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Pour les pigistes qui fournissent des services professionnels, les témoignages sont un outil important. Ainsi sont leur cousin germain - les renvois. En fait, l'étude de 2009 de RainToday, "How Clients Buy", a montré que les références de collègues et d'autres fournisseurs de services arrivaient en tête de liste, avec 79% et 75%, respectivement, dépassant la reconnaissance / sensibilisation personnelle (73%) et les séminaires en personne. (66%).
Nous aimons tous les renvois. Ce sont souvent des activités toutes faites, approuvées par votre client ou votre associé. Ils réduisent considérablement le cycle de vente, s'il existe un cycle de vente. Pourquoi? Les acheteurs se retrouvent souvent avec un feu qui doit être éteint - en ce moment. Alors, ils se démènent et appellent quelques associés de confiance pour des recommandations professionnelles en matière d'extinction des incendies.
Nous aimons tous les renvois. Ils sont souvent prêts à l'emploi, endossés par votre client ou associé.
Beaucoup de pigistes se fient énormément aux références. Pour certains, c'est leur seule source d'activité. Et voici comment cela fonctionne habituellement. M. ou Mme Freelancer traînent leur bardeau et disent à quelques associés qu'ils sont ouverts au commerce. Les associés, en tant qu’entités bienveillantes, veulent aider, alors ils le disent à certains de leurs collègues. Le pigiste passe quelques appels et atterrit un ou deux. Ils font la danse joyeuse. Ensuite, le téléphone sonne avec quelques demandes supplémentaires. Hors ils vont dans le monde joyeux du travail indépendant.
Le problème est qu'ils ont créé un comportement, une habitude. Ils attendent que le téléphone sonne ou que la boîte de réception sonne. Ils pensent: «Je fais du bon travail pour que les gens me réfèrent aux autres». Désolé les gens, en réalité, ça marche rarement comme ça. Bien sûr, vos clients pourraient penser que vous êtes géniaux pendant que vous travaillez sur leur projet et peu de temps après. Mais, bientôt, ils t'oublient jusqu'à ce qu'ils aient à nouveau besoin de tes services. Cette méthode de marketing non marketing peut sembler louche pendant un moment, mais le téléphone finit par cesser de sonner et le pigiste commence à paniquer..
À vrai dire, même au bon moment, attendre que le téléphone sonne est une mauvaise idée. Il s'agit simplement de laisser votre entreprise vous arriver, plutôt que de prendre des responsabilités et de faire avancer les choses. Une meilleure idée est d’avoir un système en place pour s’assurer que ces renvois continuent à arriver et qu’il s’agit de renvois de qualité.
Plusieurs fois, une référence est simplement un nom et un numéro de téléphone. La personne à qui appartient ce numéro de téléphone peut avoir besoin ou non de vos services, ne peut pas se le permettre, ou est tout à fait digne de votre entreprise..
Il se peut également que le prospect ne connaisse pas très bien le parrain, ce qui peut entraîner un manque de confiance et / ou de crédibilité..
Au-delà, le parrain place sa tête sur le billot et espère que vous ferez un excellent travail pour son associé. Pour le parrain, cela peut être une proposition angoissée.
Il y a quelque chose d'une hiérarchie en ce qui concerne les renvois. Nos clients existants, ceux qui ont déjà travaillé avec nous, figurent en tête de liste. Viennent ensuite des collègues, tels que des écrivains, des concepteurs, des photographes, des codeurs, etc. Ils ont également travaillé avec nous, mais d'un point de vue différent. Ensuite, il y a tout le monde.
Ajoutez à cela l'idée que plus vous aurez de références, plus vous fermerez. Lorsque vous recherchez des références, il est probablement judicieux de concentrer d'abord vos efforts sur les clients et les collègues de projet, puis de compléter vos efforts avec d'autres personnes de votre réseau professionnel et personnel..
Une grande partie de votre système d’aiguillage devrait éduquer vos clients et vos collègues sur ce que vous recherchez en matière d’aiguillage. Comment qualifiez-vous les prospects? Ce sont les informations dont vous avez besoin pour communiquer avec des référents potentiels. Votre liste peut inclure le type de projet, le secteur d'activité, la taille du prospect, s'il peut payer vos honoraires élevés, son emplacement et des informations similaires.
En fait, mieux vous définissez ce que vous recherchez, plus il est facile pour les gens de vous diriger vers les bons contacts..
Certains craignent qu'en étant trop précis, ils courent le risque de fermer la porte aux renvois. Pas si. En fait, mieux vous définissez ce que vous recherchez, plus il est facile pour les personnes de vous diriger vers les bons contacts. Si vous décrivez trop ce que vous cherchez, vos interlocuteurs auront du mal à vous identifier..
En outre, cela va éroder votre positionnement. Vous dites: «Toute petite ou moyenne entreprise est une perspective pour nous!» Votre interlocuteur entend dire: «Nous sommes vraiment bénins et vanillés. Il n'y a vraiment aucune bonne raison de nous engager par rapport à l'autre type. »Ceci est particulièrement important à prendre en compte pour les collaborateurs qui n'ont pas travaillé directement avec vous.
Dans la mesure où les renvois sont une sorte de jeu de chiffres, faites ce que vous pouvez pour définir ces chiffres comme étant de haute qualité et susceptibles de donner des fruits bas. Assurez-vous que ce n'est pas un citron. Cela n'a pas de sens de faire tourner vos roues à la poursuite d'une avance que vous ne fermerez jamais ou qui vous va mal.
N'oubliez pas de faire appel à la scène sociale pour des références possibles. Si vous souhaitez travailler avec des prospects, vérifiez sur votre réseau LinkedIn si l'un d'entre eux a un contact dans leur réseau. Un message soigneusement conçu pourrait bien faire l'affaire. Voici un exemple:
Salut Bob,
J'ai remarqué que Jack Sprat de Eat No Fat Corp. est l'un de vos contacts LinkedIn. Je fais des recherches à ce sujet et il semblerait qu'ils tireraient profit d'une campagne de marketing par courriel comme celle que je viens de terminer pour vous. Seriez-vous prêt à faire une introduction?
Merci! De plus, nous devons nous réunir et rattraper notre retard. Le déjeuner est sur moi! Faites-moi savoir où et quand est bon pour vous.
Consultez également les profils et les pages Facebook de vos clients et de vos collègues, ainsi que vos abonnés Twitter. Vos efforts pourraient bien glaner d'excellents contacts.
En plus des médias sociaux, demandez à un collègue d’apporter une perspective potentielle à l’une de vos présentations ou séminaires. Ou, cela pourrait être aussi simple que de vous réunir tous les trois pour casser du pain (sur vous, bien sûr).
Pour une méthode moins clé, envisagez d’utiliser des études de cas dans une campagne par courrier électronique. Il devrait s'agir d'un problème, d'une solution, d'un format de résultat. À la fin, ajoutez quelque chose du genre: «Peut-être que vous ou un collègue bénéficieriez d’un projet similaire. Si oui, donnez-nous une sonnerie ou un courriel et parlons-en.
Obtenir de puissants renvois nécessite quelques autres choses. Premièrement, vous avez besoin de clients satisfaits. Alors, faites du bon travail et efforcez-vous toujours de ne pas tenir les promesses.
Comme je l'ai mentionné, il est important de noter que le renvoi d'un parrainage peut souvent comporter beaucoup de risques. Ils doivent avoir la certitude que vous ferez autant de travail, ou mieux, de contact que vous avez fait pour eux. Votre demande met leur réputation en jeu.
Pourtant, même si vous avez accompli un travail remarquable, certains clients peuvent se sentir plus gênés de vous parler à leurs contacts. Pire encore, ils peuvent avoir l’impression que vous les mettez en position de vendeur non payé pour vous. Pour soulager leur esprit, demandez à votre client de mettre son contact en contact avec un événement que vous organisez ou présentez, tel que le conférencier. Maintenant, il y a une certaine valeur attachée à l'introduction.
Si vous vous trouvez sans événement, un rapport que vous avez écrit ou une autre information spéciale peut également fonctionner. Il s’agit de trouver une méthode pour ajouter authentiquement de la valeur afin que le parrain n’ait pas l’impression de les mettre sur le vif..
De plus, il peut aussi être gênant, encore moins inefficace, de faire une demande de renvoi auprès de personnes. Lorsqu'une personne n'est pas préparée à la demande, il est difficile pour elle de trouver des contacts de qualité sur-le-champ. Donnez-leur une chance de réfléchir en les préparant d'abord. Pendant le concert, demandez-leur comment, à leur avis, le projet avance..
Est-ce ce à quoi ils s'attendaient? Peut-on faire quelque chose pour améliorer les choses? Enfin, demandez-leur s’il serait acceptable de leur parler ultérieurement d’autres personnes qui, à leur connaissance, pourraient également bénéficier de vos services. Cela leur donne une chance de réfléchir et d’avancer, généralement, avec plusieurs contacts correspondant à vos idéaux..
On dit que le timing est primordial et que ce n'est pas différent en ce qui concerne les renvois.
De toute évidence, le meilleur moment pour contacter un client ou un collègue pour obtenir des références est à la fin d'un projet réussi. Vous êtes frais dans leurs esprits. Vous êtes un héros pour avoir réalisé un exploit incroyable.
Envisagez de faire une réunion de suivi dans le cadre de votre processus de projet. Bien que vous en ayez discuté pendant le projet, demandez-leur ce qui, à leur avis, a bien fonctionné et ce qui pourrait être amélioré. Demandez si leurs attentes ont été satisfaites. Demandez également les résultats spécifiques qu’ils peuvent partager sur le projet. C'est une information utile pour développer des études de cas. Des résultats solides et quantifiés donnent un avantage beaucoup plus net aux études de cas. Puis demandez-leur qui, à leur avis, pourrait également bénéficier de vos services..
Après qu'ils vous aient dit tous les points forts de votre travail et les résultats incroyables que vos compétences leur ont apportés, chanter vos louanges aux autres est la prochaine étape logique. Manipulatif? Sûr. Mais souvent, il est important d’orienter vos clients et vos collègues vers le bon type de référence..
Enfin, intégrez la recherche de références à votre mix marketing. Ajoutez ces tâches à votre calendrier et configurez des rappels. Développez du matériel que vos référents potentiels peuvent utiliser pour apporter une valeur ajoutée lors des renvois. Faites ce que vous pouvez pour soulager l'anxiété de référence de la part de votre contact. Scour LinkedIn et autres sites de médias sociaux pour les connexions. Chaque fois que cela est possible et approprié, indiquez à vos clients, collègues et contacts ce que vous recherchez dans les perspectives et les renvois..
Il faudra peut-être un peu de temps pour que votre système de référence soit opérationnel comme une machine bien huilée. Mais cela vaut vraiment la peine de rester assis à votre bureau en train de jouer au solitaire en attendant que le téléphone sonne.
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