Comment surmonter votre peur des ventes et du rejet

Le succès de votre entreprise dépend de vos compétences en vente. Tout, de vos bénéfices à l'efficacité de votre marketing, repose sur votre capacité à vendre. Mais ce n’est pas parce que vous êtes entrepreneur ou pigiste que vous avez hâte de vendre.

Même la plupart des vendeurs professionnels n’ont pas confiance en leurs compétences commerciales. Une étude de Krauthammer, une société de conseil et de formation, confirme que seulement 27% des vendeurs estiment maîtriser parfaitement les principes fondamentaux de la vente. 

Il n’est donc pas surprenant que des personnes qui ne sont pas des vendeurs professionnels soient nerveuses, craignent ou hésitent à faire quoi que ce soit d’intéressant pour la vente, qu’il s’agisse de vendre en face à face, de passer des appels ou d’en rédiger un exemplaire.. 

Comment gérez-vous la peur du rejet dans les ventes? (source graphique)

Pour lutter contre ce type de crainte de la vente, précisez ce qui vous fait peur, puis définissez les étapes à suivre pour résoudre chaque problème individuellement. Utilisez le guide suivant et la feuille de calcul PDF gratuite pour identifier vos obstacles aux ventes et ce que vous pouvez faire pour les éliminer. Apprenez à vaincre la peur de l'échec et du rejet et à devenir meilleur en vente.

1. Peur du rejet dans les ventes

La peur du rejet est l’un des problèmes les plus courants rencontrés par les personnes qui tentent de vendre. Voici quand vous savez que le potentiel de rejet vous paralyse:

• Votre objectif est le rejet possible - Vous avez une question majeure à l’arrière de votre esprit: «Et s’ils disent non?». Vous ne pensez pas à des préoccupations plus critiques, telles que: le client correspond-il à votre marché cible? Avec quoi pouvez-vous les aider? Pourquoi devraient-ils choisir votre entreprise par rapport à d'autres entreprises qui pourraient avoir des offres moins chères? Ce sont ces autres questions qui peuvent vous aider à remporter la vente ou à supporter le coup de rejet.
• Chaque rejet est comme un signe d'échec - Vous avez généralement l'impression que les rejets sont un signe que vous n'êtes pas bon pour votre entreprise ou que votre produit ou service n'est pas assez bon. Vous vous sentez également de cette façon même lorsque les clients sont simplement indifférents ou hésitent à acheter.
• Vous prenez des jours pour récupérer du rejet - Chaque fois qu'une piste ne veut pas accepter votre offre, elle reste au fond de votre esprit pendant plus d'une journée. Il est même possible de rejouer l’interaction pour voir ce que vous auriez pu dire ou faire pour conclure la vente. Vous pourriez même ressentir une certaine amertume envers la personne ou les ventes en général.

Comment gérez-vous le rejet dans les ventes? Si l’un de ces signes vous semble familier, la crainte du rejet joue un rôle majeur pour vous empêcher de devenir meilleur et plus confiant lors de la vente. Voici ce que vous pouvez faire pour atténuer ou éliminer cette peur:

Étape 1. Énumérez vos peurs de la vente

Familiarisez-vous avec votre peur de vendre. Dressez la liste de tout ce qui va mal se passer lors de vos tentatives de vente, aussi stupide ou improbable que ce soit..

Ensuite, pour chaque élément, demandez-vous: quelle est la probabilité que cela se produise? Quelles seraient les conséquences réelles si cela se produisait? Si j'étais le genre de personne qui n'avait pas peur de cela, comment pourrais-je agir? Faites attention à votre réponse à la deuxième question. Cela vous donnera des indices sur ce que vous devez faire pour surmonter chaque peur..

Vous pouvez travailler sur la façon de mieux gérer le rejet des ventes si vous avez une vision claire de votre peur et de ce que vous devriez plutôt viser. Par exemple, vous pourriez craindre de ne jamais pouvoir vendre du tout. Passez en revue chacune des questions suggérées:

• Est-il probable que cela se produise? - Si vous avez déjà réalisé des ventes, que ce soit dans cette entreprise ou dans une entreprise précédente, il est alors peu probable que vous ne fassiez plus jamais de vente. Clôturer les ventes, c'est aussi plus que simplement être payé, il s'agit également d'aider les gens à prendre une décision. Avez-vous déjà changé d'avis? Avez-vous déjà demandé à d'autres personnes de se préoccuper de choses qui ne les intéressaient pas auparavant? Si vous avez été capable de faire ces choses, alors vous êtes capable de faire au moins quelques ventes supplémentaires, peu importe le nombre de rejets que vous obtenez..
• Quelles sont les conséquences dans la vie réelle si cela devait se produire?? - Pensez à ce que cela signifierait si vous ne réalisiez plus jamais de vente. Parmi les pires scénarios possibles, citons l'obtention d'un travail ne nécessitant aucune vente, le recrutement d'un vendeur pour votre entreprise ou le recours à une aide extérieure pour améliorer votre technique de vente. Lorsque vous suivez vos peurs et imaginez les pires conséquences, vous verrez qu'elles ne sont pas aussi catastrophiques que vous l'imaginez..
• Si j'étais le genre de personne qui n'avait pas peur de ça, comment pourrais-je agir? - Pensez au type de personne que vous seriez si vous n'aviez pas cette peur. Incluez tout ce que vous ressentez en interne, comment vous vous comportez et ce que vous ferez pour vous préparer à la tâche de vente. Notez également comment votre corps réagit à l'idée de vente. Par exemple, si vous transpirez et que vous sentez des papillons dans l'estomac lorsque vous essayez de faire une vente, réfléchissez à la façon dont vous allez réagir si vous n'aviez pas peur. Bien que cela n'élimine pas vos réactions face à la peur, vous aurez au moins une idée de ce que devrait être votre prochaine action et de la façon dont vous devriez vous comporter malgré votre peur..

N'hésitez pas à faire cet exercice régulièrement ou avant de commencer une tâche liée aux ventes, qu'il s'agisse d'un appel, d'un rendez-vous en face-à-face ou de la rédaction d'une copie de vente. 

Étape 2. Accepter que le «non» soit normal

N'oubliez pas que seulement 25% des prospects deviennent des ventes. Dans les industries les plus compétitives, le pourcentage est encore plus faible. Indépendamment de votre activité, vous obtiendrez probablement plus de refus que de fermeture. Déterminez si votre peur du rejet est plus forte que votre désir de gérer votre propre entreprise..

Étape 3. Accomplir de petites victoires

Lorsque la peur est trop forte et que vous n'avez pas la capacité d'effectuer les exercices ci-dessus, énumérez quelques petites victoires que vous pouvez accomplir plus facilement. Ces petites victoires ne doivent pas nécessairement être des tâches de vente, mais elles doivent être pertinentes pour l’acquisition de clients ou la gestion de clients potentiels. Voici quelques idées:

1. Téléchargez du nouveau contenu sur les pages de médias sociaux de votre entreprise. Tout ce qui est court fera l'affaire, à condition que cela corresponde à la voix de votre marque. Il peut s'agir de liens vers un article, d'un lien vers une page de produit spécifique sur votre site, d'une citation inspirante ou d'un fichier GIF amusant..
2. Optimisez vos pages de médias sociaux si vous ne l'avez pas encore fait.
3. Répondez aux messages de clients potentiels qui demandent plus d'informations sur vos produits ou services. Donnez-leur les informations dont ils ont besoin, pas besoin de vendre ouvertement.
4. Lisez un chapitre d'un livre sur l'entrepreneuriat, les ventes, le marketing ou votre secteur d'activité..
5. Trouvez des moyens d'améliorer les pages produits d'un à deux produits ou services sur votre site. Utilisez un ou plusieurs de ces déclencheurs psychologiques comme source d'inspiration.

Réussir avec ces petites victoires peut vous aider à avoir plus confiance en vous, surtout si elles finissent par conduire à des ventes. Ensuite, vous seriez plus capable de gérer votre peur du rejet de manière plus directe.

2. Peur d'apparaître "Pushy" dans les ventes

Si vous ressentez un peu de dégoût lorsque vous pensez aux ventes, vous n'êtes pas seul. La plupart des gens perçoivent les ventes comme étant envahissantes ou louche. Son auteur, Dan Pink, a mené une enquête auprès de 7 000 personnes. «Quand vous pensez au concept de vente ou de vente, quel est le premier mot qui vous vient à l’esprit?» Vous trouverez ci-dessous un nuage de mots parmi les 25 adjectifs les plus utilisés..

Votre crainte de vendre est-elle liée aux inquiétudes d'être envahissant??

Votre peur est liée à l’arrêt, à la manipulation et à la louche qui vous gênent si vous présentez l’une des situations suivantes:

• Vous faites quelque chose mais demandez la vente - Vous n'êtes pas une pom-pom girl pour votre entreprise, vous êtes un explicatif. Vous pouvez longuement décrire votre produit ou votre service, mais vous ne pouvez pas directement dire aux clients des phrases telles que "Êtes-vous prêt à acheter?" Ou "Avons-nous un accord?" 
• Vous hésitez quand la conversation tourne à l'argent - Vous hésitez quand il est temps de faire payer des clients, de percevoir des retards de paiement ou de demander plus d'argent (via une augmentation ou une augmentation) - même si ces activités sont des pratiques commerciales normales.
  
• Vous vous sentez dégoûté avec l'idée d'essayer de vendre - Le dégoût est différent de la peur. C'est le sentiment que les ventes sont fausses, contraires à l'éthique ou inférieures à vous. 

Si vous savez que votre entreprise fournit de la valeur et que vous ne ferez rien pour manipuler ou induire en erreur vos clients, voici certaines choses que vous pouvez faire pour ne pas avoir l'impression que vos tentatives de vente sont agressives:

Étape 1. Rappelez-vous ce que vous aimez

Pour vaincre la peur d'être envahissant, vous devez aller au fond des choses. Nous considérons les ventes comme quelque chose de manipulateur ou de louche parce que nous pensons souvent que cela vient d'un lieu de malhonnêteté. Bien que certaines personnes peu scrupuleuses tentent de gagner rapidement de l'argent, le fait que cela vous rend mal à l'aise signifie que vous n'êtes probablement pas l'une de ces personnes..

Au lieu de vous concentrer sur la vente, revenez sur ce qui vous passionne pour votre entreprise. Qu'est-ce qui vous plaît le plus dans les produits ou services que vous proposez? Plus vous êtes passionné par ces choses, mieux c'est..

Étape 2. Entraînez-vous à expliquer à un ami

Passez en revue la liste que vous avez faite dans l'exercice ci-dessus. Comment expliqueriez-vous la liste ci-dessus à un ami, surtout si vous vouliez seulement exprimer votre passion plutôt que de faire une vente? Ecrivez ce que vous diriez à votre ami.

Comparez cela avec vos expériences avec les clients. Comment avez-vous expliqué vos offres à des clients potentiels? Auraient-ils pu voir ce que vous aimiez dans votre entreprise? Tant que vous savez que vous associez vos clients aux solutions adéquates et que vous partagez avec eux les produits et services que vous aimez, rien n’impressionne à ce sujet..

3. Peur des ventes de ne pas savoir quoi dire

Certains entrepreneurs sont déjà disposés à faire la vente. Ce qui les arrête, c'est qu'ils ne savent pas par où commencer. C'est comme s'ils avaient besoin d'un script pour commencer à conclure des ventes, envoyer des propositions ou proposer des produits.

Pour surmonter cette peur, vous devez prendre des risques. Le problème est qu’il n’existe pas de script commercial qui s’applique à toutes les situations ou même à la plupart des situations. Vous aurez besoin d'apprendre à "voler" la plupart du temps. Si vous pensez que vous êtes le type de propriétaire d'entreprise qui est prêt à vendre, mais qui manque simplement de technique, voici les symptômes à surveiller:

• Vous vous sentez pressé de commencer mais n'avez pris aucune mesure - Vous vous sentez énergique pour faire avancer les choses. Malgré votre motivation, vous n'avez pas vraiment pris le téléphone, envoyé un email de vente ou commencé à utiliser votre copie de vente.
• Vous échouez pendant les appels de vente - Vous agissez déjà sur vos tâches de vente, mais même avec un réel enthousiasme pour vos produits et services, vous ne semblez pas pouvoir exprimer vos idées clairement. Peut-être développez-vous soudainement des tics verbaux, tels que des bêtises ou en disant «euh» souvent. Ou, s’il s’agit d’une tâche de vente écrite, vous pourriez commettre des erreurs typographiques ou formuler vos idées avec maladresse..
• Vous souffrez d'un recul négatif - Réaliser avec le recul que beaucoup de choses que vous auriez pu dire ou faire quand vous faisiez la vente est difficile. Presque dès que vos interactions de vente sont terminées, vous réalisez toutes vos erreurs et opportunités manquées. Vous ne parvenez pas à vous adapter à la situation actuelle des ventes.
  

Si vous voulez mieux dire les bonnes choses de la bonne manière lorsque vous effectuez des ventes, essayez les corrections suivantes:

Étape 1. Choisissez une ressource à améliorer dans les ventes

Si vous commencez à naviguer sur le Web à la recherche de cours, de livres et de guides sur la vente, cela va être difficile. Pour ne pas être submergé, utilisez une ressource à la fois. Choisissez un cours, un chapitre ou un article. Appliquez ce que vous apprenez. Ensuite, recherchez une autre ressource pour apprendre. Expérimentez avec une technique de vente à la fois et gardez une trace de vos résultats.

Il est préférable de commencer avec des ressources présentant une faible barrière à l'entrée. Choisissez quelque chose de court, facilement disponible et qui ne prendrait pas trop de temps à mettre en œuvre. Si vous souhaitez procéder rapidement, commencez par rechercher des modèles de lettre de vente ou des scripts de vente. Personnalisez-les en fonction de votre entreprise. Bien qu'elles ne soient pas applicables à tous les scénarios, vous aurez au moins quelques formules ou expressions à utiliser comme base. Les tutoriels suivants peuvent également être un bon début:

Étape 2. Changez seulement une chose à la fois dans vos ventes

Ecrivez une chose que vous allez changer dans votre approche commerciale à la suite de ce que vous avez appris dans ce tutoriel. Spécifiez ce que vous souhaitez modifier, une échéance à laquelle vous prévoyez que le changement se produira et ce que vous ferez pour le changer. Assurez-vous que le changement que vous souhaitez effectuer est facilement vérifiable. 

Supposons que vous souhaitiez être plus confiant lors d'appels de vente. Il est difficile de repérer ce que signifie exactement "confiant". Il est préférable de préciser ce que vous pensez d'un vendeur confiant et ce qu'il est susceptible de dire. Vous pouvez effectuer un certain nombre de modifications:

1. Mémorisez le point de vente unique de chaque produit ou service que vous proposez,
2. Répertoriez les questions que vous devez poser aux clients pour que vous puissiez prendre une décision éclairée sur ce qu’il faut dire et comment.,
3. Ralentissez votre voix lors d'une vente, 
4. Souriez lorsque vous parlez aux clients (même au téléphone).

Choisissez un changement dans votre liste. Une fois que vous l'avez appliqué dans la vie réelle, passez en revue vos résultats. Ensuite, choisissez un autre domaine d’amélioration. C’est un moyen simple et rapide d’apporter des modifications incrémentielles à votre technique de vente..

Étape 3. Faites un entraînement de vente

Savoir quoi dire est une chose, mais vous devez vous familiariser avec la pratique. La vente ne semblera pas naturelle au début, mais une fois que vous aurez plus de pratique, vous aurez l’impression d’être une tâche de plus pour votre entreprise. Réalisez vos appels de vente et vos courriels, enregistrez ou évaluez vos essais et obtenez des commentaires sur ce que vous pouvez améliorer..

Si vous avez des employés, vous pouvez vous entraîner avec eux. Vous pouvez également essayer de vous entraîner avec un coach en entreprise ou un ami qui est également un entrepreneur. 

Devenir meilleur à la vente

En fin de compte, la vente est une compétence exercée et non un talent inné. Même si vous êtes timide, nerveux ou ne savez pas par où commencer, vous pouvez vous entraîner à devenir meilleur. Et tout le monde peut être meilleur. Chaque entrepreneur, créateur ou consultant peut trouver des moyens d'améliorer ses compétences commerciales, même si son entreprise est déjà rentable. Vous pouvez surmonter votre peur de vendre et apprendre à exceller lors de la vente.