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Si vous êtes actuellement pigiste ou prévoyez le devenir à l’avenir, c’est un sujet qui devrait vous intéresser. Je vais vous parler de la sélection de clients et du processus que je suis en train de sélectionner des clients potentiels. C'est un sujet important qui peut souvent passer inaperçu. Il est facile de commencer à courir après de l'argent et de se retrouver dans une situation difficile lorsque vous êtes coincé avec un client difficile et que votre travail est absurde. Je vais partager mon processus de sélection et quelques conseils pour vous aider à éviter les clients difficiles afin que vous ne puissiez travailler qu'avec les meilleurs!
Je m'appelle Remington McElhaney et je suis un graphiste indépendant en motion motion. J'ai écrit quelques articles sur la pige pour Aetuts + ainsi que quelques tutoriels. J'ai commencé à travailler à la pige en décembre 2010 et je ne savais pas combien de temps je passerais du côté «affaires». Je pensais que j'animerais tout le temps! J'ai beaucoup appris et grandi tout en travaillant en freelance et j'ai eu beaucoup de succès. Une grande partie de ce succès, je peux contribuer à bien comprendre le côté commercial de la pige et j'aime partager certaines de ces connaissances quand je le peux. J'espère que vous pourrez en trouver une partie utile!
À mes débuts, je ne pouvais pas imaginer refuser le travail! Cela n'avait aucun sens pour moi. Cependant, une fois que j'ai commencé, j'ai vite compris que pour réussir, vous devez faire attention à la manière dont vous sélectionnez les clients. Faire attention à la façon dont vous sélectionnez vos clients signifie inévitablement que vous refuserez une quantité de travail décente. Je comprends que vous devez prendre ce que vous pouvez lorsque vous débutez, mais une fois que vous avez une base de clients décente, vous pouvez commencer à être plus sélectif. J'ai eu la chance d'avoir avec plus de 70 clients différents une expérience vraiment négative et que c'était très tôt dans ma carrière de pigiste. J'ai d'excellents clients et j'adore travailler avec chacun d'entre eux. Pour ce faire, je dois faire quelque chose de bien et j'espère que vous pourrez prendre ce que je partage avec vous aujourd'hui et avoir le même succès..
Dans cette section, j'aimerais identifier quelques expressions courantes que vous découvrirez avec les problèmes potentiels rencontrés par les clients. Cela ne signifie nullement que si quelqu'un dit cela, cela posera un problème. Cela signifie simplement que, selon ma propre expérience, j'ai trouvé qu'il s'agissait de signes avant-coureurs de clients potentiellement problématiques (le mot clé ici est «potentiel») et j'aimerais les partager avec vous. Comme toujours, vous devrez traiter chaque cas différemment et faire appel à votre propre jugement avec un client potentiel.
Je n'ai pas un gros budget pour ce projet, mais si tout se passe bien, il y aura BEAUCOUP de travail dans le futur!
Ahh… la promesse classique du travail futur! Pas seulement des travaux futurs, mais tout un camion! C'est une idée merveilleuse, et elle se classe sans taxes, sans ordinateurs, et une deuxième saison de Firefly. Malheureusement, rien de tout cela ne va se passer. Je suis sûr que presque toutes les personnes présentes ont déjà entendu cela. Voici le problème avec les clients qui recherchent des réductions sur le premier projet:
Bien que je sois certain que certaines personnes mentent sur le potentiel des travaux futurs, je ne crois pas que la plupart des gens mentent quand ils le promettent. La plupart des clients ont de bonnes intentions, mais malheureusement, ce travail futur n’arrivera jamais pour une raison ou une autre. Êtes-vous vraiment disposé à jouer et à risquer votre succès ou votre échec sur le leur? Ma règle de base lorsque je prends des emplois avec ces promesses est que si je ne prenais pas le poste en sachant que c'était le seul travail que je ferais jamais pour le client, je m'éloignais alors. Si c'est une bonne opportunité et s'il y a une opportunité pour plus de travail, alors tant mieux! Fonce! Il suffit de ne pas assumer tout ce que le client vous promet. En fait, vous devriez prévoir que cela ne se produise pas et décider en conséquence.
Les deux derniers gars n'ont pas pu mener à bien ce projet.
Chaque fois que j'entends un entrepreneur précédent incapable de mener à bien un projet, cela déclenche des drapeaux rouges géants. Si j'entends dire que plusieurs personnes ont été incapables de mener à bien un projet, je mets fin immédiatement (et toujours poliment) aux discussions avec le client potentiel. Voici pourquoi:
Désormais, tous les clients qui ont eu des problèmes avec d'anciens sous-traitants ne sont pas tous des clients problématiques. Malheureusement, il y a tout simplement de mauvais entrepreneurs qui donnent une mauvaise réputation au reste d'entre nous. Donc, si le client potentiel a eu une seule tentative infructueuse, ce n’est pas une cause immédiate pour moi de partir, mais cela signifie que je dois marcher prudemment. Je pose toujours plus de questions sur ce qui a mal tourné auparavant pour essayer de comprendre qui était à blâmer. Si j’ai la moindre idée que c’était la faute des clients potentiels; alors je m'éloigne.
Ce sera un excellent morceau de portefeuille.
Ceci est une autre déclaration assez commune pour les clients potentiels à faire. Ils tentent de vous faire travailler à bon marché en leur promettant que le résultat final aura fière allure dans votre portefeuille. Vous savez quoi d'autre a l'air bien dans votre portefeuille? Projets personnels Les projets où vous avez le contrôle créatif à 100% et pouvez vous attaquer à n'importe quel style. Vous n'avez pas besoin de faire du travail d'escompte pour quelqu'un afin de construire votre portefeuille. Vous savez quoi d'autre fait un bon portefeuille de travail? Projets à budget élevé pour des clients de haut niveau. Ils ont un produit / service éprouvé dont vous pouvez tirer et ils vous paient un bon montant pour bien faire les choses. Voici quelques problèmes avec les clients qui vous disent que cela constituera un excellent portfolio:
Le budget est petit, mais ça va parce qu'il ne sera vu que par deux personnes.
Oui, quelqu'un m'a vraiment dit cela. Et oui, ils pensaient que cela méritait une forte réduction du prix. Ils ne comprirent pas très bien que l'idée de consacrer du temps et des efforts à une pièce qui ne serait vue que par deux personnes n'était pas très attrayante, encore moins à rabais. Le plus gros problème était que si deux ou deux millions de personnes allaient voir cette pièce, cela allait me prendre le même temps. Ils ne demandaient pas que la qualité soit inférieure, car seulement deux personnes le verraient, ils pensaient simplement que cela devrait coûter moins cher. J'ai expliqué qu'il me faudrait autant de temps, peu importe qui l'a regardé, de sorte que cela n'a aucun effet sur le prix. À ce stade, je pouvais dire que les négociations ne pourraient pas continuer et qu'il serait préférable que je mette fin à la conversation le plus tôt possible..
Je fais ce travail sur spécifications, alors comme je ne suis pas payé…
Celui-ci est assez simple. Le fait qu'un client ne soit pas payé pour un projet ne signifie pas que vous ne devriez pas. Peu importe pour moi, ils l'utilisent. S'ils prennent un pari en faisant un projet de spécification alors laissez-le être leur pari, ne le faites pas aussi bien.
Je viens de vous donner quelques signes de «clients problématiques» potentiels et de ce que je vous recommande de faire dans ces situations, mais voici une idée encore meilleure: ne leur parlez même pas. Pouvoir filtrer correctement vos clients avant même de décrocher le téléphone est un outil précieux. Plus vite vous pourrez déterminer si un client travaillera bien avec vous, mieux ce sera. Cela vous fera gagner beaucoup de temps et vous évitera bien des maux de tête. J'ai définitivement perdu tout mon temps avec des clients avec lesquels j'étais totalement incompatible et à cause de cela, j'ai développé des techniques pour éviter cela..
La plupart des déclarations dont j'ai parlé ci-dessus ont été faites lorsque quelqu'un a dépassé mon processus de sélection et a réussi à me joindre au téléphone. Si nous avions échangé quelques courriels supplémentaires, nous aurions compris que cela ne fonctionnerait pas et avons sauvé l'appel téléphonique. Ces conseils varieront d'une personne à l'autre, mais il est important que vous reconnaissiez vous-même ce qui fait un «bon client» et un «mauvais client» et comment vous allez les identifier..
Voici quelques points que je recherche ou que je pose lorsque je parle à un client potentiel:
J'énumère simplement mes prix approximatifs et vois s'ils souhaitent continuer.
Pour cet article, la clé est que vous devez établir très tôt si ce client peut se permettre vos services. Ce n'est pas un accord contraignant et vous n'avez pas besoin de parvenir à un prix exact (comment pouvez-vous, vous avez à peine parlé avec eux?) Mais vous devez vous assurer que vous êtes tous les deux dans le même parc de base-ball. Si vous facturez 5 000 dollars par vidéo et que leur budget est de 500 dollars, aucune négociation ne pourra aboutir. Donc, si vous pouvez établir cela tout de suite, il ne sera plus nécessaire de passer plus de temps à en apprendre davantage sur leur projet ou à expliquer votre processus si cela ne fonctionnera pas au bout du compte. Il peut être difficile d’obtenir cette réponse parfois parce que tout le monde veut être un négociateur dur et ne pas laisser l’autre savoir ce qu’il veut. Ce que j’ai constaté, c’est ce que j’ai habituellement besoin de faire s’ils ne me le disent pas, c’est simplement d’indiquer mes prix approximatifs et de voir s’ils souhaitent procéder. J'ai trouvé que cela élimine environ 50% de mes clients potentiels, ce qui est bien, car ils ne peuvent pas payer mes services.
Je ne veux pas entrer trop dans les propositions et le prix de négociation (peut-être que je le ferai dans un article différent?) Mais je tiens à dire ceci: Les bons clients savent ce qu'ils peuvent dépenser en vidéo. Alors, quand les gens me disent qu'ils n'ont pas de budget, ils mentent ou ils n'ont pas très bien réfléchi à leur projet et les chances que cela se produise sont très minces. Une dernière chose à dire, c’est que je reçois parfois des demandes de devis pour les personnes qui planifient une vidéo à l’avenir. Ce qui est bien et je suis heureux de leur faire savoir ce que je charge. Cependant, je n'ai jamais demandé à une seule personne de revenir plus tard pour commencer son projet. Je ne peux pas vraiment vous dire pourquoi et peut-être que c'est juste moi, mais j'ai le sentiment que c'est une chose assez commune. Mon point est que je ne recommanderais pas d'investir trop de temps avec ces "futurs clients" car cela ne semble pas fonctionner à la fin (du moins dans mon cas).
La principale raison qui me préoccupe est que 95% de mes communications avec les clients se font par courrier électronique. Donc, si j'ai de la difficulté à communiquer avec un client de cette manière, je dois en être conscient et évaluer réellement si le travail en vaut la peine.
J'ai passé tout ce temps à vous expliquer comment identifier les clients problématiques, les situations à éviter, les astuces de dépistage et tout cela conduit à un résultat: Refuser le projet. A présent, vous pensez probablement que je suis un méchant mec qui aime dire aux gens «non» pour renforcer son ego ou quelque chose du genre. Je n'aime pas refuser les projets, mais c'est un mal nécessaire si vous voulez devenir pigiste. Cela devient plus facile à mesure que vous le faites, mais je ne l’apprécie vraiment pas. Voici quelques "directives" que je suis lorsque je refuse des projets.
J'essaie toujours d'être aussi respectueux et courtois que possible lors du refus d'un projet. Même si quelqu'un ne peut pas payer votre plein tarif, il vous propose quand même de vous payer de l'argent pour vos services et c'est quelque chose que vous ne devriez pas prendre pour acquis. Voici un exemple de ce que je dirais en refusant des projets:
Merci de l'intérêt que vous portez à mon travail et j'apprécie l'opportunité de travailler avec vous. Malheureusement, je ne pourrai pas travailler sur ce projet, mais je vous souhaite tout le meilleur pour trouver un entrepreneur approprié pour votre vidéo..
C'est court, simple et va droit au but. Les gens semblent bien répondre à ce message ou pas du tout (ce qui est bien).
Même avec les personnes les plus difficiles, vous devez toujours rester professionnel. Même s'ils ne le sont pas! Certains clients potentiels ont dit des choses plutôt bizarres, mais j'ai toujours fait de mon mieux pour garder un ton professionnel. Certaines personnes n'aiment pas se faire dire «non», et ce n'est pas grave, ce n'est pas votre problème. Votre problème est de protéger votre réputation et vous le faites en traitant tout le monde de manière professionnelle..
Si vous êtes professionnel et respectueux, cela peut sembler une évidence, mais vous devez également vous assurer de rester poli. N'oubliez pas que tous les courriels que vous envoyez sont lus par un être humain, alors traitez-les comme tels. Il n'y a pas besoin d'être impoli. Gardez un ton poli à vos messages et ils sont toujours mieux reçus.
Si vous êtes respectueux, professionnel et poli lorsque vous refusez du travail, vous ne devriez pas rencontrer beaucoup de problèmes. C'est une bonne chose de se voir proposer du travail et vous devriez toujours vous en souvenir. Malheureusement, nous ne pouvons pas et ne devrions pas prendre en charge tous les projets. Un travail aussi gracieusement décroissant deviendra une compétence nécessaire en tant que pigiste..
Bon d'accord… c'est tout ce que j'ai pour le moment! C'est un gros sujet et je suis sûr que je pourrais continuer à écrire mais je doute que vous vouliez lire tout cela. Comme toujours, rien ne garantit qu'ils fonctionneront pour vous, mais j'espère sincèrement que vous trouverez le moyen de les appliquer vous-même. Chaque situation est vraiment unique et vous devez les traiter comme tels. Ce sont des astuces très générales et très peu de règles ne peuvent être enfreintes en ce qui concerne la sélection des clients..
Continuons la discussion dans les commentaires! Si vous posez une question, assurez-vous de vérifier car je fais de mon mieux pour répondre au plus grand nombre de questions possible..
Merci tout le monde!
Accentsconagua