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L'un des défis récurrents de la gestion d'une entreprise est de créer un climat de confiance avec les clients potentiels. Avant que les clients ne se sentent même à l'aise de travailler avec vous, vous devez prouver que vos services fonctionnent. Mais comment créer de la crédibilité avant de travailler avec quelqu'un??
C’est là que les études de cas entrent en ligne de compte. Lorsqu'elles sont bien faites, elles peuvent aider à démontrer l’efficacité de votre entreprise pour vous permettre d’établir une relation de confiance avec vos clients potentiels et de les impliquer immédiatement..
Dans ce didacticiel, nous allons examiner les avantages de la création d’études de cas, expliquer le processus de rédaction d’une étude de cas et examiner des exemples et des modèles d’études de cas convaincants..
Il existe de nombreuses façons différentes de définir une étude de cas, mais pour les pigistes et les propriétaires d'entreprise, une étude de cas documente généralement les processus et les solutions qui démontrent votre efficacité..
Ces études de cas sont souvent basées sur des clients et des clients qui ont utilisé votre produit ou service avec succès. Contrairement aux témoignages ou aux critiques de clients, qui ne constituent souvent que quelques phrases élogieuses, les études de cas incluent plus de détails. Les études de cas incluent généralement les problèmes que vous essayez de résoudre pour le client, les solutions que vous avez utilisées et les résultats obtenus..
Étant donné la quantité de détails que contient une seule étude de cas, il est facile de se sentir intimidé de la créer. Bien sûr, obtenir la coopération de vos clients, réduire les informations nécessaires et rédiger l’étude de cas elle-même demande plus de travail, mais il ya de nombreux avantages à investir votre temps et vos efforts dans la création d’une poignée d’études de cas pour votre entreprise. Voici certains des avantages auxquels vous pouvez vous attendre:
Comme les études de cas sont essentiellement une preuve documentée que vous pouvez fournir un bon service, cela contribue à renforcer votre crédibilité aux yeux de nouveaux clients, peut-être méfiants. Après tout, si vous avez déjà réalisé des projets similaires auparavant, il est logique de supposer que vous pouvez les refaire. Si vos études de cas sont engageantes et approfondies, vous n'aurez aucun problème à convaincre vos clients les plus sceptiques.
Comme rédiger des études de cas demande plus de travail que de recueillir des témoignages ou de constituer votre portefeuille, moins de vos concurrents investiront temps et énergie dans la création d'études de cas convaincantes. Cela peut vous aider à vous démarquer même dans les secteurs les plus concurrentiels et les plus encombrés.
Selon le rapport 2016 sur les tendances de marketing de contenu B2B de Content Marketing Institute, les spécialistes du marketing de contenu considèrent les études de cas comme le troisième canal de marketing de contenu le plus efficace.
Content Marketing Institute - Rapport 2016 sur les tendances du marketing de contenu B2B.Seuls les événements en personne et les webinaires ont été jugés plus efficaces. Cela signifie que, du moins d'après l'expérience des spécialistes du marketing, les études de cas sont plus efficaces en tant qu'outils de marketing par rapport aux blogs et aux newsletters. Si vous envisagez d'investir un peu de temps dans un réseau de marketing, cela devrait être une étude de cas..
Puisque nous avons expliqué pourquoi les études de cas peuvent constituer un atout pour votre entreprise, il peut sembler que la meilleure idée soit de les lancer dès maintenant. Cependant, sans les bases appropriées, votre étude de cas risque d’être ennuyeuse ou, pire, de répugner à repousser les clients potentiels au lieu de les attirer. Voici les étapes recommandées qui peuvent vous aider à démarrer votre première étude de cas sur le bon chemin:
La première chose à faire est de trouver les meilleurs candidats que vous pouvez profiler pour votre première étude de cas. Bien qu'il soit plus facile de choisir votre dernier client et projet, il convient également de prendre en compte d'autres éléments, notamment en raison de la quantité de travail nécessaire à la rédaction et à la conception de votre étude de cas. Pensez à ce qui suit:
Idéalement, vos études de cas vous apporteront davantage de projets que vous souhaitez réaliser et attireront davantage de clients avec lesquels vous souhaitez travailler. Par exemple, si vous êtes un concepteur qui travaille principalement avec de petites entreprises et veut commencer à travailler davantage avec des startups technologiques, il est logique de profiler vos clients et projets plus orientés technologie. Ou, si vous fournissez plusieurs services (conception de site Web, conception d'impression et conception UX, par exemple) et que vous souhaitez vous spécialiser dans un seul service, il est préférable de choisir des projets centrés sur le service dans lequel vous souhaitez vous spécialiser..
Les études de cas fonctionnent mieux lorsqu'il existe des preuves irréfutables de la valeur que vous offrez. Cette preuve se présente généralement sous forme de chiffres. Si vous êtes un concepteur Web, vous pouvez suivre le nombre de clics sur les boutons "Acheter maintenant" sur les sites que vous avez conçus. Les rédacteurs de contenu peuvent suivre le trafic et les partages sociaux générés par leurs articles. Les développeurs peuvent suivre des métriques spécifiques importantes pour le client, telles que la vitesse d'exécution d'une application et le nombre d'utilisateurs qui téléchargent ou utilisent l'application chaque mois. Si la fiabilité est importante dans votre domaine, vous pouvez également suivre le nombre d'heures ou de jours qu'il vous a fallu pour livrer le projet..
Pour connaître les chiffres qui conviendront le mieux à votre étude de cas, prenez en compte les objectifs principaux du projet. Qu'est-ce que le client voulait réaliser? Comment le mesuraient-ils? Cela peut vous aider à déterminer les statistiques à recueillir pour votre étude de cas..
Bien que vous ne soyez peut-être pas autorisé à divulguer des détails commerciaux confidentiels, vos clients les plus satisfaits seront des candidats plus disposés pour vos études de cas. Il est préférable de leur demander directement après avoir obtenu des commentaires positifs ou obtenu des résultats impressionnants sur un projet terminé, car ils seraient plus susceptibles de proposer une étude de cas pour célébrer le succès..
Il est également utile de les impliquer dans le processus en leur demandant des citations que vous pouvez utiliser, en particulier lorsqu'il s'agit d'utiliser leurs propres mots pour exprimer leur satisfaction à l'égard de votre travail. Avoir des citations directes de clients peut ajouter une sensation plus naturelle et plus agréable à votre étude de cas, de sorte que vous évitiez de vous concentrer uniquement sur les détails techniques. Ceci est important car, peu importe la technicité de vos produits et services, les décisions d'achat du client sont empreintes d'une grande émotion..
Maintenant que vous disposez de toutes les informations dont vous avez besoin pour commencer votre étude de cas, voyez comment transformer toutes ces informations en une histoire attrayante qui attirera l'attention des clients potentiels et suscitera leur intérêt..
Votre premier travail consiste à trouver l'angle. Généralement, c’est le résultat spécifique que vous avez obtenu pour votre client et sur lequel vous allez donner des précisions tout au long de l’étude de cas. En raison de l'importance de votre point de vue, il n'est pas surprenant qu'il devienne le titre de votre étude de cas. Par exemple, cette étude de cas de Design by Structure, une firme de conception basée à Londres, est présentée avec l'en-tête "Utilisation du design de site Web pour augmenter les ventes de 400%".
Structure - Exemple d'étude de cas de conception Web.À en juger par son en-tête et son contenu, l’étude de cas montre comment une bonne conception Web peut générer davantage de ventes, plutôt que d’autres avantages, tels qu’une marque plus mémorable ou un site Web à chargement plus rapide. Ces autres avantages ou résultats peuvent avoir été obtenus, mais ils ne sont pas au centre de l'étude de cas..
Il est possible de mettre en évidence deux voire trois angles différents dans votre étude de cas, mais vous concentrer sur un trop grand nombre d’éléments ou de résultats peut conduire à un message confus. En cas de doute, restez sur l’angle le plus important de l’histoire et construisez votre étude de cas autour de celle-ci..
Que vous utilisiez un ton formel ou informel dans votre étude de cas dépend de votre secteur d'activité et de votre image de marque. L'important est de vous assurer que, quel que soit le ton utilisé, votre voix d'écriture doit être forte. Cela signifie que:
Surtout, concentrez-vous sur l'histoire que vous essayez de raconter avec votre étude de cas. Les histoires ont généralement un début intéressant, un milieu explicatif et une conclusion satisfaisante. En ce qui concerne les études de cas, votre début intéressant est un énoncé du problème ou du conflit auquel votre client était confronté avant votre arrivée. Le milieu est la description du processus pas à pas que vous avez utilisé pour résoudre ce conflit, et la fin contient les résultats obtenus et la façon dont cela a changé l'activité du client et sa vie meilleure.
Mais comment savoir si vous y êtes parvenu? Voici des pointeurs à surveiller:
Enfin, il est important d’ajouter un appel à l’action à votre étude de cas. Ceci est pour encourager les prospects intéressés à vous contacter ou à entamer une conversation sur leurs besoins. Un bon exemple de ceci est l'appel à l'action à la fin de cette étude de cas sur la conception de site Web de Kooba, qui se termine par une citation du client et un appel à "Work With Us" et "Start Your Project"..
Kooba - Étude de cas sur la conception Web.Pour créer un appel à l’action efficace, rappelez à votre lecteur pourquoi il doit cliquer sur l’appel à l’action. Dans l'exemple ci-dessus, la citation du client sert cet objectif, ainsi que le rappel qu'il est facile de se lancer dans un projet..
En prime, cela aide également à rappeler aux lecteurs ce qui leur manquera s'ils ne suivent pas votre appel à l'action. Quelles opportunités ne seront pas disponibles pour eux? Quels changements seront-ils incapables de faire??
Si vous le pouvez, testez vos appels à l'action au fil du temps pour voir si des modifications majeures concernant la couleur, la taille ou la formulation peuvent avoir une incidence sur la réponse obtenue..
Pendant que vous travaillez sur votre étude de cas, il est important de passer en revue d’autres études de cas "dans la nature". Celles-ci peuvent vous inspirer pour concevoir des études de cas, basées sur ce qui a fonctionné pour d'autres personnes. Les études de cas du spécialiste marketing de Neil Patel, comme celle-ci pour son client, l'auteur financier Timothy Sykes, en sont un exemple notable..
Neil Patel - Exemple d'étude de cas.Cet exemple commence fort, avec un titre convaincant suivi d'un graphique montrant l'augmentation des revenus du client avec l'aide de Neil Patel par rapport à une projection de ce qu'elle aurait été sans les services de Patel..
Le reste de l'étude de cas est peut-être bref, mais il regorge d'informations et de statistiques importantes. Cela montre simplement que ce n'est pas la longueur du texte qui compte, mais la force de votre témoignage et la force de l'histoire. Parmi les autres exemples que vous pouvez consulter, citons cette étude de cas amusante et peu compliquée réalisée par Kopywriting Kourse et cette étude de cas simple réalisée par le cabinet de design Forge and Smith..
Pour que vous puissiez vous concentrer sur le contenu réel de votre étude de cas, il peut être utile d’utiliser des modèles pour faciliter le processus de conception. Si vous souhaitez créer des études de cas téléchargeables ou imprimables, vous ne pouvez pas vous tromper avec ce modèle minimaliste de style livre. Si vous avez besoin de quelque chose de plus riche et plus dense en images, vous pouvez également opter pour ce modèle d'étude de cas plus coloré, utiliser ce modèle d'étude de cas ou utiliser le modèle de brochure d'étude de cas professionnel (illustré ci-dessous)..
Modèle de brochure d'étude de cas professionnelle.Espérons que ces exemples et modèles vous inciteront à créer de belles études de cas engageantes qui renforceront non seulement votre crédibilité, mais aussi vos clients potentiels et les inciteront à passer à l'action et à travailler avec vous..
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Icône de document conçue par Doug Cavendish du projet Noun.
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