Share
Dans le monde des affaires, tout le monde devrait comprendre les cinq éléments d’une bonne technique de vente. Pourquoi? Les ventes de mauvaise qualité consistent à utiliser des techniques de fermeture sophistiquées et la déception juste pour gagner de l'argent, alors que des ventes supérieures résolvent les problèmes.
La qualité des ventes est le fondement d’une relation solide et lucrative entre un fournisseur et son client. Une technique de vente inadéquate est un ticket sûr pour un fournisseur qui ferme ses portes avant de pouvoir profiter d'une année complète d'activité. Lorsque tout le monde peut identifier un professionnel de la vente avec une technique de vente de premier ordre, il est alors plus facile d'éliminer les escrocs et les artistes sous-performants..
Si vous êtes propriétaire d'une entreprise et que vous ne pouvez pas identifier une stratégie de vente efficace à partir d'une technique médiocre, vous ne serez pas en affaires très longtemps. Un professionnel des ventes de second ordre peut nuire à la réputation de votre entreprise. Ce sont ceux sur les lignes de front représentant votre entreprise et interagissant dans les transactions importantes avec vos clients.
Il est important d'aider les professionnels de la vente à comprendre ce qu'ils font mal pour qu'ils puissent y remédier. Une fois les erreurs réparées, un professionnel de la vente peut se concentrer sur ce qui fonctionne bien et l’amplifier..
Les clients veulent travailler avec des représentants commerciaux professionnels. Ceux qui ont de la détermination, de la compréhension et de l'empathie peuvent résoudre leurs problèmes et établir des liens émotionnels avec eux. Ce sont les éléments d’une bonne technique de vente.
Les professionnels de la vente ne doivent pas confondre la détermination d’être un organisme nuisible.
Pester signifie simplement que vous contactez constamment un client, sans nouvelle information et sans que le client demande à être rappelé..
Ainsi, si vous appelez constamment un client pour tenter d'obtenir une vente avec les mêmes informations que plusieurs fois auparavant, vous harcelez votre client. Si votre client est d'humeur d'achat mais qu'il n'a pas demandé à vous rappeler tous les jours jusqu'à ce qu'il passe un ordre d'achat, vous êtes un nuisible..
Si vous montez un argumentaire et que le client dit non, alors vous faites quelque chose de mal. Corrigez ce que vous avez fait de travers avec de nouvelles informations avant de rappeler le client. Lorsque le client souhaite acheter un produit, demandez-lui quand vous pourrez le rappeler. Si le client vous invite à les rappeler, vous faites votre travail sans être un parasite.
La détermination est le désir éternel d'améliorer votre technique. C'est aussi le fort sens du dévouement que vous avez pour fournir à vos clients les bonnes informations. Vous devez être déterminé à analyser en permanence votre propre technique et à apporter des modifications qui rendront votre présentation plus fluide. Vous devez constamment réécrire le pas de votre ascenseur et travailler sur la façon dont vous gérez les rejets. La plus grande détermination d'un professionnel de la vente est centrée sur elle-même et non sur le client.
La détermination dont fait preuve un professionnel de la vente envers un client est un besoin impérieux de fournir au client les informations dont il a besoin pour prendre une décision d'achat. Cela pourrait signifier que vous deviez revenir en arrière et présenter de nouvelles informations à un client qui vous a déjà rejeté, mais cela fait partie du métier de vendeur déterminé..
Un professionnel de la qualité est également déterminé à rester à jour sur toutes les informations sur les produits et à apprendre de nouvelles méthodologies de vente. Vous souhaitez tout savoir sur votre produit et sur les produits des concurrents. L'information est toujours le meilleur outil de vente disponible.
Votre technique de vente consiste-t-elle à poser des questions pour savoir ce que veut votre client, ou êtes-vous du genre de professionnel de la vente qui enfonce les informations dans la gorge d'un client jusqu'à ce que le client l'achète ou se sauve? Il y a beaucoup de professionnels de la vente qui croient que le client écoutera quel que soit le pitch puis achètera le produit en fonction du pitch. Ce sont les professionnels de la vente qui ont du mal à joindre les deux bouts et à conserver des emplois dans la vente.
Si vous ne comprenez pas ce que votre client veut et a besoin, vous ne pouvez pas vendre à ce client. Vous devez poser des questions, écouter les réponses, puis utiliser ces informations pour créer un discours gagnant. Bien que de nombreux éléments de votre présentation soient répétés, vous continuez de créer une présentation personnalisée pour chaque client à qui vous parlez..
Les ventes réussies sont basées sur les sentiments et les besoins personnels de chaque client. Si vous souhaitez vendre un produit à un client qui entraînera des références de ce client et des critiques élogieuses, vous devez comprendre ce que le client veut. Pour ce faire, vous devez inclure votre client dans le processus de vente en posant des questions et en utilisant ces informations pour créer le pitch idéal..
L'empathie peut vous aider à faire plus de ventes. Souvenez-vous de votre passé, mettez-vous à la place de votre client et utilisez ce point de vue pour vendre au client devant vous.
Rappelez-vous en essayant de financer votre premier achat important. Vous vous souvenez avoir appris que vous pouviez obtenir le crédit nécessaire pour acheter cet article, mais vous ne saviez pas si vous pouviez vous le permettre ou non. Trop de professionnels de la vente parviennent à faire en sorte que le client remplisse la demande de crédit, puis lui remettent le stylo tout en le regardant. La prochaine fois que vous rencontrerez un jeune couple ou une personne débutant dans la vie adulte et essayant de vous acheter son premier téléviseur, utilisez votre empathie pour réaliser la vente..
Demandez au client s'il s'agit de son premier téléviseur. C'est peut-être même la première fois que le client remplit une demande de crédit. Pensez à combien cela aurait été plus facile pour vous si le professionnel de la vente qui vous avait vendu votre premier téléviseur s'était arrêté pour tout vous expliquer..
Maintenant, pensez à votre état émotionnel à ce moment-là. N'aurait-il pas été formidable que le professionnel de la vente ait posé le stylo et demandé s'il s'agissait de votre premier téléviseur? Une conversation aurait eu lieu qui vous aurait mis à l'aise et aurait abouti à une vente avec laquelle vous étiez confiant..
Faire preuve d'empathie vous aidera non seulement à conclure plus de ventes, mais aussi à générer davantage de recommandations. L'empathie du client est une partie importante du processus de vente dans tout type de vente. Vous n'avez peut-être aucune expérience en tant qu'agent d'achat, mais vous savez ce que c'est que d'essayer de contenter un patron. Gardez toujours à l'esprit la situation de vos clients lorsque vous vendez, vous développerez des relations plus lucratives et venderez plus de produits..
Les vendeurs sont la solution des problèmes. Votre client a un problème et vous utilisez votre produit pour le résoudre. C'est le cœur du processus de vente. La vente incitative et toutes les autres composantes de la génération de revenus ne sont efficaces que lorsque vous avez résolu les problèmes du client..
Rappelez-vous toujours que le client hésitera à vous dire les vrais problèmes que vous devez résoudre, et il y aura souvent plus d'un problème. Votre client a désespérément besoin d'une nouvelle combinaison pour les entretiens d'embauche à venir, mais dispose également d'un budget limité. Vous devez non seulement résoudre le problème de la nécessité d’une bonne combinaison d’entrevue, mais vous devez également vous soucier du prix. Si vous ignorez le problème de budget, vous ne ferez pas la vente.
Parfois, des problèmes tels que le budget ou le temps sont des problèmes, mais uniquement en ce qui concerne le fait que le client doit avoir une raison de dépenser plus d’argent ou d’attendre un peu plus longtemps pour obtenir un produit. Vous devez passer du temps à parler au client et déterminer quels sont les vrais problèmes avant de pouvoir effectuer la vente..
Détectez les problèmes des clients, mais évitez de les signaler à votre client. Une technique courante utilisée par les professionnels de la vente consiste à dire, par exemple, «Je vous entends dire que vous avez besoin d’un costume, mais que votre budget est limité». Ne faites pas cela. La dernière chose à laquelle le client doit penser est que vous avez transformé ses problèmes en un jeu que vous essayez de gagner. Une fois que vous connaissez les problèmes, il vous suffit de vous atteler à les résoudre et d’obtenir ce dont le client a besoin.
La vérité honnête est que le levier émotionnel est extrêmement dangereux s’il est mal utilisé. Le levier émotionnel est:
Les professionnels de la vente qui n’ont aucune empathie ou compréhension pour la situation d’un client abuseront souvent de leur influence émotionnelle et laisseront le client se sentir trompé. Mais même les professionnels de la vente qui ont de bonnes intentions peuvent parfois abuser de leur emprise émotionnelle et causer des problèmes.
Chaque transaction de vente est un événement émotionnel pour le client. Lorsqu'un client dépense de l'argent, même s'il s'agit de l'argent de l'entreprise, cela a un impact émotionnel sur le client. L'utilisation d'un effet de levier émotionnel contribue à faciliter la décision d'achat du client..
Le problème est que le mot «effet de levier» a une connotation tellement négative que les gens interprètent mal ce qu'est un effet de levier émotionnel. Lorsque vous acquérez et utilisez un levier émotionnel, vous vous mettez en position de conclure la vente et de résoudre le problème du client sans le placer dans des conditions de stress financier inutiles. Si vous ne résolvez pas vraiment le problème du client ou si vous lui causez un stress financier inutile en utilisant un levier émotionnel pour réaliser votre vente, vous l'utilisez pour de mauvaises raisons..
Vous acquérez un poids émotionnel en posant les bonnes questions, en écoutant les réponses que vous obtenez, puis en interprétant correctement le langage corporel du client. C'est un processus qui prend quelques années à perfectionner, mais c'est un élément nécessaire dans la technique de vente.
Le script ou modèle idéal que vous pouvez utiliser pour créer une méthode de vente idéale n'existe pas. Votre technique est le résultat de la pratique, du raffinement et d’une compréhension globale des cinq éléments essentiels d’une bonne approche des ventes. Prenez les cinq éléments et utilisez-les pour créer une approche de vente qui vous permet de réussir.
Crédit graphique: High Five conçu par Luis Prado du projet Noun
Accentsconagua