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Avez-vous envie de hausser vos tarifs et d’avertir vos clients fidèles que vous allez devoir commencer à les facturer davantage??
Est-ce que votre plus grande peur que tous vos clients s'en aillent si vous ajoutez même une infime augmentation à vos frais actuels?
À l'approche de la nouvelle année, il est temps de mettre de l'ordre dans vos affaires, de vous concentrer sur votre stratégie et de vous assurer que votre entreprise ne sera pas seulement présente cette année, mais qu'elle sera florissante. Bien sûr, gagner la somme que vous méritez pour la valeur que vous apportez à vos clients en est une partie importante et beaucoup de pigistes ne facturent souvent pas assez.
L'une des questions les plus courantes que l'on me pose lorsque j'entraîne des clients est "Comment puis-je augmenter mes tarifs sans perdre de clients?"
Jusqu'à présent, aucun de mes clients n'a perdu l'un des leurs une fois qu'ils ont abordé le sujet de l'augmentation de leurs frais et beaucoup, à leur plus agréable surprise, ont reçu la même réponse: "Je suis surpris que vous ne l'ayez pas fait ce plus tôt ".
Si la peur de perdre des clients vous empêche d’augmenter vos tarifs, voici quelques conseils pour vous aider à aborder le sujet épineux de demander plus…
C’est le premier et le plus important point et, très souvent, l’un des éléments clés d’une entreprise freelance. Avant même d’envisager d’augmenter vos tarifs, assurez-vous d’avoir réfléchi à votre stratégie de tarification globale.
Une stratégie de tarification est fondamentalement un plan bien pensé vous permettant de déterminer les frais que vous facturez pour la gamme de produits et services que vous proposez. Il ne s'agit pas simplement d'une estimation approximative du montant que vous souhaitez facturer d'un mois à l'autre, mais d'un calcul cohérent basé sur une structure logique pour votre tarification..
Votre stratégie de tarification peut être un simple tableau Excel des différents services que vous proposez et de la manière dont vous avez calculé ces frais. Par exemple, si vous proposez des services de conseil ou de coaching, votre stratégie de tarification peut être aussi simple que:
Et les options que vous offrez aux prospects et clients sont:
Ou si vous empaquetez (aka productise) votre service, vous pouvez vous retrouver avec quelque chose qui ressemble à ceci:
Une fois que vous avez défini votre structure de prix de base, vous pouvez alors commencer à planifier la façon dont vos tarifs vont augmenter au cours des 1, 2 voire 5 prochaines années..
Lorsque vous planifiez vos augmentations de taux, vous voudrez peut-être vous assurer que vous avez couvert des aspects tels que les taux d'inflation, les investissements prévus ou les coûts croissants auxquels votre entreprise sera confrontée au cours des prochaines années..
Je ne vous recommande pas de partager les détails de la manière dont vous calculez vos tarifs, mais je réfléchirais certainement à expliquer votre politique de tarification dès le début ou dans votre contrat à de nouveaux clients (et aux clients existants si vous implémentez pour la première fois). ce).
Si vous travaillez avec un client pour la première fois, essayez ceci:
Le partage de ce type d'informations avec de nouveaux clients au début de votre relation définit cette attente dès le départ, ce qui vous permet d'entamer la conversation plus facilement à l'avenir. Cela présente un avantage supplémentaire: vous montrez aux clients que vous avez effectivement une stratégie de tarification stratégique et que vous ne leur demandez pas simplement d'augmenter vos tarifs et que vous leur demandez de dégager plus de liquidités chaque fois que vous en avez envie..
Si vous souhaitez augmenter vos tarifs pour les clients existants, alors soyez honnête. Expliquez que vous avez récemment travaillé sur une nouvelle structure de tarification et, si nécessaire, partagez-en certains détails avec elle. Le début de cette conversation avec les clients existants peut sembler inconfortable au début, mais il s'agit d'un moyen efficace et inclusif de communiquer aux clients quelque chose qui va les toucher..
Si vous êtes 100% confiant dans le service et la valeur que vous offrez à vos clients, alors vous n'avez absolument rien à craindre de l'augmentation de vos tarifs..
Tant que vous suivez la structure de tarification prévue et ne vous contentez pas d'appliquer une augmentation ponctuelle, vous êtes parfaitement fondé à augmenter vos frais. si vous avez implémenté le point 2, vos clients devraient même s’y attendre.
L'avantage d'augmenter vos tarifs conformément à un plan stratégique signifie que vous avez des raisons et des justifications claires pour le faire..
Si un client questionne vos actions, essayez ceci:
Et n'oubliez pas, dans votre explication, il est souvent montré que le simple mot "parce que" a pour effet de créer un état plus tolérant chez les personnes..
En ce qui concerne le calendrier, ne laissez pas tomber la bombe sur vos clients un jour avant de vous attendre à ce qu’ils payent vos frais supplémentaires. Pensez à leur donner un préavis d'au moins un mois et assurez-vous de leur indiquer quand votre nouvelle structure de prix sera mise en place..
Je suis sûr que vous en avez déjà entendu parler auparavant, mais cela vaut la peine d'être répété… la rétention des clients est beaucoup plus facile et moins chère que l'acquisition d'un client. Alors qu'est-ce que cela signifie réellement pour votre entreprise? Cela signifie que se concentrer sur le maintien de la satisfaction de vos clients existants pendant que vous êtes à la recherche de nouveaux clients est une stratégie plus intelligente que de concentrer toutes vos énergies sur la génération constante de nouvelles affaires au détriment de celles existantes..
Cela étant dit, ce n'est pas une raison pour ne pas augmenter vos tarifs! Vos clients actuels et fidèles sont probablement fidèles en raison du service que vous leur rendez, et non des tarifs que vous leur donnez - à la seule exception que votre USP professionnel (argument de vente unique - ce qui vous distingue de la concurrence) est un coût modique. stratégie.
Si les plumes de vos clients fidèles sont un peu froissées lorsque vous augmentez vos tarifs, envisagez de leur offrir un service à valeur ajoutée pour atténuer les ondulations..
Quelques exemples?
C'est non seulement un excellent moyen de les remercier pour la continuité de leurs activités, mais aussi de démontrer la valeur supplémentaire que vous pouvez ajouter à leur vie et peut-être de leur présenter certains des autres services de votre gamme..
Une fois que vous avez appliqué votre augmentation de prix, assurez-vous de continuer à fournir aux clients votre service ou vos produits de la plus haute qualité. Continuer à démontrer votre capacité à résoudre leurs problèmes et à répondre à leurs demandes devrait aider à atténuer l'impact initial de l'augmentation de vos taux..
Si les clients marchent quand vous augmentez vos frais, cela a généralement quelque chose à voir avec la perception de valeur - ils ne sentent pas qu'ils obtiennent un bon rapport qualité-prix pour ce que vous facturez ou envisagez de facturer..
Si vous soupçonnez que c'est la raison, jetez un regard impartial et honnête sur les services que vous offrez pour vous assurer de la qualité que vous offrez..
D'autre part, si vous êtes plus que confiant avec la valeur que vous offrez, alors peut-être que les clients perdus ne sont pas la plus grande perte au monde. Les clients qui ont marché sont souvent les clients les moins désirables qui n'apprécient jamais la valeur que vous offrez; il peut être difficile de travailler avec et finit souvent par coûter plus cher à votre entreprise qu’en rapportant le temps supplémentaire que vous passez à les rendre heureux.
Si c'est le cas, ne vous laissez pas aller à la sueur et avancez simplement vers le haut.
La crainte de perdre des clients lorsque vous augmentez vos tarifs n’est souvent qu’une crainte irrationnelle. Chaque année que vous êtes en affaires, vous offrez une année supplémentaire d'expérience à vos clients. une année d'apprentissage supplémentaire; une année d'expertise supplémentaire. Cela ne justifie-t-il pas au moins une augmentation annuelle de vos tarifs? Suivez les conseils ci-dessus et vos clients n'auront pas besoin de demander pourquoi, ils sauront simplement qu'il s'agit d'un élément standard de vos stratégies d'entreprise..
Une chose que la plupart des gens me disent une fois qu’ils ont abordé le sujet de la hausse de leurs frais est la suivante: "Je ne peux pas croire que je ne l’ai pas fait plus tôt". Je suis sûr que ce sera pareil pour toi.
Accentsconagua