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Ce n'est pas parce que votre entreprise est petite que vos clients doivent l'être eux aussi.
En fait, attirer de grandes entreprises clientes peut considérablement stimuler les revenus d'une petite entreprise. Selon une enquête du Centre pour un avenir urbain, les petites entreprises fournisseurs de grandes entreprises ont enregistré une croissance moyenne de 266,4% de leurs revenus entre un an auparavant et deux ans après leur première vente à une grande entreprise..
Alors, comment obtenez-vous ces grandes entreprises clientes? Et une fois que vous avez conclu le contrat, comment gérez-vous un volume de travail aussi important? C'est exactement ce que vous apprendrez dans ce tutoriel.
Savez-vous comment obtenir de grandes entreprises clientes? (source graphique)Après tout, les grands clients présentent des défis particuliers pour une petite entreprise, tels que:
Il faut un peu de planification et de préparation pour résoudre ces problèmes complexes. Continuez votre lecture pour apprendre à identifier les meilleures opportunités, à approcher un bon client, à monter une proposition gagnante et à gérer ce client après une vente réussie..
Si vous voulez vous en prendre à un gros client, vous devrez probablement ajuster votre approche. Penser moins en termes de tactique de masse et plus en termes d'approche individuelle et personnalisée.
Si vous ciblez traditionnellement des clients plus petits, vous pouvez par exemple collecter des adresses électroniques et contacter des personnes. en masse par courrier électronique, en leur envoyant un mélange d’informations utiles et d’arguments de vente subtils. Ou peut-être utilisez-vous des outils de marketing sur les réseaux sociaux, des annonces par mots clés ou du marketing de contenu?.
Ces choses sont toutes utiles, et elles peuvent même vous amener une entreprise si vous avez de la chance. Mais attendre que quelqu'un de Walmart ou d'Amazon vous envoie un courriel à l'improviste un jour n'est pas une perspective très séduisante. Une approche beaucoup plus efficace consiste à cibler des entreprises clientes individuelles, en effectuant des recherches approfondies et en les contactant avec une proposition solide adaptée à leurs besoins particuliers..
C'est un avantage de poursuivre de grandes entreprises. Si vous décrochez un seul gros contrat, votre entreprise pourrait gagner des milliers de dollars. Cela vaut donc la peine d'investir plus de temps dans un argumentaire de vente personnalisé et personnalisé..
Le processus que nous allons suivre dans ce didacticiel ne serait tout simplement pas rentable pour un particulier ou un petit client qui pourrait bien finir par vous donner dix dollars en ventes à la fin. Mais lorsque le gain potentiel est beaucoup plus important, vous pouvez vous permettre de faire beaucoup plus de travail dès le départ..
Même si vous devez contacter plusieurs entreprises avant de réaliser une vente réussie, vous obtiendrez probablement plus que des revenus suffisants pour justifier l'investissement de temps et de ressources..
Commencez donc par rechercher les entreprises pour lesquelles vous aimeriez travailler. À ce stade, vous n'avez pas besoin de savoir s'ils cherchent activement à acheter ce que vous proposez, ces informations ne seront probablement pas accessibles au public. Vous n'avez pas besoin de savoir qui contacter ni aucun autre détail - cela viendra plus tard. Il vous suffit de dresser une liste des entreprises avec lesquelles vous souhaitez établir un partenariat et qui pourraient être utiles au produit ou au service que vous fournissez..
Si vous proposez un produit Web ou numérique, vous pouvez théoriquement approcher les entreprises n’importe où. Néanmoins, il est logique de commencer par les entreprises locales si possible. Vous avez déjà beaucoup d'obstacles à surmonter en tant que petite entreprise qui s'approche d'une grande entreprise. Ajouter la difficulté d'être à l'autre bout du monde n'aide en rien..
En outre, les grandes entreprises recherchent souvent des occasions de montrer qu'elles sont connectées et apportent leur contribution à la communauté locale. Travailler avec une petite entreprise locale pourrait donc être une bonne opportunité pour elles. Et être dans le même domaine facilite également la recherche d'opportunités de réseautage en face à face (voir la section suivante) et la participation à des réunions si vous avancez dans la conclusion de la transaction..
Toutefois, si vous n'avez pas de grande entreprise appropriée dans votre région, ou si vous pouvez trouver un bon ajustement avec une entreprise basée plus loin, ne vous sentez pas limité par la géographie. Être voisins peut vous donner un avantage, mais ce n'est pas une obligation.
Il est maintenant temps de rechercher plus en détail la première entreprise de votre liste. Essayez d’obtenir une vue d’ensemble des activités de la société, de ses forces et de ses faiblesses, de son histoire et de ses projets. Vous voudrez présenter votre produit non pas simplement comme un produit cool, mais comme un élément pouvant aider l’entreprise à atteindre ses objectifs. Donc, plus vous en saurez plus, mieux ce sera..
Si la société que vous recherchez est une société ouverte, le rapport annuel doit être facilement accessible - il se trouve généralement sur le site Web de la société, sous «Relations avec les investisseurs» ou quelque chose de similaire. Le rapport annuel est une mine d'informations sur les détails financiers, les objectifs stratégiques, la structure, les priorités, etc. de l'entreprise. Ce n'est peut-être pas la lecture la plus intéressante que vous ayez jamais entamée, mais ce sera enrichissant. Si vous parvenez à le lire de bout en bout, vous aurez une bonne idée de la société que vous ciblez..
Recherchez également des mentions de la société dans la presse, qui peuvent souvent fournir une perspective différente. Consultez également les revues spécialisées. Vous y trouverez des informations plus détaillées sur les initiés du secteur qui ne sont peut-être pas suffisamment attrayantes pour figurer dans les nouvelles générales. Et les rapports des analystes et des consultants peuvent également donner un aperçu détaillé du secteur et de la place de la société dans ce secteur..
L’Université de Californie à Berkeley énumère de bonnes ressources pour la recherche d’entreprises sur son site Web Career Center. Les informations sont destinées aux personnes recherchant des employeurs potentiels, mais elles pourraient également convenir à vos besoins..
N'oubliez pas votre bibliothèque locale non plus. La plupart des bibliothèques ont une section consacrée aux affaires où vous pouvez trouver des ouvrages de référence utiles dont l’achat vous coûterait cher (comme le livre 715 £, Who Owns Whom). Parlez au bibliothécaire des recherches que vous faites et vous serez peut-être surpris de la richesse des informations que vous recevez..
Les entreprises sont peut-être d’énormes entités, mais elles sont composées de milliers de personnes et ce sont elles qui prennent les décisions..
La prochaine étape de vos recherches consiste donc à déterminer qui contacter au sein de l'entreprise que vous avez ciblée. Certaines des sources ci-dessus peuvent aider, et certaines entreprises fournissent également des informations sur au moins les employés les plus âgés sur leurs sites Web..
Mais vous devrez peut-être faire preuve de créativité pour déterminer exactement qui est la bonne personne. Consultez certaines des publications de la société ou des mentions dans la presse pour savoir quel nom apparaît. Parcourez LinkedIn en exploitant vos relations existantes pour voir si vous connaissez peut-être quelqu'un qui connaît quelqu'un au sein de l'entreprise. Rechercher sur Twitter et autres médias sociaux. Ou vous pouvez même aller à l'ancienne et appeler le standard de l'entreprise.
Ensuite, cherchez des moyens de vous présenter. Les médias sociaux offrent des opportunités plus faciles, mais les réunions en personne sont plus efficaces et mémorables. Si vous pouvez collecter des informations sur un discours prononcé par la personne ou sur une conférence à laquelle elle assiste, vous pourrez peut-être vous aider à briser la glace..
Pour plus de conseils sur la mise en réseau, lisez le tutoriel suivant:
Une fois que vous avez pris contact, effectuez un suivi avec un appel ou un e-mail professionnel expliquant ce que votre entreprise fait et comment vous pouvez aider. Mentionnez certaines des choses que vous avez apprises sur l'entreprise dans vos recherches et montrez comment votre produit l'aidera à atteindre ses objectifs..
N'oubliez pas qu'il est peut-être préférable d'attendre d'avoir développé une relation plus solide avant d'envoyer l'argumentaire de vente. C'est à vous de décider en fonction du déroulement du contact. Vous pouvez trouver plus de conseils de vente dans les tutoriels suivants:
Bien que le contact initial puisse être personnel, vous devrez élaborer une proposition extrêmement professionnelle pour réellement gagner le marché. Les grandes entreprises ont souvent des procédures établies et peuvent avoir besoin de l'approbation de plusieurs personnes au sein de l'organisation. Vous aurez donc besoin d'une proposition gagnante pouvant être partagée..
Laura Spencer a rédigé un excellent guide pour la rédaction de propositions commerciales:
Vous pouvez également trouver des modèles de proposition professionnels sur GraphicRiver. Voici une sélection des meilleurs:
Quelques points supplémentaires à garder à l'esprit:
Les grandes entreprises peuvent parfois être peu enclines à prendre des risques. Et la même chose s'applique parfois aux personnes qui travaillent pour les grandes entreprises (je sais; je faisais partie d'entre elles!). Ils sont souvent habitués à travailler avec d’autres grandes entreprises et des fournisseurs reconnus ayant de longs antécédents..
Donc, si vous approchez d'un gros client, vous devez répondre aux questions suivantes:
Si vous avez l'habitude de travailler avec des entreprises grandes, voire moyennes, dont votre client cible a peut-être entendu parler, profitez-en. Mais si vous approchez de votre premier client d'entreprise, vous n'avez probablement pas beaucoup d'expérience dans ce domaine..
Faites donc n'importe quelle vérification de nom possible. Si vous avez été cité dans les médias, même s'il ne s'agit que d'une citation rapide dans un article, mentionnez-le. Une partie de la crédibilité du journal, du site Web ou de la chaîne de télévision vous effraiera et réconfortera le client. (Si vous n'avez pas été présenté, travaillez dessus: consultez mon tutoriel sur Comment amener les journalistes à écrire sur votre entreprise.)
Indiquez également vos références auprès d'institutions reconnues, d'associations de l'industrie dont vous êtes membre et d'événements importants auxquels vous avez participé..
La crédibilité peut également provenir de votre historique de travail avec des clients plus petits. Ainsi, toutes les statistiques que vous pouvez donner sur des choses telles que la durée de vos affaires, le nombre de clients servis et les taux de satisfaction seront utiles. Mais mentionner quelques noms importants et reconnus vous donnera certainement un coup de pouce supplémentaire..
Si vous avez préparé une proposition fantastique, l'avez envoyée à la bonne personne et obtenu un énorme contrat, félicitations! Vous avez frappé la balle du parc à la première tentative. Vous pouvez maintenant lire la section suivante sur la façon de conserver ce nouveau client volumineux.
Cependant, il est plus probable que vous deviez contacter plusieurs entreprises avant de réussir. Il se peut également que vous deviez attendre des mois avant même d'obtenir une réponse définitive, car les grandes entreprises ont tendance à avoir des processus complexes impliquant plusieurs niveaux d'approbation..
Ainsi, lorsque vous avez terminé le processus avec une entreprise, revenez à la liste des opportunités de la section 1 et recommencez. Vous avez probablement appris quelque chose du processus et vous avez peut-être reçu des informations utiles de la part du premier client que vous avez contacté afin que vous puissiez utiliser tout cela à votre prochaine tentative. Continuez d'essayer, continuez à vous améliorer et vous devriez réussir à la fin.
Maintenant que vous avez gagné le marché, et maintenant? Il est facile pour un gros client de submerger une petite entreprise. Comment gérez-vous l'augmentation énorme du volume? Voici quelques astuces rapides:
Rappelez-vous ce que nous avons discuté plus tôt sur le passage d'une approche de masse à une approche individuelle? Cela s'applique particulièrement fortement ici.
Avec les plus petits clients, vous pouvez vous en occuper en masse, mais cela ne fonctionnera pas pour un gros client. Ils vous rapportent beaucoup d’affaires et, en retour, vous devrez leur accorder une attention particulière..
Il peut être intéressant d’engager un nouveau membre du personnel ou de réaffecter un membre du personnel existant afin de s’assurer spécifiquement que tout se passe bien pour ce client. Un client important voudra une personne de contact qu'il pourra contacter s'il a un problème et s'attendre à ce que ce problème soit résolu rapidement..
Les grandes entreprises ont certaines façons de travailler et ne sont généralement pas réceptives à l'idée de modifier leurs processus au profit d'un nouveau petit fournisseur. Cela signifie que vous serez celui qui doit s'adapter.
Cela peut signifier de grands changements dans vos processus de fabrication ou dans la manière dont vous livrez vos produits. Ou cela pourrait signifier des changements dans le processus de paiement. Prenons l'exemple de Patrick Weir, propriétaire de MyDigitalDoorman.com, cité au Centre pour un avenir urbain:
Au début, nous n'étions pas du tout préparés à affronter les gros joueurs. Notre modèle entier consistait à facturer mensuellement les petites entreprises par carte de crédit. Les gros clients veulent payer sur facture une fois par an. Nous avons dû créer un mécanisme pour cela.
Parfois, les grandes entreprises mettent beaucoup plus de temps à payer leurs factures que les plus petites, comme le rapporte cet article du Wall Street Journal. Cela peut entraîner des problèmes de trésorerie, vous devrez donc en tenir compte. Vous pouvez en savoir plus sur la gestion de votre trésorerie ici:
Traiter avec une grande entreprise peut être très exigeant, et le danger est que vous passiez tellement de temps à garder votre nouveau client heureux que vous négligiez les anciens..
Cela peut être très dangereux, car si vous perdez un trop grand nombre de vos plus petits clients, vous risquez de trop dépendre de votre nouveau client entreprise. S'ils décident de cesser de faire affaire avec vous un jour, votre entreprise pourrait faire faillite..
Ainsi, lorsque vous dédiez des ressources au nouveau client, assurez-vous de ne pas trop en enlever aux clients existants. Et dans le développement de vos nouveaux produits, ne le faites pas exclusivement pour les gros clients, pour aider les plus petits aussi.
Planifier avec soin et garder les choses séparées est la clé ici. Accordez suffisamment d’attention au gros client, mais assurez-vous de laisser du temps et des ressources gratuitement au reste de votre clientèle..
Dans ce didacticiel, vous avez appris à acquérir de grandes entreprises clientes, puis à les conserver. Nous avons couvert le processus de bout en bout, en commençant par la recherche d'objectifs et l'établissement de contacts, puis en passant par les étapes de vente et de proposition, avant de chercher comment gérer avec succès un client important..
Comme vous l'avez vu, approcher un gros client peut prendre beaucoup de temps et d'efforts, et sa gestion peut nécessiter des modifications dans la manière dont vous faites affaire. Mais l’augmentation des revenus compensera largement, et la crédibilité et les renvois possibles que vous recevez en servant ce grand client peuvent offrir de nombreuses autres possibilités à l’avenir..
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