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Vous entrez dans le bureau un mardi matin et le patron vous appelle à une réunion pour vous interroger sur vos opportunités de vente à venir. Vous avez toujours été fier d'être un esprit libre-un professionnel de la vente qui fait bouger les choses. Lorsque votre patron vous demande une liste des choses sur lesquelles vous travaillez, vous n'avez rien à offrir. Votre patron n'est pas content et maintenant toute votre semaine est probablement ruinée.
Cela arrive à beaucoup de jeunes professionnels de la vente qui concluent quelques grosses transactions et qui pensent posséder le monde. Dans le secteur de la vente, la lune de miel avec un représentant qui conclut une grosse affaire s’achève dès que la commission est payée. Votre patron (et son patron) veulent savoir exactement sur quoi vous travaillez et comment vous allez rendre cette magie de nouveau possible. C'est difficile à accomplir sans utiliser un entonnoir de vente approprié.
Vous pouvez suivre vos prospects de manière fiable et les déplacer vers une vente avec un entonnoir de vente. Ce n'est pas de la magie c'est un processus simple. Vous pouvez configurer votre entonnoir de vente comme une feuille de calcul facile à utiliser, l'utiliser comme référence et en rendre compte des progrès..
Dans ce tutoriel, vous apprendrez à configurer votre entonnoir de vente et à exploiter vos opportunités par ce biais..
Vous avez peut-être entendu le canal de vente appelé pipeline de vente, mais un pipeline peut être un nom trompeur pour deux raisons.
Dans un monde idéal, votre entonnoir de vente est un rapport continu des opportunités de vente sur lesquelles vous travaillez. Vous séparez ces opportunités en fonction de la probabilité de leur fermeture, puis vous organisez chaque catégorie en fonction de la date de fermeture..
Dans le monde réel, l'entonnoir des ventes finit par n'être que les opportunités qui, selon vous, seront fermées. La plupart des vendeurs omettent les occasions moins attrayantes, car ils ne veulent pas avoir à les expliquer au patron tous les mois. C'est une mauvaise idée car jusqu'à ce que vous commenciez vraiment à travailler avec une opportunité, vous n'avez aucune idée de son véritable potentiel. Lorsque vous le mettez pour la première fois dans votre entonnoir de vente, vous vous demandez de manière éclairée s'il sera fermé ou non. Plus vous travaillez avec des opportunités, plus grandes sont vos chances de conclure plus de ventes.
Jetons un coup d'œil à la représentation visuelle d'un entonnoir de ventes:
Lorsque vous travaillez avec des opportunités, vous commencez à les réduire. Lorsque vous éliminez des opportunités qui ne vont pas se fermer, vous avez de grandes chances de générer des revenus. Il s’agit d’un entonnoir de vente qui devrait être au centre de votre carrière de vendeur.
Le but de ce didacticiel est de vous montrer à quel point un entonnoir de vente peut être simple mais utile. Il existe de nombreux programmes informatiques disponibles pour vous aider à gérer votre entonnoir de ventes, mais il peut être difficile de les utiliser s'ils ne sont pas liés à la base de données clients de votre entreprise. En fin de compte, vous devez conserver toutes vos données dans un emplacement centralisé pour pouvoir y accéder à tout moment..
Les entreprises permettent désormais aux professionnels de la vente d'accéder à leurs bases de données via des applications mobiles et divers autres outils mobiles. Il n’est donc pas vraiment nécessaire d’investir beaucoup d’argent dans un logiciel d’entonnoir des ventes que vous ne pourrez probablement jamais utiliser. Une alternative consiste à rester simple et à utiliser un tableur tel qu'Excel ou Google Sheets pour organiser votre entonnoir de ventes..
Voici un exemple de tableur d'entonnoir de vente:
Vous pouvez télécharger ce tableur d’entonnoir de ventes et le personnaliser pour répondre à vos besoins..
Jetons un coup d'œil à la première partie de ce tableur:
Il est important de comprendre les termes soulignés (illustrés ci-dessus) pour utiliser ce tableur:
La plupart des emplois de vente exigent que les rapports sur l'entonnoir de vente soient établis au moins une fois par mois. Certains directeurs des ventes peuvent même exiger des mises à jour bimensuelles. Lorsque vous créez une feuille de calcul efficace, vous pouvez simplement l'envoyer à votre responsable pour faciliter la lecture de votre rapport..
Votre entonnoir de ventes est un outil personnel que vous utilisez pour élargir votre clientèle et augmenter vos revenus. A moins que votre entreprise n’ait défini de règles strictes sur la manière dont elle souhaite la mise en place de votre entonnoir, simplifiez-la au maximum. Plus vous êtes organisé, plus vous serez efficace.
Un bon professionnel de la vente consacre beaucoup de temps à la collecte et à la qualification des pistes pour les placer à la bonne place dans leur entonnoir de ventes. Bien sûr, chaque piste commence au sommet de l’entonnoir et est soit rejetée, soit poursuivie jusqu’à la fin. Mais comment êtes-vous censé savoir si une piste va fermer ou non??
Lorsque vous travaillez avec un entonnoir de vente, chaque opportunité doit être définie à zéro pour cent jusqu'à ce que vous parliez à un décideur. Vous passerez une demi-douzaine d'appels téléphoniques et ferez beaucoup de recherches sur une entreprise jusqu'à ce que vous arriviez enfin à un décideur. Même après que vous ayez fait tout ce travail, la possibilité reste à zéro pour cent jusqu'à ce que le décideur décroche le téléphone et donne juste un moment de son temps..
Chaque entonnoir de vente est basé sur les préférences personnelles du professionnel de la vente, mais vous feriez mieux de pouvoir sauvegarder vos assertions avec des faits:
Certains professionnels de la vente disposent d’une méthode élaborée pour qualifier les prospects à froid. C’est acceptable, tant que vous êtes en mesure d’expliquer rapidement votre système à votre responsable..
Si vous voulez être efficace, assurez-vous que votre système est simple à expliquer, facile à suivre et utilisez-le pour séparer vos opportunités en catégories avec lesquelles vous pouvez travailler..
Connaissez-vous le cycle de vente moyen de vos produits ou devinez-vous? Les cycles de vente peuvent aller d'une heure à un an ou plus. Chaque professionnel de la vente a besoin de connaître son cycle de vente avant de pouvoir affecter des dates de clôture potentielles à des prospects de vente..
Une fois que vous connaissez votre cycle de vente, l'attribution d'une date de clôture potentielle à chaque prospect est simple. Si le cycle de vente est d'un mois et que votre probabilité de fermeture est de 50%, définissez une date de clôture dans deux semaines. Si votre probabilité de fermeture est actuellement de zéro pour cent parce que vous venez de commencer à travailler avec le lead, votre date de clôture potentielle sera dans un mois. C'est aussi simple que ça.
Votre entonnoir de ventes est votre liste de vente, mais il s'agira toujours d'une estimation. Lorsque vous déplacez une opportunité sur une probabilité de 75%, vous attendez simplement le bon de commande. Parfois, cette attente peut durer des semaines, voire des mois. Le cycle de vente est une moyenne, mais c'est tout ce que vous avez lorsque vous estimez des dates de clôture prévisionnelles..
Il s’agit d’un tutoriel sur l’entonnoir des ventes. Nous ne nous intéresserons donc pas davantage à la technique de vente. Mais si vous souhaitez faire passer une opportunité d'une probabilité de zéro à 75%, vous devez exploiter ces pistes et être persistant..
Un entonnoir de vente est efficace car il définit très simplement vos objectifs. Votre objectif devrait être de déplacer autant que possible les opportunités de zéro pour cent dans la colonne de 75 pour cent que possible. Vous devez charger la colonne zéro pour cent et travailler ensuite pour déplacer vos opportunités jusqu'à leur fermeture..
Vos prévisions de ventes seront basées sur les chiffres de revenus trouvés dans les colonnes 50 et 75%. Un bon entonnoir de ventes facilite la création d'un chemin du succès et le signale aux personnes qui signent vos chèques de paie..
La chose la plus difficile à faire pour tout professionnel de la vente est d’admettre qu’ils sont battus. De nombreux professionnels de la vente recrue continueront à travailler à zéro pour cent des opportunités pendant des mois avant de finalement abandonner. La seule chose qui vous empêche de sortir et de trouver de nouvelles opportunités pouvant générer des revenus réels.
Si votre cycle de vente est d'un mois, chaque opportunité devrait disposer d'une semaine pour passer d'une colonne à l'autre. Si vous ne pouvez pas mettre à niveau l'opportunité dans une semaine, supprimez-la. Lorsqu'une opportunité atteint la colonne des 75%, vous êtes dans la phase finale de la clôture et de l'attente d'un bon de commande. Il est courant pour un professionnel de la vente de laisser ce type d’opportunités dans leur entonnoir de vente pendant des mois. Après tout, une vente est une vente. Mais à moins que l'on vous dise directement que le bon de commande ne vient pas, il est acceptable de continuer à le suivre jusqu'à ce que le bon de commande arrive.
À un moment donné, un professionnel de la vente doit supprimer les opportunités mortes de son entonnoir. Vous ne pouvez pas y voir un signe de défaite, car cela impliquerait que vous puissiez fermer 100% de vos opportunités. Ce n'est pas réaliste. Éloignez les occasions mortes de votre chemin et passez à des pistes plus prometteuses.
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