Comment maximiser les bénéfices de votre entreprise 7 astuces rapides

Les profits sont la bouée de sauvetage des petites entreprises. À mesure que vos profits augmentent et deviennent plus prévisibles, votre petite entreprise a plus de chances de survivre - et la plupart des entreprises ne le font pas. En fait, selon les données du Bureau of Labor Statistics, seulement environ la moitié des entreprises ont tendance à dépasser le cap des cinq ans..

Statistiques sur les taux d'échec des entreprises du Bureau of Labor Statistics

En raison de ce taux de survie, chaque jour compte pour virer et augmenter les profits de votre petite entreprise.. 

La plupart du temps, les propriétaires de petites entreprises ne peuvent pas se permettre d'attendre les résultats des changements à long terme et à grande échelle de leur modèle d'entreprise. Dans la mesure du possible, si vous souhaitez réaliser un profit plus important en tant que propriétaire de petite entreprise, plus vite vous pourrez le faire, mieux ce sera. Les modifications simples suivantes peuvent vous aider à commencer à maximiser immédiatement votre rentabilité..

7 stratégies simples pour maximiser les profits

1. Convertir des clients uniques en clients récurrents

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles convertir vos clients en clients fidèles peut rapidement améliorer votre rentabilité. Les clients récurrents ont tendance à dépenser plus et à acheter plus souvent que les nouveaux clients. 

Une étude menée par Rosetta, une agence de conseil, a montré que les "clients engagés" - des acheteurs fidèles satisfaits qui défendent une marque - sont les clients les plus précieux d’une entreprise. Non seulement ils dépensent 300% de plus que leurs clients habituels, mais ils sont également deux fois plus susceptibles d’acheter des ventes supplémentaires et six fois plus susceptibles d’essayer de nouveaux produits de votre entreprise..

Source: "L'engagement du client du point de vue du client" par Rosetta

Les clients réguliers contribuent également à la longévité de votre entreprise. Une étude des sites de commerce électronique a montré que, dès la troisième année d'activité, les revenus dépendent principalement du retour des clients et des références. En d'autres termes, les revenus récurrents aident les entreprises à maintenir la prévisibilité de leurs bénéfices et les aident éventuellement à éviter le destin des entreprises qui ferment leurs portes avant la cinquième année..

Il existe de nombreuses façons de convertir vos clients en des acheteurs fidèles et plus engagés qui permettent de maximiser les profits. En voici quelques uns:

• Avoir des offres avec facturation récurrente. Un autre moyen d'obtenir des clients fidèles consiste à transformer vos petites transactions en facturation à long terme. Cela peut inclure une maintenance programmée, telle qu'une entreprise d’entretien des pelouses fournissant des soins mensuels pour le jardin ou un développeur de site Web proposant des contrôles de sécurité mensuels. Vous pouvez également offrir des services par abonnement pertinents pour votre entreprise. Par exemple, si votre entreprise est un salon de coiffure, vous pouvez offrir à vos clients la possibilité de s'abonner à une recharge mensuelle de produits de soin des cheveux livrés à leur porte et même d'inclure des rappels sur les retouches de leurs coupes de cheveux..
• Restez en contact avec les clients. Ne laissez jamais une transaction être le dernier point de contact entre vous et votre client. Pour ce faire, vous pouvez utiliser une séquence de répondeur automatique que vous pouvez déclencher pour envoyer automatiquement des e-mails réguliers à vos clients après leur achat en ligne ou leur abonnement à votre liste de diffusion. Vous pouvez également utiliser des notes manuscrites telles que GreenPal, un service d'entretien des pelouses. Après la troisième transaction, le client reçoit une carte de remerciement manuscrite du service, indique Kissmetrics. En conséquence, ils ont vu une diminution du nombre de clients.
  
• Donner des rabais sur l'expédition, pas les produits. Une erreur courante que commettent les propriétaires de petites entreprises est qu’ils offrent des rabais pour encourager les nouveaux achats et les achats répétés. Le problème de cette approche est qu’elle réduit vos profits et fixe des attentes de prix plus faibles pour vos produits et services. Une étude de l'Université de Floride a révélé qu'offrir une "livraison gratuite" encourage les commandes plus fréquentes et que "constitue la politique la plus efficace en termes d'acquisition de clients". Donc, au lieu d’escompter vos produits ou d’avoir des ventes, donnez régulièrement des rabais ou des frais de livraison.

2. Encourager les renvois

Selon un sondage mené auprès de plus de 1000 propriétaires de petites entreprises, les renvois sont le principal moteur des nouvelles entreprises. S'il existe un canal de marketing capable de maximiser vos profits, les recommandations en seraient le résultat..  

Source: rapport de marketing des petites entreprises Constant Contact.

Une bonne référence a souvent des coûts minimes ou nuls, et les clients potentiels ont tendance à donner plus d'importance aux opinions des personnes qu'ils connaissent déjà. En fait, les recherches de Nielsen montrent que 84% des consommateurs font confiance aux recommandations de produits de la famille, des collègues et des amis.. 

Bomgar, qui fournit des logiciels de bureau à distance, a mené un exemple de campagne de référence sophistiquée. Ils ont recherché leurs clients les plus avides et ont créé un programme de défense des droits des clients qui leur permettait de gagner des points en créant des références et en fournissant des témoignages. Ces points peuvent être échangés contre des avantages et des cadeaux. À la suite de ce programme, Bomgar a vu une augmentation de 700% du nombre de références.

Bien que vous n'ayez pas à créer quelque chose d'aussi compliqué, vous pouvez probablement prendre des mesures simples pour encourager vos clients satisfaits à diriger votre entreprise vers leurs contacts. Envisagez de tester les éléments suivants:

• Un programme de référence avec des réductions et des avantages en échange de références, semblable à l'exemple de Bomgar ci-dessus.
• Créer une expérience client qui demande à être partagée. Everlane, un détaillant de mode, encourage les clients à partager les photos de leurs produits sur les réseaux sociaux. Une simple recherche du hashtag #everlane sur Instagram révèle de nombreux contenus créés par les clients et présentant des produits Everlane..
• Encourager les avis publics et les témoignages de clients satisfaits. Après avoir acheté chez vous, les clients doivent être encouragés à publier des avis sur les réseaux sociaux. Cela peut être risqué quand il s'agit de mauvaises expériences client, alors assurez-vous que votre service client et la qualité de vos produits sont au mieux de leur forme..
  

3. Baisse des artistes peu performants

Pour déterminer lequel de vos produits ou services doit être interrompu, vous devez préparer un état des résultats pour chacune de vos sources de revenus. Cela vous permettra de savoir combien de bénéfices et de dépenses chacun de vos produits et services rapporte à l'entreprise..

Fondamentalement, pour chaque produit, vous indiquez le montant total brut des ventes et soustrayez tous les coûts associés à la création et à la vente de ce produit. Une formule simple serait la suivante:

Revenu net du produit = Montant total des ventes - Total des coûts du produit

(Si vous avez besoin de plus de détails sur la manière de calculer cela en tenant compte des coûts fixes et variables, consultez ce guide complet.)

Une fois que vous avez fini de calculer votre revenu net pour chacun de vos produits et services, découvrez:

• Quels produits et services vous offrent le revenu net le plus bas? Ce sont vos produits et services sous-performants.
• Y a-t-il des produits et services pour lesquels vous perdez de l'argent? Ce sont vos produits et services non rentables.
• Pour les articles non rentables ou peu performants, vous en débarrasseriez aussi des dépenses qui leur étaient associées, ou ces dépenses seraient-elles transférées à vos produits restants? 
• Pour les produits et services non rentables ou peu performants, leur suppression affecterait-elle les ventes des produits restants? Par exemple, si les clients essayent généralement votre entreprise en achetant vos produits sous-performants, mais qu'ils achètent ensuite vos produits les plus rentables, se débarrasser de vos produits sous-performants peut affecter négativement les ventes de vos autres produits..
  

Sarah Gilcher, de PerennialPlanner, vend des organisateurs imprimables. Selon un entretien avec Brilliant Business Moms, Gilcher vendait à l'origine des produits pour bébé et des produits imprimables téléchargeables. Comme ses produits imprimables se vendaient davantage et que la création et la vente de ces produits prenaient moins de temps, elle a abandonné la vente des produits pour bébés et s'est concentrée sur les produits imprimables. Cela a conduit à au moins 3000 ventes en un an.

En analysant les performances de chaque produit et service de cette manière, vous pourrez savoir avec certitude à quel point ils contribuent à votre bénéfice net et savoir si vous ferez mieux de vous concentrer sur les quelques produits réellement performants..

4. Offre des ventes incitatives ou croisées sur des articles populaires

Vous pouvez également concentrer vos efforts sur la vente d’autres produits (vente croisée) à vos clients ou en leur proposant une option plus onéreuse (vente incitative) lorsqu’ils négocient avec vous. Cela augmente le bénéfice moyen que vous obtenez par transaction ou par client.

Une vente incitative signifierait que lorsqu'un client achète un produit, vous lui offrez une option plus chère issue de la même gamme de produits. Par exemple, FreshBooks, une société de facturation en ligne, propose un abonnement mensuel de 19,95 $, mais souligne qu'un package d'une valeur de 29,95 $ est l'option recommandée. Il s'agit d'un package à coût plus élevé avec davantage de fonctionnalités..

Exemple de vente

Les ajouts aux produits de Tumbleweed Houses, une société qui vend des plans pour de petites maisons, constituent un exemple de vente croisée simple. Dans l'exemple ci-dessous, lorsque vous ajoutez leurs plans de construction à votre panier, vous avez également la possibilité d'ajouter rapidement un DVD de construction au prix de 59,95 $ - une petite fraction de ce que vous payez déjà pour les plans. Bien qu'il existe également des liens vers d'autres add-ons tels que des ateliers ou des remorques pour votre petite maison, c'est uniquement le DVD que vous pouvez facilement ajouter à votre panier lorsque vous magasinez pour des plans de maison.

Exemple de vente croisée

Il convient de noter que, selon une étude de la société de recherche PredictiveIntent, la vente incitative a tendance à être 20 fois plus efficace que la vente croisée. Alors, si vous envisagez la tactique à essayer en premier, voyez ce que vous pouvez offrir sur vos produits les plus populaires..

5. Supprimer ou déléguer des tâches non essentielles

Les propriétaires de petites entreprises sont réputés pour assumer trop de travail, car ils couvrent souvent tout, du support client à la création de produits en passant par le marketing. Si vous effectuez trop de tâches administratives, déterminez si ces tâches sont essentielles pour conserver ou acquérir des clients.. 

Vous pouvez déléguer certaines tâches qui vous évitent de faire plus de travail générateur de profit. Selon un rapport de McKinsey, par exemple, un bon service client peut entraîner une augmentation des achats et une augmentation de leur valeur. Si le service client prend plusieurs heures de votre semaine, il serait préférable de consacrer plus de temps à des tâches de niveau plus élevé telles que le marketing et la planification des activités. Le fait de le déléguer pourrait alors offrir davantage d'opportunités de croissance à votre entreprise..

En plus de la délégation, n'oubliez pas d'éliminer aussi. Pour les tâches que vous faites régulièrement et qui ne semblent pas affecter vos résultats, il serait peut-être préférable de les supprimer de la liste des tâches à effectuer. Celles-ci peuvent inclure du temps passé sur des canaux de marketing qui n’ont donné aucun résultat, ou de longues réunions en temps réel qui traitent de problèmes qui auraient pu être traités par courrier électronique..

6. Étendez votre portée à un marché plus large

Pour augmenter vos profits, vous pourriez également bien faire pour augmenter votre portée. Dans quels domaines (démographique ou géographique) votre entreprise peut-elle s’améliorer? Par exemple, si vous vendez bien vos produits depuis votre ville, mais que vous n’avez pas maximisé vos opportunités dans la ville suivante, il est peut-être temps d’élargir votre marché et d’atteindre les marchés.

Un exemple d’agrandissement consiste à élargir la portée de votre message marketing. Groove HQ, qui fabrique des logiciels d’aide pour les entreprises, crée des articles de blogues pour toucher un public beaucoup plus large que son marché cible. En d'autres termes, ils ne se concentrent pas uniquement sur les perspectives, mais sur un public plus général. Cela leur a permis d’obtenir des références, d’établir des partenariats et d’être mieux exposés aux médias.

Lorsque vous vous concentrez sur un segment spécifique du marché, vous perdez de vue toutes les autres personnes susceptibles d'être intéressées par votre produit ou susceptibles d'avoir des contacts susceptibles de vous offrir des perspectives d'avenir..

7. Éliminer les goulots d'étranglement dans votre entonnoir de vente

Un autre moyen de maximiser les bénéfices de votre entreprise consiste à jeter un regard critique sur votre entonnoir de ventes et à voir où il peut être amélioré. Énumérez toutes les étapes qu'un client doit suivre pour se renseigner sur son entreprise et acheter quelque chose. Ces étapes pourraient se dérouler en ligne, où ils trouveront votre site Web, navigueront et achèteront quelque chose dans votre boutique en ligne. Un entonnoir de vente hors ligne peut inclure des visites entrantes des clients vers votre magasin, des appels de vente ou des appels clients entrants.

Une fois que vous avez toutes les étapes énumérées, posez les questions suivantes à vous-même et à tout membre du personnel concerné:

• Dans quelle partie du processus de vente la plupart des clients potentiels déposent-ils?? Est-ce quand ils découvrent le prix, contactent le service clientèle ou utilisent une période d'essai d'une semaine? Repérez les fuites dans votre entonnoir de vente et voyez quelles mesures vous pouvez prendre pour empêcher les prospects qualifiés de perdre tout intérêt..
• Y a-t-il un moyen de simplifier votre entonnoir? Plus un client doit franchir plusieurs étapes avant un achat, plus il a de chances d'abandonner son entonnoir de ventes. Si vous pouvez rendre la transition de la décision à l’achat plus facile et plus satisfaisante pour votre client, mieux ce sera. Par exemple, les blogueurs culinaires Dustin et Lacey Baier ont une entreprise qui diffuse des annonces sur leur site et vend un livre de recettes. En simplifiant leur entonnoir de vente en se concentrant sur leur liste d’acceptation par e-mail, ils ont été en mesure d’augmenter leurs ventes de plus d’un multiple de dix..
  

Le moyen simple de gagner plus

Les méthodes ci-dessus montrent qu'il n'est pas nécessaire de restructurer l'ensemble de votre entreprise ni de faire des changements radicaux pour augmenter vos profits. Bien que vous puissiez toujours planifier des changements à long terme, ces simples modifications peuvent vous aider à obtenir les résultats rapides nécessaires pour maintenir votre flux de trésorerie sur la bonne voie..