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Présenter et vendre aux clients peut être une corvée pour les indépendants, car, en général, nous souhaitons simplement nous concentrer sur le travail que nous accomplissons le mieux, que ce soit la conception, le développement Web, la programmation, la photographie ou l'écriture. Les ventes et le marketing exigent une façon de penser tellement différente de celle de nos métiers respectifs, que nous avons tendance à le retarder ou à le faire au hasard..
La bonne nouvelle, c’est qu’il est possible de faire au préalable la majeure partie des tâches difficiles, afin que les ventes, le marketing et le pitching deviennent si simples que cela vous semblera naturel. La façon de le faire est de faire une étude de marché. Cela peut sembler intimidant, mais il existe un moyen de faire une étude de marché sans avoir à calculer des chiffres, à mener des enquêtes ou à obtenir une aide supplémentaire. C'est simple si vous le considérez comme «une meilleure compréhension de vos clients cibles».
Sans étude de marché, une pigiste ne fait que deviner ce que veulent ses clients cibles. Elle peut même leur proposer des services qui ne les intéressent pas. En examinant leurs besoins plutôt que le message ou les services que vous essayez de promouvoir, il sera plus facile pour un pigiste comme vous de se positionner et de se démarquer. concurrents qui ne font pas le même genre de manœuvres. Vous finirez par consacrer moins de temps et d’efforts à vos propositions et vous saurez exactement quel type de copie mettre sur votre site Web..
Voici comment commencer:
Dans un précédent tutoriel, nous vous avons montré comment identifier les clients cibles qui correspondent le mieux à votre style de travail et à vos objectifs commerciaux. Il est préférable de commencer cet exercice en gardant à l'esprit un marché cible spécifique pour que vos efforts soient ciblés et que vos résultats soient précis pour vos clients cibles..
Une fois que vous avez un marché cible spécifique, il est temps de poser les bonnes questions à leur poser. Vous avez vraiment besoin de deux types de questions: la question du problème et la question de l’objectif..
La question du problème interroge votre marché cible sur leurs problèmes, douleurs, frustrations, ou tout obstacle ou obstacle auquel ils sont confrontés, ou sur toute réserve ou hésitation qu'ils pourraient ressentir. La question de l'objectif, en revanche, les interroge sur leurs aspirations, leurs désirs ou le scénario idéal qu'ils souhaitent avoir dans leur vie ou leur entreprise..
Poser la question du problème peut être aussi simple que demander «Quel est le plus gros problème de votre entreprise actuellement?». Mais vous pouvez également essayer les approches suivantes et les adapter à votre marché et à vos services spécifiques:
La question de l'objectif est simplement une version de «Quels sont vos objectifs les plus importants?» Voici des questions plus spécifiques dérivées de cela:
Nous avons abordé ces questions un peu dans un précédent article sur la préparation des négociations client, auquel vous pouvez vous référer si vous avez besoin de plus d'exemples..
Connaître les réponses à ces deux questions peut vous aider à en apprendre beaucoup plus sur vos clients potentiels que ce que la plupart des offres d'emploi vous diront. Bien que les offres d'emploi puissent répertorier la description de la tâche et les compétences requises par les clients, ils ne vous expliqueront pas quels sont les objectifs de l'entreprise, quels sont leurs problèmes et pour quoi ils sont prêts à payer..
Maintenant que vous connaissez les questions à poser, où les posez-vous? Voici quelques suggestions:
Le principal avantage de l’utilisation de Quora est qu’il est facile de poser des questions à un public spécifique - c’est pour cela que la plate-forme est conçue. Vous pouvez rechercher des sujets que votre marché cible est susceptible de regarder et poser votre question sous un sujet que votre marché cible sera probablement suivi. Si vous ciblez de petites entreprises, postez-les dans la rubrique Petites entreprises. Si vous créez des outils et des sites Web pour les comptables, vous pouvez les publier sous les rubriques Comptables ou Experts-comptables..
Vous pouvez également rechercher dans Quora des questions existantes auxquelles votre marché cible a déjà répondu. Par exemple, si vous créez des sites Web pour des agents immobiliers, vous pouvez effectuer une recherche sur «problèmes d'agent immobilier» et les résultats afficheront une série de questions-réponses au cours desquelles les agents immobiliers parleront de leurs problèmes..
Vous pouvez également poser des questions dans les groupes LinkedIn que votre marché cible rejoint ou suit. Cette option fonctionne mieux si vos marchés cibles sont les professionnels et les entreprises, plutôt que les consommateurs individuels. Généralement, vous pouvez même trouver des groupes régionaux et locaux si vous ciblez des clients dans une zone spécifique..
Pour ceux qui ne connaissent pas reddit, il héberge de nombreuses communautés appelées «subreddits». Si votre marché cible est féru de technologie, il est probable qu'ils auront un subreddit pour leur domaine, profession ou type d'entreprise, mais le volume d'activité varie. Vous pouvez poster vos questions dans des sous-mariages pertinents pour votre public, ou rechercher des discussions existantes. Par exemple, tout ce qu'un photographe de mariage a à faire est de rechercher «photographe» dans le sous-dossier de la planification de mariage et de nombreuses discussions sur des raves, des diatribes et des questions sur les photographes de mariage apparaîtront..
Reddit weddingplanning subreddit, recherche de photographe.N'oubliez pas qu'avant de poser votre question, consultez les directives de la communauté de subreddit pour vous assurer de ne pas les enfreindre..
Rappelez-vous les forums de discussion en ligne? Certains secteurs et professionnels les utilisent encore pour la mise en réseau et le shoptalk.
Par exemple, si vous êtes un designer qui souhaite créer des sites Web pour des restaurants, vous pouvez rechercher différents forums de discussion de l'industrie alimentaire, tels que les forums du service alimentaire. En entrant "site Web" dans la barre de recherche, vous verrez les discussions et les questions que les restaurateurs ont à propos de la création de leur propre site Web. Lorsque vous recherchez des «objectifs», vous trouverez ce fil de restaurateurs énumérant leurs objectifs pour la nouvelle année..
Forums FoodService: recherche de "site Web".Faites ce type de recherche détaillée dans les forums de discussion et vous constaterez probablement des objectifs et des problèmes qui méritent d’être notés. Même si vous trouvez un tableau essentiellement inactif, vous pouvez parcourir les archives pour voir si vous pouvez y trouver des problèmes ou des objectifs..
Lorsque vous trouvez ou initiez plus de discussions avec vos clients cibles, vous verrez des mots et des phrases qu'ils répètent pour décrire leurs objectifs et leurs problèmes. Prenez note de ces phrases car vous pouvez les répéter dans la copie de votre site, les lettres de motivation ou les argumentaires de vente (pour plus d'informations à ce sujet plus tard).
Lorsque vous rassemblez diverses communautés en ligne où votre marché cible est suspendu, notez et comptez les objectifs et les problèmes que vous voyez dans leurs réponses ou dans les discussions existantes que vous avez trouvées. Pour le suivre efficacement, utilisez la feuille de calcul jointe à cette leçon ou enregistrez-la dans un document. Vous en aurez besoin plus tard pour rédiger votre rapport d'étude de marché..
Une fois que vous avez noté plusieurs problèmes et que vos objectifs sont suffisants (cinq à sept de chaque suffit), il est temps de créer un guide auquel vous pourrez facilement vous référer lorsque vous présenterez, rédigerez une copie ou tenterez de réserver un nouveau client. Ce guide peut être aussi simple ou détaillé que vous le souhaitez. La partie la plus essentielle de ce guide est d’énumérer les trois objectifs principaux et les trois problèmes principaux en fonction de votre décompte. Voici un lien vers un exemple de rapport de recherche marketing sur les propriétaires de petite entreprise:
Personnellement, j'aime bien détailler un peu plus mes guides d'études de marché en ajoutant quelques citations clés trouvées lors de mes recherches. Ces citations sont généralement les plus chargées d'émotion ou les plus puissantes, car plus une personne exprime avec émotion ses problèmes ou ses objectifs, plus il est important. Ceux-ci peuvent être utiles lorsque vous êtes coincé en train d'écrire une copie ou que vous ne savez pas comment énoncer les problèmes et les objectifs lorsque vous y faites référence..
Maintenant que vous connaissez les objectifs et les problèmes majeurs de votre marché cible, il est temps de convertir ces objectifs et ces problèmes en une partie de votre stratégie marketing, qu'il s'agisse de la copie de votre site Web ou de la présentation d'e-mails..
En utilisant l'exemple de rapport joint à ce didacticiel, nous pouvons constater qu'un des objectifs principaux des propriétaires de petites entreprises est d'accroître leurs ventes. Un problème majeur réside dans leurs ressources limitées et leur souci du retour sur investissement. Un concepteur typique pourrait simplement dire quelque chose comme «Nous créons de beaux sites Web pour votre entreprise» sur leur page d'accueil. Mais un designer qui a fait ses devoirs peut plutôt dire: «Nous aidons les petites entreprises à créer des sites Web qui augmentent les ventes» ou «des sites Web abordables pour les petites entreprises»..
Voici des exemples de photographes, de concepteurs et d'écrivains qui ont réussi à traiter les objectifs et les problèmes de leur marché cible via la copie de leur site:
ZeroZen au-dessus du pli.Le studio de design et de marketing ZeroZen s’adresse aux petites entreprises. Leur copie au-dessus du pli mentionne des expressions telles que «atteindre de nouveaux clients et gagner plus d'argent», «en 10 minutes ou moins» et «abordable», touchant la plupart des problèmes et objectifs énumérés dans l'exemple de rapport..
Copie de vente de photographie Shoot2sell.Plutôt que de laisser leur copie dire que leur photographie est «magnifique», shoot2sell souligne que les propriétés photographiées se vendent plus rapidement que d'autres.
Points forts des témoignages de DesignSpectacle.Les témoignages mis en évidence par DesignSpectacle concernent leur capacité à écouter les clients, leur fiabilité, leur souci du détail et le fait que leur travail de conception apporte des résultats positifs à leurs clients. Ces témoignages mentionnent spécifiquement des problèmes et des objectifs commerciaux communs, au lieu de simples éloges génériques..
Vous n'avez pas besoin de faire appel à une firme de recherche ni de mener des enquêtes statistiquement significatives pour répondre à la question suivante: «Que veulent les clients?». En effectuant l'exercice ci-dessus, vous connaîtrez la réponse, car vous avez fait du travail difficile. de découvrir. Lorsque vous l'appliquez à vos présentations, à vos propositions et à votre copie, vous montrez de manière efficace aux clients votre profonde compréhension de ce qu'ils veulent vraiment - et ce lien plus profond vous permet de vous distinguer des autres pigistes qui se concentrent uniquement sur la vente..
Crédit graphique: Icône de cible conçue par Chris Kerr du projet Noun.
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