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La négociation est la clé du succès dans tous les domaines d'activité.
Les affaires ne se font que par l'achat et la vente. Ces deux processus impliquent la négociation.
Chaque interaction dans laquelle vous demandez quelque chose à une autre personne est, à un certain niveau, une négociation.
Voici quelques exemples de choses que vous pourriez avoir à négocier en affaires:
Que pouvez-vous faire pour vous assurer de remporter toutes les négociations??
Les gens supposent souvent qu'être un bon négociateur consiste à avoir le meilleur argument. Si vous pouvez construire un dossier solide et exprimer votre point de vue de manière rationnelle, vous gagnerez la négociation..
Pour le meilleur ou pour le pire, ce n'est généralement pas ainsi que fonctionnent les négociations. Construire un dossier solide aidera certainement votre cause. Mais si c'est tout ce que vous faites, alors vous êtes susceptible de sortir des négociations avec du retard. En supposant que la rationalité soit la seule chose que vous ayez besoin de gagner, c’est un moyen infaillible de faire dérailler toute négociation..
Pourquoi être logique et rationnel échoue-t-il dans les négociations? Examinons brièvement deux raisons à cela:
Étant donné que l'argument rationnel seul ne suffit pas pour gagner une négociation, que pouvez-vous faire pour vous donner l'avantage dans des situations de négociation?
La meilleure façon d'avancer consiste à vous rendre compte des influences non rationnelles sur toute négociation. Une fois que vous savez ce que c'est, vous vous mettez dans un endroit où vous pouvez les utiliser à votre avantage.
Dans cet article, nous examinerons cinq influences sur toute négociation et examinerons comment les utiliser pour vous aider..
Nous connaissons tous la phrase "ne jamais juger un livre par sa couverture". Nous savons que nous ne devrions pas juger les autres en fonction de leur apparence ou de ce qu'ils portent. Mais la vérité est, nous faisons.
Cela signifie que d'autres personnes vous jugent, en fonction de votre tenue vestimentaire et de votre présentation. Dans cet esprit, examinons quatre raisons pour lesquelles la présentation personnelle est importante.
Bonne présentation personnelle:
Les entretiens d'embauche sont une négociation clé que presque tout le monde traverse à un moment de sa vie. Une étude du professeur Frank Bernieri de l'Université de Toledo a révélé que dans les situations d'entretien, les enquêteurs jugent les candidats dans les 15 premières secondes qui suivent leur rencontre..
Selon les propres mots de Bernieri, s'habiller incorrectement pour une interview équivaut à "se moucher le nez pendant une interview". Une mauvaise présentation personnelle est si catastrophique.
S'habiller convenablement pour les négociations vous donne une meilleure chance de faire la bonne première impression. Il met les choses en marche du bon pied et jette des bases solides pour une négociation réussie.
Une étude publiée dans le Evolution et comportement humain Le journal a révélé que le port de vêtements perçus comme un statut élevé rend les gens plus performants dans les négociations.
Les participants à l'étude qui portaient des vêtements de créateurs ont trouvé plus facile de:
Par exemple, un participant portant un chandail avec le logo du designer a demandé aux passants de remplir un questionnaire. Plus de la moitié (52%) des personnes ont répondu. Cela se compare à seulement 13% des personnes qui ont répondu à un participant portant un chandail sans logo.
S'habiller intelligemment et de manière appropriée augmente votre statut perçu, ce qui signifie que d'autres personnes veulent vous aider du mieux qu'elles peuvent..
S'habiller pour impressionner crée une grande amélioration pour votre confiance en soi. Cette confiance en soi vous donne l'avantage dans les négociations. Comme l'explique Cheryl Conner, experte en communication:
C'est un fait bien établi que les gens font plus facilement affaire avec d'autres personnes en qui ils ont confiance et avec lesquels ils se sentent le plus à l'aise. Et peu de choses invoquent plus de confiance qu'une personne qui est suffisamment à l'aise et heureuse dans son être pour concentrer l'énergie et la substance de sa présentation sur ce qu'elle peut vous apporter..
Lorsque vous vous sentez bien, votre confiance transparaît. Cela donne envie aux gens de faire affaire avec vous.
S'habiller convenablement pour une négociation ne signifie pas toujours enfiler une tenue professionnelle. Une étude menée à la California State University, à Northridge, a révélé que les participants étaient plus susceptibles de suivre les instructions avec précision lorsque ces instructions étaient données par une personne en vêtements décontractés. Pourquoi? Parce que les participants étaient des étudiants, eux-mêmes habillés avec désinvolture.
En d'autres termes, en vous habillant de la même manière que les personnes avec lesquelles vous négociez, vous créez un effet de miroir. Lorsque nous reflétons d'autres personnes, nous établissons une relation avec elles. Ce reflet peut être un processus conscient, mais généralement cela se produit inconsciemment..
Maintenant que vous savez comment vous habiller pour une négociation, regardons ce que vous devriez (et ne devriez pas) dire…
Les mots ne sont pas des outils neutres. Les mots ont un pouvoir incroyable. Comme tout poète vous le dira, tous les mots sont riches de sens.
Lorsque vous choisissez vos mots, tenez compte des points suivants:
Chaque fois que nous disons quelque chose, nous brossons toujours un tableau plus large que les mots que nous utilisons. Pensez à la différence entre le fait de désigner quelqu'un comme "ami", "collègue" ou "patron". Une personne pourrait être les trois, mais chaque mot donne une impression différente. Lorsque vous êtes en négociation, gardez à l’esprit les connotations de vos choix de mots. Et assurez-vous de choisir des mots qui conviennent à la négociation.
Si je vous dis: "Ne pensez pas à un éléphant rose", que se passera-t-il? Vous pensez à un éléphant rose, non? C’est ainsi que fonctionne l’esprit (si vous souhaitez en savoir plus, on l’appelle théorie des processus ironique). Les mots que vous introduisez dans une négociation resteront une partie de la négociation. Cela inclut la façon dont vous Cadre la négociation.
Supposons que vous souhaitiez négocier une augmentation, car vous avez bien performé au travail et vous pensez que votre salaire devrait refléter votre performance. Vous pouvez demander à votre patron si vous pouvez discuter de votre salaire. Dans ce cas, vous allez le mettre sur la défensive avant même que la discussion ne commence. Ou vous pouvez demander une évaluation de performance. Cette différence de cadrage aura un impact important sur le résultat de la négociation..
Dans la section précédente sur l'apparence personnelle, nous avons abordé le sujet de la duplication. Lorsque votre apparence ressemble à la personne avec qui vous parlez, vous établissez un rapport.
Vous pouvez créer le même effet avec des mots. Choisissez des mots et des expressions qui reflètent ce que dit la personne avec qui vous négociez, et vous établirez une relation avec elle..
Peter Frensdorf, consultant en négociation, le dit ainsi:
Plus vous recyclez de mots (réutilisez-les à votre guise), plus vous avez de chances d'être accepté..
Le choix des mots compte, mais c’est un fait bien connu que ce que vous ne dis pas compte encore plus que ce que vous dites. Le langage du corps représente plus de la moitié du message que vous communiquez.
Vous pouvez adapter votre langage corporel pour améliorer vos chances de succès dans les situations de négociation. Le langage corporel est un excellent moyen de nouer des relations, et de bonnes relations engendrent de bons résultats pour vos négociations..
Établir un contact visuel avec la personne avec laquelle vous négociez renforce la confiance. Cela montre que vous êtes engagé dans la conversation et cela crée un lien affectif. Cela dit, vous devriez garder la quantité de contact visuel que vous utilisez naturellement. Trop de regards vont donner l'impression d'une confrontation.
En ouvrant les mains, paumes vers le haut, c'est le signe que vous acceptez la personne avec qui vous parlez et que vous souhaitez les inclure. C'est un geste efficace que vous négociez avec une personne ou un groupe de personnes.
Comme avec les vêtements et le choix des mots, vous pouvez reproduire le langage corporel pour développer un rapport. Synchronisez votre langage corporel avec la personne avec qui vous négociez, et vous l'aiderez à se détendre et à se sentir à l'aise..
Négocier sur le territoire national vous confère un avantage considérable, car vous devez choisir la configuration de la salle de négociation. Grâce à l'environnement que vous créez, vous pouvez influencer la négociation.
Comme le dit Peter Frensdorf:
Une mallette ou une corbeille de fruits sur la table de négociation marque tout ce qui s'y passe. L'un indique des affaires; l'autre est un geste de bienvenue.
L’influence de l’environnement est un domaine de recherche en plein essor qui mérite d’être approfondi si vous participez à la mise en place d’espaces de négociation. Regardons deux exemples pour vous faire réfléchir dans la bonne direction.
Dans une étude de 2008 publiée dans le Science Journal, Lawrence Williams et John Bargh expliquent les effets de donner aux gens une boisson chaude ou froide. Les participants ayant reçu une tasse de café chaud ont jugé ceux qui se rencontraient comme ayant une personnalité "plus chaleureuse" par rapport aux participants ayant reçu une tasse de café froide.
Si vous voulez être chaleureux et amical, donner des boissons chaudes aux gens est un bon moyen de commencer..
Un deuxième moyen simple d’influencer une négociation consiste à utiliser les chaises sur lesquelles vous siégez pendant la négociation. Une autre étude publiée dans Science a constaté que "les objets durs augmentaient la rigidité dans les négociations". Dans la simulation de négociation mise en place par les chercheurs, les acheteurs assis dans des chaises souples offraient près de 40% de plus par rapport aux acheteurs assis dans des chaises rigides..
Asseyez-vous dans un fauteuil rigide et vous aurez plus de chances de jouer dur dans vos négociations. S'il est important de parvenir à un accord mutuel, les meilleures chaises sont votre meilleur choix..
Le mot business est une corruption de "l'activité". Dans le monde des affaires, nous sommes tous occupés, avec de nombreuses demandes de temps. En tant que tel, presque toutes les négociations ont une limite de temps. Les négociateurs efficaces savent comment utiliser cela à leur avantage. La clé consiste à veiller à ce que l’élan d’une négociation soit en votre faveur au moment de conclure..
Dans son livre Pourquoi ne pas apprendre de l'histoire? B. H. Liddell Hart observe comment les rouages de l'histoire tournent souvent sur l'estomac des décideurs:
Je me suis longtemps rendu compte de l'importance cruciale de l'heure du déjeuner. Deux heures ou plus peuvent avoir été consacrées à une discussion délibérée et à une évaluation minutieuse d'un problème, mais le dernier quart d'heure compte souvent pour plus que tout le reste. À 12h45, il ne peut y avoir aucune perspective d'une solution convenue, mais aux alentours de 13 heures, des décisions importantes peuvent être prises avec peu d'arguments, car […] l'attention […] s'est tournée vers le fait de regarder les aiguilles d'une […] montre. Ces mains en mouvement peuvent avoir un effet remarquable en accélérant les mouvements des esprits au point de prendre une décision rapide..
Lorsque vous êtes dans la salle des négociations, soyez conscient de l'heure. Cela peut fonctionner pour vous ou contre vous.
Quelles stratégies utilisez-vous pour vous assurer que vos négociations aboutissent? Faites-nous savoir dans la section commentaires ci-dessous.
Crédit graphique: Chemin de fer conçu par Luis Martins du projet Noun.
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