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Dans une économie mondiale, il n'est pas toujours pratique de prendre le téléphone et de faire un appel de vente. Les différences de fuseaux horaires empêchent souvent les professionnels d’affaires de se faire entendre ou de se faire parler personnellement. Quand c'est le cas, vous êtes relégué à l'utilisation du courrier électronique en tant qu'outil de vente..
Lorsque vous créez des argumentaires de vente par courrier électronique, il est important de rester bref. À tout le moins, vous ne voulez pas vous promener. Au lieu de cela, adressez-vous à votre prospect par son nom, établissez une connexion et faites un argument convaincant avant de décider d'appuyer sur la touche "Suppr".
Dans cet article, découvrez les stratégies permettant de rédiger des argumentaires de vente efficaces: ceux sur lesquels votre prospect ouvre et agit (à un pourcentage plus élevé), tout en évitant les points communs d'échec..
Si vous voulez vraiment faire une vente, pourquoi ne pas embaucher l'un des rédacteurs expérimentés sur Envato Studio? Voici quelques exemples:
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Si vous souhaitez rédiger des argumentaires de vente par courrier électronique convaincants, vous devez d’abord définir clairement votre marque. Mais même les innovateurs les plus doués et les plus passionnés sont souvent trop proches de leur travail pour se pencher de manière impartiale sur leurs défis uniques, leurs avantages distincts et le paysage en constante évolution de leur marché cible..
Le processus d'articulation de la marque de TrueNorth implique une analyse de la concurrence et des études de marché rigoureuses. Ce creuset donne lieu à des stratégies de positionnement et à des produits uniques sous la forme de messages distinctifs, succincts, mémorables et convaincants. Ils vous aideront à vous démarquer, à vous lancer si vous êtes nouveau sur le marché, à changer de nom si vous redonnez vie à votre organisation et enfin à vous asseoir sur le marché ou le secteur de votre choix. En savoir plus sur leurs services.
Un argumentaire de vente par courrier électronique échoue pour un certain nombre de raisons, telles que:
Il existe des moyens spécifiques pour surmonter chacun de ces obstacles. Cela dépend en grande partie du type de prospect auquel vous vous adressez et du produit ou du service que vous essayez de vendre..
Votre objectif est d’accroître le nombre de succès obtenus avec vos argumentaires de vente par courrier électronique. Commencez avec l'étape importante de la recherche.
Faites des recherches appropriées sur votre prospect et la société que vous proposez. Examinez leurs derniers chiffres de vente, leur structure d'entreprise et leurs actualités. Connaître les initiatives récemment lancées et les tendances qui affectent leur activité.
Comme le décrit Paul DeJoe, PDG d’Ecquire: "Votre recherche devrait être crédible et impressionnante pour montrer que vous appréciez le destinataire. Donnez-leur l’impression que vous avez pris le temps de comprendre leur entreprise et la présentez toujours sous la forme de données empiriques factuelles." Sachez à qui vous vous adressez, ce qui est important pour eux et utilisez leurs besoins comme point de contact pour la rédaction de votre email de présentation..
Après avoir étudié votre prospect, commencez à créer votre courrier électronique. La première étape consiste à écrire une ligne de sujet convaincante. Une ligne d'objet générique réduira vos chances de conclure la vente avant que votre prospect ouvre sa boîte de réception.
Après tout, si votre prospect ne lit pas le courrier électronique, vous ne pouvez pas en faire la promotion. C'est pourquoi une ligne d'objet convaincante est la partie la plus importante de votre argumentaire de vente par courrier électronique. Il existe trois éléments pour créer une ligne de sujet solide.
Faites-en sur la perspective et leur besoin. Votre premier obstacle à surmonter est de répondre à la question "Pourquoi devrais-je lire ce courrier électronique?"
Vous pouvez surmonter cette objection en promettant un avantage à votre lecteur. Voici trois exemples:
Dans le premier exemple, l'objection est surmontée en posant une question. Ceci est efficace car il touche un problème fondamental auquel de nombreuses personnes de tous les horizons sont confrontées. Tout le monde veut économiser de l'argent.
Le deuxième exemple promet aux professionnels de la santé de sauver des vies s’ils utilisent une technologie inattendue. Qui aurait pensé que la vidéoconférence pourrait sauver des vies? Si vous étiez médecin, vous voudriez en savoir plus à ce sujet, n'est-ce pas??
Dans le dernier exemple, la ligne de sujet utilise la peur comme facteur de motivation. Si les gens pensent qu'ils vont perdre quelque chose d'important pour eux, ils investiront le temps nécessaire pour lire davantage.
Les rédacteurs professionnels ont appris de nombreux déclencheurs à attirer des prospects et à les contraindre à agir, ce que vous pouvez exploiter avec vos arguments de vente par courrier électronique..
Le premier exemple ci-dessus fait appel au sens de l'espoir du lecteur (je pourrais économiser de l'argent), le deuxième exemple à la vanité (je pourrais sauver la vie de quelqu'un et devenir un héros), et le troisième exemple à la peur (Si je ne le fais pas lisez cet e-mail, je ne ferai jamais de PDG). Voyez comme ils sont subtils?
Susan Gunelius, professionnelle des communications marketing, a déclaré: «Les gens voient chaque jour un grand nombre de messages marketing. Vous devez donc leur donner une raison de digérer les vôtres en leur faisant sentir quelque chose quand ils les voient ou les entendent." connexion avec votre perspective, leur faire sentir quelque chose, puis les obliger à agir.
Les sept déclencheurs émotionnels humains fondamentaux que vous pouvez exploiter sont: la cupidité, la convoitise, la peur, la vanité, la culpabilité, l’espoir et l’appartenance. Chacun de ces déclencheurs peut bien servir votre argumentaire de vente.
Sujets efficaces emballent un coup de poing. Elles sont plutôt courtes, de sorte que toute cette émotion que vous exploitez attire rapidement l'attention des lecteurs..
Retention Science a récemment réalisé une étude sur les taux d'ouverture du courrier électronique. Ils ont découvert un point idéal pour la longueur de la ligne de sujet:
«Après avoir analysé plus de 260 millions d’e-mails au cours de 540 campagnes de marketing par e-mail au détail, la société d’analyses marketing Retention Science a constaté que le nombre d’objets des e-mails conservés de 6 à 10 mots donnait un taux d'ouverture de 21%.»
Bien que cette étude s'adresse à un vaste public et au secteur de la vente au détail, il s'agit d'une statistique convaincante à prendre en compte. Les gens sont occupés Les titres compacts et chargés d'émotion ont plus de chance d'attirer leur attention et de les obliger à lire votre argumentaire de vente.
Maintenant que vous avez attiré l'attention de votre lecteur, votre argumentaire de vente par courrier électronique doit aller vite et se terminer par un appel pressant à l'action. C'est plus difficile que ça en a l'air. Vous avez beaucoup de concurrence; votre prospect a d’autres obligations qui attirent son attention:
Votre travail consiste à faire en sorte que le destinataire de votre courrier électronique oublie ces priorités le temps de lire votre courrier et d’agir. Vous faites cela par:
Si vous pouvez passer votre courrier électronique après le filtre anti-spam - à la fois automatisé et humain - et empêcher votre destinataire de supprimer votre courrier, alors vous êtes à mi-chemin. L'autre moitié consiste à savoir quels types d'argumentaire de vente par courrier électronique sont adaptés à la situation, puis à présenter un argumentaire efficace compte tenu du contexte.
Tous les argumentaires de vente ne sont pas créés égaux. Vous pouvez adopter différentes approches en fonction d'un certain nombre de facteurs, telles que votre relation avec le destinataire et ce que vous souhaitez que le lecteur fasse lorsqu'il atteint la fin de votre argumentaire de vente..
En règle générale, tous les emplacements peuvent être divisés en chaud et froid. Les terrains chauds se situent lorsque vous avez une relation établie avec la personne avec laquelle vous contactez. Inversement, les coups froids sont quand vous n'avez pas une relation établie.
Peu importe le nombre de contacts froids ou chaleureux que vous avez, n'envoyez jamais de message de masse à tous ceux qui entrent dans l'une de ces catégories. Ce type de contact est réservé aux personnes qui se sont inscrites à votre liste de diffusion email marketing..
Vous souhaitez que les arguments de vente directe par courrier électronique soient personnels. Autrement, vous pouvez aussi bien raccrocher votre chapeau maintenant.
Voici comment aborder les prospects chauds et froids avec votre pitch email:
Commencez votre courrier électronique avec un message d'accueil personnel et ajoutez une brève déclaration pour leur rappeler votre relation ou pour noter ce que vous avez en commun. Par exemple:
Cher M. Carlson,
Je vous ai rencontré à l'hôtel Radisson de Denver vendredi dernier et nous avons expliqué comment l'industrie du transport aérien évolue plus rapidement que personne ne le croit. J'espère que je ne m'impliquerai pas, mais un commentaire que vous avez fait me rappelle pourquoi j'ai assisté à cette conférence..
Il est essentiel que votre prospect sache qui vous êtes avant de continuer. C’est un facteur de confiance que vous devez établir si vous souhaitez que votre prospect écoute votre argumentaire..
Pour les terrains froids, vous devrez peut-être effectuer un travail aux jambes et connaître le nom de la personne. Les emails impersonnels sont rarement lus. Vous devez créer un climat de confiance et vous avez un énorme obstacle à surmonter lorsque le terrain est froid. Personnalisez votre courrier électronique et tout ira bien. Ensuite, vous devez arriver rapidement au point:
Cher M. Carlson,
Vous m'avez manqué à l'hôtel Radisson de Denver vendredi dernier pour la conférence des cadres supérieurs des compagnies aériennes, mais j'ai d'excellentes informations qui peuvent vous aider malgré nos chemins de passage..
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les autres réussissent et si vous êtes toujours bloqué dans la gestion intermédiaire? Si vous êtes comme de nombreux cadres potentiels, vous voudriez connaître leur secret.
Faites de nouveau appel à ces déclencheurs émotionnels. Vous avez leur attention avec votre ligne de sujet. Gardez-le avec votre premier paragraphe.
Au-delà des pistes chaudes et froides, les argumentaires de vente par courrier électronique se divisent en quelques types supplémentaires. Voici comment approcher vos prospects à ces fins.
Le but de cet e-mail est de vous présenter, vous et votre entreprise, à la perspective. Vous ne vendez rien, mais vous voulez ouvrir la porte à une discussion sur les besoins du client. Soyez donc un peu discret, mais expliquez clairement pourquoi vous écrivez. Vous ne voulez pas être trop fort, mais vous voulez clairement indiquer que vous voulez discuter d'une relation potentielle. Par exemple:
Cher M. Carlson,
Lorsque nous nous sommes entretenus l’autre jour, vous avez indiqué que vous portiez un intérêt particulier au matériel de vidéoconférence numérique et que votre société envisageait de créer une salle de téléprésence sur votre site de Hoboken. Je vous écris aujourd’hui pour savoir où en sont vos projets dans ce sens. Avez-vous établi un calendrier pour mener à bien le projet? Lorsque vous serez prêt, j'aimerais discuter avec vous de la manière dont je peux vous aider à atteindre cet objectif..
Notez que vous proposez simplement de "lancer une discussion", ce qui est moins menaçant que d'essayer de vendre quelque chose. Peut-être que cela mènera à une vente et peut-être que non. Mais vous savez que votre prospect a un besoin. Votre argumentaire de messagerie est l'endroit idéal pour identifier ce besoin et y répondre de manière non menaçante..
Si vous souhaitez parler à votre client potentiel par téléphone, par Skype, via Hangouts Google+ ou par rendez-vous en personne, vous souhaitez définir un rendez-vous. Ce pitch fonctionne pour un lead chaud ou un lead froid, mais vous devez suivre le modèle approprié pour votre paragraphe d'ouverture, comme mentionné ci-dessus..
Si vous avez une relation établie, commencez comme vous le feriez avec un ton chaud et allez vite au but. "Nous devons parler de…" et proposer deux ou trois options de temps de réunion. Assurez-vous d'indiquer le support par lequel vous comptez communiquer (téléphone, Skype, webinaire, Google Hangout, etc.)..
À la fin de l'e-mail, vous avez besoin d'un appel fort à l'action. Un argumentaire de prise de rendez-vous efficace conduira votre client potentiel à répondre avec le meilleur temps et le meilleur support de réunion qui répondent à ses besoins..
Avec cet email, vous êtes prêt à conclure la vente. Vous avez probablement répondu à la plupart des questions du client et êtes prêt à sceller l'accord. Si le client a exprimé son intérêt à aller de l'avant, rappelez les avantages qu'il en retirera et terminez avec un appel à l'action. Voici un exemple d'appel à l'action:
Ces avantages sont en cours pendant toute la durée de votre service. Je serai ravi de répondre à vos questions ou vous pouvez commencer dès aujourd'hui en cliquant ici. Sinon, appelez-moi au xxx-xxx-xxxx et je pourrai commencer votre service immédiatement.
Si dans votre dernière communication, vous avez hésité, vous souhaitez tout de même réaffirmer les avantages et inclure un appel à l'action, mais réitérez votre volonté de répondre aux questions si le client en dispose..
Ceci est un peu plus compliqué et peut demander l’apport d’autres membres de l’équipe ou de plusieurs jours de recherche et de rédaction. Il peut également inclure plusieurs pièces jointes ou vous pouvez envoyer un document PDF de plusieurs pages avec de nombreuses informations..
Votre intention est de détailler la portée d’un grand projet, généralement étape par étape, avec les coûts associés pour chaque phase. À la fin de votre proposition, votre prospect doit savoir presque tout ce qui est nécessaire pour accepter vos projets. Vous devrez peut-être faire un suivi avec un appel téléphonique, une session Skype ou un autre courrier électronique, mais votre prospect saura ce que vous comptez faire pour les aider à résoudre leurs problèmes..
Votre appel à l'action peut être un contrat, une invitation à vous appeler ou une autre réunion, mais vous devez définir clairement l'action que vous souhaitez qu'ils prennent et la renforcer..
Lorsque vous rédigez votre argumentaire de vente par courrier électronique, maintenez-le aussi bref que possible tout en fournissant autant de détails que nécessaire pour aider le client à prendre une décision. N'incluez pas de faits aléatoires, de peluches ou d'informations superflues.
Plus votre email est long, plus il risque de ne pas être lu, mais s'il n'inclut pas tous les faits nécessaires, vous ne conclurez pas la vente. Il est important d'équilibrer la brièveté avec les détails pour répondre aux besoins du client potentiel..
Votre signature devrait être la dernière chose que votre prospect devrait voir, sauf si vous utilisez une technique post-script pour donner une offre finale. Votre signature doit inclure votre nom, titre, société, numéro de téléphone, email, lien vers le site Web de votre société et autres informations de contact, en fonction de votre entreprise..
Mettez les stratégies que vous avez apprises dans cet article à utiliser dans votre prochain email de présentation et commencez à suivre vos résultats..
Crédit graphique: Écrire conçu par Ziyad Basheer du projet Noun.
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