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La concurrence fait naturellement partie de la vie d’une petite entreprise. Mais il peut être décourageant de s'affronter face à un concurrent beaucoup plus grand..
Après tout, les grandes entreprises ont de nombreux avantages. Ils ont une marque plus reconnaissable et peuvent facilement vous dépenser davantage en marketing et publicité pour conserver cet avantage. Ils peuvent utiliser des économies d’échelle pour réduire les prix, ils peuvent utiliser leurs ressources pour acheter des magasins plus grands, de meilleurs magasins ou des équipements plus sophistiqués, et bien plus encore..
Alors, comment pouvez-vous rivaliser? Les petites entreprises ont aussi leurs propres avantages, tels que la rapidité, les relations avec les clients et la confiance, entre autres. En Amérique du Nord, 80% des personnes font confiance aux entreprises familiales, contre 52% à peine pour les sociétés ouvertes, selon le Baromètre Edelman Trust 2016.
Dans ce didacticiel, vous apprendrez quelques stratégies que vous pouvez utiliser pour concurrencer les grands acteurs de votre secteur. Même si vous êtes un entrepreneur individuel ou que vous n’avez que quelques employés, vous pouvez vous tailler un créneau fructueux et, avec le temps, vous pouvez vous développer et commencer à soustraire des marchés à l’entreprise Goliath dans votre domaine..
Nous verrons comment analyser votre concurrent et trouver des domaines dans lesquels vous pourrez vous différencier, comment choisir où et quand ne pas concurrencer, des outils spéciaux à votre disposition, etc..
Concurrencer avec succès avec des concurrents plus grands. (graphique)La première étape consiste à analyser votre concurrent. Bien que les grandes entreprises puissent être des concurrents redoutables, elles ont aussi des faiblesses. Analyser soigneusement votre concurrent vous aidera à identifier ces faiblesses, ainsi qu’à déterminer leurs points forts et à déterminer comment vous pourriez y répondre..
Il existe de nombreuses façons différentes d’analyser la concurrence, avec différents cadres et modèles que vous pouvez utiliser. Céline Roque a récemment écrit un excellent guide couvrant tous les domaines principaux. Elle recommande de procéder comme suit:
Vous pouvez trouver beaucoup plus de détails sur chaque domaine et sur la façon de trouver les informations dont vous avez besoin en lisant l'intégralité du tutoriel (il est même livré avec une feuille de travail à télécharger et à compléter pour l'analyse):
Une fois que vous avez fait cet exercice pour la grande entreprise avec laquelle vous êtes en concurrence, vous devriez avoir une idée plus claire de ses forces et de ses faiblesses. La prochaine étape consiste à élaborer une stratégie pour exploiter ces faiblesses et exploiter vos propres forces..
Il est maintenant temps d'examiner chaque domaine des activités de votre concurrent et de voir ce que vous pouvez faire soit mieux, soit complètement différemment..
Dans l’ouvrage populaire Blue Ocean Strategy, Renee Mauborgne et W. Chan Kim affirment qu’au lieu de s’associer à la frénésie des entreprises qui se déchirent dans le même bassin d’eau rouge sang, les entreprises devraient trouver un bassin d’eau calme et bleue dans laquelle sinon nage.
Examinez donc l’analyse de la concurrence que vous avez créée dans la dernière section et comparez-la à la façon dont vous faites des affaires dans votre propre entreprise. Au lieu de vous mesurer aux forces de vos concurrents, cherchez des occasions de les éviter et de créer votre propre espace libre sur le marché..
Par exemple, la société de conditionnement physique Curves a fait exactement cela à ses débuts dans les années 90. Aujourd'hui, il s'agit d'une entreprise de plusieurs millions de dollars, mais à l'époque il ne s'agissait que d'une petite entreprise fondée par Gary et Diane Heavin à Harlingen, au Texas, et ils se heurtaient à de très grandes entreprises bien établies dans le secteur du fitness..
Selon le site Web Blue Ocean Strategy:
À ses débuts, Curves était perçu comme entrant sur un marché sursaturé, orientant son offre vers des clients qui ne le souhaitaient pas et rendant son offre beaucoup plus fade que celle de la concurrence. En réalité, cependant, Curves a fait exploser la demande dans l’industrie américaine du fitness, libérant ainsi un énorme marché inexploité, un véritable océan bleu de femmes en difficulté et incapables de rester en forme grâce à une bonne condition physique..
Ils y sont parvenus en faisant les choses différemment des clubs de santé traditionnels et des programmes d’exercice à domicile. Ils ont ciblé les femmes et ont gardé les choses simples et conviviales, avec quelques machines faciles à utiliser disposées en cercle, au lieu de beaucoup d'équipements compliqués et d'ajouts sophistiqués comme des saunas et des bars à jus. Parce que les choses étaient plus simples, ils ont été en mesure d’offrir des prix inférieurs à ceux de leurs concurrents et ils ont également choisi des endroits en dehors de la ville, qui étaient non seulement moins chers que les traditionnels clubs de fitness du centre-ville, mais étaient également plus pratiques. leurs clients à atteindre.
En faisant les choses différemment, Curves a pu créer son propre espace sur le marché. Il a eu un tel succès qu’il a maintenant devancé nombre de ses grands concurrents d’origine, comptant des millions de membres dans des milliers de pays dans le monde..
Donc, pour mettre en œuvre vous-même ce type de stratégie "océan bleu", tirez toutes vos idées de l'analyse de la concurrence et réfléchissez à des moyens de faire les choses non seulement mieux, mais complètement différemment. Peut-être que votre concurrent a une gamme de produits imbattable, mais vous pouvez offrir de la profondeur dans un domaine particulier. Peut-être que vous pouvez offrir une touche personnelle que votre concurrent ne peut pas. Il y a beaucoup de possibilités ici, selon la nature exacte de votre entreprise et celle de votre concurrent.
Outils de la stratégie de l'océan bleu.Si vous avez besoin d’une aide supplémentaire, le site Web de la Stratégie Océan Bleu contient certains outils utiles (indiqués ci-dessus), mais vous devez vous inscrire avec votre adresse électronique pour y accéder..
La flexibilité est un domaine dans lequel les petites entreprises bénéficient souvent d’un avantage. En général, plus une entreprise est grande, plus il est difficile de changer de direction rapidement. Les petites entreprises peuvent souvent réagir beaucoup plus rapidement aux événements actuels ou aux nouvelles tendances.
Par exemple, certaines petites entreprises ont profité du phénomène Pokémon Go cet été. Un propriétaire de pizzeria a décidé d'acheter des «leurres», ce qui augmente temporairement le taux de génération de Pokémon dans la région. Voici ce qui s'est passé:
Nous avons fait cela hier soir (ville universitaire) et, quelques minutes après avoir largué le leurre, 30 personnes sont entrées. Hoooly s # & @. Je possède une pizzeria qui est un Pokestop et je l’ai littéralement fait toute la journée. J'ai eu une tonne d'enfants et d'adultes (surtout des adultes) pour une tranche de pizza et un verre jusqu'à ce que le leurre soit épuisé.
Les petites entreprises peuvent également mettre en place des promotions spéciales ou créer de nouveaux produits basés sur toutes sortes d'événements imprévus, comme une vague de chaleur soudaine ou un gros reportage local. Ou peut-être pourriez-vous réagir à une tendance de la mode, à une de ces sensations du jour au lendemain sur Internet ou à un changement soudain des préférences des consommateurs. D'autre part, il faudra peut-être des mois, voire des années, à une grande entreprise pour prendre la décision et rediriger toutes ses opérations vers quelque chose de nouveau. Ils ont probablement encore des réunions de comité et des études de faisabilité sur la possibilité d'acheter des leurres Pokémon.
Encore une fois, il s’agit de jouer sur vos propres forces et non sur celles de vos concurrents. Les grandes entreprises peuvent tirer profit de choses comme les Jeux olympiques, où elles ont quatre ans pour se préparer et dépenser des millions de dollars pour la promotion. Vous pouvez tirer profit de votre agilité et de votre capacité à réagir rapidement à des événements plus immédiats, avant qu’un Goliath ait une chance de réagir..
Comme Carol Ostrow du Flea Theatre, un petit théâtre de New York, a déclaré au Wall Street Journal:
Grand peut être difficile à manier. Des effectifs plus importants, un budget plus important, un public plus large et une perte plus importante signifient que les décisions prennent plus de temps et risquent d’être peu favorables au risque. Les petites institutions peuvent prendre des risques parce que notre agilité nous permet de contourner les obstacles, de changer de direction, de redéfinir les plans et de réagir rapidement à l'adversité et aux opportunités.
Ne vous engagez pas dans des combats que vous ne pouvez pas gagner. David n'a pas battu Goliath en se livrant à un bras de fer.
Donc, si une méga-entreprise peut se permettre de vous faire payer moins cher en prix, par exemple, ne soyez pas tenté de faire concurrence. Au lieu de cela, mettez l'accent sur vos autres avantages concurrentiels.
Les petites librairies locales, par exemple, se battent depuis des années pour faire face à des géants comme Amazon. La concurrence sur les prix est sans espoir, car la taille d’Amazon lui permet de négocier de gros rabais avec les éditeurs (et aussi parce que les coûts sont si bas, grâce aux opérations d’entrepôt et aux pratiques en matière d’emploi et de fiscalité que les petites entreprises ne peuvent pas imiter). Et Amazon aura toujours une plus grande gamme que n'importe quel petit magasin peut stocker.
Mais, bien que de nombreuses petites librairies aient été reléguées au second plan, beaucoup ont également prospéré en faisant ce que Amazon et d'autres grandes entreprises ne peuvent pas faire. Si vous regardez quelques exemples, vous verrez que beaucoup d'entre eux se spécialisent dans un domaine particulier, comme les livres d'art, la littérature et la poésie latino-américaines, ou la bande dessinée et les romans illustrés. D'autres créent de superbes espaces physiques où il fait bon de magasiner. D'autres cherchent à créer une communauté en organisant des événements fréquents et en permettant aux lecteurs de se connecter avec des écrivains..
Ces petites entreprises ne rivalisent pas avec les grandes entreprises en essayant de vendre des livres moins chers. Ils permettent à Amazon de dominer cet espace, et ils s’installent sur des territoires différents, offrant ainsi un autre type de valeur que les clients sont prêts à payer un peu plus cher. Alors, trouvez votre propre valeur et ayez le courage de maintenir vos prix à un niveau vous permettant de réaliser les bénéfices dont vous avez besoin. Gardez le combat sur votre propre territoire, là où vous êtes fort, et ne rivalisez pas là où vous êtes faible. Dans une guerre des prix, l'entreprise aux poches plus profondes gagnera presque toujours.
À bien des égards, il est plus facile maintenant que jamais auparavant pour les très petites entreprises de concurrencer les géants..
Pour les générations précédentes de propriétaires de petites entreprises, il aurait coûté une fortune d'atteindre un public de masse via des publicités dans les médias dominants du jour: les journaux et la télévision. Même les campagnes de publicité locales coûtent de l'argent que beaucoup de petites entreprises pourraient difficilement se permettre.
Mais aujourd'hui, l'utilisation intelligente des médias sociaux et du marketing de contenu peut vous mettre face à un nombre considérable de clients potentiels, avec un faible investissement monétaire.
Par exemple, prenons l’incroyable histoire d’un produit d’hygiène dentaire appelé Orabrush. L'ancien biochimiste et nutritionniste Robert Wagstaff l'a inventé pour aider à guérir la mauvaise haleine, mais son entreprise a échoué pendant une décennie. Les détaillants ont refusé de le stocker et un publireportage coûteux n'a vendu que 100 commandes..
Finalement, à l'âge de 75 ans, il a décidé de payer 500 $ à un étudiant pour créer une vidéo promotionnelle sur YouTube. La vidéo est devenue virale, avec plus de 26 millions de vues à ce jour. Plus de vidéos ont suivi, et Orabrush est maintenant vendu dans plus de 30 000 magasins dans 25 pays..
Bien sûr, ceci est un exemple extrême. Peu de petites entreprises obtiennent un succès aussi spectaculaire avec les médias sociaux, et pour de nombreuses entreprises, cela peut être une période difficile. Mais le succès est certainement possible. Pour savoir comment bien faire les choses et maximiser vos chances de succès, consultez les didacticiels de marketing de contenu suivants sur Envato Tuts +:
Un bon site Web est un autre élément clé du succès. Mais cela aussi est tellement plus facile de nos jours. L'acquisition et l'équipement d'un magasin ou d'un espace de bureau d'aspect professionnel nécessite un investissement important. Mais maintenant, vous pouvez créer une vitrine impressionnante en ligne avec un investissement minimal. Il existe des milliers de thèmes et de modèles de site Web conçus par des professionnels pour WordPress et d'autres frameworks populaires sur des sites comme Envato Market..
Vous pouvez également utiliser des outils en ligne pour simplifier de nombreuses tâches telles que la comptabilité, la productivité, la planification, la communication, la gestion de la relation client, etc. Alors adoptez ces outils pour vous aider à égaliser les chances avec votre concurrent plus important d’une manière qui n’aurait pas été possible jusqu’à présent.
Avez-vous votre fronde prêt? Bien, parce que vous êtes maintenant prêt à vaincre Goliath.
Vous avez appris à analyser votre plus gros concurrent afin de déterminer les éventuels points faibles. Vous avez découvert une stratégie que vous pouvez utiliser pour concurrencer avec succès en créant votre propre espace unique sur un marché encombré. Vous avez vu des exemples de petites entreprises concurrencer avec succès des grandes entreprises, utilisant des stratégies telles que la rapidité, la différenciation et l'utilisation intelligente des médias sociaux. Et je vous ai également donné des liens vers des ressources que vous pouvez utiliser pour en savoir plus..
Se confronter à un grand concurrent peut être très intimidant, mais avec les stratégies que vous avez apprises aujourd'hui, vous êtes en mesure de mener une lutte acharnée. Et si vous vous sentez toujours intimidé, rappelez-vous que dans l'histoire originale de David et Goliath, il n'y avait qu'un seul gagnant, et ce n'était pas le géant..
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