Comment gérer les Tightwads et charger ce que vous valez

La perspective d'un sou, d'une roue et d'une transaction, d'une chasse aux bonnes affaires. En tant que pigiste, traiter avec ce type de personne fait partie du territoire. Malheureusement, la situation est délicate: si vous êtes défensif, vous risquez de perdre une vente ou un renvoi ultérieur. Si vous cédez et offrez un prix avantageux pour saisir la perspective, vous abandonnez un peu de votre intégrité professionnelle et vous retrouvez dans une zone grise éthique (qu'en est-il de tous ces clients qui n'ont jamais conclu de marché?).

Parce que j'ai rencontré ce type de personne plus souvent que je ne voudrais l'admettre, j'ai développé des lignes standard à livrer lorsque mes prix sont contestés.

"Votre tarif horaire est trop élevé."

Au début de ma carrière de pigiste, un prospect m'a demandé mon taux horaire. Étant nouveau dans les choses et manquant un peu de confiance en soi, j'ai répondu. Le client potentiel m'a demandé si je venais de composer le numéro. J'étais gêné, c'est le moins qu'on puisse dire.

Même si votre taux horaire est de 25 $, quelqu'un le contestera. Pour répondre de manière convaincante, dans ce cas, il est essentiel d’être confiant et d’être surpris: "Vraiment? J'ai trouvé mes prix très compétitifs dans ce domaine." Ou, "Vraiment? Pour (concepteurs, rédacteurs, programmeurs, etc.) avec mon expérience et mes compétences, mon tarif horaire est très raisonnable."

La plupart du temps, votre attitude surprise et votre confiance occasionnelle désarmeront simultanément vos prospects et leur feront savoir que vous valez votre prix..

"Cette offre est trop élevée"

Lorsque vous avez fourni une enchère à un client, vous pouvez être flexible.

Si votre client dit qu'une estimation du service est trop élevée, discutez honnêtement de la structure de tarification et de votre processus. Expliquez ce qui est inclus dans votre offre: recherche, remue-méninges, voyage, mise en œuvre réelle (rédaction, conception, programmation), etc. Si, après avoir expliqué tous les éléments de votre offre, le client estime toujours que celle-ci est trop élevée, vous avez quelques options:

1. Demandez s'ils seraient intéressés par un plan de paiement. Si vous avez un barème de frais normal (le mien est de 50% à l’avance, 25% après l’achèvement de la moitié du travail et 25% après l’achèvement du projet), vous pouvez vous adapter à des augmentations de paiement plus petites et plus fréquentes..

2. Prenez le temps de faire des calculs. Vous pouvez peut-être arriver à une estimation plus petite en faisant moins de recherche, de brainstorming, etc. Si vous pouvez supprimer une partie de votre procédure normale tout en fournissant un produit de valeur, foncez. Cependant, expliquez toujours à votre client que vous faites une exception et que vous supprimez certains éléments du processus de création..

3. Ne pas travailler avec la perspective. Si vous décidez que le client n'en vaut pas la peine ou que l'estimation reflète avec précision la portée du projet, vous pouvez choisir de vous séparer. Faites preuve de professionnalisme: faites savoir au client que vous êtes désolé d'avoir raté l'occasion et fournissez une référence à un autre pigiste susceptible de l'aider..

Dans ce cas, il est important de paraître aussi flexible que possible sans compromettre la valeur de votre service ou produit..

"J'ai eu des citations pour moins."

Pour moi, cette réfutation est toujours délicate: les réponses peuvent être élitistes ou snob. Si vous répondez directement au défi, ne jetez-vous pas un collègue indépendant sous l'autobus pour son travail de mauvaise qualité ou ses prix trop bas??

Une approche diplomatique me convient mieux: "C'est formidable de trouver un pigiste dans les limites de votre budget. S'ils répondent à vos besoins et à votre style, je vous recommande vivement de travailler avec eux."

Vous pouvez obtenir plus de précisions si votre client potentiel demande un service situé en dehors de votre zone de spécialité. Par exemple, "je suis heureux que vous ayez trouvé un concepteur abordable spécialisé dans les brochures. Merci de me faire savoir si vous avez besoin d'aide pour la conception de sites Web. Je me spécialise dans les sites Web et je suis sûr que je pourrais vous fournir un estimation."

"Faites-vous un travail bénévole?"

Alternativement, "je déciderai quel pigiste utiliser après avoir passé en revue plusieurs projets."

Parlons d'abord du travail sur les spécifications. Si un client souhaite que vous soumettiez un projet terminé pour concurrencer d'autres pigistes, je m'en irais dans la plupart des cas. Un client potentiel ne vous paiera que s'il choisit votre projet (en d'autres termes, vous jouez avec votre chèque de règlement). Lorsque vous refusez, soyez poli: "Merci pour cette opportunité, mais mon emploi du temps ne me permet pas d'effectuer un travail spécial. Pour le moment, mes clients actuels sous contrat exigent toute mon attention."

Si vous avez le temps de travailler sur les spécifications, si vous avez du mal à trouver un nouveau client ou si vous souhaitez ajouter des articles de grande qualité à votre portefeuille, songez au projet. Mais, assurez-vous que votre client potentiel sache que vous le faites pour votre bien, pas pour le leur: "Merci pour cette opportunité. Je ne travaille généralement pas sur des spécifications, mais j'ai besoin de nouveaux éléments de portefeuille. disposé à signer un contrat qui me permet d’utiliser des pièces achevées dans mon portefeuille, je serais heureux de soumettre un projet. "

Passons maintenant au travail bénévole. J'aime l'idée de faire du bénévolat pour deux raisons. Un: vous pouvez aider et faire une différence, et cela fait du bien. Deux: le bénévolat est une bonne promotion pour votre service. Faites donc du bénévolat une priorité si vous le souhaitez, mais assurez-vous de bien planifier votre temps (vous ne pouvez certainement pas passer tout votre temps sur des projets bénévoles, vous devez manger!). Un de mes amis graphistes consacre environ trois heures gratuites par mois à un client par an. Seulement vous savez ce que votre emploi du temps le permet, alors planifiez votre temps en conséquence. En outre, vous devez toujours faire signer un contrat à des clients pro bono (vous pouvez ainsi utiliser des projets de votre portefeuille, stipuler que votre logo doit apparaître sur les pièces finies, définir la durée de l'arrangement, etc.)..

"Si tu réussis aussi bien, pourquoi travailles-tu dans un café?"

Dans mes temps libres, je travaille dans un café local. Je suis persuadé que je ne suis pas le seul pigiste de l'histoire au clair de lune.

Voici le problème: le café a été une source de nombreux projets et renvois (sans parler de l'argent supplémentaire dépensé). J'apprécie travailler au café parce que cela me permet de rompre avec le travail en solo, un peu de stimulation sociale et d'inspiration extérieure. Je ne sais pas pour vous, mais mon ordinateur n'est pas toujours le meilleur compagnon!

À plusieurs reprises, un client m'a demandé pourquoi je travaillais au magasin si je travaillais pour moi-même. Si vous travaillez un deuxième emploi, ne vous énervez pas et ne soyez pas gêné. Voici ce que je dis normalement: "En tant que pigiste, il n’ya que moi et mon ordinateur. Je travaille ici en premier, parce que j’aime la conversation et que je côtoie des gens. J’ai eu des tas de contacts à partir de cet endroit! Inspirez-vous de toutes les stimulations. Quand je reviens au travail, j’ai une nouvelle perspective qui m’aide à être créatif. " Habituellement, les gens réagissent positivement à cette réponse.

En tant que pigiste, nous rencontrons toujours des gens qui veulent une bonne affaire. Lorsque vous pouvez aborder les objections et les questions courantes avec confiance et professionnalisme, vous effrayez les clients et laissez la place aux clients qui apprécieront et paieront ce que vous valez..