Comment identifier les clients rentables Un guide étape par étape

S'il y a quelque chose qui empêche les pigistes de dormir la nuit, c'est de l'argent. Selon le rapport 2012 de l'industrie indépendante, «trouver des clients» et «un cycle de travail caractérisé par une fête ou une famine» sont les deux plus grands défis auxquels sont confrontés les pigistes. Dans une étude plus récente menée par le Freelancers Union et Elance-Odesk, «la maîtrise du travail et de l'instabilité des revenus sont les principaux obstacles à une augmentation du travail indépendant».

Compte tenu de ces problèmes, la solution semble être d'avoir des clients rentables qui peuvent vous payer de manière constante et bien vous payer. C'est plus facile à dire qu'à faire, mais une fois que vous pouvez trouver et conserver des clients plus rentables, vous pouvez en faire plus par projet et même mettre un terme au cycle fête ou famine. Voici une stratégie que vous pouvez utiliser pour y arriver:

Examinez attentivement vos clients

Commencez par évaluer les derniers clients avec lesquels vous avez travaillé. Cela vous aidera à déterminer s'il existe un type de client que vous avez tendance à attirer et à comprendre comment ces types de clients affectent votre carrière et votre rentabilité. Vous pouvez utiliser la feuille de travail ci-jointe pour faire cet exercice..

1. Répertoriez tous vos clients depuis un an ou deux

Si vous travaillez avec plus d’une douzaine de clients par an, il vous suffit de répertorier vos 10 derniers clients..

2. Dans quelle industrie ou domaine relèvent-ils??

Si vous avez redessiné un site Web pour une banque locale, cela relèverait de la rubrique "finance" ou, si vous développiez des applications internes pour les magasins, vos clients pourraient appartenir à la "vente au détail". Si vos clients sont des particuliers plutôt que des entreprises, pensez au secteur ou au domaine que vous entrez lorsque vous travaillez avec eux. Par exemple, si vous êtes un photographe de mariage, vous pouvez écrire «Mariages». Si vous ne savez pas comment classer vos clients par secteur, cette liste du Bureau of Labor Statistics pourrait vous aider..

3. Quelle est la taille de leur entreprise?

Sont-ils des individus (une ou deux personnes), des micro-entreprises (moins de 10 employés), des petites entreprises (moins de 50 employés), des moyennes entreprises (moins de 250 employés) ou des grandes entreprises?

4. Quels services / tâches avez-vous effectués??

Si vous avez fourni plusieurs services, indiquez simplement les trois principaux services sur lesquels vous avez passé le plus de temps ou étaient les plus cruciaux du point de vue de votre client..

5. Combien avez-vous été / avez-vous été payé par rapport au taux du marché pour vos services??

Découvrez comment votre taux se compare à la plupart des pigistes de votre domaine. Voici quelques ressources que vous pouvez utiliser:

Il existe de nombreux rapports sur les revenus moyens des pigistes, y compris ceux de Payoneer et Ed Gandia..
Hongkiat dispose d’un vaste guide des salaires pour les développeurs et les concepteurs Web, triés par pays.
Les écrivains et les rédacteurs peuvent consulter les guides de Writers Market et de la Editorial Freelancers Association..
Les photographes peuvent utiliser ce guide de tarification de SmartShoot.
Vous pouvez également utiliser des outils tels que PayScale et Indeed pour déterminer comment votre revenu annuel se compare à celui des employés de votre domaine. Le Bureau of Labor Statistics contient également des données sur les salaires horaires et annuels des différentes professions..

6. Comment était le calendrier de paiement?

Sur quel calendrier êtes-vous convenu et, par rapport à ce calendrier, les paiements sont-ils toujours retardés, en avance ou dans les délais? Ne vous ont-ils pas payé du tout??

7. Notes sur les finances

Pensez aux autres expériences liées aux finances que vous avez eues avec le client et qui n'étaient pas couvertes par les questions ci-dessus. Considérer à la fois le positif et le négatif.

Questions positives: Vous ont-ils donné un travail récurrent? Étaient-ils réceptifs à d'autres tâches ou projets que vous avez suggérés? Vous ont-ils donné des augmentations, des bonus ou d'autres avantages? Ont-ils dépensé des outils ou de l'équipement supplémentaires ou mis à niveau sur votre suggestion (même si vous n'étiez pas du côté destinataire)?
Questions négatives: Ont-ils déjà réduit vos tâches ou vos résultats en raison de restrictions budgétaires? Avez-vous déjà proposé des tâches supplémentaires qui ont été refusées en raison de contraintes budgétaires? Ont-ils rejeté votre demande d'augmentation ou avez-vous travaillé avec eux pendant des années sans voir une augmentation? Avaient-ils souvent besoin de plusieurs rappels pour payer votre facture??

8. Globalement, dans quelle mesure travaillez-vous avec ce client??

Donnez-leur un des scores suivants: (1) Très insatisfait, (2) Insatisfait, (3) Satisfait, (4) Très satisfait. Seriez-vous disposé à travailler à nouveau avec eux?

Une fois que vous avez rempli la feuille de travail, vous pourrez voir beaucoup mieux l'historique de vos clients et voir à quel point il est pertinent pour vos finances. Regardez les clients qui étaient toujours en retard sur le calendrier de paiement, qu'est-ce qu'ils ont en commun? Qu'en est-il de ceux qui vous ont payé en dessous du taux moyen du marché, qu'est-ce qu'ils ont en commun? Plus important encore, regardez vos propres niveaux de satisfaction. Avec quels types de clients avez-vous le plus aimé travailler? Lesquelles n'étaient que des efforts sur votre énergie et votre motivation?

En visualisant toutes ces informations sur une seule page, vous pouvez mieux évaluer l'impact de votre clientèle cible, ainsi que de la population ou des marchés auxquels ils appartiennent, sur votre santé financière et professionnelle..

Listez vos marchés cibles idéaux

Compte tenu de la fiche de travail que vous avez remplie sur vos précédentes expériences client, vous avez déjà une idée approximative des types de clients qui peuvent bien vous payer et peuvent vous payer de manière constante. La prochaine étape consiste à renforcer cette idée en énonçant de manière concrète les personnes que vous souhaitez servir..

Faites une liste de 2 à 5 marchés cibles avec lesquels vous souhaiteriez travailler à partir de maintenant. Lorsque vous établissez cette liste, vous pouvez tirer des idées du pool de clients que vous venez d'évaluer ou répertorier les marchés cibles avec lesquels vous avez toujours été intéressé, mais que vous n'avez jamais eu l'occasion de faire. Voici quelques critères à prendre en compte:

Industrie / domaine. D'après votre feuille de travail précédente, avec quels secteurs avez-vous eu une bonne expérience de travail? Quelles industries ont été les plus rentables pour vous? Enfin, déterminez également les secteurs dans lesquels vous souhaiteriez travailler à l'avenir..
Taille de l'entreprise. Encore une fois, en consultant votre feuille de calcul précédente, quelle taille ou quel type d’entreprise vous a fourni des projets financièrement viables? Étaient-ils des individus (une ou deux personnes), des micro-entreprises (moins de 10 employés), des petites entreprises (moins de 50 employés), des entreprises de taille moyenne (moins de 250 employés) ou des grandes entreprises?
Ajouter d'autres critères pertinents à vos marchés cibles, tels que leur emplacement, leur ancienneté, leur taille et leur type de présence sur les réseaux sociaux, et s’ils disposent d’un blog régulièrement mis à jour. Les critères supplémentaires dépendent des services que vous fournissez.

Exemples de marchés cibles que vous pourriez trouver:

Des startups technologiques établies depuis au moins trois ans et proposant des produits SaaS destinés aux petites et moyennes entreprises.
Les détaillants en ligne qui créent des produits faits à la main, expédiant principalement aux clients américains.
Cabinets d'avocats de taille moyenne en Australie.
Dentistes basés en Colombie Britannique, Canada, qui n'ont pas encore de site web.

Les trois principales questions qui mesurent la rentabilité

Maintenant que vous avez une liste restreinte de marchés cibles à évaluer, évaluez ces marchés en fonction de leur rentabilité. Vous pouvez utiliser la feuille de travail ci-jointe pour le faire. Voici les questions cruciales auxquelles vous devriez répondre:

1. Le marché a-t-il généralement des employés rémunérés ou des entrepreneurs indépendants??

Parcourez les sites d'emploi populaires, indépendants ou non, et voyez si ces types d'entreprises embauchent. Peu importe ce que sont les emplois, ou même si vous voulez postuler à eux. L'important est de trouver la preuve que les entreprises de ce marché cible sont disposées à payer pour une aide supplémentaire. Quelques ressources que vous pouvez utiliser pour la recherche: Monster, En effet, Craigslist et Upwork.

2. dépensent-ils de l'argent pour gagner de l'argent??

Une entreprise qui dépense de l’argent pour acquérir de nouveaux clients et pour faire connaître sa marque comprend qu’elle doit investir pour se développer. Plus important encore, une entreprise qui le fait de manière continue au fil des années voit probablement un retour sur investissement. En d'autres termes: ils sont rentables.

Voici quelques éléments à rechercher si vous souhaitez savoir si votre marché cible dépense de l'argent pour gagner de l'argent:

Est-ce qu'ils créent et distribuent des communiqués de presse? Vous pouvez consulter des sites tels que PR.com et PR Newswire et rechercher des publications publiées par des entreprises de votre marché cible..
Ont-ils des employés ou des départements spécifiques en charge des ventes, de la stratégie de marque ou du marketing??
Leurs supports de vente, de marketing et de personnalisation ont-ils une conception professionnelle? Est-ce qu'ils utilisent des matériaux de haute qualité?
Est-ce qu'ils dépensent de l'argent sur les annonces? Consultez les pages Facebook des entreprises de votre marché cible et voyez si elles ont des publications sponsorisées. Effectuez une simple recherche Google sur le marché cible et voyez s'il y a des annonces pertinentes qui s'affichent (voir l'exemple «Dentistes en Colombie-Britannique» ci-dessous.)

3. Ont-ils un modèle d'entreprise solide?

Pour chaque marché cible de votre liste, déterminez comment les entreprises de ce marché cible gagnent généralement de l’argent. Voici quelques choses que vous pouvez regarder:

Quel est leur modèle de tarification?? Est-ce qu'ils font juste des ventes ponctuelles, ou ont-ils des ventes récurrentes (comme des abonnements ou des frais mensuels / annuels)? Les entreprises ayant des ventes récurrentes, telles que les sociétés SaaS, les gymnases et les sociétés de télécommunications, ont tendance à être rentables si elles ont suffisamment de clients. En effet, leurs revenus et leurs dépenses sont généralement prévisibles mois après mois. Si leur modèle de tarification est basé sur des ventes uniques, cette vente unique est-elle coûteuse? Par exemple, acheter une maison est une vente ponctuelle, mais très chère. Par conséquent, une personne du secteur immobilier a le potentiel de gagner beaucoup d’argent en une seule vente..
Les entreprises sont-elles évolutives?? Si l'entreprise subit un afflux de nouveaux clients demain, pourra-t-elle facilement répondre à la demande? Si votre marché cible est constitué de solopreneurs qui fournissent des services de conseil, leur modèle économique n’est pas très évolutif. Mais si votre marché cible est celui de la vente au détail ou de la vente de produits évolutifs tels que des produits d’information ou des logiciels, leur activité est plus évolutive. Il existe également des entreprises de taille moyenne pouvant évoluer dans une mesure limitée, telles que des prestataires de services dotés d'une équipe d'employés (par exemple des entreprises de marketing de taille moyenne, des cabinets d'avocats, une clinique dentaire comptant au moins 10 employés). .)

Regardez votre liste restreinte de marché cible. Si vous répondez «oui» aux trois questions principales pour l'un des éléments de votre liste, vous vous retrouvez dans un marché cible rentable. Vous devez ensuite essayer de rechercher activement des clients de ce marché la prochaine fois que vous recherchez un travail, ainsi que de faire un effort pour proposer un travail récurrent à ces clients..

Suivez le fil d'argent

Bien que vous disposiez déjà d'un cadre permettant d'évaluer la rentabilité de votre marché cible, il vous reste encore un exercice à maîtriser: suivre le «fil de l'argent». Ceci est crucial car tous les clients du même marché cible ne sont pas également rentables. Suivre le fil de l’argent est un raccourci pour évaluer la rentabilité de chaque opportunité. Vous ne ferez que retracer la source de vos revenus aussi loin que vous le pourrez. Voici comment le faire:

Une extrémité de ce fil est vous, le pigiste. L'argent vous parvient en dernier. La plupart d’entre nous comprenons notre part du fil: vous travaillez, puis le client vous paie.
Le point suivant concerne vos clients. Pour une raison quelconque, ils ont des fonds pour vous payer. La plupart des pigistes s'arrêtent à ce stade. Tant qu'ils sont payés, ils ne pensent pas à la source de l'argent de leurs clients.
Maintenant, votre travail consiste à déterminer le point suivant du fil de discussion: où votre client obtiendra-t-il l’argent nécessaire pour vous payer?? Ont-ils déjà des clients payants? Ont-ils des marges élevées pour la vente de leurs produits et services? Leur revenu provient-il de fonds de capital-risque? Est-ce qu'il est sorti de leurs poches? Devaient-ils emprunter de l'argent - auprès d'une banque, de leurs amis et de leur famille - pour payer leurs dépenses professionnelles??

Quelques scénarios possibles:

Les photographes de produits devront aller au-delà de leurs clients et prendre en compte le client final qui achète le produit. Combien sont-ils disposés à payer pour ces produits? Quelle est leur profession et leur revenu général? Si vous prenez des photos de produits généralement achetés par des étudiants du secondaire, ceux-ci risquent de ne pas disposer du revenu disponible pour rentabiliser le fait que votre client puisse vous payer des taux supérieurs à la moyenne..
Les concepteurs de sites Web doivent généralement prendre en compte les utilisateurs finaux lors de la planification et de la conception d'un site Web. Par conséquent, la prise en compte de leurs antécédents financiers ne devrait pas être exagérée. Déterminez le revenu disponible de l'utilisateur final et sa volonté de le dépenser pour les produits et services de votre client..

Si le client ne reçoit pas les fonds nécessaires pour vous payer, vous pouvez simplement lui demander, lors de votre premier entretien avec un client, de vous expliquer son processus de vente ou de vous donner un aperçu du fonctionnement de son entreprise..

Cela aide également à évaluer votre rôle dans le fil de l'argent. Où contribuent vos services? Si vos services n'existaient pas ou si votre production était médiocre, le lien financier entre votre client et sa source de revenu s'effondrerait-il??

Vous pouvez consulter votre liste de clients précédents et actuels et leur appliquer l'exercice «Money Thread». Plus important encore, faites-le pour les futurs clients entrants afin d'évaluer rapidement la rentabilité de leur entreprise..

La rentabilité est importante, mais ce n'est pas tout

Bien que la recherche et la sécurisation de clients plus rentables puissent vous aider à surmonter la plupart des problèmes financiers liés au travail à la pige, au bout du compte, la rentabilité ne constitue pas le seul critère permettant de déterminer si un client vous convient ou non. Vous devez également tenir compte de vos intérêts personnels, de la culture de chaque entreprise et de l'intérêt que vous portez au projet..

Mais en gardant à l'esprit la rentabilité, vous pouvez faire une distinction plus nette entre les projets passionnants - les projets enrichissants et intéressants sur lesquels vous aimez travailler indépendamment de votre revenu - et sachez que vous bénéficiez de la sécurité financière de vos projets les plus rentables..

Ressources

Crédit graphique: Icône de profit conçue par Aha-Soft du projet Noun.

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