temps, des efforts, de la réflexion et parfois de l'argent. Le déploiement de vos «cadeaux» ou de vos «échantillons» nécessite efficacement de la planification, de la patience, des attentes réalistes et un suivi discipliné.
Ça en vaut la peine. Ça marche.
Accentsconagua