L'art de la prospection téléphonique pour les pigistes

Adapté du manuel d’auto-marketing de Freelance Designer par Shaun Crowley

Pour beaucoup de gens, la prospection téléphonique peut être un processus pénible. Vous savez que c'est une activité nécessaire. Sans cela, votre travail va se tarir tôt ou tard..

Et si vous attendez les longues périodes d'indisponibilité avant de décrocher le téléphone, la tâche est d'autant plus ardue que le désespoir est très facile à repérer dans la voix d'un appelant à froid.

Cet article vous montre comment rassembler le courage et l'impulsion pour téléphoner au travail et comment améliorer votre technique téléphonique pour un effet maximal..

L'appel téléphonique d'introduction

Demandez-vous pourquoi vous trouvez que crier au froid est un défi et vous obtiendrez probablement l'une des trois réponses suivantes:

"Quand je frappe à froid, je me sens comme un parasite."
"Je n'aime pas avoir à me vendre au téléphone."
"Etre rejeté est très démotivant."

Fait intéressant, ces inquiétudes sont basées sur votre perception de l'appel, et pas nécessairement sur l'expérience des destinataires à l'autre bout du fil. Pour eux, un appel d'un designer indépendant en prospection peut être un coup de chance, une interruption bienvenue - pas une irritation.

La clé pour surmonter vos peurs de démarchage téléphonique est de changer votre façon de penser à la tâche.

Si vous vous sentez comme un ravageur, vous vous présenterez probablement comme un ravageur. Si vous sentez que vous essayez de «vendre» vous-même, vos destinataires se sentiront mal à l'aise et vous couperont la route dès qu'ils le pourront. Et si vous vous sentez rejeté lorsqu'un appelant présente ses excuses, vous aurez du mal à reprendre le téléphone..

Rappelez-vous à tout moment: vous ne harcelez pas et ne vendez pas aux gens, vous offrez un service précieux. Lorsque vous appelez des clients potentiels, vous leur présentez une opportunité d'améliorer les communications de leur site Web et, par conséquent, d'augmenter les ventes de leurs produits..

Même si vous ciblez des personnes qui ne sont pas directement intéressées par les résultats nets de leur entreprise, elles peuvent toujours bénéficier de votre appel téléphonique. Un design de qualité est aussi bien pour ceux qui le commandent que pour ceux qui l’ont produit.

Bien sûr, certaines personnes que vous appelez ne font pas appel à des concepteurs et une infime proportion de ces personnes peut vous trouver gênant. Pas de problème, il suffit de passer à la personne suivante. Les personnes qui utilisent des designers sont susceptibles de recevoir votre appel..

Téléphonez pour passer à l'étape suivante du processus de prospection
Votre destination ultime est de prendre rendez-vous avec un client potentiel. De cette façon, vous pouvez établir une relation personnelle qui augmentera vos chances d'obtenir un travail. Il est plus difficile pour un client potentiel de vous refuser s'il vous connaît.

Si vous avez de la chance, vous organiserez une réunion avec un contact lors de votre appel introductif. Mais dans la plupart des cas, vos destinataires seront occupés et ne voudront pas vous rencontrer sur un coup de tête. Ils voudront que votre travail soit à la hauteur avant d'accepter de vous rencontrer.

Donc, plutôt que d'essayer de «vendre» vous-même au téléphone, demandez-leur la permission d'envoyer par courrier électronique un lien vers votre portefeuille. Si vous êtes aimable et poli, ils diront probablement oui. Ensuite, vous pouvez soigneusement rédiger votre message de vente et sélectionner les liens de votre portefeuille les plus pertinents. Après tout, c’est votre travail qui devrait parler le plus souvent.

En effet, moins vous insistez sur votre appel téléphonique initial, moins il se sentira sous pression pour vous et vos destinataires. Vous pouvez écrire à votre rythme. et vos destinataires peuvent évaluer votre portefeuille à leur guise.

Donnez-vous une raison pour appeler
Lorsque les personnes reçoivent un appel téléphonique d'un contact inconnu, leur première réaction est de se demander «qui es-tu?» Et «pourquoi m'appelles-tu?

Dans votre esprit, la raison de votre appel est clairement de vous lancer de nouvelles affaires. Mais cela ne persuadera pas vos contacts de s’intéresser à vous. Vous devez adapter votre "raison pour appeler" afin qu'elle semble mieux ciblée sur les besoins de la personne que vous appelez..

Avant de téléphoner, faites une recherche rapide sur l’entreprise du destinataire. Y a-t-il quelque chose que vous pouvez mener? Par exemple, si vous appelez un responsable du marketing dans une maison d'édition éducative, vous pouvez lancer votre appel de la manière suivante:

«Bonjour, je m'appelle Jon Woo-I et je suis spécialisé dans la conception d'éditeurs éducatifs. Donc, en tant que plus grand éditeur éducatif à Boston, j'ai décidé de vous appeler… »

Ou:

«Bonjour, je m'appelle Jon Woo. Je suis un designer indépendant. Sur votre site Web, je remarque que votre style interne ressemble à certains des travaux de mon portfolio. J'ai donc pensé vous appeler pour me présenter… »

Parlez aux gens de votre «USP»
Dans le premier chapitre de mon livre, je discute de la nécessité d’avoir une offre commerciale claire - une proposition de vente unique qui vous distingue de la concurrence..

Votre USP peut agir comme un coup de poing meurtrier dans votre appel téléphonique - la déclaration «Wow» qui convainc les clients potentiels que vous valez la peine d'enquêter..

Avant de téléphoner, écrivez une brève liste de points associés à votre USP auxquels vous pouvez vous référer lorsque l'occasion se présente. Lorsqu'un client potentiel réagit positivement à votre argumentaire («Bien sûr, je serais intéressé par votre portefeuille, envoyez-moi un lien…»), vous pouvez leur donner encore plus envie de manger en dévoilant votre carte maîtresse ( envoyez-le par e-mail maintenant - oh, et d'ailleurs, j'offre également des consultations de conception gratuites - cela vous intéresserait-il? ")

Démontrez votre singularité et vous laisserez une impression durable sur les destinataires qui naviguent dans votre portefeuille en ligne..

Découvrez les besoins de conception des destinataires
Utilisez votre appel téléphonique pour connaître la structure de vos contacts en posant des questions exploratoires ouvertes telles que: "À quelle fréquence utilisez-vous des concepteurs de sites Web indépendants?", "Quels types de situations nécessitent des concepteurs de sites Web indépendants?" et "Quel type de conception vous convient le mieux?". Il y a plusieurs raisons pour lesquelles vous devriez le faire.

Premièrement, les informations que vous obtiendrez de votre appel d’introduction vous aideront à sélectionner les bonnes pages de portefeuille à présenter dans votre courrier électronique de suivi, et à sélectionner les fonctionnalités et avantages les plus convaincants à mettre en évidence (nous y reviendrons plus tard)..

Deuxièmement, si le destinataire ne s'intéresse pas à votre offre, il est utile de savoir pourquoi. Notez toutes les objections. Plus tard, au fur et à mesure que vous inspectez les contacts dans votre région, vous constaterez peut-être l'apparition de modèles, ce qui peut indiquer que vous devez adapter votre offre..

Mais la raison la plus importante pour poser des questions lors de votre appel d’ouverture est qu’il s’agit d’une technique efficace de sollicitation à froid. Les questions exploratoires soulèvent assez souvent le besoin de votre service. Parfois, les destinataires peuvent parler eux-mêmes d'une réponse positive. Vous constaterez souvent que les gens commencent sur la défensive, mais lorsqu'ils se détendent dans une conversation, ils découvrent des besoins évidents quant à l'utilisation d'un designer indépendant comme vous..

Dans de nombreux cas, vous pouvez obtenir une réponse positive en sondant légèrement. Exemple:

Contact: “… Non, j'ai bien peur que nous ayons déjà une équipe de designers. Mais merci pour votre appel. ”
Designer: "Cela ressemble à une superbe installation ... quel type de design votre équipe se spécialise-t-elle?"
Contact: “Conception de la brochure et du catalogue, principalement.”
Designer: "Je vois, alors vous travaillez sur des supports d'impression, n'est-ce pas?"
Contact: «Non, nous traitons aussi en ligne. C'est à ce moment-là que nous faisons appel à des designers indépendants. Avez-vous des sites Web?
Designer: “Bien sûr! Je peux vous envoyer des sites Web sur lesquels j'ai travaillé… ”

L'une des clés de la sollicitation à froid est de ne pas abandonner trop facilement. Laissez votre contact parler, et vous augmenterez considérablement vos chances d'être embauché.

Dis que tu seras dans le coin
Même si un client potentiel semble véritablement intéressé par votre offre de création, il / elle peut toujours hésiter à organiser une réunion en face-à-face avec vous lors de votre appel préliminaire..

Une des raisons de cette réticence pourrait être une sensibilité au temps et aux efforts que vous prenez pour visiter. Cela crée un sentiment subconscient d’obligation de rendre vos efforts réciproques.

Vous pouvez adoucir cela en faisant en sorte que votre visite paraisse informelle et spontanée. Choisissez une journée au hasard pour "visiter la région". Supposons que vous rencontriez un client de l'autre côté de la route. Pendant que vous êtes dans le quartier, demandez si le contact peut consacrer cinq minutes à un café et discuter de ses besoins en matière de design..

Cela fonctionne mieux si vous avez déjà pris rendez-vous avec une personne de la société cible. Appelez d'autres personnes travaillant dans différentes divisions: «Hé, je vois Paul Boodell dans le secteur du marketing de produit européen à quatre heures… Pendant que je suis là-bas, êtes-vous libre de vous rencontrer juste avant?

Appelez autant de personnes que vous pouvez
La loi des moyennes stipule que même si votre comportement téléphonique est moins que parfait, vous ferez de la chance tôt ou tard, tant que vous appelez beaucoup de personnes..

Fixez-vous un objectif: dites-vous que vous téléphonerez à cent personnes cette semaine. Si vous vous sentez vraiment proactif, fixez-vous une cible de cent par jour.!

Plus vous téléphonez, plus cela vous sera facile. Vous constaterez que votre rythme après dix appels votre ton semblera confiant et naturel.

Le suivi

La manière dont vous abordez votre suivi dépend du type de réponse que vous obtenez lors de votre appel préliminaire. Le statut du contact, la probabilité d'être embauché et le niveau d'enthousiasme avec lequel il voit votre travail sont autant d'éléments qui vont influencer le contenu de votre email et la façon dont vous suivez votre email..

En règle générale, maintenez le contact téléphonique avec vos contacts les plus optimistes jusqu'à ce que vous obteniez une réunion. Pour tous les autres, le courrier électronique régulier est un niveau de contact approprié, à condition que le contact vous ait autorisé à le lui envoyer..

Personnalisez votre email de suivi.
Quelques heures après l'appel, envoyez un email. Le courrier électronique doit être personnalisé pour obtenir un impact maximal:

Rappelez au contact qui vous êtes. Ne laissez pas le destinataire confondre votre courrier électronique avec du spam avant de l’ouvrir ou de le lire complètement. Indiquez clairement que vous avez déjà parlé au contact et que vous répondez à l'appel comme demandé. Faites cela dans votre ligne d'objet et dans la première ligne de votre copie de corps..
Rappelez au contact votre offre la plus pertinente. Reportez-vous aux besoins du contact (vous devriez les avoir enregistrées dans un tableur après votre appel téléphonique) et expliquez comment votre offre de conception répond à ces besoins. Pour que votre courrier électronique soit court et percutant, créez un lien vers les pages pertinentes de votre portefeuille, où chaque aspect de votre service est expliqué en détail..
Flattez le contact. Vous voulez que votre contact vous réchauffe, alors soyez poli. Merci au contact d'avoir pris le temps de vous parler. Si vous le pouvez, reconnaissez subtilement votre appréciation des besoins de votre contact. Cela vous aidera à vous présenter comme un professionnel intelligent et respectueux.
Inclure des liens pertinents vers votre portefeuille. Facilitez l'accès direct du destinataire à la page de votre portfolio qui l'intéressera le plus.
Dis ce qui se passe ensuite. Assurez-vous que le contact est conscient de la manière dont vous envisagez de faire un suivi. Supposons que vous avez l'intention d'appeler le destinataire un certain jour pour évaluer sa réaction et organiser une réunion. S'ils savent que vous allez appeler, ils peuvent évaluer votre portefeuille plus rapidement..
Déconnectez-vous avec votre USP. Pour rappel final de votre service, laissez le destinataire avec votre USP - l’aspect le plus attrayant de votre service que d’autres ne proposent pas. En fait, pourquoi ne pas inclure votre USP dans votre signature électronique?
Exemple:

De: Jon Woo Designer indépendant
Objet: Suivi de notre appel téléphonique

Cher Graham,
C'était génial de vous parler hier! Merci d'avoir pris le temps d'expliquer les besoins de votre entreprise en matière de configuration et de conception..

Il est clair que vous travaillez tous les jours dans des délais très serrés. Pour vous aider à atteindre vos objectifs, je vous propose un délai d'exécution rapide et un service de relecture gratuit..

Vous avez demandé à voir des exemples de ma conception de sites Web, en particulier dans le secteur de l'éducation:

www.callmewoo.com/promotion/education/abbeycollege
(Un site Web pour un collège d'enseignement de l'anglais)

et

www.callmewoo.com/promotion/education/guardianeducationalsupplement
(Une bannière publicitaire pour un supplément éducatif du journal)

N'hésitez pas à parcourir le reste de mon portefeuille.

Je vous appellerai vendredi pour connaître votre réaction (peut-être pourrions-nous organiser une réunion rapide à un moment qui vous conviendrait? J'aimerais discuter de la manière dont je peux vous aider, vous et votre équipe.)

Merci d'avance d'avoir pris le temps d'évaluer mon travail.

Cordialement,

Jon Woo
Besoin d'un designer freelance rapide? callmewoo.com

Téléphonez à nouveau pour demander une réunion
Quelques jours après l'envoi de votre courrier électronique de suivi, appelez à nouveau le contact pour lui demander de commenter le travail effectué dans votre portefeuille en ligne. Ensuite, demandez une réunion.

Si la personne aime votre travail, il y a de fortes chances qu'elle veuille vous rencontrer. Même s'il n'y a pas de travail pour le moment, votre contact peut vouloir vous garder dans le livre pour plus tard.

Pourquoi se rencontrer?
Certains clients n'exigent pas de rendez-vous avec un designer avant de les engager. En effet, si vous proposez un service «international», il n’est tout simplement pas possible de rencontrer la plupart de vos clients potentiels. Mais si vous ciblez des entreprises locales, aucune auto-promotion ne fonctionne mieux que de vous présenter et de présenter votre travail en personne..

Alors, pourquoi un client potentiel devrait-il prendre le temps de vous rencontrer? Vous pouvez donner de nombreuses raisons, en voici quelques unes:

«Je conçois également des collatéraux imprimés, que vous ne pouvez pas juger efficacement à l'écran.»
"J'ai plus d'échantillons pour vous montrer que je n'ai pas eu le temps de télécharger sur mon site."
«Peut-être que nous pourrons discuter du mémoire sur lequel vous travaillez en ce moment, afin que je puisse montrer comment je pourrais le gérer.»
"Peut-être pourrions-nous intégrer ma visite dans une réunion créative, je peux offrir une consultation de conception gratuite pendant que je suis là-bas."
"J'aimerais en savoir plus sur votre travail. Peut-être pourriez-vous apporter des échantillons pour discuter du design et du style de votre marque."
"J'aimerais vous rencontrer, vous et votre équipe - il est toujours préférable de mettre des visages sur les noms."
"Je serai dans le coin la semaine prochaine - c'est un moment opportun pour passer et te voir."
"Je vais t'acheter le déjeuner!"

Prendre contact toutes les six semaines
Certains contacts hésiteront toujours à se rencontrer, peut-être parce qu'ils n'ont pas de besoins de conception immédiats ou qu'ils sont trop occupés. Si tel est le cas, convenez du bon moment pour appeler plus tard. En règle générale, six semaines constituent un intervalle approprié entre les rappels.

Ne pas frapper le chat quand il part
Malheureusement, un nombre infime de personnes sera impoli avec vous lorsque vous appelez. Autant que vous voulez dire au contact ce que vous pensez vraiment d'eux, il est important de rester poli. Cette personne peut avoir des contacts avec d'autres clients potentiels. Les réputations peuvent coller.

Gardez votre feuille de calcul à jour
Chaque fois que vous appelez, envoyez un courrier électronique ou envoyez un courrier électronique à un contact, prenez note de vos activités dans un tableur. Vous pouvez consulter votre feuille de calcul pour savoir quand vous devez faire un suivi et quels aspects spécifiques de votre service vous devriez mettre en évidence lorsque vous le faites..

Shaun Crowley a travaillé comme rédacteur publicitaire indépendant, consultant en marketing et responsable des communications pour une grande maison d'édition britannique. Il est l'auteur du manuel sur l'auto-marketing du designer freelance et de 100 astuces de rédaction pour les designers et autres artistes indépendants..

Affaires