Comment rédiger une analyse concurrentielle pour votre petite entreprise (avec modèle)

Diriger une petite entreprise peut être très concurrentiel. Au moins, cela semble être le cas pour la majorité des propriétaires de petites entreprises, selon un sondage de la Fédération nationale de l'entreprise indépendante (NFIB). 

53% le décrivent comme très compétitif, tandis que 28% le considèrent comme compétitif. Cela signifie que les propriétaires de petites entreprises, en particulier ceux qui gèrent de très petites entreprises, ont plus à faire que de simplement essayer d'atteindre leurs objectifs de vente. Pour que votre entreprise puisse survivre, vous devez également comprendre votre position par rapport à vos concurrents..

Analyse concurrentielle (graphique)

En savoir plus sur vos concurrents nécessite beaucoup de recherche et d'observation. Plus important encore, vous devez apprendre à transformer toutes ces informations en actions qui vous permettront de vous démarquer de vos principaux concurrents.. 

Ce guide pas à pas pour rédiger une analyse de la concurrence pour votre petite entreprise vous expliquera comment identifier les facteurs qui agitent vos concurrents et planifier ce que vous pouvez faire pour réussir parmi eux..

Votre analyse de la concurrence: informations préliminaires

La première partie de votre analyse de la concurrence ne nécessite que des recherches fondamentales. Vous ne ferez que rechercher et noter des faits faciles à trouver concernant les activités de votre concurrent. Pour cette partie, vous devez avoir une idée de qui sont les concurrents de votre petite entreprise, où trouver leur site Web et leurs pages de médias sociaux, et peut-être accéder à leurs supports marketing hors ligne tels que des brochures, des publicités et des affiches..

Modèle d'analyse concurrentielle gratuit 

Téléchargez la feuille de calcul gratuite du modèle d’analyse concurrentielle à utiliser avec ce didacticiel. Utilisez-le pour collecter des informations sur les concurrents de votre petite entreprise.

Modèle de fiche d'analyse concurrentielle

Voici les étapes à suivre pour commencer:

Étape 1: Listez vos concurrents 

Commencez par énumérer au moins trois de vos principaux concurrents. Ce sont les entreprises ou les personnes qui fournissent un produit ou un service similaire au vôtre. Ils ont également tendance à servir le même marché. 

Il est également préférable de rechercher les entreprises de taille similaire à la vôtre. Par exemple, si vous êtes un entrepreneur solo qui vend des maniques faites à la main en ligne, les grandes chaînes d’épiceries ne sont généralement pas vos concurrentes directes, même si elles ont peut-être des maniques dans leur inventaire. Au lieu de cela, recherchez d'autres fabricants de maniques et d'accessoires de cuisine similaires à petite et moyenne échelle.

Étape 2: Rédigez un bref aperçu 

Rédigez une brève description des activités du concurrent et expliquez pourquoi vous pensez qu'il est un concurrent..

Aussi, que savez-vous sur chaque concurrent en premier lieu? Connaissez-vous suffisamment bien l’entreprise pour remplir la majeure partie de la feuille de travail sans faire de recherches ou devez-vous aller plus loin?? 

Notez si vous avez pris contact avec chaque concurrent, que ce soit en tant que client ou en le rencontrant lors d'événements organisés par l'industrie. Avoir cette information au sommet de votre analyse de la concurrence vous aidera à voir rapidement à quel point vous en savez sur votre climat concurrentiel..

Étape 3: Connaître leurs clients cibles

Ensuite, identifiez les clients que vos concurrents ont tendance à attirer. Vous pouvez le faire en consultant leur matériel de marketing, leurs pages de médias sociaux, leur site Web, leur blog, pour voir où ils font de la publicité, etc. Ce matériel vous aidera à déterminer qui ils essaient de joindre..

Voici quelques questions auxquelles vous pouvez travailler pour tenter d'identifier le marché cible de vos concurrents:

• En fonction du message marketing de votre concurrent, quel type de client le téléspectateur doit-il être pour que ces messages lui plaisent?? Quelle est leur tranche d'âge? Où doivent-ils être situés? Quel est leur métier, le cas échéant? Quelles autres données démographiques de la clientèle pouvez-vous déduire? Vous essayez essentiellement de créer un "personnage acheteur", un personnage qui représente le mieux la personne que vos concurrents tentent d'atteindre..
  
• Est-ce que leurs documents de marketing semblent différenciés selon le sexe?? Cela signifie simplement: les supports marketing font-ils spécifiquement référence aux hommes ou aux femmes? Cela peut prendre la forme du langage utilisé, des images et des illustrations dans leurs publicités et autres contenus marketing. Ou font-ils appel à un public plus large?
• S'adressent-ils à une clientèle à revenu faible, moyen ou élevé?? Regardez leurs informations de prix, y compris comment ils les expriment. S'ils utilisent des termes tels que rabais, vente, prix abordable ou prix abordable, ils ne ciblent pas la clientèle à revenu élevé. Examinez également les supports marketing eux-mêmes, qu'il s'agisse d'une brochure ou d'une bannière en ligne. Sont-ils accrocheurs ou élégants?
• Quel est le principal message de leurs supports marketing?? À quels problèmes ou objectifs communs les clients font-ils souvent référence? Disons que vous êtes une gardienne d'animaux de compagnie en train de feuilleter la brochure d'une entreprise concurrente. Il existe une énorme différence entre une brochure mettant l'accent sur les mises à jour fréquentes en ligne et en temps réel et une autre brochure mettant l'accent sur le soin et la toilette des animaux domestiques. Le groupe de clients qui sont attirés par les mises à jour fréquentes en ligne et en temps réel sont souvent axés sur la sécurité et le bien-être de leurs animaux domestiques, tandis que ceux qui recherchent des services plus choyants et soignés se concentrent sur le confort et l'apparence..
• Ont-ils des messages marketing distincts pour différents segments? Parfois, vous constaterez peut-être une différence marquée entre la manière dont votre concurrent commercialise son entreprise pour un type de client et la manière dont il se présente à un autre type de client. Par exemple, si vous essayez de vendre des services en tant que tuteur en mathématiques à des élèves du secondaire qui ont du mal à réussir leurs matières en mathématiques, vous ferez un discours complètement différent de celui que vous auriez pour les étudiants qui ont besoin d'une aide supplémentaire pour leur SAT. mathématiques pour pouvoir entrer dans des universités prestigieuses. Votre message aux élèves en difficulté pourrait être plus proche de "Je vais vous aider à réussir vos tests de mathématiques!" Alors que votre message à l’autre marché sera semblable à "Je vais vous aider à entrer dans l’école de vos rêves!" Assurez-vous également de noter si votre concurrent fait quelque chose de similaire avec ses propres segments de clientèle.. 

Découvrez comment créer votre premier personnage acheteur:

Étape 4: Dressez la liste de leurs prix

N'oubliez pas d'indiquer comment vos concurrents fixent le prix de leurs produits et services. Incluez d'autres informations telles que les prix des plans de versement, les prix des packages de produits et services, ainsi que les frais d'expédition. Notez dans votre feuille de calcul comment leurs prix se comparent aux vôtres, si vous avez déjà défini les tarifs de vos produits et services..

Analyse concurrentielle approfondie

Maintenant que vous connaissez les bases de vos entreprises rivales, il est temps d'approfondir vos connaissances en examinant les stratégies en coulisses..

Étape 5: détailler leur stratégie de marketing

Bien que vous et vos concurrents dirigiez votre entreprise de manière indépendante, le marketing est l’un des domaines dans lesquels vous vous affronterez.. 

La plupart des petites entreprises n'ont peut-être pas les ressources ni les opportunités nécessaires pour exécuter des plans marketing détaillés et étendus, mais votre marketing est essentiellement le message que vos clients voient. Plus ils connaissent votre message et y trouvent une affinité, plus ils ont de chances de vous choisir.. 

En savoir plus sur les bases du marketing et sur l’élaboration de votre plan marketing initial:

C'est pourquoi il est important de comprendre non seulement vos propres messages marketing, mais également vos concurrents. Déconstruire le fonctionnement de leur marketing. Analyser les éléments suivants:

• Marketing imprimé méthodes telles que brochures, affiches, panneaux d’affichage, etc. Notez le contenu mais aussi le matériel. Utilisent-ils de l'encre et du papier de haute qualité? Sont-ils brillants et en couleurs ou étaient-ils simplement photocopiés??
• Des médias sociaux. Notez les canaux de médias sociaux où chacun de vos concurrents est présent. Combien de fans ou d'adeptes ont-ils? Combien de commentaires ou de partages leurs articles reçoivent-ils??
• Site Internet. Quelle est la première chose que les visiteurs voient sur le site Web de votre concurrent? Y a-t-il beaucoup de texte sur le site Web, et s'il y en a un, que met-il en valeur à propos des activités de votre concurrent? Ont-ils des avis de clients et des témoignages? Prenez note de la conception aussi bien. Est-ce que leur site Web est statique et minimaliste, ou a-t-il une animation et d'autres fonctionnalités interactives? En plus de juger de la copie, de la conception et des fonctionnalités du site lui-même, le site est-il bien classé pour les termes de recherche pertinents que vos clients potentiels pourraient utiliser? Si vous vendez des portefeuilles en cuir faits à la main, essayez de rechercher des «portefeuilles pour outils en cuir faits main» sur Google et voyez si l'un de vos concurrents figure dans les toutes premières pages..
• Blog. Ont-ils un blog d'entreprise? Si oui, à quelle fréquence est-il mis à jour? Y a-t-il des commentaires ou des partages sur les réseaux sociaux sur les articles du blog??
• La publicité. Avez-vous vu leurs publicités en ligne, dans les journaux locaux ou dans les pages jaunes? Quel est l'appel à l'action sur leurs annonces? Est-ce appeler un numéro, visiter un magasin ou consulter un site Web? Y at-il des coupons attachés aux annonces? Quelles caractéristiques du produit font-ils la promotion??
• Promotions, ventes ou événements. Vos concurrents organisent-ils des ventes, des promotions ou des événements récurrents destinés à attirer de nouveaux clients? Est-ce qu'ils assistent à des salons professionnels ou sponsorisent des événements tiers??
• Les partenariats. S'associent-ils avec d'autres entreprises ou individus? Quels types de partenaires choisissent-ils et que favorisent-ils généralement avec ces partenaires??
  

Étape 6: Identifiez leur avantage concurrentiel

Ensuite, découvrez ce qui rend chaque concurrent unique. C’est leur «avantage concurrentiel», l’aspect de leur entreprise qui pourrait les aider à vous surpasser, vous et les autres entreprises de la liste. Qu'est-ce qu'ils offrent que les autres entreprises de la liste ne le font pas? Pourquoi certains clients les choisiraient-ils sur vous ou vos autres concurrents??

Selon l’enquête NFIB, les propriétaires de petites entreprises se démarquent le plus souvent en proposant des produits de la plus haute qualité ou en offrant un meilleur service. Plus de 80% des propriétaires d’entreprises indiquent qu’ils se font concurrence en utilisant chacun de ces deux critères..

Voici d'autres critères à considérer:

• cibler un marché mal desservi (personnes auxquelles la plupart de vos concurrents ne s'adressent pas ou ne vendent pas explicitement)
• ciblant un marché très spécifique
• prix plus bas
• remises fréquentes et promos
  
• emplacement
• une longue histoire d'entreprise
• un fondateur célèbre ou de haut niveau
• une histoire d'entreprise intéressante (les histoires fondatrices intéressantes ont tendance à être décrites par les médias)
  
• marketing convaincant (images mémorables, slogans ou jingles)
• large public en ligne via leur site Web, leur blog ou leurs comptes de médias sociaux
• gamme élargie de produits et services

En remplissant cette section, vous allez commencer à réfléchir à votre avantage concurrentiel. Parcourez la liste ci-dessus et essayez de repérer les domaines dans lesquels vous pouvez faire beaucoup mieux que les concurrents que vous avez recherchés..

Étape 7: Trouver leurs forces et leurs faiblesses

Cette section sert de résumé et d’analyse pour toutes les recherches que vous avez effectuées jusqu’à présent. Vous passerez en revue tous les aspects des activités de vos concurrents et déterminerez s'il s'agit de forces ou de faiblesses. Énumérez leurs points forts et leurs avantages sous "Points forts" dans la fiche de travail. Notez à quel point vous êtes équipé pour faire face à ces points forts. Pouvez-vous faire mieux qu’eux ou est-ce que cela vous servirait mieux de les surpasser ailleurs??

La même chose vaut pour leurs faiblesses. Est-ce que leurs faiblesses représentent une opportunité pour vous? Pourront-ils surmonter ces faiblesses facilement? Si oui, comment cela affectera-t-il votre entreprise si un concurrent transforme ses faiblesses en atouts?

Si vous avez besoin d'informations supplémentaires pour cette partie, recherchez les avis sur les produits ou services de chaque concurrent. Recherchez leur nom commercial ou leurs produits sur les médias sociaux et voyez ce que les gens disent. Cela peut vous aider à voir les faiblesses et les forces d'une entreprise en fonction de ce que voient leurs clients..

Connaissez vos concurrents

Une fois que vous avez suivi les étapes ci-dessus et rempli votre feuille de calcul d'analyse de la concurrence, vous serez capable de comprendre vos concurrents presque aussi bien que vous comprenez votre propre entreprise. L'astuce consiste à transformer cette information en action.

En fonction de vos connaissances actuelles sur la concurrence, apportez les modifications nécessaires à votre plan d’entreprise pour tenir compte de toutes les nouvelles informations que vous avez apprises. Allez-vous changer votre modèle de tarification pour refléter ce que font vos concurrents ou viserez-vous un marché complètement différent? Voulez-vous vous concentrer sur les canaux marketing qu'ils ont ignorés?? 

Vous n'avez pas à les concurrencer dans tous les aspects de la gestion d'une entreprise - du marketing à la qualité du produit - mais vous devez trouver le ou les éléments qui constitueront votre avantage concurrentiel..

Sans un tel ajustement de vos projets, vous ne pourrez pas protéger votre entreprise contre une concurrence féroce. Après tout, il est probable que les entreprises concurrentes effectueront également une analyse concurrentielle de votre part..