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Lorsque vous débutez en tant que pigiste, il peut être difficile de savoir comment fixer vos prix, ou quelle action entreprendre par la suite. Comment passez-vous d'un client intéressé à un accord signé?
Dans ce didacticiel, découvrez des méthodes efficaces pour développer vos points de prix, les techniques d’atterrissage des leads chauds, et une présentation réussie de vos services indépendants. Entrez ensuite dans les détails sur la rédaction d’une proposition gagnante, ainsi que des conseils pour la conclusion d’un accord. Mettez ce processus en place étape par étape et vous êtes sur le point de travailler pour vous-même, avec plus de liberté et de flexibilité au quotidien dans votre activité indépendante..
Traditionnellement, les pigistes facturent à l'heure. Ils totalisent leurs dépenses professionnelles et personnelles et divisent ce nombre par le nombre d'heures pendant lesquelles ils sont disposés à travailler..
Si vous choisissez de fixer le tarif horaire de vos services, commencez par analyser les facteurs qui entrent en ligne de compte pour déterminer votre tarif..
Certains avantages de la tarification à l'heure comprennent:
Cependant, la tarification à l'heure présente quelques inconvénients.
Une alternative à la tarification horaire consiste à proposer des produits, qui sont des services, correctement emballés.
Le Kudu est un exemple de service produit. Les services de conseil AdWords sont regroupés dans quatre niveaux de prix, en fonction du budget AdWords du client. Lorsqu'un nouveau client s'inscrit, il est associé à un consultant qui fournit les services..
Correlation de Jane Portman est un autre exemple. Elle propose des services de conception mensuels à un prix fixe: une fois par mois, elle passe un appel Skype avec le client et passe en revue les objectifs. Ensuite, elle met en place les produits livrables dans la journée. Si les services de conception ne correspondent pas à une journée de travail de conception, elle propose deux options: reporter la tâche au mois suivant ou réserver une journée supplémentaire de travail (au tarif journalier normal, en fonction des disponibilités)..
Les avantages de la tarification par produit incluent:
Si vous décidez de mettre en place des services productisés, vous pouvez décider ce qu'il faut inclure (et ce qu'il ne faut pas inclure) en interrogeant les types de clients que vous souhaitez. Explorez leurs points sensibles, quels sont les services les plus fréquemment demandés? Ensuite, regroupez-les et testez les prix.
Quel que soit le choix de vos prix, l'étape suivante consiste à définir vos services (et leur coût)..
Il est préférable de présenter vos services aux clients potentiels, qui sont des clients potentiels qui vous connaissent et savent ce que vous faites. Warm leads a déjà envisagé d'acheter vos services et a simplement besoin de plus d'informations avant de décider d'acheter..
Un avantage supplémentaire des pistes chaudes est que vous n'avez généralement pas à les "vendre" très fort. Dans la plupart des cas, ils ont déjà fait le lien entre leur problème et la façon dont vous pouvez le résoudre..
Des prospects chauds vous ont généralement trouvé via votre présence en ligne ou ont été informés de vous et de vos services par une connexion mutuelle.
En conséquence, vous souhaitez:
Ces deux activités augmenteront votre nombre de clients potentiels, vous permettant ainsi de développer votre activité de pigiste sans avoir à vendre à outrance ni à faire des appels impromptus..
Une fois que vous avez décroché une avance chaleureuse, vous voulez d’abord savoir quel est leur problème et ensuite discuter de la façon dont vous pouvez le résoudre..
Pour organiser cette conversation, demandez un appel téléphonique de 30 minutes ou une réunion en personne. Préparez les questions à l'avance en recherchant les activités du responsable et en déterminant les moyens de les aider. Bien qu'ils puissent avoir des besoins spécifiques dont ils veulent discuter, vous pouvez également présenter les opportunités que vous avez trouvées.
Analysez les affaires de vos clients, réfléchissez aux moyens de prouver votre valeur, établissez une base solide pour vos tarifs et préparez-vous à d'éventuelles objections.
Vos deux objectifs dans cette discussion sont les suivants:
C'est à vous de décider s'il convient de discuter de l'investissement au cours de cette discussion ou d'attendre d'avoir présenté une proposition. Concentrez-vous sur vos deux objectifs et utilisez le «oui» verbal ou écrit de votre client pour lui indiquer d'avancer..
Le but d’une proposition écrite est de présenter: le problème du client, la solution que vous recommandez, vos honoraires, ainsi que la portée ou le calendrier du projet..
En règle générale, vous souhaiterez fournir ces informations dans quatre sections:
Les objectifs sont ce que vous réaliserez grâce au projet. Décrivez le problème du client, ses besoins et ses objectifs. En outre, détailler vos solutions recommandées.
Décrivez la valeur que vous apporterez à l'entreprise du client. Par exemple, vous pouvez leur donner une technologie ou un design amélioré, ce qui augmentera leur compétitivité sur le marché et, partant, leur impact sur les résultats en augmentant leurs revenus..
Vous pouvez entrer dans les détails sur ce qui distingue votre solution de celle de vos concurrents, mais ne vous concentrez pas trop sur la vente. Au moment où vous êtes arrivé à la proposition, vous avez déjà reçu un engagement verbal. La proposition vise à fournir des détails logistiques et non des supports marketing..
Selon la manière dont vous avez décidé de structurer vos services (en tant que services autonomes, horaires ou produits, par exemple), créez un choix d'options. Donnez-leur une valeur et un prix croissants.
Inclure un calendrier et une portée pour chaque option. Soyez précis sur les deux en incluant les dates d'échéance pour chaque produit livrable et en limitant ce qui est inclus dans les produits livrables. Cette section est importante pour éviter le détournement de la portée, qui survient lorsque les clients font des demandes superflues qui minent votre temps et votre énergie..
Présentez vos conditions, y compris les prix pour chaque option et la manière dont vous allez accepter le paiement..
Demandez un acompte de 50% à l'avance, le solde étant dû à l'achèvement du projet. Ce dépôt couvrira les dépenses initiales engagées en tant que fournisseur de services. Cela réduira également les chances que le client coupe et s'exécute sans vous payer du tout. Vous pouvez offrir un rabais optionnel de 10% si le client paie tout le projet à l'avance, ainsi.
Ne vous inquiétez pas pour entrer dans les détails légaux, car cela sera couvert dans le contrat. Pour l'instant, il suffit de divulguer comment et quand vous vous attendez à être payé.
Incluez un espace pour les signatures: vous et votre client allez signer et dater le document.
Envoyez votre proposition par courrier électronique à votre client. Facilitez autant que possible la signature de votre client.
Vous pouvez utiliser un outil de signature électronique tel que DocuSign ou EchoSign pour rendre le processus plus efficace. votre client n'aura pas à imprimer, signer et numériser le document pour le renvoyer.
Votre courrier électronique doit être bref et simple, en permettant au client de savoir que vous assurerez un suivi dans un certain délai si vous n'avez pas de réponse au préalable (généralement quatre à cinq jours ouvrables ou une semaine)..
Étant donné que vous avez déjà obtenu l'accord verbal ou écrit du client, votre proposition ne devrait susciter que peu d'objections. S'il y a des questions, gardez-les au courant. Cela vous permettra de rationaliser votre processus de proposition la prochaine fois en incluant un lien vers une page FAQ (Foire aux questions) sur votre site Web..
Encore une fois, concentrez-vous sur la simplicité et la rationalisation de cette étape et veillez à ce que le client signe simplement et dis oui..
Une fois que vous avez reçu la proposition signée, il est temps d'envoyer à votre client un contrat officiel..
Ce document peut inclure des conditions de paiement, un périmètre et des informations relatives à la propriété intellectuelle, aux annulations et aux responsabilités. Pour plus d’informations sur ce qu’un contrat peut inclure, lisez cet article sur l’établissement de contrats pour votre travail indépendant et celui-ci sur 8 clauses du contrat: vous ne devriez jamais être indépendant sans.
Il est généralement recommandé de demander à un avocat de rédiger vos contrats, mais si vous devez économiser de l'argent, vous pouvez toujours essayer d'acheter un modèle sur un site tel que RocketLawyer ou LegalZoom et demander à un avocat de le modifier spécifiquement pour votre entreprise..
Une fois que vous avez reçu le contrat officiel signé, facturez le dépôt à votre client! Ensuite, félicitez-vous et démarrez votre projet en freelance.
Crédit graphique: Icône d'écriture conçue par Mister Pixel du projet Noun.
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