Comment définir, analyser et saisir une opportunité de marché

Comment savoir si votre entreprise est vraiment une bonne idée ou un flop potentiel? Comment être sûr que votre prochaine décision commerciale fera croître votre entreprise au lieu de l'exposer à des risques inutiles??

C’est là que l’analyse des opportunités de marché entre en jeu. En systématisant votre façon de trouver et de saisir les opportunités de marché, vous pouvez sécuriser le destin de votre entreprise et prendre des décisions plus rentables..

Utilisez l'analyse des opportunités de marché pour sécuriser le destin de votre entreprise et prendre des décisions plus rentables. (Source de l'image: Envato Elements)

Ce tutoriel vous montrera en détail comment analyser les opportunités de marché pour votre entreprise. Nous expliquerons ce qu'est une opportunité de marché, fournirons des exemples d'opportunités de marché et fournirons des étapes vous permettant de trouver et de saisir l'opportunité de marché qui vous convient.

Qu'est-ce qu'une opportunité de marché??

Voici comment nous définirons les opportunités de marché tout au long de ce guide: Il s’agit de la taille potentielle projetée de votre marché et de vos ventes. Cela signifie que vous devez estimer le nombre de consommateurs ou d'entreprises appartenant à votre marché cible, ainsi que le montant des ventes potentielles que vous pourriez réaliser avec ce marché..

Essayer de comprendre cela peut sembler beaucoup de travail, mais c'est plus simple qu'il n'y parait. Plus important encore, vous devez prendre une décision éclairée avant d'investir les économies de votre vie dans votre entreprise. Il ne suffit pas que vous croyiez que vos produits et services attireront les autres simplement parce qu'ils vous intéressent. Vous devez savoir avec certitude qu'il existe une clientèle potentielle qui achètera votre entreprise et la rendra durable..

Puisque vos opportunités de marché sont essentielles au succès de votre petite entreprise, incluez-les dans votre plan d'affaires. Voici à quoi cela pourrait ressembler:

Pour une entreprise de photographie de mariage à Londres. Les couples au Royaume-Uni dépensent environ 1 480 £ en photographie de mariage, selon un sondage sur la photographie de mariage. Étant donné que la plupart des photographes de mariage capturent en moyenne 31 mariages par an, il est possible d’avoir un revenu brut d’environ 45 880 £ par an en tant que photographe de mariage. Il y a environ 35 000 mariages à Londres chaque année selon l'Office britannique des statistiques nationales, mais avec une estimation prudente d'au moins 530 photographes de mariage travaillant dans la région de Londres (selon les listes Yelp) desservant ces couples, le secteur est très concurrentiel..
Pour les entrepreneurs indépendants fournissant des services de nettoyage à Portland, Oregon. Pour la taille du marché, il y a environ 143 000 maisons individuelles à Portland. Selon un rapport publié par la ville de Portland, la croissance des maisons individuelles sera faible dans les prochaines années. Les clients potentiels de ce segment resteront donc relativement stables. En ce qui concerne les revenus potentiels, les tarifs pour les prestataires de services de nettoyage dans la région s’élèvent généralement à 12,81 USD par heure ou 26 640 USD par an (selon les données des statistiques du Bureau of Labor des États-Unis)..

L'inclusion de ces statistiques de marché dans votre plan d'entreprise peut vous donner une idée plus précise de la taille de votre clientèle et du type de durabilité auquel vous pouvez vous attendre pour l'avenir..

Opportunité de marché: comment la trouver et la saisir

Les étapes suivantes vous montreront comment intégrer ces chiffres dans votre business plan en toute confiance..

1. Identifier un grand marché rentable

Votre première étape consiste à comprendre trois choses:

La taille du marché. Combien de clients potentiels sont disponibles?
Rentabilité. Vos clients potentiels sont-ils disposés et capables de dépenser pour vos produits et services??
Croissance potentielle. Existe-t-il des signes ou des études montrant que la taille du marché augmentera, restera relativement statique ou diminuera?

Pour obtenir une estimation précise de la taille de votre marché, vous devez commencer par bien connaître les caractéristiques de votre clientèle cible. Si vous n'avez pas encore répertorié les données démographiques de votre public, vous pouvez apprendre dans ce tutoriel:

Mais si vous connaissez déjà bien vos clients cibles, il est temps de mesurer leur nombre. Voici quelques approches que vous pouvez utiliser si vous ciblez des personnes:

Recensement du gouvernement et données statistiques. Les sites collectant des données de recensement peuvent être très utiles pour déterminer la population de votre marché. Pour les États-Unis, Census.gov et le Bureau of Labor Statistics peuvent être utiles. Pour les Australiens, le Bureau australien des statistiques est la ressource incontournable, tandis que les chefs d’entreprise du Royaume-Uni peuvent consulter l’Office for National Statistics. Recherchez des informations sur la taille de la population de votre marché, les tendances historiques ou les prévisions relatives à la taille du marché, ainsi que les salaires horaires / annuels de votre secteur ou domaine.
Sites de média sociaux. Facebook Audience Insights est l’une des ressources les plus simples pour essayer de déterminer la taille d’un groupe démographique. Il est généralement utilisé pour sélectionner un public qui achète des publicités Facebook, mais ses résultats vous indiqueront combien d'utilisateurs de Facebook répondent aux données démographiques que vous ciblez. Par exemple, si vous recherchez des jeunes de 25 à 34 ans qui s'intéressent à des films de science-fiction et qui vivent à Vancouver, vous verrez qu'environ 20 000 utilisateurs de Facebook répondent à ce critère (voir l'image ci-dessous). Cela fonctionne mieux si vous ciblez des personnes d'un pays ou d'un lieu à forte pénétration sur Facebook. Sinon, lorsque vous ciblez des membres d'une profession ou d'un titre de poste spécifique, vous pouvez utiliser la recherche sur LinkedIn pour savoir combien de personnes appartiennent à cette profession..
Enquêtes et rapports de l'industrie. Recherchez des statistiques ou des rapports existants sur votre secteur. Vous pouvez le faire via une simple recherche Google ou, si vous connaissez des organisations bien connues ou des sites Web de niche de votre secteur, vous pouvez les rechercher pour voir s'ils ont publié des rapports ou des livres blancs vous concernant. Par exemple, si vous souhaitez devenir pigiste, vous pouvez consulter Freelancers Union ou Payoneer, qui publient régulièrement les résultats de sondages contenant des informations sur les salaires des pigistes..

Facebook Audience Insights peut vous aider à obtenir des estimations de la taille d'un groupe démographique.

Par contre, si vous ciblez des entreprises et des organisations, vous pouvez ajouter les ressources suivantes à vos outils de recherche:

Agences gouvernementales pertinentes pour les entreprises. Les départements ou bureaux liés aux entreprises du gouvernement collectent généralement des données pertinentes. Par exemple, si vous ciblez de petites entreprises du secteur de la construction, vous apprendrez que le marché représente environ 615 000 entreprises, selon un rapport de la US Small Business Administration. Le Census Bureau recueille également des données sur toutes les entreprises américaines, grandes ou petites. La Commission européenne et l’Office of National Statistics (UK) collectent également des données similaires..
Rapport de recherche de sites Web. Certains sites Web spécialisés dans la compilation de rapports sur l'industrie incluent la taille du marché de votre marché cible et la valeur de l'industrie par an. Par exemple, Ibis World collecte des données provenant de différentes industries aux États-Unis (y compris des données étatiques), en Australie, en Chine et dans quelques autres pays. Si vous cherchez à servir les entrepreneurs en CVC, leur rapport vous montrera qu’il ya 113 490 entreprises de CVC aux États-Unis et que l’industrie pèse 93 milliards de dollars. Des sites Web similaires incluent Grand View Research, Technavio et Absolute Reports. Bien que vous ayez généralement à payer pour le rapport complet, même les aperçus peuvent vous fournir beaucoup d’informations lorsque vous avez un budget limité..

Bien que les rapports d’études de marché coûtent généralement cher, même les aperçus peuvent s’avérer informatifs. (Capture d'écran de Ibis World)

Si vous recherchez plus de sources, votre analyse d'opportunité de marché sera plus claire. Si vous trouvez des informations contradictoires, choisissez la source la plus fiable ou celle qui a étudié les entreprises les plus proches de la vôtre. Mais si vous trouvez des résultats similaires provenant de plusieurs sources ou études, vous serez d'autant plus confiant dans vos chiffres.

2. Réfléchissez sur votre offre

Maintenant que vous avez déterminé la taille et la rentabilité de votre marché cible, il est temps de créer des offres à leur intention. Ces "offres" sont essentiellement les produits et services que vous vendez à ces clients potentiels.

Voici quelques questions auxquelles vous devez répondre:

Pourquoi voulez-vous servir ce marché spécifique et pas les autres?? Puisque vous allez expliquer pourquoi votre marché cible est une perspective attrayante, vos réponses à cette question vous donneront une idée de votre proposition de vente unique..
À quels besoins souhaitez-vous répondre en premier? Identifiez le problème principal que vous essayez de résoudre ou le désir principal que vous essayez de satisfaire pour vos clients potentiels.
Si vous deviez élaborer une solution à ce besoin, à quoi ressemblerait-il?? Vous allez maintenant lancer des idées de produits et de services pour vos clients cibles. Effectuer votre analyse des opportunités de marché avant de générer de telles idées vous aidera à vous concentrer davantage sur le client que sur le produit..

Si vous souhaitez suivre un didacticiel détaillé et détaillé pour découvrir ce que veulent vos clients potentiels, n'hésitez pas à consulter ce guide pour la création d'offres..

3. Fixez vos objectifs

Maintenant que vous connaissez la taille et la rentabilité de votre marché, ainsi que l’offre que vous ferez sur ce marché, vous pouvez vous fixer des objectifs raisonnables. L’objectif à définir à ce stade est le nombre de ventes que vous pouvez espérer réaliser en un an.?

Bien que vous ne puissiez pas espérer vendre à 100% du marché, vous pouvez estimer la taille de ce gâteau. Posez-vous les questions suivantes:

Y a-t-il un sous-segment du marché que vous pouvez capturer maintenant? Cela pourrait être la part du marché la plus proche de votre position ou celle que vous pouvez atteindre plus facilement.
Quelle est la part de marché de vos concurrents? Savez-vous à peu près combien de clients ou de ventes ont vos concurrents? Comparez votre entreprise uniquement avec des concurrents de taille similaire.
Quel est 1% à 5% de la taille de votre marché?? Le calcul de 1 à 5% de la taille totale de votre marché vous donnera une estimation assez prudente de votre propre pool de clients potentiel..
Connaissez-vous des organisations auxquelles votre marché cible appartient?? Plus vous avez accès à des organisations, plus vous avez de chances de toucher des clients potentiels en gros.
Connaissez-vous des personnes qui appartiennent déjà à votre marché cible (ou, si vous ciblez des entreprises, connaissez-vous des décideurs clés)? Si vous connaissez déjà des personnes appartenant à votre marché cible, vous pouvez d'abord les contacter pour obtenir des informations initiales et des ventes potentielles..

Une fois que vous avez répondu aux questions ci-dessus, vous pouvez définir un objectif raisonnable en termes de nombre de nouveaux clients ou de ventes que vous réaliserez. Cela vous permettra de savoir si votre entreprise a suffisamment d'opportunités pour prospérer. Au fur et à mesure que vous obtenez plus d'informations, vous pouvez modifier votre cible en conséquence. L'important est d'éviter de surestimer vos objectifs.

Si vous avez besoin de davantage de conseils pour définir vos objectifs de vente, les tutoriels suivants peuvent vous aider:

4. Testez votre analyse d'opportunité de marché

Enfin, votre analyse d'opportunité devrait tenir dans la pratique. Cela vous aidera à mieux prévoir vos ventes potentielles et votre croissance lorsque vous renouvelez votre plan d'affaires chaque année. Voici quelques façons de procéder:

Lancer un test de lancement. Si vos estimations d'opportunité sont fausses, il vaut mieux le savoir avant votre lancement. En ligne, vous pouvez lancer ceci en configurant une page squeeze, en indiquant votre offre sur la page et en invitant les gens à s'inscrire par courrier électronique en prévision du lancement. Vous pouvez inviter des personnes manuellement en les publiant sur les médias sociaux ou en les contactant en privé. Vous pouvez également diffuser des annonces abordables sur les médias sociaux. Après le lancement de votre test, voyez combien de personnes se sont inscrites et comparez-le avec le nombre de personnes que vous avez contactées. Quel pourcentage s'est inscrit? Si c'est moins de cinq pour cent, retournez à votre analyse initiale et offrez-vous et voyez quels changements sont nécessaires.
Effectuer des examens réguliers tout au long de l'année. Trois mois après le lancement de votre entreprise, voyez combien de clients vous avez obtenus jusqu'à présent. Passez en revue votre analyse précédente et calculez le pourcentage de la taille de votre marché que vous avez atteint jusqu'à présent. Ensuite, continuez à revoir tous les trois mois. Surveillez les tendances telles que le déclin mensuel des nouveaux clients et la baisse des bénéfices.
Demander aux entrepreneurs qui ont réussi leur avis. L’analyse des opportunités est l’une des choses pour lesquelles vous ne pourrez que vous améliorer avec le temps. Dans votre réseau ou dans des groupes en ligne, recherchez des personnes qui dirigent une entreprise depuis plus de cinq ans et qui ont l’habitude de faire des prévisions de ventes. Montrez-leur comment vous en êtes arrivé à votre analyse et demandez-leur leurs commentaires. Découvrez si vos estimations sont trop optimistes ou si vos chiffres sont plus proches des conjectures que de la recherche.

L’analyse des opportunités n’est peut-être pas à l’origine une science exacte pour les propriétaires de petites entreprises qui le font elles-mêmes mais, avec la pratique, vous pouvez obtenir une approche plus stratégique et plus précise avec votre approche..

Profitez de votre opportunité de marché

En approfondissant l'analyse des opportunités de marché, il sera plus facile de se tailler une part du marché pour votre entreprise. La prise de décision sera plus simple et vous pourrez voir la voie à suivre pour développer votre entreprise. Au fur et à mesure que vous repérez mieux les opportunités et en tirez parti, votre entreprise et vous-même pourriez devenir des leaders de votre secteur. Maintenant que vous savez quoi chercher, pourquoi ne pas procéder à une analyse des opportunités de marché pour votre entreprise aujourd'hui?

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