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Au fur et à mesure que vous parcourez votre inventaire de présentation de vente, vous êtes certain de disposer de tout ce dont vous avez besoin pour conclure l'affaire. Vous vendez des widgets pour des installations de nettoyage industriel et vous savez que chaque installation de nettoyage industriel a besoin de widgets. Vos produits sont les meilleurs du marché et vous passez déjà la vérification de la commission dans votre esprit.
À la fin de la présentation, vous obtenez un «peut-être» sans conviction de la part du responsable des achats et du chef de l'exploitation. Vous ne pouvez pas y croire. Vous pensiez que chaque base était couverte. Vous aviez une vidéo du widget en action, vous en aviez des photos sous tous les angles et vous aviez même reçu des critiques élogieuses de la part de vrais clients qui en avaient acheté plusieurs. Malgré toutes ces informations convaincantes, vous ne pouviez pas amener le client à s’engager..
Soudainement, votre moral s’est envolé et votre comportement a changé lorsque le responsable des achats a commencé à vous approcher avec un air perplexe. Veut-il des prix en vrac? Vous n'avez jamais vendu plus de deux widgets à la fois, mais vous seriez heureux de donner des prix pour les numéros en vrac. Peut-être que lui et le directeur de l'exploitation voudront-ils discuter d'un widget personnalisé adapté à leurs applications à l'étranger. Vous pouvez certainement répondre à cette demande sans problème. Cela signifierait même un plus gros chèque de commission pour vous.
Vous êtes choqué lorsque le responsable des achats vous aborde et vous demande comment le produit fonctionne réellement. Vous n'avez aucune réponse pour lui. Vous voulez demander s'il a pu suivre votre vidéo, mais vous craignez que ce ne soit trop insultant. C’est à ce moment-là qu’il vous est apparu qu’une démonstration pratique aurait vraiment aidé à conclure cet accord et à vous apporter les ventes que vous recherchiez..
Quelle que soit la qualité de votre vidéo produit ou la qualité de ses avis clients, votre client ne pourrait tout simplement pas comprendre le fonctionnement de votre produit sans démonstration pratique. C’est à ce moment que vous réalisez qu’une démonstration pratique doit être incluse dans toutes vos futures présentations..
Une démonstration pratique au cours de votre présentation de vente peut être un outil de vente précieux, mais uniquement si elle est utilisée correctement et uniquement si elle convient à votre présentation..
Les meilleurs souvenirs de vente sont toujours ceux qui impliquent de grandes ventes et des clients heureux. Au début de ma carrière professionnelle, on m'a demandé de vendre du matériel de numérisation à l'une des plus grandes entreprises de produits chimiques du pays. J'ai décidé qu'une démonstration pratique ferait l'affaire, alors j'ai travaillé avec les ingénieurs techniques pour en créer une.
À l'époque, les scanners de documents n'étaient pas les appareils à 30 $ que vous voyez aujourd'hui. À l'époque, les scanners avaient la taille d'un four et les dispositifs de stockage que nous utilisions étaient aussi gros qu'un réfrigérateur. Je n'avais jamais travaillé avec cet équipement auparavant, alors j'ai passé quelques semaines à m'y habituer.
Au moment où ma présentation se rendait à la démonstration, les décideurs avaient les sourcils froncés que j'espérais. Lorsque j'ai placé une pile de documents dans le scanner et que les résultats étaient clairement visibles sur l'écran de l'ordinateur, j'ai été en mesure de conclure la vente. Voilà comment une bonne démonstration peut améliorer votre présentation.
Les meilleurs types de démonstrations pratiques sont celles qui peuvent être facilement préparées, présentées et rangées facilement. Votre présentation pratique doit être rapide, efficace et sûre. La nécessité d'une présentation sûre ne peut être surestimée. Toutes les blessures résultant de votre manifestation ne vous feraient pas perdre l’accord, elles pourraient également donner lieu à une action en justice..
Mon habitude de pratiquer et de mémoriser des présentations et des démonstrations pratiques m'a bien servi au fil des ans. Mais j’ai appris ma leçon sur l’utilisation de produits trop gros pour une installation lorsque je vendais des serveurs et du matériel de stockage pour serveurs..
Dans mon entrepôt, la démonstration s'est bien déroulée. Mais je n'ai jamais vraiment pris le temps de transférer la démonstration dans une salle de conférence, ce qui aurait été ma perte. Le produit a été emballé et expédié chez le client. Quand je suis arrivé chez le client deux heures avant la présentation, le produit était toujours sur son quai d'expédition. Pourquoi? C'était trop gros pour aller dans une salle de conférence.
Si vous souhaitez que votre démonstration pratique soit efficace, évitez les situations suivantes:
Si vous avez besoin d'aide pour monter votre démonstration, apportez une aide supplémentaire avec vous. Ne comptez jamais sur un membre de l'auditoire pour vous aider à démontrer votre produit. Il peut être intéressant d’essayer de faire participer le PDG de votre client à une démonstration de votre produit, mais cela pourrait aussi être la pire idée que vous ayez jamais eu si quelque chose se passait mal.
Ce n’est pas parce que votre produit de démonstration a bien fonctionné dans votre exposé il ya deux semaines que cela fonctionnera maintenant. Votre pièce de démonstration a été expédiée, manipulée et peut-être même abandonnée plusieurs fois entre la dernière présentation et celle-ci. Ne faites jamais de démonstration avec un produit qui n'a pas encore été entièrement testé.
Lors de la configuration de votre présentation, vérifiez votre produit de démonstration et assurez-vous que tout fonctionne correctement. Il est toujours utile d’avoir un plan de sauvegarde au cas où le produit de démonstration ne fonctionnerait pas. Ne pointez jamais le morceau de démonstration défectueux lors de votre présentation et n'annoncez pas que vous vouliez le montrer à tout le monde, mais cela ne fonctionne pas. Rien ne met les doutes dans l'esprit de vos clients plus rapidement qu'un produit de démonstration qui ne fonctionne pas.
Le plan de sauvegarde devrait être un autre élément de démonstration que vous emportez avec vous en cas d'urgence. Tout comme l’original, il s’agit d’une unité complète qui présente les mêmes fonctionnalités que la pièce originale. Si vous ne possédez pas de sauvegarde et que vous présentez une démonstration dans le cadre de votre présentation, vous vous apprêtez à échouer.
Que votre démonstration concerne un nouveau produit ou un produit mis sur le marché depuis un certain temps, vous souhaitez toujours que les membres de votre auditoire signent un accord de confidentialité. Votre présentation peut inclure des informations classifiées sur votre produit que vous utilisez pour faire des ventes, mais vous ne voulez pas que vos concurrents sachent.
Un accord de non-divulgation vous permet de faire votre démonstration pratique sans craindre de l'envoyer sur Youtube pour que vos concurrents puissent le voir. Dans le monde des affaires, il est toujours important de garder un peu de mystère pour lutter contre la concurrence. Une bonne NDA assurera la sécurité de vos secrets pendant que vous vendez vos produits.
Les prototypes de produits qui vont être commercialisés sont des éléments essentiels des présentations aux investisseurs potentiels et même au personnel clé envisageant de mettre leurs talents au service de votre organisation. Mais vous ne devriez jamais utiliser un prototype comme pièce de démonstration pour votre présentation commerciale..
Le moment le plus embarrassant de ma carrière a eu lieu lorsque mon arrogance a décidé que je pouvais démontrer un prototype et réaliser une vente. C’était un moment qui ressemblait à l’époque où Bill Gates est allé faire une démonstration de Microsoft Windows et il a eu l’écran bleu de la mort..
Le prototype a bien fonctionné, mais je ne savais pas qu'il y avait certains processus d'ingénierie à faire pour s'assurer que le produit serait suffisamment durable pour être utilisé dans les situations recommandées. En d'autres termes, je n'ai pas attendu que le prototype soit complètement terminé avant de le démontrer..
J'ai envoyé le prototype chez le client et la boîte se trouvait sur le sol de la salle de conférence quand je suis arrivé. C’était l’un des deux seuls prototypes de l’ensemble de la société. Mon directeur des ventes et moi-même n’avons pas pris la peine d’obtenir l’approbation du responsable de l’ingénierie pour l’utiliser comme démonstration..
Toute ma présentation était axée sur la démonstration à la fin et je connaissais ce prototype de fond en comble. Mais quand je l'ai sorti de la boîte, je pouvais dire tout de suite que quelque chose n'allait pas. Il n'a pas été mis sous tension et certaines parties semblaient tombées en panne. Lorsque j'ai appelé le service d'ingénierie pour lui demander ce que je pouvais faire pour le réparer, j'ai été transféré au responsable de l'ingénierie qui m'a donné quelques mots de choix sur la raison pour laquelle les prototypes ne doivent pas partir. le bâtiment jusqu'à dégagement par l'ingénierie.
J'ai fait de mon mieux avec la présentation, mais j'ai commis l'erreur fondamentale de montrer le prototype et d'annoncer que je l'aurais démontré s'il avait fonctionné. La présentation n'a généré aucune vente et mon directeur et moi avons été bannis du département d'ingénierie pour le reste de notre temps avec la société..
Si votre client aime vraiment le produit, il voudra l'acheter. S'il est encore en phase de prototype, vous ne pourrez peut-être pas le lui vendre avant plusieurs mois. Tout ce que vous avez vraiment fait, c'est piqué l'intérêt d'un client, puis anéanti ses espoirs d'avoir votre produit contre les pierres. Il existe des moyens plus rapides de perdre des clients, mais aucun n'est plus frustrant pour un client que de recevoir les mauvaises attentes..
Les prototypes, de par leur nature, sont des produits imparfaits qui doivent encore être affinés et affinés. La dernière chose que vous voulez faire est de présenter à votre client quelque chose qui peut ou peut ne pas fonctionner. Si vous avez fait cela, cela pourrait très bien être votre dernière présentation de vente pour ce client..
Placez toujours votre démonstration de produit à la fin de votre présentation. Toute votre présentation devrait mener à la démonstration, ce qui devrait mettre un terme à la transaction. Votre pièce de démonstration devrait être affichée tout au long de la présentation pour intéresser de plus en plus votre public à son travail et à son fonctionnement..
Lorsque vous faites votre démonstration à la fin de la présentation, vous pouvez prendre votre temps pour montrer le produit et permettre à vos clients d’en avoir une idée réelle. Si vous placez votre démonstration au milieu de votre présentation, vous devrez la raccourcir pour revenir à la présentation, ce qui frustrera votre public..
La démonstration devrait avoir lieu aussi longtemps que votre public le souhaite. Si votre public est extrêmement intéressé par votre produit, il prendra le temps de voir une démonstration complète..
Vous pouvez utiliser votre démonstration pour indiquer si la présentation s’est bien déroulée. Si la démonstration demande à votre client de serrer la main sur un bon de commande, la démonstration a bien rempli sa fonction. Mais si le client écourté la démonstration et que cela ne mène pas à une vente, vous pouvez soit rendre la démonstration trop compliquée, soit définir de fausses attentes lors de la présentation.
Votre démonstration pratique est la vedette du salon en ce qui concerne votre présentation de vente, et elle devrait être traitée de cette façon. Il est toujours préférable de faire référence au morceau de démonstration tout au long de la présentation en soulignant les caractéristiques et en faisant référence au morceau au fur et à mesure que vous discutez de ses capacités. Cela aidera à développer l'anticipation du public pour voir réellement la pièce en action.
Il n'y a absolument rien de mal à utiliser le vieux “et maintenant pour le moment que vous attendiez”Approche lorsqu’il s’agit de présenter la démonstration. Demandez au public s’il est prêt à voir le produit en action et faites très attention à la réponse que vous obtenez. Si vous obtenez une réponse enthousiaste, alors vous savez que vous avez configuré la démonstration correctement. Si la réponse est léthargique, votre présentation a besoin de travail.
N'oubliez pas que la démonstration pratique ne va pas clôturer la vente pour vous seul. Si votre présentation était médiocre, la démonstration ne le sauvera pas.
Il est courant que les professionnels de la vente regroupent tous leurs documents de présentation et les remettent simplement au public avant de commencer le discours. Mais vous pouvez vous amuser un peu avec votre présentation si vous avez une démonstration pratique que vous utiliserez.
Vous pouvez distribuer la plupart de vos documents de présentation avant de commencer, mais conservez les documents de démonstration jusqu'à ce qu'il soit temps de montrer le produit. Les documents peuvent inclure la brochure du produit, les spécifications techniques et des images du produit utilisé. Assurez-vous que votre démonstration suit ces images, car cela contribuera à améliorer l'efficacité de votre démonstration auprès de votre public..
Pour votre démonstration, vous devez inclure une feuille d’instructions de sécurité vous invitant à consulter votre public en profondeur. La sécurité doit toujours être votre principale préoccupation lors de toute démonstration de produit..
Une démonstration de produit peut être un excellent moyen de renforcer les arguments que vous avez avancés dans votre présentation et d'impliquer émotionnellement le client dans son désir d'acheter le produit. Planifiez toujours vos démonstrations pratiques complètement et ne comptez jamais sur cette démonstration pour enregistrer une mauvaise présentation..
Une bonne démonstration pratique devrait être le point d'exclamation à la fin d'une belle présentation..
Crédit graphique: présentation conçue par Alexander Bickov du projet Noun. Mains conçues par Michele Zamparo du projet Noun.
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