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Est-ce que l'idée de vendre vous rend un peu malade ou inquiet? Si c'est le cas, vous n'êtes pas seul.
La plupart des pigistes ont commencé leur activité en tant que pigistes pour faire quelque chose qu'ils aiment et dans laquelle ils sont bons. Nous travaillons souvent dans des domaines créatifs tels que la conception Web, la conception graphique, la programmation ou l'écriture. Nous ne pensons même pas que les ventes font partie de notre travail, mais c’est.
Chaque fois que nous concluons un accord avec un client, nous vendons nos services de pigiste. La vente est ce qui maintient nos entreprises indépendantes à flot. Pourtant, beaucoup d’entre nous ont du mal à convaincre leurs clients.
Si vous êtes comme de nombreux pigistes, vous n’avez aucune formation en vente. Vous avez probablement des prospects que vous savez intéressés. Ils semblent être un bon choix pour vos services. Mais le processus semble bloqué. Que pouvez-vous faire pour transformer ces prospects en clients??
Ce tutoriel explique plus en détail comment clôturer une vente. Il vous fournit des techniques de clôture efficaces pour améliorer votre efficacité commerciale et vous aider à obtenir plus de clients..
Avant de parler des techniques de clôture, il est important que vous ayez le bon état d'esprit pour vendre. George N Root III décrit l’esprit des ventes dans son tutoriel, Avez-vous l’esprit d’un professionnel de la vente??
Il insiste sur la compréhension du point de vue du client. Il mentionne également spécifiquement l'importance d'écouter. Si vous modifiez votre attitude pour vous concentrer sur ces deux domaines, vous réduirez les chances que vous sembliez envahir ou gêner votre prospect. Ses points sont excellents. Je voudrais me concentrer sur deux en particulier pour les besoins de ce tutoriel..
Voyons maintenant quelques techniques de fermeture.
Vous avez qualifié votre prospect. Vous savez qu'ils conviennent bien à vos services. Vous savez qu'ils sont intéressés. Et rien ne se passe.
Il ne suffit pas d’être intéressé par vos produits ou services. Vous devez donner à votre client potentiel une raison impérieuse d'acheter vos services. S'ils n'ont aucune bonne raison d'acheter vos services, ils ne le feront pas. C'est si simple.
Il existe deux méthodes courantes utilisées par les vendeurs pour donner aux prospects une raison d’acheter:
Regardons chaque méthode séparément.
Un bon moyen de donner une raison d'acheter à vos prospects est de résoudre un problème pour eux. Bien sûr, vous pouvez (et devriez) commencer à connaître les besoins de votre client potentiel en posant des questions..
Mais gardez à l'esprit que beaucoup de prospects ne vous diront pas ce dont ils ont vraiment besoin. Les raisons de cela varient, mais elles incluent:
Pour découvrir le vrai problème de votre prospect et pouvoir le résoudre, vous devez devenir un peu détective. Et vous devez vraiment écouter ce que dit votre prospect.
Après avoir demandé quels problèmes ils rencontrent, essayez également de poser des questions plus générales. Par exemple, un concepteur de sites Web peut demander:
Si vous pouviez changer quoi que ce soit au sujet de votre site Web, quel changement feriez-vous et pourquoi??
Un écrivain pourrait demander:
Quel est le message que vous voudriez faire passer à vos lecteurs et qui n'est pas actuellement transmis?
Avec les deux questions, vous invitez la perspective à partager ses problèmes avec vous. De plus, vous vous donnez l'occasion de résoudre ces problèmes.
Mark Suster, écrivant sur Inc., appelle ces problèmes "points de douleur". Découvrir le problème de votre client est si important que Suster déclare dans son article,
La douleur rappelle que, sauf si votre client potentiel a besoin de résoudre un problème, il ne va pas acheter un produit..
Vous pouvez en savoir plus sur les réflexions de Suster sur les points douloureux dans son article, Comment identifier les points douloureux des clients.
Devriez-vous créer l'urgence de vendre vos services de pigistes??
D'accord, vous avez donc présenté une solution au problème de votre client potentiel et celui-ci ne bouge toujours pas. Y a-t-il quelque chose que vous puissiez faire?
Peut être.
Si le client potentiel n’est pas pressé de signer sur la ligne pointillée, créer une urgence peut aider.
À ce stade, de nombreuses personnes commettent l’erreur de recourir à des tactiques de vente sous pression. Mais les tactiques à haute pression peuvent se retourner. Alors faites attention. Veillez à créer une urgence qui pèse sur l'acheteur.
Voici quelques meilleurs moyens de créer une urgence:
Si vous avez fait tout votre possible et que vous ne pouvez toujours pas conclure le contrat, le prospect pourrait avoir une objection dont vous n'êtes pas au courant. Les objections cachées sont souvent la vraie raison pour laquelle les offres ne sont pas conclues.
Si votre client potentiel soulève souvent des questions et des objections et ne semble pas satisfait de vos réponses, il peut exister une objection plus profonde qu’il n’exprime pas. Ils peuvent même retenir cette objection délibérément.
Découvrir cette objection cachée peut être délicat. Cela implique beaucoup d'écoute attentive. Vous devez prendre certaines mesures que vous avez prises à l'origine pour découvrir le problème du client potentiel..
Étant donné que de nombreux pigistes liront ce didacticiel, je souhaite remédier à une idée fausse commune. De nombreux pigistes sautent immédiatement au prix comme principale objection cachée. Mais le prix n'est souvent pas la principale préoccupation de votre prospect.
Votre prospect peut avoir plusieurs autres préoccupations cachées:
Si vous soupçonnez que l'une de ces objections communes et cachées est le coupable, il existe des moyens de le découvrir à coup sûr..
Par exemple, si vous pensez que la confiance est un problème, partagez vos témoignages et votre portefeuille avec le prospect. Utilisez les témoignages ou le portfolio comme point de départ pour une conversation. Vous pourriez dire quelque chose comme:
Avez-vous des questions sur mon expérience professionnelle??
Si vous pensez que vous parlez à la mauvaise personne, il ne serait peut-être pas sage de le dire. Au lieu de cela, vous pouvez dire quelque chose comme:
Y a-t-il quelqu'un d'autre que nous devrions impliquer dans ces discussions?
Avec cette question, votre contact n'a pas à admettre qu'il n'a pas l'autorité nécessaire pour prendre la décision finale. Ils sont libres de nommer le véritable décideur sans s'embarrasser.
Si vous soupçonnez que le prospect n'a pas vraiment besoin de vos services, vous pouvez demander (à un concepteur de sites Web):
Comment pensez-vous qu'un site Web mis à jour ferait une différence pour votre entreprise??
S'ils ne sont pas vraiment votre perspective, ils peuvent admettre qu'ils ne pensent pas qu'un site Web mis à jour fera la différence..
Les pigistes, en particulier, ont tendance à hésiter à demander une vente.
Il s'avère que les pigistes ne sont pas les seuls à hésiter à demander la vente. Selon un article de John Treace écrit sur Inc., Même les vendeurs professionnels ont du mal à demander la vente. Listes de Traece "Peur de demander la commande"Une des 4 choses que les vendeurs craignent le plus.
Donc, la crainte de demander la vente est assez normale. Si vous rencontrez des difficultés dans ce domaine, voici trois manières de vous aider à faire savoir au client que vous souhaitez la vente:
De ces trois techniques, l'approche directe est la plus importante.
Il y a eu des moments où j'étais certain qu'un client potentiel n'était pas prêt à fermer, mais j'ai quand même demandé à faire le travail. Et ils m'ont surpris en disant "Oui."
Demander la vente est payant. Littéralement.
Si vous avez la possibilité de rencontrer votre prospect en personne, faites-le. Grant Cardone offre des conseils utiles pour les ventes en face à face dans ses 12 commandements pour clore une vente le Entrepreneur. Cardone inclut des conseils pratiques tels que "toujours porter un stylo" et "restez assis."
Le suivi est important lorsque vous dirigez une entreprise. Cela peut faire la différence entre un travail régulier et des difficultés pour trouver votre prochain client..
Pourtant, beaucoup de pigistes que je connais ne sont pas à la hauteur dans ce domaine. Ils terminent un projet et ne contactent plus jamais ce client.
Ne sois pas comme ça.
Vous devez faire un suivi avec deux types de contacts:
Lorsque vous fermez une vente, vous n'avez pas fini de vendre. Vous devez fournir un excellent produit ou service pour garder ce client heureux.
Une fois le projet terminé, prenez des mesures pour rester en contact.
Rester en contact avec un client consiste en partie à renforcer votre relation avec lui. Il s’agit également de garder votre nom devant eux. Voici quelques moyens pour atteindre ces deux objectifs:
Petit conseil: si vous planifiez une newsletter pour vos clients et prospects, voici une sélection des meilleurs modèles de newsletter email sur Marché Envato.
Même si vous avez suivi toutes les étapes ci-dessus, votre client peut toujours hésiter. Ce n'est peut-être pas le bon moment pour eux d'acheter.
C'est bon. Si vous entretenez de bonnes relations avec le client potentiel, restez en contact en utilisant certaines des techniques répertoriées pour rester en contact avec d'anciens clients. Plus vous communiquez régulièrement avec des prospects, plus vous avez de chances d'avoir un travail stable.
Quand un client potentiel n’achète pas, beaucoup de pigistes (moi-même) ont tendance à les abandonner. Même s'ils étaient sur le point d'acheter à un moment donné, nous passons à autre chose et la perspective n'entend plus jamais parler de nous..
Si vous faites cela, vous pourriez perdre des affaires.
Un bon exemple illustrant l’importance de rester en contact provient de ma propre expérience. Il y a quelques années, j'ai écrit sur un outil logiciel pour un article. L'outil ne convenait pas à ma propre entreprise, mais un contact de l'éditeur de logiciels m'a contacté. Même maintenant, après plusieurs années, j'entends encore parler de ce contact de temps en temps.
Si je suis dans une position où j'ai besoin d'un outil comme celui qu'ils vendent, devinez lequel je vais probablement acheter?
Surtout, ne prenez pas le défaut de fermer personnellement. Même les vendeurs expérimentés ne parviennent parfois pas à conclure un accord. Passez simplement au prochain projet potentiel.
Pour conclure la transaction sans paraître trop pressant, il est important de savoir quand arrêter de communiquer avec un client potentiel..
Voici quelques exemples de situations dans lesquelles vous devriez mettre fin à votre relation avec des clients potentiels:
En proposant une solution aux problèmes de votre client et en demandant la vente, vous pouvez apprendre à conclure davantage d'offres et à obtenir plus de concerts. De bonnes compétences en vente sont essentielles à une activité saine en freelance.
Si vous avez des difficultés avec les ventes, c'est une bonne idée d'apprendre de meilleures techniques de vente. Pratiquez et essayez quelques-unes des suggestions de ce tutoriel..
Crédit graphique: Icône de poignée de main conçue par Fission Strategy du projet Noun.
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