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Rédiger des propositions est une forme d'art: vous devez définir le concept d'un projet, avec tous les avantages incroyables qui donneront envie à un client de vous envoyer un chèque immédiatement, ainsi que les inconvénients, comme le gros prix..
Ce doit être un document persuasif, mais il doit aussi être clairement professionnel.
Tous les projets ne nécessitent pas une proposition. En fait, de nombreux pigistes peuvent ne jamais écrire de proposition officielle dans leur vie. Un résumé rapide ou une lettre de requête peut être plus que suffisant pour décrocher un projet. Mais si votre objectif est de réaliser de plus gros projets, il est important de maîtriser les compétences nécessaires pour rédiger des propositions. Il est rare que vous puissiez décrire un projet à gros budget en une centaine de mots ou moins. Lorsque vous avez plusieurs pièces mobiles, vous devez être en mesure de décrire ce qu’elles sont, pourquoi le client a besoin de chacune d’elles et le prix à payer..
Si vous n'avez pas besoin d'une proposition complète pour convaincre vos clients, cela ne vaut généralement pas la peine d'en rédiger une. Toutefois, si vous avez besoin de mettre en pratique vos compétences en rédaction de propositions, il est utile d’élaborer quelques pistes plus détaillées que celles que vous offriez à vos clients. Je ne suggérerais pas de le faire pour un article ou un logo unique, mais pour quelque chose d'un peu plus grand, envisagez de profiter de l'occasion pour mettre en pratique vos compétences..
Certaines parties d'une proposition seront exactement les mêmes, que vous écriviez la proposition pour le plus gros client que vous ayez jamais atterri ou pour un projet de moindre envergure. Alors, pourquoi réécrire ces parties à chaque fois que vous devez élaborer une nouvelle proposition??
Vous pouvez créer un modèle pour votre entreprise, vous permettant d'utiliser le travail que vous avez déjà effectué. Daniel Waldman, de Evolve Communications, n'utilise pas de modèle formel, mais bénéficie de la réutilisation de son travail:
Depuis que j'ai démarré mon entreprise, j'ai probablement écrit des centaines de propositions. De plus, dans les emplois précédents, j'avais écrit beaucoup, beaucoup de propositions. Au fil du temps, j'ai développé certains langages courants pour les services et autres éléments qui sont utilisés encore et encore. Ce n'est pas un modèle en soi, mais plutôt une poignée d'expressions standard que je personnalise pour chaque proposition..
Il n'est pas nécessaire de créer un modèle complet que vous suivez à la lettre lors de la rédaction d'une nouvelle proposition, mais assurez-vous de ne pas avoir à réinventer la roue à chaque fois que vous démarrez une nouvelle proposition. Vous pouvez obtenir l'avantage de réutiliser votre travail si vous conservez simplement une copie d'une autre proposition lorsque vous en commencez une autre, afin de pouvoir couper, coller et adapter le langage..
Le fait de suivre un modèle ou un format standard pour chaque proposition que vous écrivez constitue un avantage supplémentaire. Il est étonnamment facile d’oublier une section que vous incluez habituellement lorsque vous êtes pressé de faire une offre. En suivant une liste standard de sections à inclure dans votre proposition, vous aurez beaucoup plus de mal à ne rien manquer..
Aucune section ne doit absolument figurer dans chaque proposition (sauf peut-être le prix), en raison des différences entre les projets. Mais vous pouvez créer un modèle pour les types de projets que vous prenez généralement.
Le secret pour créer une excellente proposition - telle que définie par le résultat qui vous permet de recevoir un paiement - est de comprendre exactement ce que votre client recherche. Comme Waldman décrit,
Les meilleures propositions sont celles qui gagnent! Cela signifie que les meilleures propositions sont celles qui: a) mettent en valeur vos compétences, b) mettent en valeur la personnalité de votre entreprise et c) mettent en valeur votre connaissance du client. Atteignez les trois, et vous êtes comme embauché.
Faites des recherches sérieuses sur tout client pour lequel vous écrivez une proposition. Il n'est pas rare pour un pigiste de rencontrer un client potentiel avant de créer une proposition, mais vous voudrez peut-être aller plus loin. Effectuer des recherches sur la concurrence du client, l'industrie et d'autres préoccupations spécifiques peut vous aider à les aborder dans votre proposition..
Vos clients viennent généralement vous voir avec des problèmes spécifiques qu’ils ont besoin de résoudre. Au niveau le plus élémentaire, une proposition est une suggestion sur la façon de résoudre un problème. Mais cela ne signifie pas que vous devez simplement vous en tenir au problème dont le client vous parle. Cette recherche supplémentaire vous indiquera s'il existe une autre étape qui bénéficiera réellement à un client et vous permettra de vous démarquer de vos concurrents..
Il est presque toujours préférable d’offrir une option spécifique à vos clients, peut-être avec quelques options parmi lesquelles ils peuvent choisir. En suivant cette approche, vous ne submergerez pas vos clients potentiels de choix. "Essayez de ne pas proposer de prix" pour le menu chinois ", comme le décrit Waldman. «D'après mon expérience, face à trop d'options, les clients ne choisiront aucune des solutions ci-dessus. Cependant, certains clients ne veulent que cela. "
Vous pouvez toujours offrir plus d'options à un client ultérieurement, mais il est plus difficile de retirer un choix de la table. Si vous pouvez garder vos propositions simples, vos perspectives sont plus susceptibles de lire le document en entier. Vous voulez également le rendre aussi facile à comprendre que possible. N'utilisez pas de termes ni de jargon sophistiqués que le lecteur ne connaît peut-être pas bien.
Pensez toujours au langage simple, même si vous êtes un écrivain et que vous voulez vous montrer. Il est important d'être aussi clair que possible sur exactement ce que vous proposez de faire pour le client en particulier. Un malentendu peut vous obliger à manger un prix, comme Waldman l'a découvert:
Soyez clair sur ce que vous allez faire. J'ai été pris au piège par un langage vague à plusieurs reprises dans le passé et j'ai été obligé d'exécuter des services que je ne m'attendais pas à faire (et je n'ai pas été payé pour les faire)..
De la même manière, vous souhaitez que vos prix soient faciles à comprendre. Les clients consultent souvent une proposition en cherchant le résultat final avant de lire le reste du document. Donnez une explication claire du prix, avec le total final en gras quelque part près du début de votre proposition. Si une cliente ne peut pas trouver le prix, elle ne va pas s'occuper de la proposition, même si elle est quelque part.
Faites tout ce qui est en votre pouvoir pour vous assurer que vos clients potentiels comprennent parfaitement vos propositions. Waldman suggère:
En fonction de votre secteur d'activité et de la complexité du processus de votre client potentiel, l'objectif peut être d'organiser une réunion pour examiner la proposition. Je trouve que c'est une étape importante, car des questions peuvent se poser. De plus, une conversation face à face vous aide toujours à consolider votre relation avec le client potentiel..
Une réunion en face-à-face peut sembler un travail supplémentaire, mais si elle vous amène le client, cela en vaut probablement la peine.
Même une petite faute de frappe peut éloigner un client potentiel et le rendre moins intéressé à travailler avec vous. Relisez vos propositions autant de fois que possible avant de les envoyer. Nous avons tous travaillé sur une proposition ou un projet jusqu'aux petites heures du matin, en avons envoyé une copie dès que nous avons terminé et avons ensuite constaté de nombreuses erreurs le lendemain. C'est juste mauvais pour les affaires.
Cela peut vouloir dire réveiller quelqu'un, mais c'est toujours une bonne idée de demander à quelqu'un d'autre de relire vos propositions. Notre cerveau peut nous jouer des tours, ce qui rend plus difficile l'identification de fautes de frappe, en particulier lorsque nous avons lu un document à plusieurs reprises..
Une personne qui vient à la proposition fraîchement, cependant, aura plus de facilité à détecter les erreurs, même s’il n’est pas un relecteur professionnel. Si vous pouvez avoir un professionnel, jetez un œil à vos propositions, tant mieux - en échange, le travail fourni peut générer les meilleures propositions que vous ayez jamais envoyées..
Vous pouvez toujours vous améliorer en écrivant une proposition. Il y a certainement une courbe d'apprentissage dont vous avez besoin pour continuer à avancer au fur et à mesure que votre entreprise indépendante se développe.
Assurez-vous de mettre à jour vos modèles ou vos phrases courantes au fur et à mesure de l'évolution de votre travail. Waldman fait remarquer:
J'ai utilisé la même biographie de l'entreprise pendant environ 2 ans, jusqu'à ce qu'un associé m'ait signalé que l'objectif de mon entreprise avait changé. C'était une chose évidente qui nécessitait une mise à jour, mais pour une raison quelconque, je n'avais jamais vraiment envisagé de mettre à jour cette section..
Il est également intéressant de tester différentes approches dans vos propositions. Il est difficile de rassembler suffisamment de données pour identifier les tendances lorsque vous envoyez simplement les propositions demandées, mais cela vaut la peine de collecter ce que vous pouvez et de l'analyser..
Crédit photo: certains droits réservés par adamradosavljevic.
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