Share
L’expression "plan commercial" évoque probablement une long document officiel plein d'analyse et de détails fins. Dans le même temps, il suggère la processus de pensée structuré cela devrait conduire à un tel document.
Malheureusement, il est beaucoup trop facile de faire trop d'efforts pour créer le ancien, au détriment du dernier.
Franchement, trop de consultants commencent avec le document et le laissent guider la planification. Ils utilisent des formats couramment disponibles et «remplissent les espaces», ce qui est différent de «répondre aux questions clés».
La grande disponibilité de modèles de plans d’affaires amène les consultants à perdre beaucoup d’efforts. Examinons donc le «problème des modèles» avant d’entrer dans les éléments essentiels d’un bon plan d’entreprise..
Recherchez «plans d’entreprise» et vous trouverez rapidement, après l’écran, des «modèles de plan d’affaires». Si les modèles gratuits ne suffisent pas, vous pouvez investir dans un logiciel qui vous aidera à rédiger un document brillant..
La création d'un plan d'entreprise est une pratique précieuse, que vous devriez exécuter. au moins une fois par an. Cependant, l’approche sophistiquée et détaillée de la plupart des modèles pose plusieurs problèmes:
Ma recommandation: sortez-le de votre système! Recherchez des plans d’affaires sur le Web, parcourez des modèles, obtenez une idée des formats standard et des sujets communs. (Deux des sources les plus raisonnables pour les bases de la planification d'entreprise sont Small Business Administration et SCORE.)
Et ensuite, mettez-les de côté jusqu'à ce que vous ayez absolument besoin de ce niveau de formalité… ce qui peut ne jamais arriver.
Considérons trois documents possibles:
Créer les plans en cette ordre. Est-ce que la pensée nécessaire pour diriger une entreprise de consultation indépendante réussie premier, puis capturer cette pensée dans un document.
En ce qui concerne The Presentable Plan, le besoin le plus probable de ce type de document est la recherche de financement. Que vous alliez dans une banque ou une caisse populaire ou que vous trouviez une injection d’argent provenant d’autres sources, les parties externes peuvent exiger un plan d’affaires formel. Ensuite, vous extrayez les modèles et allez au travail.
Mais relativement peu de consultants indépendants se retrouvent dans cette voie. Et je vais partager un petit secret: bien que de nombreux banquiers demandent un plan d’entreprise formel, voire même quelques sections, ils le font principalement pour couvrir leurs propres fesses..
J'ai entendu plus d'un banquier d'affaires dire que si le propriétaire d'une petite entreprise ne peut pas facilement parler rapidement et en toute confiance des problèmes clés auxquels son entreprise est confrontée (le Plan Portable), aucun verbiage dans un joli document ne fera la différence..
En examinant les éléments communs des plans d’affaires efficaces, je recommande d’examiner attentivement les points suivants:
Quels services et produits seront les clients Payer vous pour?
Le problème le plus courant ici concerne les généralités ("fournir un encadrement des cadres"). Allez plus loin pour lister des actions ou des produits spécifiques que vous pouvez facturer.
Allez-vous proposer des séminaires sur site? Des séances de coaching individuelles? Livres électroniques? Webinaires? Outils de diagnostic? Évaluations de la sécurité? Allez-vous passer du temps à faire de la recherche et à générer des rapports et des recommandations? Proposer une stratégie marketing / juridique / opérationnelle?
Être comme spécifique comme possible. Ne vous cachez pas derrière l'excuse "chaque projet est unique". Identifiez les éléments communs de votre travail ou listez des projets typiques.
C’est l’un des éléments les plus précieux et les plus négligés des plans d’entreprise, à savoir:, votre client idéal, votre marché cible.
Quels besoins, quels problèmes amèneront les clients à demander de l'aide?
Après avoir identifié les besoins sous-jacents, décrivez les clients idéaux en détail. Quelles industries ou quels types d'individus ont ces besoins? Si nous parlons d’entreprises, quelle est leur taille, combien y en a-t-il, où sont-elles?
Aller pour définitions serrées. Si vous consultez des entreprises, ne vous laissez pas avoir par la pensée chaque l'entreprise est un client potentiel. Il est peu probable que vos services intéressent autant les grandes entreprises que les petites entreprises locales..
Si vous consultez des particuliers, encore une fois, allez au-delà de la réflexion "tout le monde a besoin de moi."Examinez les groupes d'âge, les niveaux de revenu, le mode de vie, l'emplacement et tout autre facteur susceptible de vous aider à vous concentrer sur les personnes les plus susceptibles d'avoir besoin de ce que vous proposez..
Pensez à ce sujet comme un extension de votre marché cible.
Où est-ce qu'ils traînent? Est-ce qu'ils lisent certains journaux, journaux, blogs? Votre marché cible est-il plus susceptible d'échanger des idées sur LinkedIn que sur Facebook? Est-ce qu'ils vivent sur les médias sociaux ou pensent-ils que c'est bien pour des activités personnelles / amusantes, mais pas pour des affaires sérieuses??
Quelles sources voient-ils et entendent-ils tous? Où les articles les atteindraient-ils? Annonces? Assistent-ils à des conférences ou à des conventions??
Si vous ne parvenez pas à trouver un point d'intersection entre vos prospects cibles, que ce soit physiquement ou virtuellement, le besoin auquel vous répondez n'est peut-être pas assez urgent pour soutenir une entreprise.!
Si vous ne parvenez pas à trouver un point d'intersection entre vos prospects cibles, que ce soit physiquement ou virtuellement, le besoin auquel vous répondez n'est peut-être pas assez urgent pour soutenir une entreprise.!
Regarde comment autres tentent d'atteindre ce marché. Si personne ne dessert votre marché cible, vous pouvez être confronté à des défis (et à des dépenses) importants pour attirer leur attention. S'il n'y a que de nombreux rivaux fournissant des services comme le vôtre, vous devrez travailler plus fort pour vous distinguer du peloton..
Le chemin le plus facile passe par un marché où certains canaux de communication, certains "points d'eau", sont déjà en place. Mais il n’est pas tellement envahi par les fournisseurs que les prix bas sont le seul facteur de décision pour les clients potentiels.
Une bonne compréhension de votre marché cible et de son "comportement de rassemblement" constitue le point de départ de stratégies marketing spécifiques, qu'il s'agisse de la publication d'articles, d'une forte présence en ligne, de la publicité ou d'autres méthodes. Les stratégies de marketing sont souvent faibles précisément parce que le consultant a évité les recherches parfois difficiles sur le lieu où son marché cible vit, pense et agit.
Même sans équipe de direction ni organigramme, de nombreuses décisions pratiques doivent être prises concernant la gestion de votre entreprise. Trop souvent, ils sont faits au hasard.
Embaucherez-vous des aides, des sous-traitants tels que l’aide administrative, des concepteurs Web, des rédacteurs, un support technique??
Quels services de soutien sont essentiels à votre entreprise? De quel niveau d'équipement / de technologie avez-vous besoin? Allez-vous voyager fréquemment? Allez-vous rencontrer des clients sur votre terrain ou dans leur environnement virtuel? Avez-vous besoin d'un bureau, d'une salle de conférence ou au moins d'un accès occasionnel?
Ah, l'argent. Les modèles de plan d'entreprise vous demanderont un état des résultats et un bilan, peu pratique pour la plupart des entreprises de conseil d'une personne..
Néanmoins, les pigistes qui ne font jamais de budgétisation formelle rencontrent souvent de mauvaises surprises lorsque les clients sont peu nombreux (et manquent également des opportunités pour lesquelles ils ne se sont pas préparés).
Estimation des ventes brutes (avant frais et taxes) pour l’année à venir. Soyez réaliste: il ne s'agit pas d'objectifs, mais de savoir sur quoi vous pouvez compter. Être conservateur.
Expérience de nombreux consultants cycles saisonniers. Découpez vos ventes annuelles prévues en chiffres mensuels reflétant ces tendances..
Néanmoins, les pigistes qui ne font jamais de budgétisation formelle rencontrent souvent de mauvaises surprises lorsque les clients sont peu nombreux (et manquent également des opportunités pour lesquelles ils ne se sont pas préparés).
Clouer votre coûts fixes. Vous payez pour Internet, les fournitures de bureau, les téléphones et plus encore. Vous pouvez payer pour des services en ligne (réunions en ligne, enquêtes et diagnostics, gestion de listes de courrier électronique). Enregistrez clairement ce que vous allez payer, mois après mois, que de l'argent arrive ou non.
Assurez-vous d’avoir une estimation approximative de votre taux d'imposition.
Intégrez des coûts à long terme pour le remplacement d'équipements, par exemple. À quelle fréquence prévoyez-vous vous procurer un nouvel ordinateur portable? Espérez-vous faire appel à des assistants ou mettre à niveau des services en ligne d'ici un an ou deux? Monter les dépenses prévues pour les prochaines années.
Et ne néglige pas flux de trésorerie demandes dues au décalage entre la facturation et le paiement. Par exemple, beaucoup de consultants voyagent beaucoup. Vous pouvez payer votre billet d’avion lors de la réservation, le client vous remboursant beaucoup plus tard. Combien d’argent devez-vous disposer pour effectuer les dépenses liées au projet en attendant le paiement?
Rassemblez tout cela dans un budget mensuel pour l'année à venir. Ensuite, préparez les budgets annuels pour les deux années suivantes.
Enfin, regardez votre ressources d'urgence. Si vous frappez une mauvaise période de sécheresse ou si votre ordinateur fond et doit être remplacé hors délai, où trouveriez-vous l'argent pour survivre? Des économies? Crédit? Les proches?
Examinez votre budget pour points d'action: Avez-vous besoin d'augmenter les taux? Réduire les coûts? Économiser plus? Réserver plus de clients?
Voici où vous traitez votre futur. Quelle est votre croissance attendue des ventes pour chacune des prochaines années??
Pourquoi croyez-vous que les ventes vont augmenter? Ne prenez pas simplement le nombre de l'année dernière et augmentez-le d'un certain montant. Pensez au nombre de nouveaux clients dont vous aurez besoin, aux nouveaux produits et services que vous pourriez offrir. Décrivez les modifications de votre marché cible que vous pouvez exploiter pour générer de la croissance (par exemple, modifications de la législation, telles que des modifications dans: les règles de confidentialité, les exigences de sécurité ou les exigences de reporting qui sont importantes pour vos clients).
Décrivez également les plans qui affecteront frais. Peut-être allez-vous vous installer dans un bureau extérieur au cours des deux prochaines années. Intégrez-le dans vos dépenses prévisionnelles pour que vous puissiez voir quel type de croissance des ventes est nécessaire pour soutenir le déménagement. N'oubliez pas que saisir des opportunités peut engendrer des dépenses et affecter votre profit final.
Au-delà des ventes et des coûts, incluez d’autres facteurs importants pour vous. Par exemple, peut-être êtes-vous plus intéressé par Efficacité que la croissance. Tu veux le même niveau des ventes, mais moins de clients, ou plus de produits et moins de services fournis personnellement. Votre but est de augmenter le temps personnel et réduire le stress, ne pas augmenter les revenus.
Faire une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces) peut être d'une grande aide pour cet élément et le suivant. Voir cet article pour les bases de l'analyse SWOT pour les consultants indépendants.
Qu'est-ce qui vous sépare de l'avenir que vous venez de décrire?? Qu'est-ce qui pourrait vous faire dévier, voire menacer votre gagne-pain? (Encore une fois, l'analyse SWOT peut être très utile.)
Les «obstacles» sont des défis à plus long terme et plus chroniques à votre succès, tandis que les «risques» font référence à des événements individuels ou à des changements qui nuisent à votre entreprise. Prenons l'exemple de la concurrence.
Pour chaque obstacle et risque que vous identifiez dans votre plan d'affaires, identifiez les premières étapes pour contrer tout impact négatif sur votre entreprise..
Si vous consultez sur le développement de sites Web efficaces, disons que vous avez beaucoup de concurrence. Outre les consultants à service complet comme vous, il existe des concepteurs Web de base. Et n'oubliez pas "créez votre propre site Web en quelques minutes!" plates-formes que propose presque tous les hébergeurs. La multitude d'options plus simples et moins coûteuses est un obstacle qui empêche votre capacité d'attirer l'attention des prospects et de les convaincre de choisir une approche de consultation plus complète..
En revanche, pour un consultant en fiscalité, il existe certainement des obstacles chroniques sous la forme de logiciels de préparation d’impôts bon marché. Mais qu'en est-il du risque qu’une des chaînes nationales de préparation d’impôts ouvre un bureau à côté de chez vous??
N'oubliez pas qu'il est difficile de réagir rapidement si vous n'avez pas pensé à votre les réponses en avance. Pour chaque obstacle et risque que vous identifiez dans votre plan d'affaires, identifiez les premières étapes pour contrer tout impact négatif sur votre entreprise..
Une fois que vous avez terminé - et enregistré! - votre plan d'affaires détaillé, distiller dans quelque chose que vous pouvez transporter dans votre tête.
Je vous recommande fortement de vous limiter à une page imprimée pour votre forfait portable. (Et si vous créez un plan de présentation à un moment donné pour le partager avec une autre partie, votre plan portable fournira la plupart du "Résumé analytique" que les modèles typiques mettent au premier plan du document.)
Si vous connaissez ces éléments (ce que vous vendez, qui est votre cible, comment vous les atteignez, ce à quoi vous vous attendez, ainsi que quelques directives pratiques pour la gestion et le financement de votre entreprise, vous prendrez de bien meilleures décisions chaque mois, chaque semaine, et chaque jour.
Posez-vous une dernière question importante: Est-ce un plan vivant?
Ou va-t-il se trouver dans un fichier encrassant la poussière (ou e-poussière) entre les revues?
Plus vous avez réussi à élaborer un plan d’entreprise solide, plus vous aurez de chances de vous y référer de temps en temps. Les conditions changeantes, les nouvelles opportunités, les nouveaux risques perçus vous pousseront à sortir votre plan et à lire une section particulière.
Mieux encore, lorsque vous voyez comment votre plan fonctionne pendant l'année, ouvrez votre dossier et mettez à jour les sections correspondantes. Utilisez le document comme outil de réflexion, pas dans le cadre des archives fossiles de pensées mortes.
Un plan d'entreprise évolutif et vivant, doté d'une structure claire vous permettant de ne pas négliger les éléments clés, peut vous indiquer la voie à suivre pour réussir avec moins de frustration et de stress. Apprenez à créer, réviser et réviser votre plan d’activités en temps opportun et vous aurez une longueur d’avance sur vos concurrents..
Accentsconagua